De Nederlandse maakindustrie is sterk. Daarover zijn de deelnemers aan de rondetafeldiscussie – die ING en Link Magazine net voor de zomer hielden onder de noemer TalkING Industry – het eens. Maar hoe houd je die competitief? Bij gastbedrijf Bronkhorst High-Tech in Ruurlo praatten oem’ers en toeleveranciers een avondlang over het thema ‘De machine- en apparatenbouw in 2025 – hoe blijf je aan de bal?’. Nuchterheid en vertrouwen zetten de toon. Tuurlijk, dat vraagt wel het nodige: bedrijven moeten nóg slimmer produceren. En beter kijken wat hun klanten precies willen. Vrees voor de toekomst – of China wel kan worden bijgebeend – is er niet. Maar goed anticiperen is geboden.
Voorafgaand aan de rondetafeldiscussie kregen de deelnemers de kans om bij Bronkhorst in de keuken te kijken
‘Als Amazon jouw markt betreedt, ben je verloren’
‘Ik wil mijn eigen toeleverancier kunnen zijn.’
– ‘We produceren het meeste zelf, dat is een bewuste keuze.’
– ‘Configure-to-order loont alleen als je behoorlijke aantallen hebt.’
– ‘De klant wil van ons de allerbeste oplossing voor zijn proces.’
‘Dedicated partners, goede prijsafspraken en vol gas geven: daar gaat het om’
Plak er maar een mooi etiket op: lean, procesoptimalisatie, continuous improvement. Maar Dennis Grolleman, directeur van DGS (100 medewerkers) in Haaksbergen, fabrikant van lijnen voor de vleesverwerkende industrie, stampt het er op de werkvloer op geheel eigen wijze in. ‘Ik wil elk jaar een maand inhalen, zeg ik tegen mijn mensen. Oftewel elk jaar weer 10 procent efficiënter werken. Ik gebruik mijn nuchtere boerenverstand en houd de schwung in het bedrijf, dat is allesbepalend.’ Daarom ziet hij ook geen heil in een hele batterij inkopers die oneindig de markt afspeuren om ergens een onderdeel voor de allerlaagste prijs te bemachtigen. ‘Dat kost alleen maar ongelooflijk veel tijd en dus geld. Ik geloof in snelheid. In dedicated partners, goede prijsafspraken en vol gas geven.’
Nog niet zo lang geleden nam DGS toeleverancier Keizers Metaal in Haaksbergen over, specialist in onder meer buis- en plaatlaseren, kanten en plaatwalsen. ‘Ik wil mijn eigen toeleverancier kunnen zijn.’ Het is het IKEA-idee, zegt Grolleman: efficiënter werken vraagt waar mogelijk om standaardisatie, maar dan wel met ‘bouwpakketten’ die kloppen. Die nadruk op efficiency in eigen huis en bij klanten legt DGS geen windeieren. Grollemans bedrijf bestaat nog geen zes jaar, maar haalt nu al miljoenen omzet per jaar met zijn frisse kijk op de sector. Voorbeeld: in een slachtlijn wordt al sinds mensenheugenis een ketting gebruikt die vetten achterlaat op de karkassen en daarmee kostbaar snijverlies veroorzaakt. ‘Dus bedachten we een ketting die niet gesmeerd hoeft te worden. Hoe simpel kan het zijn, maar je moet het wel zien. De grootste kalverintegrator ter wereld is één van onze afnemers en verdient die kettingen in no time terug.’
Iedereen blij
Richard Nieuwenhuis, (after)sales engineer bij Niverplast (150 medewerkers) in Rijssen, fabrikant van verpakkingsmachines voor onder meer de foodsector, heeft net zo’n hekel aan managementtermen en -boeken als Grolleman. Niverplast draait om happy people: blije klanten en blije medewerkers, wat geheid leidt tot omzet en winst. ‘In het bedrijfsfilmpje op de website zeggen we dat we onszelf niet altijd heel serieus nemen. Maar wat we doen, nemen we wel heel serieus.’ Het assortiment van Niverplast leent zich veel meer dan dat van DGS voor standaardisatie. ‘We produceren het meeste zelf, dat is een bewuste keuze. Voor toeleveranciers is het heel lastig te begrijpen hoe wij werken.’
Standaardproducten en steeds verdere modularisatie zijn mooi, maar je business moet zich er wel voor lenen, weten de deelnemers aan tafel. Harm Langen, ceo van Pas Reform (150 medewerkers), producent van broedmachines in Zeddam: ‘Onze broedmachines zijn sterk geconfigureerde producten. Een bestelling gaat zo het ERP-systeem in, daar komt op dat moment geen engineering aan te pas. Maar wat eromheen zit aan broederij-automatisering en klimaatinrichting, daar moet wel aan ontworpen worden. We combineren configure-to-order met engineering-to-order. Cto loont alleen als je behoorlijke aantallen hebt, zoals in onze grootste markt, de pluimveeproductiemarkt.’ Een kleiner deel van de omzet komt uit de vaccinmarkt: op eieren wordt vaccin gekweekt. ‘Dan heb je het over farmaceutische bedrijven met dikke boekwerken vol specificaties. Daar valt weinig te standaardiseren.’
Druk op de knop
‘I have a dream’, reageert Rob Schuurman, cto bij Tecnotion (320 medewerkers) in Almelo, leverancier van lineaire en Torque motoren. Tecnotion produceert duizenden motoren per jaar in China, in vele varianten. ‘We bouwen alles zo veel mogelijk om naar modulair design en richten daar de processen op in. Als er in 2025 een order binnenkomt, is het één druk op de knop en starten maar. Ik wil alles in 3D-CAD ontwerpsoftware, ondersteund met PDM en een productconfigurator. Het wordt één grote bibliotheek met standaarddelen, een soort legodoos. De klant geeft, eventueel ondersteund door onze applicatie-engineer, de gewenste variabelen zelf in op de website en de productie van de sterk modulair opgebouwde motor begint automatisch.’ Tecnotion produceert in Schuurmans droom al het ‘standaard maatwerk’ in één slimme productiestraat met korte doorloop- en omsteltijden. ‘Die modulariteit biedt integraal prijsvoordeel, enorme flexibiliteit, risicobeperking voor de klant en een hoge mate van customization. Hoe we tegen die tijd de markt exact benaderen, hoe onze klanten ons in de toekomst online vinden en of ze wel via de site zonder persoonlijk contact willen bestellen, moeten we nog verder onderzoeken.’ Speciale motoroplossingen blijft een andere belangrijke tak van sport voor Tecnotion, wat natuurlijk een geheel ander businessmodel vergt.
Transparante transacties
Menko Eisma, ceo van Trumpf (met in Nederland ongeveer 110 vaste medewerkers) in Hengelo, leverancier van onder meer plaatbewerkingsmachines, is ervan overtuigd dat heel veel transacties in de nabije toekomst online gaan. ‘Het wordt allemaal zo transparant als wat. Er komt een compleet nieuwe generatie klanten aan die opgroeit met portals. Die mensen denken anders en leggen hun problemen bij de leveranciers neer. “Jullie zijn de experts, die technische details interesseren me niet, bied me maar een oplossing.” We hebben accountmanagers nodig die kijken naar de behoeften van de klant. Dat daadwerkelijk bestellen is daarna zo gebeurd via de site.’
Grolleman gelooft het meteen, maar dat ook orders voor machines van vele tonnen straks online binnenkomen, betwijfelt hij. ‘Als het vertrouwen er maar is’, zegt Peter Rikken, moderator van de discussie en directeur van Meilink (350 medewerkers) in Borculo. Meilink verpakt en verzendt producten uit de maakindustrie en zorgt dat deze wereldwijd heel en op tijd aankomen, onder het motto ‘securing value’. ‘Ik heb in 2013 anderhalve ton overgemaakt voor een Tesla die ik nog nooit in het echt had gezien. Die kant gaan we beslist op als een fabrikant onderscheidend genoeg is.’
Performance te koop
Als alles zo plat en transparant wordt, moet je inderdaad heel goed kijken waar dan je toegevoegde waarde zit, klinkt het aan tafel. Harm Langen: ‘De klant wil van ons de allerbeste oplossing voor zijn proces. En we zijn bezig met het ontwikkelen van servicemodellen. We hebben straks zo veel data en zo veel kennis van de broederij: dan verkopen we geen broedmachines meer maar prestaties. Dat maakt de business weer minder plat.’ Servitization en pay per use worden het helemaal, zegt ook Menko Eisma: ‘Klanten kopen bij ons performance. Wanneer een machine bij hen op de vloer het niet doet, is dat óns probleem.’
Dus zorg dan ook maar liever dat je als onderneming heel veel weet over je klanten en markten. Bronkhorst High-Tech (650 medewerkers) investeert daar sterk in. Het bedrijf produceert onder meer massa- en volumeflowmeters en drukregelaars, waarvan er jaarlijks 80.000 over de toonbank gaan, zo hoorden de deelnemers bij de rondleiding voorafgaand aan de discussie. Carolien Meijer, manager strategic marketing: ‘We leveren aan zeer diverse markten via ruim vijftig verkoopkanalen en bouwen een uitgebreid databestand op. Wie koopt wat en hoeveel op welke markt? Wat is de acceptatie van nieuwe producten? We hebben veel gesprekken, observeren en begeleiden een klant naar de juiste oplossing. Wat wil de klant, wat beweegt hem, waar zitten latente behoeften, hoe gedragen trendsetters zich?’ Alles legt Bronkhorst vast. ‘We zitten in zo veel markten met zo veel klanten, de enige manier om zinvolle dingen te doen is om marktdata te genereren en klantbehoeften te leren begrijpen. En aan de hand van die informatie keuzes te maken waar we in de wereld het verschil kunnen maken.’
Richard Nieuwenhuis, Niverplast.
Launching victims
Moderator Rikken wil weten wat de bedrijven om tafel doen met ‘launching victims’. Wat dat zijn? Launching customers kijken toe. Launching victims zijn klanten die financieren, echt meedenken en de pijn voelen als het niks wordt. Bronkhorst heeft dat soort klanten zeker, zegt Carolien Meijer: ‘Als we een specifiek product ontwikkelen, durven we best ver te gaan met de risico’s. Maar we willen wel dat klanten zo’n ontwikkeling op zijn minst serieus nemen. Daarom vragen we bij grote engineeringtrajecten een vorm van commitment.’
IMS (140 medewerkers) in Almelo, fabrikant van speciaalmachines met extreme precisie, opereert in een totaal andere wereld, zegt business developer Hans Velten. ‘Doorgaans zitten bij ons in een opdracht zo’n 2.000 tot 15.000 uur engineering. We bedienen jaarlijks tien klanten, megacomplexe bedrijven vanaf 40.000 medewerkers, waarbij het de clou is om goed af te pellen wat de klant wil en wie de beslissingen neemt. Ook wij dromen van cto in plaats van eto en doen ons stinkende best om stukjes van machines te standaardiseren. Maar product en markt lenen zich er niet echt voor.’
Bij IMS is het eerder oppassen voor het ‘boka’-effect: bij ons kan alles. Engineers moeten af en toe afgeremd worden in hun perfectionisme en creativiteit, verkopers willen soms alles doen wat de klant vraagt. Daarnaast heeft IMS soms ook te maken met aanbestedingen: machines van vele miljoenen worden dan via e-auctions vergeven. Velten: ‘Wie biedt minder, is het vaak. Absurd en inhumaan, er zit maanden werk in met een heel team om een aanbieding te doen. Er komt steeds meer oppositie tegen, heb ik het idee. Het gif van de e-auctions verspreidt zich hopelijk niet verder.’
Online platforms
Een ander potentieel ‘gevaar’ zijn de online platforms. Rikken: ‘Iemand vertelde me onlangs dat het Amazon-proof houden van zijn groothandel – 750 miljoen euro omzet – een van zijn belangrijkste doelstellingen was. Als een bedrijf boven het miljard komt, krijgt Amazon bij wijze van spreken een bliepje: “Why are we not doing that?” ‘Als Amazon jouw markt betreedt, ben je verloren.’
Als het een beetje te standaardiseren en te begrijpen is, verschijnen er geheid platforms zoals Uber en Airbnb, weet Gert Jan Braam, sector banker industry bij ING. Jarno Luttikhuis, relatiemanager industry ING: ‘Er kan straks zo maar een platform voor bijvoorbeeld flowmeters worden opgezet à la Bol.com. Hoe meer producten verschuiven naar de commoditykant, hoe sneller een bedrijf inwisselbaar is.’ Dus verlies vooral het persoonlijke contact met de klant niet uit het oog, benadrukt Luttikhuis, met een team van vijftien collega’s verantwoordelijk voor de bediening van ondernemingen in de maakindustrie in Noord-Oost-Nederland.
Richard Nieuwenhuis daagt Menko Eisma van Trumpf uit: ‘Als ik naar jullie marktpositie kijk, weten jullie exact waar alle productiemachines staan en wat de bezettingsgraad ervan is. Waarom zeg je niet tegen eindklanten: “Wij hebben alle data. Leg het werk maar bij ons neer en wij zetten het wel voor je uit op onze installed bases in de regio”?’ Trumpf wil als familiebedrijf niet in concurrentie gaan met zijn klanten, zegt Eisma. ‘Onze klanten bepalen ons succes. Alle machines genereren data, dus ook die van ons. De uitdaging is om die data om te zetten naar toekomstige verbeteringen.’
China piept en kraakt
En dan komt in Ruurlo ‘China’ natuurlijk nog op tafel. Wat moet er gebeuren om de Chinezen bij te benen? Tecnotion besloot vijftien jaar geleden om zijn motoren in China te gaan produceren en dat bleek een mooi middel voor de volumeflexibiliteit, concludeert Rob Schuurman nu. ‘Als we dat in Nederland hadden moeten realiseren, hadden we er nooit zo gezond voorgestaan. Het was een goede versneller, maar nu kraakt en piept China. De flexibiliteit is er grotendeels uit. Mensen kunnen daar nu overal aan de bak en als ze ergens twee euro per uur meer kunnen verdienen, zijn ze weg.’
China wordt qua concurrentie op productiekosten eerder een kleiner dan een groter probleem, stelt Hans Velten. ‘Er is daar een steeds groter tekort aan mensen in de geïndustrialiseerde gebieden, de lonen en prijzen stijgen enorm. Het fenomeen lage lonen blijft nog wel even, maar niet specifiek in China.’ De bedreiging wordt anders, serieuzer qua technologie, meent Eisma. ‘China heeft veel hogeropgeleide mensen. Ze doen hun kennis op Westerse universiteiten op en hun eigen universiteiten behoren nu ook tot de beste van de wereld.’ Velten: ‘Made in China 2025 is één van de grote drivers van de regering, niet copied in China. Ze zetten massaal in op kennis.’
Tecnotion heeft net een robot besteld, voor de nodige efficiëntie en om aan de volumeflexibiliteit te kunnen blijven voldoen, zegt Rob Schuurman. Die transporteert Meilink nu naar de fabriek in Suzhou. ‘Onze technische kerncompetenties zitten met name in de spoelenunit van de motor en we onderzoeken of we de nieuwe productgeneraties niet in Nederland of Europa willen produceren.’ Als technologiemarktleider heeft Tecnotion in China al meerdere partijen geteld die medewerkers wegkopen en motoren exact kopiëren.
Afwachten geen optie
Een Chinees kan lokaal een markt beheersen, maar of hij dat ook in Europa waar weet te maken met alles erop en eraan, is de vraag. Zolang Europese toeleveranciers zich onderscheiden qua snelheid, service, variaties, applicaties, (standaard) maatwerk en meer, blijft er genoeg te doen in de eigen regio. Dennis Grolleman: ‘Een Chinees kan hier niet bieden wat wij bieden.’ Nou, dan koop je hier toch gewoon een bedrijf op, zoals Zhejiang Geely heeft gedaan met Volvo, reageert Eisma droogjes. Maar ook hij herkent de gevaren. ‘We hebben afgelopen jaren heel goed gereageerd op de ontwikkelingen in Oost-Europa door te automatiseren. Nu hebben we voldoende kennis en mogelijkheden om te anticiperen op de bedreigingen vanuit China. Maar dan moeten we wel snel daadwerkelijk naar een smart industry toe.’ Afwachten is geen optie.
Peter Rikken kiest ter afsluiting van de avond als autoliefhebber voor een uitspraak van oud-coureur Mario Andretti: ‘If everything seems under control, you’re just not going fast enough.’ Knoop dat in je oren: als het te comfortabel voelt, gaat je bedrijf niet snel genoeg met de veranderingen mee.’
