Een industrieel bedrijf focust in de beginfase meestal op productontwikkeling en de bijbehorende dienstverlening. Logisch, aangezien de eigenaar vaak een ondernemende engineer is. Groeit de vraag, dan breidt het productportfolio uit, komt er voor het verder bewerken van de markt een verkoopafdeling bij, en volgt daarna een afdeling marketing, die de sales ondersteunt bij het onderzoek van de marktbehoeften.
Engineering, verkoop en marketing vormen zo een krachtige eenheid. Tenminste, dat is de bedoeling. Want vaak wijst de praktijk anders uit, waarbij de drie disciplines vooral op zichzelf staan, met elk hun eigen taken. Verre van ideaal. Langs elkaar heen werken zorgt ervoor dat de klant van buitenaf lastig kan beoordelen welke producten het meest geschikt zijn, waardoor een mismatch op de loer ligt, met interne wrijvingen tot gevolg.
Bedenk bovendien dat de zogeheten decision making unit bij de klant er alleen maar complexer op is geworden. Was voorheen sprake van directe communicatie tussen de engineers van de leverancier en de klant, inmiddels moeten ook de ceo en cfo worden overtuigd. En dit laatste bovenal online, nu de buyers journey zich door de opkomst van het internet en een versnelling door Covid-19 meer dan ooit digitaal afspeelt.
De 1-daagse masterclass vindt opnieuw plaats op woensdag 17 april en donderdag 3 oktober 2024. Aanmelden en informatie.
Inmiddels verloopt voor B2B ongeveer 80 procent van de aankoopreis online, zo stelde onderzoeksbureau Gartner eerder. De moderne B2B-koper laat zich vooral via de digitale kanalen informeren, en is daardoor zelfstandiger en beter geïnformeerd dan ooit. Zie daar dan ook het belang voor bedrijven voor een eenduidige boodschap op online platforms, zoals ook blijkt uit onderzoek uit 2023 van internationaal marketingbureau Kickstand en community-based leerplatform Pavilion. Daarin geeft 73 procent van de ondervraagde B2B-kopers aan dat hun aankoopbeslissingen direct worden beïnvloed door bedrijfscontent.
Zet in dit nieuwe jaar daarom in op een verdere samenwerking tussen engineering, sales en marketing. Laat de rol van sales van puur verkopen opschuiven naar het geven van inhoudelijke expertise en consultancy, wat vraagt om diepgaande kennis van de producten en de markt. Aan marketing om voor die content te zorgen, gericht op de online onderzoeksfase van de koper, terwijl sales inzichten deelt over klantvragen en -behoeften.
Wie in een competitieve markt meer dan ooit wil inspelen op de behoeften van de moderne koper, bundelt de krachten van de eigen professionals. De nieuwe aankoopreis écht begrijpen? En daar goed op anticiperen door jezelf flexibel aan te passen? Een geïntegreerd team van sales, marketing en engineering is dé sleutel tot succes.
