Sentech en Zilvertron hebben elkaar gevonden. Voor de Brabantse sensorintegrator Sentech betekent dat een uitbreiding naar aandrijftechniek. Een strategische stap in diversificatie die nodig is om bestendig te kunnen blijven groeien en niet te afhankelijk te worden van de florerende semiconmarkt. Ook voor het Zuid-Hollandse fijnmechanische aandrijfspecialist Zilvertron is de samenwerking de route richting groei, omdat het kan leunen op de meer volwassen organisatie van Sentech. Samen zien ze ook businessmogelijkheden over de grens.
Op alle markten significant groeien
Sentech is de afgelopen jaren sterk gegroeid. Voor een belangrijk deel komt dat omdat de sensorintegrator uit Nieuwkuijk een sterke basis heeft in de halfgeleidermarkt. Een industrie die met aanjager ASML extreem goed draait. Sentech constateerde echter dat de afhankelijkheid van dat ene marktsegment op termijn wel eens te groot kon worden. Het bedrijf steekt daarom al een tijd veel energie en aandacht in andere industrieën, zoals de agrotech en medische systemen. En hoewel het daar goede successen boekt, kan die groei niet op tegen snelheid waarmee de halfgeleiderbusiness blijft uitdijen.
Tijdens verschillende strategische sessies besloten de directieleden van Sentech enige tijd geleden dat een andere benadering nodig was om alle markten significant te laten groeien. Ze zagen twee routes voor zich: diversificatie en internationalisering. Over die eerste optie zegt ceo Hermen Kobus: ‘We stelden onszelf de vraag wat voor Sentech de heilige graal is. Ons antwoord was: Hoe tof zou het zijn als we behalve sensing ook de control en de aansturing kunnen aanbieden; dat we bijvoorbeeld een motion solution supplier worden en totaaloplossingen kunnen leveren?’
Klik
Sentech-oprichter Marcel Figge had goede contacten bij Zilvertron in Schoonhoven en ging eens praten met die specialist in fijnmechanische aandrijftechniek. ‘Het bezoek van Marcel kwam precies op het goede moment’, vertelt Zilvertron-directeur René Jansen. ‘We waren ons net aan het oriënteren hoe we de gewenste groeiambitie zouden kunnen realiseren.’ Zowel hijzelf als mede-eigenaar en -directeur Robert Nobel – beiden vooral techneuten – vond zichzelf niet de juiste persoon daarvoor. ‘Om Zilvertron naar een volgend niveau te brengen, was iemand nodig met een bedrijfskundige achtergrond. Die kun je natuurlijk in dienst nemen, maar je kunt ook op zoek naar een partner die die expertise al in huis heeft en dat als backbone gebruiken.’
De klik met Sentech was er dus besloten Jansen en Nobel om zich bij het Brabantse bedrijf aan te sluiten. ‘Zilvertron is meer dan een distributeur’, legt Jansen uit. ‘Vanuit het verleden hebben we nog een handelstak, maar 80 to 90 procent van wat hier de deur uit gaat, is maatwerk of daar is een klantspecifieke aanpassing aan gedaan. We ontwikkelen in huis elektronica en besturingen, onder meer voor de motoren uit ons gamma. Naast een standaard pakket leveren we veel unieke oplossingen die je niet vanuit een catalogus kunt kopen. Dat is onze toegevoegde waarde.’
‘Hoe tof zou het zijn als we behalve sensing ook de control en de aansturing kunnen aanbieden’
Marco Leeggangers, bij Sentech verantwoordelijk voor business en development, ziet de overeenkomsten tussen de twee bedrijven: ‘Allebei richten we ons op oem’ers, produceren we in volume en voegen we engineering toe. De manier van zakendoen is hetzelfde; alleen doen we dat met andere producten. Door de krachten te bundelen, kunnen we die oem’ers nog beter bedienen.’
Meer groeimogelijkheden
Sentech en Zilvertron worden zusterbedrijven binnen één holding die alle aandelen van de twee firma’s beheert. Leeggangers stapt in het leiderschapsteam van Zilvertron om samen met Jansen en Nobel strategische groeiplannen voor die tak te maken en uit te rollen. ‘We gaan een campagne starten om onze gezamenlijke propositie goed neer te zetten’, aldus Leeggangers die gelijk benadrukt dat de bedrijven ook los van elkaar blijven opereren: ‘Veel van de bestaande klanten zullen weinig merken. Maar als we interessante synergie zien waarmee we ze beter kunnen bedienen, gaan we met die klanten zeker in gesprek.’
Link magazine juli/augustus 2024 Thema Mens, Cultuur, Organisatie & Productiviteit. Lees Link magazine digitaal of vraag een exemplaar op bij mireille.vanginkel@linkmagazine.nl
Opvallend is het verschil in grootte tussen de twee bedrijven. Sentech heeft ruim negentig medewerkers, Zilvertron twaalf. ‘Het ligt dus voor de hand dat eventuele nieuwe targets voor de groep eerder in de richting van aandrijftechniek zullen gaan. Want je wilt niet alleen een balans in markten hebben, maar ook in technologie’, legt Leeggangers uit. ‘Maar acquisities zijn lastig te plannen. We gaan geen bedrijven bij elkaar zetten als er geen synergie is.’ Daarnaast ziet hij zeker autonome groeimogelijkheden voor Zilvertron. ‘Daar is absoluut nog potentie.’ Maar ook Sentech groeit, dus de disbalans is niet een-twee-drie opgelost.
Atypisch
Met de inlijving van Zilvertron is internationalisering voor Sentech nog interessanter. Vanwege de grootte van de markt en de aanwezige oem’ers ligt het voor de hand om de internationalisering in Duitsland te beginnen. ‘We zijn al enige tijd op zoek naar Duitse partijen die we zouden kunnen overnemen’, vertelt Leeggangers. Sinds investeerder Smile Invest twee jaar geleden een meerderheidsbelang in Sentech nam, zijn kennis over bedrijfsovernames en financiële slagkracht beschikbaar.
In de praktijk blijkt het echter lastig om geschikte kandidaten te vinden. ‘Sentech is een atypisch bedrijf; we zijn veel meer dan een distributeur, leveren veel toegevoegde waarde, hebben een assemblagetak en kunnen ook de supplychain voor klanten inrichten’, legt Leeggangers uit. In Duitsland lukte het Sentech nog niet om een match te vinden. ‘Het is als het kopen van een huis. Vooraf schets je het ideale plaatje. Dan ga je op zoek en vind je nooit de 100 procent-match. Of hij is er wel, maar dan staat dat huis niet te koop. Het is een zoektocht voor de lange adem. Maar Duitsland is een grote economie, en een grote markt, dus we denken dat daar zeker wat te halen is voor Sentech en Zilvertron.’
Anders zaken doen
Leeggangers realiseert zich dat het in Duitsland op een andere manier zaken doen is dan in Nederland. ‘Op het moment dat je zoals Sentech en Zilvertron techniek integreert in klantapplicaties, is het essentieel dat je al in vroeg stadium aan tafel komt zitten en open kunt overleggen over wat zo’n klant nodig heeft. Dat is vaak nog niet helemaal duidelijk, dus het is zaak om door te vragen. En dat lukt alleen goed als er transparantie en vertrouwen is. Veel van wat we doen, is engineeringwerk, vaak zonder factuur; dat is de toegevoegde waarde die we leveren waarbij we uiteindelijk een product willen ontwikkelen en de verantwoordelijk willen nemen in de assemblage en het beheer van de totale supplychain.’
Sentech constateert dat zo’n vertrouwelijke relatie in Duitsland veel minder gebruikelijk is dan tussen Nederlandse techbedrijven. ‘Dus op het moment dat we die kant op uitbreiden, zullen we goed moeten nadenken over hoe ons businessmodel eruit moet zien’, zegt Kobus. Leeggangers voegt eraan toe dat Duitsland niet de enige interessante markt is voor de activiteiten van Sentech en Zilvertron. ‘In een kleiner team onderzoeken we de mogelijkheden in bijvoorbeeld Scandinavië en Zwitserland, waar we al contacten hebben. Maar voor de grotere oem’ers die passen bij onze business, liggen de kansen toch vooral in Duitsland.’
