Your Committed Enabler. Dat is de nieuwe slogan van Panasonic Industry dat meer dan ooit inzet op de eigen rol van marktspecialist. Zo ook bij Panasonic Industry Benelux in Best, waar ze graag het voortouw nemen. Optimaal faciliteren van wat nodig is voor hechte klantrelaties op de lange termijn, jezelf verantwoordelijk tonen voor een duurzame en circulaire samenleving: alles draait om de juiste mindset. Om het vertrouwen dat dit het beste is voor alle partijen.
Focus van getekende order naar hechte klantrelatie
PeopleBeforeProducts, zo staat er in het pand van Panasonic Industry in Best groot op de muur. Die order van morgen? Belangrijk weliswaar, maar lang niet zo belangrijk als de samenwerking met klanten op de lange termijn. Dat brede, eigen aanbod aan componenten, systemen en oplossingen voor elektronica en industriële automatisering? Goed om erover te vertellen, maar dan alleen als er eerst uitgebreid is geluisterd naar de ander. Jeroen Coolen, managing director van Panasonic Industry Benelux, kan het niet vaak genoeg benadrukken: zakendoen gaat over ménsen. Over verantwoordelijkheid nemen voor de ander. Vandaar de vraag die Coolen de leveranciers weleens stelt: verdienen zij wel genoeg aan hun afnemer? De vraag kan wat verrassen, vertelt Coolen, maar is wat hem betreft niet meer dan normaal. ‘Zeker na de afgelopen twee jaar. Als de pandemie iets duidelijk heeft gemaakt, is het wel dat we zo’n situatie samen moeten opvangen.’
‘Concurreren op prijs, waarmee onderscheid je je dan?’
Ronald van Seters, key accountmanager bij Panasonic Industry, knikt instemmend. ‘We komen met z’n allen uit een tijd dat onderdelen er altijd waren. Hoe anders is dat nu. Het is vervelend om klanten te moeten vertellen dat iets niet leverbaar is, al blijkt juist dan wat een hechte klantrelatie waard is.’ Ja, bouwen aan zo’n relatie vraagt tijd, beaamt Van Seters. En eenvoudig is dat niet, wanneer je zoals hij lang gewend was voor die getekende order te gaan. ‘Toch zijn de beste partnerships van nu de trajecten waar we het langst mee bezig zijn geweest. Ik noem onze klanten ook steeds vaker onze partners.’
Wat je zelf doet
Rekening houden met elkaar, samen op zoek gaan naar andere oplossingen. Dan is de link naar een duurzame toekomst en steeds weer bijdragen aan een circulaire economie niet ver weg. Goed, ze weten in Best heus wel dat ze met een team van zo’n twintig personen niet de hele wereld kunnen verbeteren. Maar om het er dan maar bij te laten? Dus schenken ze hier op kantoor Usawa-koffie. Lokaal gebrand, met minimaal twee keer de fairtrade-prijs voor de boeren in Afrika en Zuid-Amerika. Kerstpakketten gaan niet meer naar de eigen medewerkers en klanten, maar naar de plaatselijke voedselbank. Ook wordt onderzocht hoe het eigen kantoorpand duurzamer kan worden gemaakt, zoals ook het Panasonic-concern ernaar streeft de eigen fabrieken CO2-neutraal te maken. En dan al die reizen, onder meer naar het Europese hoofdkantoor van Panasonic Industry in het Zuid-Duitse Ottobrunn: corona heeft duidelijk gemaakt dat digitaal overleggen veel vaker kan. ‘Je moet kijken welke invloed je zelf kunt uitoefenen’, vindt Coolen. ‘Niets doen is geen optie, alles valt of staat met de juiste mindset.’
Goed faciliteren
Coolen werkt inmiddels meer dan 25 jaar bij Panasonic Industry. ‘Voorheen ging het hier voor 80 procent over producten – en dan verder nog over alles eromheen. Dat is volledig omgedraaid.’ Logisch ook, stelt hij: de focus op productverkoop is niet houdbaar. ‘Concurreren op prijs, waarmee onderscheid je je dan?’ Nee, dan liever de blik op samenwerking. Op oplossingen, en – meer dan ooit – op marktspecialisatie, met in het geval van Panasonic de blik op onder andere de automotive, medtech, packaging en agrisector. Het is de koers waarvan ze volgens Coolen hier in Best geloven dat die alle partijen het meest brengt. ‘Ongeacht of het gaat om onze klant, leverancier of die ene partij waarvan wij denken dat we die ergens bij kunnen betrekken. We willen optimaal faciliteren en doelen op een betrokken manier mogelijk maken.’
Samen optrekken
Kortom, Your Committed Enabler. Gericht op de langere termijn bij klanten, voor de periode van zo’n vijf tot tien jaar. Het hoort bij een purpose driven company, vertelt Van Seters, en past bij de koers die ook Panasonics klanten varen. ‘Steeds meer organisaties stellen de langere termijn voorop, en daarmee ook thema’s als verduurzaming en circulariteit. In dat opzicht trekken we samen op.’ Waarbij dan geldt, zo benadrukt Van Seters, dat het niet enkel bij woorden moet blijven. ‘De behoefte om te innoveren en snel te schakelen is in alle markten groot. En dat naast de ambitie om te groeien. Dat vraagt om een andere inzet van kennis. Om de mogelijkheid zelf snel te kunnen reageren en om andere vormen van samenwerking aan te gaan.’
Link magazine editie april 2022 thema OOK HET MKB MOET
‘PARIJS’ HALEN. HOE? Lees Link digitaal of vraag een exemplaar op: mireille.vanginkel@linkmagazine.nl’
Op naar een platform
Meer concreet gaat het bij dat laatste om de opzet van een platform, zegt Coolen. Nu is dat misschien nog een stip op de horizon, al gaat het daar wat hem betreft wel heen. ‘Onze technische man hier, maar ook een marktspecialist van ons Europese hoofdkantoor: we zijn als Best relatief klein, maar hebben wél de back-up van een internationaal moederconcern. Dat zorgt voor veel kennis, die we snel onafhankelijk van tijd en locatie kunnen inzetten. En precies dat is wat we met de structuur van een platform willen bereiken, om pas veel later in het traject daadwerkelijk te verkopen.’ Dat dit risico’s met zich meebrengt, wanneer een potentiële klant plots afhaakt? ‘Dat is dan maar zo. Alles valt of staat met vertrouwen, daar zijn we heilig van overtuigd.’
Rustig blijven is de kunst
Juist met samenwerkingsverbanden gebaseerd op een platform kan volgens Coolen de klant breed worden bediend. ‘Onze klanten gaan duidelijk merken dat we helpen bij wat nu én in de toekomst speelt. Ongeacht of het gaat om een specifieke aanlevering, een compleet nieuwe techniek of over de vraag hoe je met mensen en klimaat omgaat.’ Het is de kunst, zo zegt Van Seters, om rustig te blijven wanneer het resultaat langer op zich laat wachten. ‘Daar hebben we het hoofdkantoor wel van moeten overtuigen: het gaat niet om de lijn, maar om die stip.’ Bovendien wordt de samenwerking met het hoofdkantoor alleen maar intensiever, benadrukt Coolen. ‘Je kunt wel zeggen dat je ervaren bent in wat je doet, juist dan moet je ervoor niet blind erop te gaan varen. Andere personen bij de eigen trajecten betrekken zorgt voor een andere kijk. Juist als alles goed gaat, moet je bezig zijn met de periode over vijf jaar.’
