Hoe maak je met weinig middelen een succes van een bedrijf? Alexander van Veen, Bert Jan Kampherbeek en Erik de Jong leerden er al veel over bij Mapper en passen deze lessen nu toe op H2L Robotics. Dit agritechbedrijf uit Delft introduceerde in 2021 zijn eerste tulpenselectierobot, die met veel enthousiasme werd ontvangen door telers. Momenteel kijken de drie ondernemers naar nieuwe mogelijkheden. ‘Inhoudelijk is het anders, maar wij worden er heel blij van.’
Hoewel Van Veen, De Jong en Kampherbeek de eerste machines zelf hebben gebouwd, besteden ze veel van het werk inmiddels uit.
Van supergeavanceerde chipproductie naar zieke tulpen
Het in 2018 failliet gegane bedrijf Mapper – mede opgericht door Kampherbeek – was een vermaard bedrijf in de halfgeleiderindustrie. De stap naar agritech is dus een flinke. Toch durfde systeemdesigner Alexander van Veen die uitdaging samen met zijn in 2020 overleden collega Marcel van Kervinck aan te gaan. De twee begonnen in 2019 met H2L Robotics – destijds nog HLL Robotics – wat een weloverwogen en best logische keuze voor hen was, vertelt Van Veen nu.
‘Ik had met Marcel een hele lijst gemaakt van mogelijke projecten waaraan we zouden kunnen werken. Van een nieuw type kernreactor tot iets in de agri. Al die ideeën hebben we gescoord: is het haalbaar, is het leuk, is het lucratief?’ De twee namen hierbij lessen mee uit hun tijd bij Mapper. ‘Dat waren echt hightechprojecten en dan duurt het lang voordat je iets werkends hebt. Dus we hadden al snel bedacht dat we iets fysieks wilden maken, met hardware of robots. En iets met AI.’
Duidelijke businesscase
In eerste instantie viel de keuze op plukrobots voor paprika’s. Maar dat project bleek best wat financiële risico’s met zich mee te brengen én was technisch vrij uitdagend. ‘Je raakt met de robot het product aan, wat betekent dat je een plant kunt beschadigen of kapotmaken’, verklaart Van Veen.
Per toeval kwamen de twee een project van Wageningen University & Research tegen: een apparaat dat zieke planten zoekt. ‘Dat vond ik een goed probleem, die zieke planten. En de studie was tien jaar oud – dat kun je met de huidige technieken veel beter doen.’ Van Veen en Van Kervinck besloten een aantal telers te vragen of zij belangstelling hadden voor zo’n product. ‘Het balletje ging vrij snel rollen, want die interesse bleek er te zijn en het was een duidelijke businesscase.’
Manier van denken en aanpakken
Erik de Jong en Bert Jan Kampherbeek, nu net als Van Veen managing director van H2L Robotics, waren vanaf het begin al zijdelings bij het project betrokken. Toen Kervinck overleed, besloten ze met zijn drieën verder te gaan. De oud-Mapper-collega’s werken samen aan een robot die specifiek zieke tulpen kan opsporen. Onder deze bloemen gaat een virus rond, waardoor ze ziek worden en de waarde van de oogst daalt. Zo’n virus kan zich snel verspreiden, dus is het zaak de zieke tulpen te vinden en te vernietigen. Maar een zieke tulp herkennen is nog relatief moeilijk en de tulpenvelden zijn groot. Tel daar het personeelstekort bij op en het is duidelijk waarom telers staan te springen om een robotoplossing.
De eerste uitdaging voor de drie heren was dat ze helemaal geen ervaring hadden in de agrarische sector. Ze werkten immers lange tijd in de halfgeleiderindustrie. ‘Maar we bouwen net als toen weer machines vanaf de grond op. Alleen is het nu iets eenvoudiger’, zegt Kampherbeek. Van Veen vult aan: ‘Het is goed dat wij hiermee bezig zijn. We hebben een bepaalde manier van denken en aanpakken. Dat helpt juist bij zulke moeilijkere technische problemen in de agritech. Inhoudelijk is het misschien anders, maar wij worden er heel blij van.’
AI trainen
Voor het inhoudelijke deel werkt H2L bovendien samen met de telers zelf. Om te zorgen dat de kunstmatige intelligentie de zieke planten goed kan herkennen, wordt het model getraind op basis van beelden. De telers wordt gevraagd op een reeks beelden aan te geven welke planten ziek zijn en welke gezond. Die aanpak blijkt te werken: begin 2021 werden de eerste versies van de Selector180 op het land ingezet en tot nu toe zijn telers tevreden. De robot rijdt autonoom over het veld, vindt zieke tulpen en ‘behandelt’ deze met een druppel vloeistof die ervoor zorgt dat de bol afsterft.
Hoe groot de foutmarge is – dus hoe vaak een zieke plant wordt overgeslagen of een gezonde plant ten onrechte als ziek wordt aangemerkt – is niet helemaal duidelijk. De telers hadden weinig interesse in metingen daaromtrent, vertelt Van Veen. ‘Ze zeiden: “We lopen er wel achteraan en beoordelen of het goed is of niet.”’ Op basis van de feedback durft hij inmiddels wel te zeggen dat het apparaat het net zo goed of misschien zelfs beter doet dan mensen. Bovendien gaat het werk nu veel sneller en is minder handwerk nodig.
Ontwikkelen met weinig middelen
Een andere grote uitdaging voor H2L Robotics betrof de financiële middelen. Het Delftse bedrijf wilde namelijk geen externe financiers aantrekken, omdat dit voor veel afleiding kan zorgen. De bedachte robot moest dus met vrij weinig middelen ontwikkeld worden.
‘We hebben in het begin een afspraak gemaakt met zes telers. Zij kopen de machine vooraf en van dat geld kopen wij de hardware en bouwen we het product. Wij stoppen onze uren erin, maar krijgen die dus nog niet betaald’, vertelt Kampherbeek. De eerste zes machines werden succesvol gemaakt, maar er was geen geld meer om ze daadwerkelijk te leveren. ‘Daarom hebben we besloten om er nog zes extra te verkopen, puur omdat het anders niet uitkon. Dat is gelukt. Het verkopen van die machines was eigenlijk heel eenvoudig, net als in de jaren daarna. Telers staan echt te trappelen.’
Voordeel van deze aanpak is bovendien dat zo wordt getoetst of het probleem dat wordt opgelost wel groot genoeg is om er een bedrijf van te maken. ‘Veel start-ups beginnen met een oplossing. Ze bedenken iets moois, maken het en gaan dan pas rondkijken of er interesse is. Wij hebben dat omgedraaid’, vertelt De Jong. Kampherbeek vult aan: ‘Dit is ook hoe je het volgens het boekje moet doen. Maar ja, de praktijk is weerbarstig, dus dat lukt vaak niet. We hebben dit nu één keer zo gedaan en willen het de volgende keer weer zo doen.’
De aanpak van H2L blijkt te werken: begin 2021 werden de eerste versies van de Selector180 op het land ingezet en tot nu toe zijn telers tevreden.
Goede handel
Ondanks de geslaagde aanpak hield H2L van tevoren rekening met een tekort aan financiering. ‘Ik geloof dat we op dat moment uitgingen van een gat van 150.000 tot 200.000 euro’, aldus Kampherbeek. En toen kwam corona. ‘Dat was voor ons bedrijf uiteindelijk een zegen. Als start-up kon je een overbruggingslening krijgen. Die hebben we aangevraagd en ontvangen. Precies wat nog nodig was volgens ons originele plan.’
Bovendien bleek de pandemie voor een goede handel in bloemen te zorgen. De export van planten lag weliswaar stil, maar de nationale verkoop deed het goed. ‘Iedereen zat op dat moment thuis. En wat wil je als je thuiszit? Een bloemetje op tafel. De telers hebben nog nooit zo’n goed jaar gehad. Daardoor hadden ze geld om onze machines te kopen.’
‘We hebben de afspraak gemaakt dat als we meer dan vijftig machines verkocht hebben, de eerste zes klanten allemaal een gratis machine zouden krijgen’
Tegelijkertijd kregen de telers te maken met een flink personeelstekort. Voorheen werden werknemers uit het buitenland ingezet om zieke tulpen op het veld op te sporen en te vernietigen. ‘Velen van hen gingen vanwege corona terug naar huis’, vertelt Kampherbeek. ‘Als gevolg van die personeelsschaarste wilden veel telers graag een machine. Dat bij elkaar zorgde ervoor dat we het gemakkelijk gefinancierd hebben kunnen krijgen.’
Uitbesteden
Hoewel Van Veen, De Jong en Kampherbeek de eerste machines zelf hebben gebouwd, besteden ze veel van het werk inmiddels uit. ‘We hebben ons aan het begin voorgenomen dat we buiten de deur laten doen wat niet echt behoort tot onze kern – het bedenken en bouwen van nieuwe dingen. We laten de robots dus ergens anders produceren en door anderen verkopen.’
Al tijdens het bouwproces werd Scope Design & Strategy in Amersfoort ingezet voor het ontwerp van de robot. Inmiddels produceert Hittech Comac, een fabrikant in Deurne, de robots. Partner Smit Constructie in het West-Friese Winkel regelt de verkoop en het onderhoud van de robots. Tot slot wordt de supportafdeling gedraaid door Hogervorst, een mechanisatiebedrijf in Noordwijkerhout dat zich richt op intern transport en landbouwmechanisatie.
Bij het kiezen van de juiste partners bleken de telers opnieuw van grote waarde. ‘Via hen zijn we bij Smit Constructie terechtgekomen. Ze vonden dat we iemand in de arm moesten nemen die de wereld al kent. Dat vonden wij natuurlijk ook en het klikte goed’, aldus Kampherbeek. Hittech Comac kwam naar voren na samenwerking met Hittech Multin voor een stuk engineering. Dat bedrijf kende de H2L Robotics-mannen nog uit hun tijd bij Mapper. Comac is een zusterbedrijf van Multin en bevalt tot nu toe goed. ‘Voor support hebben we een aantal bedrijven benaderd. We kozen voor Hogervorst omdat we dachten dat ze het beste zouden passen. Dat klopte.’
Enorme nichemarkt
De eerste zes telers die investeerden in H2L Robotics, liepen lange tijd natuurlijk wel risico. Want wat als het allemaal niet zou lukken? ‘Daarom hebben we de afspraak gemaakt dat als we meer dan vijftig machines verkocht hebben, ze allemaal een gratis machine zouden krijgen. Daar zijn we inmiddels. Die zes machines staan voor ze klaar’, zegt Kampherbeek.
H2L Robotics heeft nu 63 machines verkocht en heeft volgens Van Veen en Kampherbeek weinig last van concurrentie, omdat het een enorme nichemarkt is. Maar dat betekent ook dat de markt op een gegeven moment verzadigd is. Kampherbeek: ‘We denken dat we 150 machines kunnen verkopen. Daarna moeten we iets nieuws bedenken.’
Ideeën zijn er wel, maar aan een concreet plan wordt nog gewerkt. Van Veen en Kampherbeek willen er dan ook nog niet al te veel over kwijt, al delen ze wel dat H2L Robotics in de agritech actief blijft. ‘We mikken nog steeds op AI en robotisering. De agrisector heeft duidelijk last van te weinig mensen voor het werk dat er ligt. Daar zien wij een duidelijk gat.’
