Siemens lanceert een dezer dagen het Siemens Servitization Assessment. Nederlandse en Belgische machinebouwers kunnen zo voor zichzelf snel en gemakkelijk een beeld krijgen waar ze staan als het gaat om meer omzet realiseren door diensten. Hoe scoren ze vergeleken met soortgelijke bedrijven, welke barrières zijn er, waar liggen kansen? Siemens gaat graag het gesprek aan met de industriële bedrijven, zodat ze echt volgende stappen in servitization kunnen zetten.
De switch van een transactioneel naar een relationeel businessmodel
‘Afgelopen decennia lag in de maakindustrie veel focus op het steeds optimaler ontwerpen, ontwikkelen, produceren, verbeteren en in gebruik stellen van machines, maar de fase daarna wordt nu steeds belangrijker’, zegt Patrick Fokke, vice president en managing director van Siemens Digital Industries Software Benelux. Fokke is eindverantwoordelijk voor (pre)sales, solution architecture, service en helpdesk, kortom alle operatie in de Benelux. ‘Veel van onze klanten vragen zich af of er meer omzet valt te genereren door sterker in te zetten op services. Ze zien allerlei nieuwe businessmodellen voorbij komen. We ervaren dat bedrijven wellicht wel willen, maar nog niet goed weten hoe. Ze zijn vaak risico-avers en kijken de kat uit de boom. Ik ben groot voorstander van gewoon maar ergens beginnen, niets doen is geen optie als je competitief wilt blijven. Maar veel ondernemers worstelen ermee om die eerste stap op weg naar servitization te zetten.’
Strategie
Siemens Digital Industries Software en consultancy-onderdeel Siemens Advanta steken daarom de koppen bij elkaar en kijken hoe zij de industrie kunnen ondersteunen. Ze hebben samen het assessment opgezet dat duidelijk moet maken wat er leeft onder industriële bedrijven en waar ze mee zitten. In zo’n twintig vragen – in te vullen op managementlevel – scoren de bedrijven zichzelf op thema’s als business & strategie, proces, mensen & cultuur, technologie en financiën. ‘Wat is je dominante strategie: zoek je het vooral in incrementele verbeteringen en denk je op korte termijn? Of baseer je je strategie daadwerkelijk op vragen die komen vanuit de markt en ben je continu bezig om je manier van produceren, sales en service af te stemmen op je omgeving?’ Er hangt geen waardeoordeel aan wat beter is of wat zou moeten. Het is puur kijken naar de huidige manier van zakendoen en de wensen voor de toekomst.
Vergelijken met collega-bedrijven
Over servitization is online een scala aan onderzoeken en whitepapers te vinden. Siemens Advanta publiceert ook al jaren regelmatig over dit onderwerp. Het Siemens Servitization Assessment geeft net even een andere kijk op de zaak. Siemens zet dit instrument wel vaker in en hield twee jaar geleden bijvoorbeeld de Nationale Benchmark Smart Machine Industry. Kernvraag was toen hoe de industrie de omslag kan maken van een lineair, end-to-end productieproces naar closed-loop-manufacturing. Die benchmark beoordeelden de klanten destijds als heel waardevol en het bleek niet zelden een trigger voor verdergaande digitale innovatie binnen hun bedrijven.
Een benchmark levert deelnemers waardevolle informatie op, ze kunnen zich vergelijken met collega-bedrijven, en het geeft Siemens meer kijk op wat er speelt in de markt. ‘Het geeft ons inzicht hoe we onze producten en diensten nog beter af kunnen stemmen. We hebben wel eens een benchmark in België gehad, waarbij de uitkomsten heel verrassend waren. “Er komt niet uit wat wij willen”, merkte een collega droogjes op. Ja, het is zoals het is natuurlijk. We willen juist weten wat er echt leeft. Het gaat er niet om de markt een bepaalde kant op te sturen of technologie te pushen waaraan geen behoefte blijkt. Misschien zijn bedrijven op hun weg naar servitization al verder dan we nu inschatten, misschien leeft het nog minder dan we denken.’
Randvoorwaarden
Digitalisering en servitization zijn daarbij volgens Fokke heel nauw met elkaar verbonden. Jaren geleden was het natuurlijk ook heel goed mogelijk om geld te verdienen met services. Maar digitalisering faciliteert servitization sterk, het maakt andere businessmodellen eenvoudiger. Neem ASML, waarvoor servicegerelateerde business steeds belangrijker wordt. Het gaat niet meer om losstaande machines: machines zijn onderdeel van complete processen en ketens. Machines worden mechanisch, elektrisch en softwarematig steeds complexer. ‘Digitalisering biedt de randvoorwaarden om nieuwe omzetstromen te genereren uit services.’
Vertrekpunt
Siemens mikt met het assessment op bedrijven met zo’n 10 tot 250 miljoen euro jaaromzet. Klanten en niet-klanten zijn welkom om de vragenlijst in te vullen. Wie meedoet, krijgt een terugkoppeling: hoe zit het in de sector, op welke punten loopt een bedrijf voorop of juist niet? De inzichten zijn een mooi vertrekpunt om in eigen huis nieuwe ontwikkelingen in gang te zetten of te versnellen.
Siemens gaat graag in gesprek met bedrijven die daarin geïnteresseerd zijn. Siemens-experts kunnen helpen bij de daadwerkelijke realisatie van ideeën. Misschien blijkt dat er behoefte is aan verdiepende workshops. ‘En in ons portfolio hebben we software- en hardwareoplossingen die ingezet kunnen worden. Zo vraagt servitization om het vergaren van data in de keten, bijvoorbeeld als een bedrijf ervoor kiest om op output of gebruik af te gaan rekenen. Bij product-as-a-service kunnen complexe financieringsvraagstukken spelen, waarop een klant samen met ons zijn licht kan laten schijnen.’
Het kunnen heel open gesprekken zijn naar aanleiding van de uitkomsten van het assessment. ‘De dialoog vind ik het belangrijkste: laten we onderzoeken of we iets voor elkaar kunnen betekenen. En als Siemens niets kan met een bepaalde vraag, kunnen we natuurlijk ook doorverwijzen.’
Grootste winst
Het online assessment blijft geheel 2022 bereikbaar om aan deel te nemen. Fokke vindt het lastig om aan te geven wanneer het een succes is. De benchmark over smart industry en digitalisering is indertijd door zo’n 200 bedrijven ingevuld. Met ongeveer de helft is daarna een gesprek gevoerd. ‘De grootste winst is als Siemens nog sterker wordt gezien als partner die kan bijdragen aan nieuwe business. Nederland loopt altijd wel voorop als het gaat om inspelen op veranderingen in de markt. We zorgen graag voor meer inzicht en inspiratie.’
Link naar het assessment over servitization:
Siemens en servitization
Siemens zet in zijn eigen business ook meer dan ooit in op servitization. Dat kan vele vormen hebben, maar een bekende is natuurlijk software-as-a-service. Patrick Fokke: ‘Voorheen kochten bedrijven licenties om onze software te gebruiken. Nu bieden we steeds meer software in the cloud aan; een voorbeeld is het platform voor Siemens Teamcenter, onze product lifecycle management (PLM)-oplossing. Of Siemens Polarion met oplossingen voor requirement- en testmanagement. ‘Wij richten zo’n softwareplatform optimaal in, onderhouden het en zorgen voor een optimale uptime. Bedrijven betalen het als dienstverlening.’ Klanten investeren van te voren niet heel veel, dus ze kunnen ook relatief makkelijker overstappen naar een ander. ‘Dat betekent dat we veel meer aandacht moeten hebben voor customer success management: welke outcome willen klanten realiseren, zijn ze tevreden? Dat soort vragen geldt straks ook voor machinebouwers die andere businessmodellen ontwikkelen.’
Een heel ander Siemens-voorbeeld is dat van Pilkington PLC. Deze internationale glasproducent wilde zijn energiekosten verlagen maar niet in één keer zelf vele miljoenen investeren. Siemens levert en financiert de technologie en de klant betaalt jaarlijks een bedrag op basis van de energiebesparingen.
Everything as a service (XaaS)
Link magazine editie februari 2022 thema Supply-security, dealen met het (volgende) opzweepeffect. Lees Link digitaal of vraag een exemplaar op: mireille.vanginkel@linkmagazine.nl’
Servitization komt in allerlei smaken en vormen, van (ouderwets) onderhoud, het snel en goed leveren van reserve-onderdelen, het bieden van preventief onderhoud, het tijdig zorgdragen voor upgrades, het geven van trainingen, het financieren en verhuren van producten tot en met het volledig managen van de assets op basis van pay-per-use en product-as-a-service.
Everything-as-a-service (XaaS) wordt langzaam maar zeker het meest gewilde businessmodel, aldus Siemens in een publicatie. Platforms als Uber, Netflix en Google laten zien wat innovatieve businessmodellen teweeg kunnen brengen in de markt. De X in XaaS staat voor alle mogelijke soorten producten die klanten niet kopen: ze betalen voor output of gebruik. Investeringskosten maken plaats voor operationele kosten.
Xerox begon een jaar of zestig geleden al met het leasen van zijn kopieermachines. Vandaag de dag zijn XaaS-businessmodellen gebaseerd op het feit dat de leverancier via het Internet of things (IoT) data binnenhaalt, deze analyseert en zorgt voor bijvoorbeeld onderhoud, updates en verbeteringen. Rolls Royce met zijn turbinemotoren – uitgerust met IoT-sensoren – is een schoolvoorbeeld van het XaaS-model in de luchtvaart: klanten betalen een vaste prijs voor het aantal uren dat zij vliegen. Wil XaaS in de industrie succesvol zijn, dan is er een aantal voorwaarden, volgens Siemens. Bijvoorbeeld:
- Zorg ervoor dat downtimes bij de klant tot het verleden behoren. Dus zet in op predictive maintenance.
- Zorg voor een efficiënte dienstverlening, zodat problemen heel snel opgelost worden.
- Zorg voor een optimale financiering en betaling als er per gebruik of output betaald wordt.
- Zorg voor positieve gebruikerservaringen. Gebruikers willen bijvoorbeeld makkelijk vanaf diverse (mobiele) devices data kunnen inzien en delen.
- Train medewerkers. Het leveren van diensten in plaats van producten vraagt een compleet andere cultuur en manier van werken.
