Servitisation geheimen
Veel maakbedrijven hebben te maken met pieken en dalen in hun opdrachtvolume en daardoor ook in hun cashflow. Dit bemoeilijkt vaak het rondkrijgen van financiering. Raoul Diederen, servitizationexpert en auteur van het boek ‘Servitisation geheimen’, zegt: ‘Vaak zie je dat een nieuwe, betere versie van een machine de oplossing moet zijn, maar dit kan effectiever. Een laagdrempelige methode om de pieken en dalen uit te smeren en stabiliteit in je kasstromen te creëren, is servitization. De machine is nog steeds je core business, maar je gaat er iets omheen bouwen.’ Je voegt als het ware tijdens de gebruiksperiode diensten toe aan een fysiek product, door een deel van de organisatie bij je klanten uit handen te nemen en hen te ontzorgen.
Het goede nieuws is dat bedrijven niet direct méér hoeven te doen. ‘Ja, er zijn voorwaarden waaraan je organisatie moet voldoen om servitization succesvol uit te voeren. Maar, het gaat er juist om dat je eerst meer waarde haalt uit de dingen die je al doet en de investeringen die je al hebt gedaan’, aldus Diederen. Er zijn twee manieren waarop je dit kunt doen: ga op zoek naar alle diensten die je al levert, maar in feite gratis weggeeft. Geef je bijvoorbeeld aflevertrainingen? Maak dan op je offerte duidelijk dat je dat doet en welke waarde dit heeft.
Een andere manier is: ga op zoek naar alles wat je ooit aan fysieke goederen hebt geleverd en waarvan je weet dat het nog in gebruik is bij een eindgebruiker. Sprokkel dat bij elkaar en stop dat in een spreadsheet, zo creëer je een installed base-register. Ga daarmee naar de klant om te kijken wat je kunt betekenen voor kapitaalgoederen van die eindgebruiker. Wanneer moeten die worden vervangen, wanneer hebben ze onderhoud nodig en welke andere diensten kun je hier aan vastknopen? Diederen: ‘Je hoeft in eerste instantie niet per se meer te doen, maar je gaat meer waarde halen uit wat je al doet en eerder al hebt gedaan. Begin klein en langzaam ontdek je hoeveel waarde er in servitization zit.’
Belangrijk is om eerst je kennismanagement op orde te hebben. ‘Als maakbedrijf ben je ergens goed in en heb je veel informatie, omdat je ook bij veel eindgebruikers komt. Maar hier kun je alleen waarde uit halen als je je kennismanagement op orde hebt, dan kun je patronen uit die data halen’, legt Diederen uit. ‘Bijvoorbeeld, een productontwikkelaar of businessdeveloper kan data halen uit bezoekverslagen geschreven door verkopers of uit aantekeningen op basis van gebruikerstrainingen. Hierdoor raak je goed op de hoogte van het eindgebruikersproces en weet je wat de uitdagingen en beste oplossingen hiervoor zijn.’
Daarnaast is het belangrijk je productmanagement op orde te hebben. Diederen licht toe: ‘Als je productmanagement alleen aandacht heeft voor de ontwikkeling van de volgende productversie, dan mis je mogelijk de echte behoeften die de klant heeft. Goed productmanagement zorgt ervoor dat je de focus houdt op wat de klant belangrijk vindt, de zogeheten jobs: de pains en de gains. En als je een pakket aan goederen en diensten ontwikkelt dat aansluit bij de echte behoeften, dan blijf je altijd relevant en komt die klant bij jou terug. Dat is het allereerste dat je moet doen als je de weg van servitization op wil.’
De 1-daagse masterclass vindt opnieuw plaats donderdag 3 oktober 2024. Aanmelden en informatie.
Diederen sluit af: ‘De voortgang van servitization kun je meten aan de hand van een financiële parameter: de omzetverhouding tussen de investeringswaarde en de aftermarketwaarde. Als je meer in de aftermarket doet, dus omzet maakt in de periode dat je fysieke goed wordt gebruikt, als dat aandeel groter wordt, dan heeft dat een grote impact op je winstgevendheid en financierbaarheid.’
Raoul Diederen houdt zich al meer dan twintig jaar bezig met servitization, als medewerker, programmamanager, consultant en onderzoeker. Hij schreef hier een boek over, waarin hij de geheimen over succesvolle servitization deelt, dat via servitisation.nl verkrijgbaar is in het Nederlands en het Engels. Lezers van Link Magazine krijgen met code LINKMAG10 10 procent korting op de begeleidende ‘servitisation potential assessment’-workshop.
Het Servitization Platform van Link magazine is in 2019 opgericht door Link Magazine en sinds 2020 is het platform onderdeel van het European Supply Chain Forum (ESCF) van de TU Eindhoven (TU/e). De huidige leden zijn Tembo Group, Voortman Steel Group, Lely, Vekoma, Moba, Spirotech, Group Schneider en VMI. Als kennisinstelling participeert, naast de TU/e, JADS (Jheronimus Academy of Data Science) in Den Bosch. Bij het ESCF ligt de coördinatie van het platform in handen van onderzoeksdirecteur servitization Néomie Raassens (universitair hoofddocent servitization & innovation sourcing aan de TU/e) en network orchestrator servitization John van Ginkel .De Servitization Community van netwerkorganisatie ESCF en Link Magazine organiseren regelmatig gezamenlijk bijeenkomsten. Eén van de doelen is om (veel) meer bedrijven in ons land ervan bewust te maken dat servitization een belangrijke enabler is voor toekomstige continuïteit en winstgevende groei. Leden van het platform zijn: Dero Groep, Lely, MOBA, Fontys Hogescholen, Malvern Panalytical, Spirotech, Provincie Noord Brabant, Rittal, Schneider Electric, Sensorfy, Voortman Machinery, VMI Group, Thermo Fisher, ASML, Vanderlande en Vekoma. Het servitization platform organiseert op 22 oktober een kennissessie bij Vanderlande.
