‘Wie zijn nu je échte partners?’ Dat is dit jaar het thema van de Dutch Industrial Suppliers & Customer Awards (DISCA) van Link Magazine. Inmiddels zijn tientallen klanten en toeleveranciers genomineerd voor de eerste ronde. De actuele lijst staat op www.linkmagazine.nl. Uitgevers en redactie tellen nu wie meermalen genoemd zijn en daarmee doorgaan naar de tweede ronde. En intussen zijn de voorbereidingen voor de uitreiking van de awards, op donderdag 24 november 2022 in Utrecht, in volle gang. Maar hoe zijn bedrijven te werk gegaan bij het kiezen van hun favorieten? Dat verschilt nogal. ‘Ik doe het uit de losse pols.’
Rogier van der Meché (Voorman Steel Machinery): ‘We hebben ons altijd als partner opgesteld en plukken daar in dit soort ongewisse tijden de vruchten van.’ Foto: Voortman
Rogier van der Meché is sinds een half jaar purchase manager bij Voortman Steel Machinery in Rijssen. Zijn nieuwe werkgever, bouwer van innovatieve machines en productielijnen voor de staalbouw en plaatverwerkende industrie, won uitgerekend vorig jaar de Best Customer Award tijdens de DISCA. Dat viel Van der Meché op. ‘Toen ik uitkeek naar een andere baan, heb ik daar heel expliciet naar gekeken: hoe wordt er in de markt tegen een bedrijf aangekeken, is het wel eens in de prijzen gevallen, hoe hecht zijn de banden met de toeleveranciers? Ik wil bij een organisatie werken die op basis van partnerschap met zijn suppliers omgaat. Die ze niet uitknijpt, maar kijkt naar de langere termijn. Dan valt er samen veel te winnen.’ Van der Meché werkte voorheen onder meer bij Ridder Drive Systems en producent van cv-ketels en warmtepompen Remeha, en zocht ook daar al die intensieve samenwerking in de keten op. De DISCA-jury roemde Voortman vorig jaar in haar rapport om ‘het vertrouwen dat het zijn toeleveranciers geeft en de gelegenheid die ze krijgen om mee te kijken in de keuken’.
Vooruithelpen
Lang leve de positieve invloed van de DISCA bij het vinden van professionals op de huidige o zo krappe arbeidsmarkt. Dit jaar mocht Van der Meché ineens zélf nomineren bij Voortman, in de categorieën Best Process & Parts Supplier en Best Knowledge Supplier. ‘Samen met onze inkopers hebben we gekeken wie er erg goed met ons meedenken en ons enorm vooruithelpen. We hebben iets van 45 leveranciers die een behoorlijke omzet halen uit hun opdrachten voor Voortman. Zo’n 25 daarvan zijn goed voor 80 procent van ons inkoopbudget. Daaruit hebben we een top 3 gehaald. Het merendeel van de innovaties binnen onze klantprojecten komt uit onze eigen koker, maar die top 3 zijn uitgesproken meedenkers en meewerkers.’
‘Ze komen actief met oplossingen voor de uitdagingen die we voor ons zien’
De precieze namen worden deze eerste ronde niet genoemd: de complete lijsten met genomineerden staan dus wel online, maar zijn niet gekoppeld aan de indieners. ‘In ons geval zijn het drie fabrikanten die respectievelijk pneumatische systemen, motoren en kabels leveren’, zo omschrijft Van der Meché de genomineerden. ‘Ze hebben veel standaardproducten in hun programma. Door alle mogelijke opties die ze bieden en door hun specifieke kennis en adviezen, zijn ze echter van zeer grote waarde voor ons.’ Voortman doet al lang zaken met deze toeleveranciers. Ze helpen echt, ook in deze tijden van een overspannen supplychain, benadrukt de purchase manager. Hij somt op: ‘De kabelleverancier springt eruit doordat hij bij zijn toeleveranciers tijdig capaciteit wist te reserveren en nu een enorm goede voorraadpositie heeft. De leverancier van pneumatische systemen reageerde eveneens razendsnel toen hij problemen in de keten zag aankomen. De levering van elektronica zoals motoren is overal een ramp, maar onze supplier informeert ons steeds adequaat over de levertijden. Normaal bestellen we op order, niet op voorraad, maar dat laatste zijn we nu in overleg met hem toch gaan doen. We hebben ons altijd als partner opgesteld en plukken daar in dit soort ongewisse tijden de vruchten van.’
De goede communicatie en voortdurende bereidheid om te kijken wat wel kan en welke alternatieven er zijn, betalen zich uit in de DISCA-nominaties namens Voortman Steel Machinery. ‘In de toekomst willen we naar nog meer strategische samenwerking. Dat we gericht eens per kwartaal of halfjaar bij elkaar gaan zitten en open over elkaars ontwikkelingen praten. We moeten elkaar meenemen in elkaars verhalen.’
Frans Verhaegh (Mevo): ‘Die klant geeft ons echt het gevoel dat we dingen samen doen.’ Foto: Mevo.
Potentiële klant
Directeur Frans Verhaegh van Mevo Precision Technology in Ruurlo nomineert elk jaar wel een paar klanten voor de Best Customer Award. Hij doet dat in deze eerste ronde eerder uit de losse pols dan dat hij er heel lang over nadenkt, zegt hij. Sterker nog, hij heeft dit keer een bedrijf genomineerd dat eigenlijk nog onder de noemer ‘potentieel nieuwe klant’ valt. ‘Ze zitten in de meet- en regeltechniek en ik ben nu al superenthousiast over de samenwerking. We zijn meteen nauw betrokken bij de ontwikkeling van een prototype, ook qua engineering. Ik vind het heel bijzonder dat we direct al zo intensief mee mogen denken.’ Van een langdurige relatie is dus nog helemaal geen sprake. ‘Maar we hopen dat het wat gaat worden. We kijken bij elkaar binnen en proberen elkaar te versterken.’
Steeds sterker
Mevo is gespecialiseerd in de productie van fijnmechanische onderdelen en modules voor onder meer meet- en regelinstrumenten, optische instrumenten, speciale machinebouw, de automotive en de medische sector. In 2015 won Mevo in de DISCA-categorie Best Logistics Supplier. Dat hadden ze er toen onder meer te danken aan een klant die ze zelf ook elk jaar weer nomineren. Verhaegh heeft het bedrijf ook dit jaar weer aan zijn lijstje toegevoegd. ‘Die klant geeft ons echt het gevoel dat we dingen samen doen. We hebben een goede relatie en die relatie wordt alleen maar sterker.’
Dit jaar was er bijvoorbeeld een moment dat Mevo een paar enorme orders van de betreffende klant niet aankon. Hoe lossen we dit samen op, was de vraag. ‘Toen hebben we een deel van de productie opgesplitst en een deel elders ondergebracht. “Er is een nieuwe machine in aantocht en als die staat, willen we de productie weer terug hebben”, hebben we gezegd. Dat was gewoon een mondelinge afspraak. Ik houd sowieso niet van contracten. Als je alles tot in de puntjes in een contract wilt vastleggen, heb je al oorlog voordat je begonnen bent.’
Sander Reijmers (Costo Intralogistics): ‘We zijn heel trouw aan bepaalde toeleveranciers en werken lang samen met bedrijven die ons bevallen en die ons DNA delen.’ Foto: Costo
De nieuwe machine is een horizontale freesbank, een investering van zo’n zes en een halve ton. Daarmee heeft Mevo straks in totaal vijf van zulke banken staan. ‘We durven dat soort investeringen aan vanuit het vertrouwen dat klanten hun afspraken nakomen. Mijn stijl van zakendoen is gebaseerd op openheid, een klant geeft zijn verwachtingen en forecasts aan, wij geven aan wat onze plannen zijn.’
Hectiek uit de keten
Mevo heeft zo’n dertig grote, vaste klanten waarmee het goede banden heeft. ‘Het is lastig te zeggen of we straks – als de hectiek weer uit de keten is – zaken echt anders gaan doen. We kennen allemaal de mooie theorieën en managementboeken; die kloppen toch nooit in de praktijk. Natuurlijk houd je in het achterhoofd dat als klanten minder werk krijgen wij ook minder werk krijgen. Als er een recessie komt, doet niemand daar wat aan. De bestaande klant die we genomineerd hebben, heeft eindklanten in heel diverse markten, dus hun vraag stort nooit volledig in als we het goed blijven doen.’
Intieme relaties
Costo Intralogistics in Gorinchem, specialist in het automatiseren van intern transport, heeft een lijstje met twee favoriete toeleveranciers ingeleverd: een bedrijf dat de coating doet en een engineeringsbureau. Manager operations Sander Reijmers: ‘We zijn heel trouw aan bepaalde toeleveranciers en werken lang samen met bedrijven die ons bevallen en ons DNA delen. Het zijn intieme relaties, wat voor ons wil zeggen dat we trouw zijn en niet continu kijken naar andere alternatieven. We bespreken veel onderling met deze bedrijven en ze kennen ons hierdoor erg goed. Bij de twee genomineerde bedrijven besteden we daarom al jaren veel uit.’
Coaten is een techniek die Costo niet zelf in huis heeft en daarom inkoopt. ‘Het bedrijf gaat erg flexibel om met het werk dat uitgevoerd moet worden en denkt actief met ons mee hoe we dit het beste georganiseerd kunnen krijgen.’
Wat betreft het engineeren is de eigen, interne capaciteit voortdurend onvoldoende. ‘We zijn ooit met het engineeringsbureau in zee gegaan om pieken af te vangen, maar nu kopen we continu capaciteit bij ze in. We hebben zelf simpelweg niet genoeg engineers om al het werk op tijd gedaan te krijgen. Met het bureau stemmen we af wat we nodig hebben, wat we zelf willen doen en wat we bij hen beleggen. Onze eigen engineers richten zich vooral op de actuele projecten, het externe bureau kijkt samen met ons naar alles daaromheen, waaronder momenteel bijvoorbeeld het meedenken over het verder standaardiseren van onze modules. Zo’n krachtige schil om een bedrijf heen is prettig en helpt ons om onze doelen veel sneller te realiseren’, stelt Reijmers.
De coater en de engineers hebben volgens hem een grote mate van flexibiliteit gemeen. ‘Ze komen actief met oplossingen voor de uitdagingen die we voor ons zien. Het coatingbedrijf kon het werk een tijdje geleden niet aan, dacht mee waar het anders belegd kon worden en gaf ons de vrijheid om naar een concurrent te gaan. Dat vind ik dapper. Dan lopen ze toch een risico. Stel dat dat andere bedrijf ons beter zou passen of lagere tarieven zou hanteren… Dat doe je toch alleen als het vertrouwen in het partnerschap erg sterk is.’
DISCA’22 op 24 november: spraakmakende talkshow plus spannende finale
Het DISCA-evenement kent altijd een boeiende talkshow met een spraakmakende line-up. Een impressie uit 2021. Foto: Bart van Overbeeke
‘Wie zijn nu je échte partners?’ Dat is dit jaar het thema van de DISCA-awards van Link Magazine. De huidige tijd kenmerkt zich door grote sourcingsproblemen, met vaak verstrekkende gevolgen: van grote onduidelijkheid over de prijsstelling en levertijden tot en met afnameverplichtingen en het – onbedoeld – vergroten van het aantal suppliers. Juist nu wordt duidelijk wie je echte ketenpartners zijn. Wie je zo goed mogelijk en tijdig informeert over levertijden en -prijzen, of ervoor openstaat je mee te laten kijken naar het ontwerp, zodat je samen kunt zoeken naar alternatieven. Wie zijn uiterste best voor je doet om – links- of rechtsom – een oplossing te vinden, zodat je toch kunt uitleveren aan je klant.
Dat ware partnerschap, gerelateerd aan de instabiliteit in de toeleverketens, komt ongetwijfeld ook aan bod tijdens de immer boeiende talkshow waarmee de DISCA-uitreiking op donderdag 24 november 2022 begint. Start van de bijeenkomst: 15.30 uur in Boerderij Mereveld, vlakbij de stad Utrecht. De line-up van vooraanstaande sprekers uit de hightech industrie maken we volgend nummer van Link Magazine bekend. Ze worden geïnterviewd door de aimabele, scherpe Carolien Meijer, manager strategic marketing bij Bronkhorst High-Tech in Ruurlo, en de doortastende Hans Streng, voormalig ceo van onder meer Luxexcel en Epyon en tegenwoordig investment-adviseur bij SET Ventures.
Na de borrel, tijdens het diner, is de live finale van de Dutch Industrial Suppliers & Customer Awards. In elke categorie volgen gloedvolle pitches, waarin de genomineerden voor het voetlicht worden gebracht. De zaal kiest de uiteindelijke winnaars.
Link Magazine organiseert de DISCA jaarlijks in samenwerking met ING en ISAH Business Software. Voor nadere informatie kijk op www.linkmagazine.nl of mail naar disca@linkmagazine.nl. Via dit adres kunt u zich nu ook al aanmelden om bij de DISCA aanwezig te zijn.
Awards in drie categorieën
‘Nomineer nu die echte partner – een leverancier of een klant – voor een van de drie DISCA-awards.’ Dat was de oproep van de uitgevers en de redactie van Link Magazine en daar is weer volop gevolg aan gegeven. Kijk op www.linkmagazine.nl voor alle genomineerden.
Onderscheidend aan de DISCA is dat bedrijven zich niet zelf kunnen voordragen, maar daarvoor afhankelijk zijn van hun klant of toeleverancier. Jaarlijks maakt Link Magazine een rondgang langs een zeer groot aantal bedrijven, met de vraag of ze een of meerdere toeleveranciers of klanten willen nomineren. Dat kan voor drie awards:
Link magazine editie september 2022 thema Arbeidsmarktkrapte: een zorg, maar ook kansrijk. Lees Link digitaal of vraag een exemplaar op: mireille.vanginkel@linkmagazine.nl’
- Best Process & Parts Supplier
De prijs voor de Best Process & Parts Supplier is speciaal voor leveranciers ingesteld die, geconfronteerd met vaak (extreem) grote sourcingsproblemen toch (min of meer) op tijd, tegen de afgesproken prijs weten te leveren. Die weten te presteren, ondanks de grote logistieke problemen en de sterk gestegen transportkosten. Deze award is dus voor de leverancier die zich onderscheidt met zowel betrouwbare productie en distributie van parts, als met het uitstekend op orde hebben van zijn bedrijfsprocessen.
- Best Knowledge Supplier
Voor de Best Knowledge Supplier Award kunnen toeleveranciers worden genomineerd met eigen r&d (inclusief engineering) in Nederland. In deze categorie vallen de bedrijven die, dankzij hun ontwikkel- en engineeringsinspanningen, uitblinken in het toevoegen van waarde aan het eindproduct van de klant. Deze suppliers dragen er door kennis toe te voegen substantieel aan bij dat met het eindproduct meer geld wordt verdiend en/of de kosten ervan lager worden.
- Best Customer Award
Voor de Best Customer Award kunnen Nederlandse industriële uitbesteders op oem- of first tier supplier-niveau worden genomineerd, met eigen r&d/engineering die productie en/of ontwikkeling/engineering uitbesteden. Hieronder vallen bedrijven die hun toeleveranciers door transparantie, heldere communicatie en het nakomen van afspraken in staat stellen zoveel mogelijk toegevoegde waarde te leveren en zo de waarde van het eindproduct te verhogen en/of de kosten ervan te verlagen.
Alle bedrijven die door meer dan één klant of leverancier worden genomineerd, gaan door naar de tweede ronde. Daarin volgt een kort assessment. Vervolgens bepaalt een jury wie doorgaan naar de finale en worden op donderdag 24 november live de winnaars gekozen.
Joes Wigman (managing director bij Berenschot) is juryvoorzitter in de categorieën Best Knowledge Supplier Award en Best Parts & Process Supplier Award. Marc Hendrikse (oud-ceo NTS-group) heeft die rol bij de Best Customer Award.
