Genoeg investeerders zijn bereid om geld op tafel te leggen als je ze kunt overtuigen van een goed idee en je businessplan. Als zo’n geinige start-up begint te groeien, zijn er echter heel veel meer investeringen nodig. Want de stap van start-up naar scale-up kost tientallen miljoenen. In het Nederlandse investeringslandschap zit daar een flink gat dat niet eenvoudig te dichten is. Slecht voor de bv Nederland want, zoals Harm de Vries van Innovation Industries het verwoordt: ‘Het heeft weinig zin om de boot tot halverwege te brengen. Hij moet naar de overkant, anders is het weggegooid geld.’
Harm de Vries van Innovation Industries: ‘Een stuk of vijf bedrijven in Nederland die naar een waarde van een miljard groeien. We kunnen dat voor elkaar krijgen als we met z’n allen de schouders eronder zetten en niet heel versnipperd investeren.’ Foto: Innovation Industries
– ‘We investeren vooral in deeptech, in innovaties die impact hebben en waarvoor de markt groot is.’
– ‘Het zou slecht portfoliomanagement zijn als we alle eieren in hetzelfde mandje leggen.’
– ‘Klanten plaatsen pas grotere orders als we zijn opgeschaald in productie en ondersteuning.’
– ‘Uiteraard moet je als overheid selectief zijn, maar ondersteun een aantal bedrijven.’
Start-ups zijn sexy. Iedereen vindt het spannend; een nieuw idee, misschien wel een tweede ASML, het is heerlijk om groot te denken en luchtkastelen te bouwen. De verhalen die starters vertellen, doen het niet alleen goed in bladen zoals Link Magazine, ze resoneren ook bij financiers. Als je geld nodig hebt om je idee uit te werken, is dat relatief eenvoudig te verkrijgen want er zijn heel wat potjes, fondsen en subsidies waarop je aanspraak kunt maken. Natuurlijk, je plan moet goed zijn en je verhaal kloppen, maar als dat zo is en je besteedt er voldoende tijd aan, krijg je je startbudget wel bij elkaar.
Een persoonlijk succes, leuk, maar voor de bv Nederland wordt het pas interessant als dat bedrijf begint te groeien. Als zo’n start-up de stap maakt van een handvol medewerkers naar honderd of zelfs duizend. Dan begint het immers pas te zorgen voor substantiële werkgelegenheid en inkomsten via belastingen. Voor zo’n scale-up gelden echter heel andere financieringsbehoeften. Die zijn niet meer geholpen met een ton hier of daar, en zelfs niet met een miljoen. Er moet immers een productielijn worden opgezet, misschien een complete fabriek uit de grond worden gestampt, en vaak een wereldwijd sales- en supportnetwerk worden opgezet. Dat vergt heel grote investeringen. 50 miljoen is in deze fase zo op. 100 miljoen euro aan financiering kan zo maar nodig zijn. Bij wie kun je dan nog aankloppen?
Eigen inschatting
‘Het is niet eenvoudig voor startende techbedrijven om een innovatief product te ontwikkelen en naar de markt te brengen. De financieringsbehoefte van zo’n techbedrijf is groot vanwege de hoge ontwikkelingskosten en omdat er dan meestal nog geen inkomsten tegenover staan’, weet Harm de Vries van durfkapitaalschieter Innovation Industries. Hij bespeurt regelmatig de nodige naïviteit. ‘Ondernemers zijn per definitie positief ingesteld. Het is onze taak om een eigen inschatting te maken. Meestal duurt de ontwikkeling namelijk twee keer zo lang en zijn de kosten twee keer zo hoog als de onderneming zelf inschat.’
‘Milestones helpen om grotere fondsen mee te nemen in je reis’
De Vries begrijpt het opportunistische gedrag wel: ‘Je hoopt natuurlijk dat het een groot succes wordt. Maar als je er van een afstandje naar kijkt, zie je dat je voor een enorme berg aan financieringsbehoefte staat.’ Innovation Industries financiert zowel scale-ups als vroegefasebedrijven, maar, zo geeft De Vries toe: ‘Door schade en schande zijn we erachter gekomen dat zo’n onderneming niet gaandeweg zonder geld moet komen te zitten. Het heeft niet zo veel zin om de boot tot halverwege te brengen; hij moet naar de overkant, want anders is het weggegooid geld.’
De 1-daagse masterclass vindt opnieuw plaats op woensdag 17 april en donderdag 3 oktober 2024. Aanmelden en informatie.
Samenwerken
In de analyse rond een financieringsaanvraag kijken De Vries en zijn collega’s dus niet alleen naar de technologie en de markt. ‘We investeren vooral in deeptech, in innovaties die impact hebben en waarvoor de markt groot is. Voor ons zit het grootste risico in die financiering. In ons eentje kunnen we die 300 miljoen euro niet dragen.’ In theorie wel, want Innovation Industries verwacht dit jaar zijn derde fonds te sluiten op zo’n 500 miljoen euro. ‘Maar het zou slecht portfoliomanagement zijn als we alle eieren in hetzelfde mandje leggen. Doorgaans hanteren fondsen een maximum van 15 procent van hun kapitaal in één bedrijf.’
Samenwerking is dus het toverwoord. ‘Innovation Industries doet dat ook’, verzekert De Vries. ‘Met deeptechfondsen in de hele wereld, in Europa en zeker ook in Nederland. Het zijn geen concurrenten, maar collega-investeerders. Je kunt het niet in je eentje, we hebben elkaar echt nodig om de financiering van scale-ups te realiseren.’
Veel tijd en effort
Een bedrijf dat te maken heeft met de uitdagingen in het Nederlandse kapitaallandschap, is Nearfield Instruments. Deze Rotterdamse scale-up die metrologieapparatuur bouwt voor de halfgeleiderindustrie, rent, in de woorden van oprichter en ceo Hamed Sadeghian, van de ene financieringsronde naar de andere. ‘Ons product is inmiddels geaccepteerd in de markt. In de semicon is dat een heel lang traject; vanaf het moment dat de technologie is bewezen tot aan acceptatie in de fab heeft ons veel tijd en effort gekost.’ En dus ook bakken met geld. Hoeveel precies, wil Sadeghian niet kwijt.
‘Voor ons gaat het op dit moment niet meer om de technologie; die is bewezen’, gaat Sadeghian verder. ‘Klanten willen de machines hebben, maar sturen ons pas daadwerkelijk een volumeorder als we de systemen ook op tijd kunnen leveren en ter plaatse kunnen supporten. Dat betekent dus lokale teams in Zuid-Korea, Japan, Taiwan, de VS.’ Voor een aantal landen is dat inmiddels gebeurd, maar ‘het vraagt grote investeringen, die tegelijk lopen met de verdere uitbreiding van onze cleanroom- en productiecapaciteit, en opschaling bij onze toeleveranciers om tijdige levering van systeemmodules te kunnen garanderen.’
Agressieve aanbiedingen
Voor die schaalvergroting haken vroegefase-investeerders af. Private equity-partijen hebben weliswaar diepere zakken, maar aarzelen ook vaak. Sadeghian: ‘Het is niet hun sweet spot, omdat we nog niet break-even draaien of een stabiele orderstroom hebben. Het is een kip-of-eiprobleem. Klanten plaatsen pas grotere orders als we zijn opgeschaald in productie en ondersteuning. En het geld dat we daarvoor nodig hebben, komt pas op tafel als de bestellingen er liggen.’ De oplossing zoekt Nearfield Instruments in het ophakken van de roadmap in hapklare brokken. ‘Met die milestones kunnen we onze voortgang laten zien’, verduidelijkt Sadeghian. ‘Het helpt ook om al in een vroeg stadium aan te kloppen bij die grotere fondsen en ze mee te nemen in je reis, ook al kost dat heel veel tijd en moeite die je dus niet in je eigenlijke business kunt stoppen.’
Link magazine februari/maart 2024 Thema: Verdienmodel van de toekomst voor de BV Nederland. Lees Link magazine digitaal of vraag een exemplaar op bij mireille.vanginkel@linkmagazine.nl
Ziet Sadeghian nog andere manieren om de benodigde investeringen bij elkaar te krijgen? ‘Wekelijks krijg ik agressieve aanbiedingen van bedrijven uit landen waar je liever geen zaken mee doet, om te investeren in ons bedrijf’, antwoordt hij. ‘Ze willen onze technologie in handen krijgen maar daardoor zouden we niet verder kunnen opschalen, wat het verdienvermogen van Nederland zou schaden. Het heeft dus niet onze voorkeur, maar als er geen alternatief is, zullen we wel moeten.’ Hetzelfde geldt voor overnameaanbiedingen. ‘Ook als die van respectabele halfgeleiderbedrijven uit bijvoorbeeld de VS komen, blijven we geloven in onze reis. Onze klanten zien ook liever dat we zelf opschalen en niet onderdeel worden van een veel grotere producent van halfgeleiderapparatuur.’
Eenhoorns
Sadeghian ziet een belangrijke rol weggelegd voor de overheid om het financieringsgat te overbruggen. ‘Uiteraard moet je dan selectief zijn, maar ondersteun een aantal bedrijven. Die investering kan terug zodra zo’n bedrijf is opgeschaald, break-even draait en een stabiele omzet boekt. Onder bedrijfsvriendelijke voorwaarden natuurlijk.’ Gevraagd naar waar zo’n geselecteerd bedrijf aan moet voldoen, antwoordt de ceo: ‘Het product en de technologie moeten zich hebben bewezen in de markt, er moet een goed team en goed management zijn en de infrastructuur dient op z’n minst in aanbouw te zijn.’
Lars Zwanenburg. Foto: Hortec
De Vries van Innovation Industries kan zich goed vinden in een model waarbij de bv Nederland inzet op een handvol unicorns. ‘Een stuk of vijf bedrijven die naar een waarde van een miljard kunnen groeien. Per stuk hebben die doorgaans een investering van ongeveer 250 miljoen euro nodig, gedurende zes à zeven jaar’, rekent hij voor. ‘We kunnen dat voor elkaar krijgen als we met z’n allen de schouders eronder zetten en niet heel versnipperd investeren.’
Maar welke bedrijven dan, en in welke domeinen? ‘Voor een deel is dat een natuurlijke selectie’, denkt De Vries. ‘En we moeten het dan enigszins spreiden. Laten we op enig moment kijken welke bedrijven hun hoofd boven het maaiveld uitsteken en daar vol gas op inzetten en volhouden. Dus niet na een regeringsperiode van koers veranderen, maar met een echte langetermijnvisie. Want die vijf bedrijven kunnen, net als ASML nu, een hele industrie trekken.’
Voorraad voorfinancieren
Op veel kleinere schaal kan financiering net zo goed voor uitdagingen zorgen. Hortec Electronics uit Oldenzaal, een ontwikkel- en productiebedrijf voor elektronica, maakte bijvoorbeeld de laatste jaren een stevige groei door. ‘Bij een aantal klanten ging het ineens heel hard’, vertelt directeur Lars Zwanenburg. ‘Vanwege de schaarste wil je dan toch wat extra op voorraad leggen en houden. Daardoor hadden we behoefte aan vijf tot zeven keer meer liquiditeit.’ Banken hadden daar weinig trek in, merkte Zwanenburg. ‘Ze vonden het risico te groot.’ Uiteindelijk slaagde Hortec erin een tijdelijk krediet te krijgen om een vijfde van de liquiditeit te waarborgen.
Voor de rest kwam het aan op creativiteit. Zo vroeg het bedrijf klanten bij een grote order om een aanbetaling. ‘Dat deden we nooit maar is de afgelopen jaren steeds gangbaarder geworden. Klanten begrijpen het ook wel.’ Aan de andere kant benaderde Zwanenburg zijn toeleveranciers. ‘Daar hebben we ook hulp gekregen, in de vorm van wat uitgebreidere betalingsmogelijkheden.’
