Toeleveranciers van ASML over de plussen en minnen van werken voor het semiconbedrijf

Meegaan in de steeds hogere eisen die ASML stelt? Maar tot hoever? Veel toeleveranciers stellen zich die vraag. Want meegaan vergt investeren in nauwkeurigere machines, in cleanere cleanrooms en in meer en hoger opgeleide mensen met ruime ervaring, in staat om de tot in detail gespecificeerde opdrachten van het semiconbedrijf uit te voeren, binnen planning en budget. Het jaagt suppliers op kosten, maar kunnen ze die voldoende terugverdienen? Want klanten die vergelijkbare hoge eisen stellen zijn dun gezaaid. Daar tegenover staat dat ASML als referentie tegenwoordig wereldwijd deuren opent. Link vroeg een aantal leveranciers naar hun afwegingen.

De familie achter Trumpf Group investeerde flink in activiteiten in een sector waarin het tot dan niet actief was. ‘Op dat moment was het nog maar de vraag of de euv-scanner een succes zou worden. Maar de familie geloofde sterk in de technologie’, verhaalt Volker Jacobsen. Foto: Trumpf

‘Eerder wilden we hun omzetaandeel terugbrengen, nu staan we er anders in’

Trumpf Group was in 2005 nog een onderneming die zich focuste op een heel andere business dan de semicon, verhaalt Volker Jacobsen. De Zuid-Duitse onderneming richtte zich op de ontwikkeling en bouw van machines voor het buigen, lasersnijden en -lassen van plaatwerk en lasers voor de automobiel- en andere industrieën. Maar het was ook de tijd waarin ASML de nodige problemen ondervond om een laserbron te ontwikkelen, krachtig genoeg om het zeer kortgolvige euv-licht te produceren. Dus trok de familie achter Trumpf de stoute schoenen aan en investeerde flink in activiteiten in een sector waarin het tot dan niet actief was. ‘Op dat moment was de euv-scanner ook nog lang niet uitontwikkeld en was het nog maar de vraag of het een succes zou worden. Maar de familie geloofde sterk in de technologie.’

Apart bedrijf opgericht

Het leidde in 2014 tot de oprichting van Trumpf Lasersystems for Semiconductor Manufacturing, de GmbH, waarvan Jacobsen nu de ceo is. Voor het beleveren van ASML werd dus een apart bedrijf opgericht. ‘Om te zorgen dat alles en iedereen volledig gericht zou zijn op de ontwikkeling en productie van de euv-laser en die focus ook niet in de weg zou gaan zitten van het werk voor andere klanten.’

Ook de organisatiestructuur werd helemaal geënt op die van ASML. Gestart als een typische Duits hiërarchisch Mittelstandbedrijf is het nu – net als ASML – een matrixorganisatie waarin de samenwerking tussen de diverse technologische disciplines centraal staat. ‘Daardoor sluit onze manier van werken nu naadloos aan op die van ASML. Tegelijk is ons innovatievermogen daardoor toegenomen. Cruciaal, want in deze sector móet je innoveren’, aldus Jacobsen die, voor hij bij Trumpf in dienst trad, al lange tijd in de semicon actief was, onder andere als consultant voor Mckinsey.

De euv-technologie en de laserbron hebben zich inmiddels in de markt als superieur bewezen. Dus heeft Trumpf de innovatiefocus wat verlegd: ‘Eerder was hier alles gericht op het ontwikkelen van een werkend systeem. Dat is gelukt. Nu richten we ons op het terugbrengen van de downtime en het verbeteren van de onderhoudbaarheid van de bron.’

Afhankelijk volkomen wederzijds

Jacobsen doet dat met een snelgroeiend aantal engineers. ‘We beschikken momenteel over 1400 medewerkers waaronder 400 ontwikkelaars. Elke maand nemen we zo’n 25 nieuwe mensen aan. Een uitdaging in deze regio waarin ook bedrijven als Porsche en Mercedes op de arbeidsmarkt zijn. Maar we zoeken Europe-wide en slagen er steeds beter in geschikte mensen aan te trekken. Dat we werken van ASML, tegenwoordig een wereldwijd befaamd merk, geldt daarbij als een uitstekende referentie.’ Geen reden dus een deel van het werk onder te brengen in  de VS of Azië: ‘We leveren direct aan Veldhoven en daarvoor zitten we in Zuid-Duitsland op een uitstekende plek.’

Trumpf Lasersystems for Semiconductor Manufacturing werkt uitsluitend voor ASML, een klant die inmiddels goed is voor 20 procent van de ruim 4 miljard euro omzet die Trumpf Group in 2022 realiseerde. ‘Ja, dat maakt ons afhankelijk van ASML, maar die afhankelijkheid is volkomen wederzijds. Wij zijn hun enige leverancier van de laserbron.’

‘We hebben gelukkig meer klanten die dezelfde hoge eisen stellen als ASML. Maar investeringen die we speciaal voor één klant doen willen we naar die klant kunnen doorberekenen’, stelt Steven Soederhuizen. Foto: Neways

Focus juist op ASML

Bij Neways is ASML goed voor een kleine 30 procent van de omzet. Dit jaar zal dat nog wat verder toenemen, verwacht coo Steven Soederhuizen. Want een andere belangrijke sector voor het elektronicabedrijf, de charging business (laadpalen), is vorig jaar sterk gegroeid, maar ‘stabiliseert’ dit jaar. Neways richt zich bewust op drie groeisegmenten: smart mobility, connectivity en semicon solutions. ‘Op lange termijn groeien ze alle drie significant. Daardoor blijft het aandeel ASML in onze omzet, langjarig beschouwd, relatief stabiel. Binnen het marktsegment semicon echter zal dat aandeel komend jaar zeker toenemen.’ Want in de halfgeleidersector beleeft met name de backend-equipment een periode van krimp terwijl de Veldhovense chipmachinefabrikant onverdroten doorgroeit. Voor Neways is die groei van ASML geen probleem, verzekert Soederhuizen. ‘Onze eigenaar Infestos, een family-owned investeerder, hecht er juist zeer aan dat we focussen op ASML en zowel in toegevoegde waarde als schaal met deze klant meegroeien.’

Geen aparte organisatie

Anders dan voor Trumpf is dat voor Neways geen reden voor ASML een aparte organisatie op te tuigen: ‘We vinden het belangrijk synergie te creëren met de andere markten. Maar, we hebben voor de semicon wel een eigen businesslijn ingericht. Met aan de voorkant een uitgewerkte strategie: een heldere positionering zodat we voor deze sector echt het verschil kunnen maken, uitgewerkt in een global footprint en integrale ketens waarmee we waarde over de gehele lifecycle kunnen toevoegen, van ontwikkeling en productie tot en met het refurbishment.’

Verbreden in de VS

Die strategische focus vertaalt zich vanzelfsprekend in de nodige investeringen. Neways heeft al vestigingen in Europa, Azië en de VS, maar breidt die verder uit. ‘Er komt een nieuwe productievestiging in Slowakije. De designvestiging in de VS gaan we waarschijnlijk verbreden, met eerst alleen prototyping en mogelijk daarna ook met productie. En we zijn ons aan het oriënteren op uitbreiding in Azië. Samen met andere partijen uit de Brainport-regio verkennen we daarom de mogelijkheden in onder meer Vietnam en Taiwan. Taiwan omdat dat toch dé semicon-hoofdstad van Azië is waar we aanwezig willen zijn. Maar landen als Vietnam bieden eveneens mogelijkheden. Onze vestiging in het Chinese Wuxi blijft belangrijk voor de local4local-productie’, aldus duidt Soederhuizen de ingrepen waarmee Neways inspeelt op de China-ban vanwege de Amerikaanse Chips Act die vorig jaar in werking is getreden.

‘Soms horen we: “Jullie doen heel veel voor de semicon, maar hoe zit het voor mij?” We moeten zorgen dat we capaciteit beschikbaar houden voor andere klanten, ook om onze afhankelijkheid van één segment in de hand te houden’, duidt Edward Voncken. Foto Bart van Overbeeke

Voorts noopt de grote vraag van ASML te investeren in cleanrooms in Son en Tsjechië. ‘Al met al een verdubbeling van onze cleanroomcapaciteit. En we trekken ook extra mensen aan: alleen al in Son komen er dit jaar 100-150 man erbij, en volgende jaar weer. Vanwege de krappe arbeidsmarkt zijn dit niet allemaal mensen die meteen fit for the job zijn. Daarom investeren wij ook in interne opleidingen en in de samenwerking met scholen als het Summa College.’

Onderdelen en uren

Bij system supplier KMWE in Eindhoven is de omzet uit de semicon afgelopen jaar ruim 20 procent gegroeid. Ceo Edward Voncken: ‘Het had zelfs meer kunnen zijn als we alle supplies hadden kunnen krijgen in de keten. De verwachting is dat we ook dit jaar weer 15 procent groeien in deze markt. Onze semiconklanten zijn goed voor tweederde van de omzet. We leveren aan oem’ers als ASML, Besi en Cohu, en ook indirect via de toeleverketens, waarbij ASML natuurlijk wel verreweg de grootste klant is.’

Ook voor KMWE is en blijft het de grote uitdaging om de benodigde onderdelen en uren te vinden. ‘Het werk is er, maar hoe krijgen we het goed en op tijd verzet? We hebben onze productie in Eindhoven. In Maleisië en sinds kort ook China maken we veel voor de semicon back-end industrie. Maar elke keer zijn er nieuwe obstakels: dan is er een tekort aan materialen, dan weer komen nieuwe machines te laat of hebben we mensen tekort. Vacatures invullen is moeilijk, zelfs in Azië.’

Markspreiding behouden

‘We proberen marktspreiding te behouden, onze klanten zitten ook in bijvoorbeeld de aerospace, de medische markt  en de machinebouw. Soms horen we: “Jullie doen heel veel voor de semicon, maar hoe zit het voor mij?” We moeten zorgen dat we capaciteit beschikbaar houden voor andere klanten, ook om onze afhankelijkheid van één segment in de hand te houden.’

De afhankelijkheid van ASML voelt desondanks niet te groot, vindt Voncken. ‘Als er voldoende wederzijdse afhankelijkheid is, zie ik geen risico. De semiconductorindustrie is lang niet meer zo cyclisch als dat ze vroeger was. De vooruitzichten zien er goed uit, los van gekke dingen die kunnen gebeuren in de wereld.’

Wederzijdse afhankelijkheid

Consciëntieus rekenwerk voorkomt dat de Wilvo Group door investeringen voor ASML en hun first tiers te duur wordt voor klanten die bijvoorbeeld niet het niveau van reinheid nodig hebben dat de semicon vereist. ‘Die betalen daar dan ook niet voor’, verzekert Rob Lemmens. Foto: Twycer/Fotografie voor bedrijven

Toen de Duitse investeerder Borromin Capital in 2019 de Wilvo Group overnam was een doelstelling de afhankelijkheid van ASML terug te brengen. De semicon-onderneming en haar eerstelijns leveranciers waren – en zijn – klanten van alle bedrijven in de groep: Wilvo Metaalbewerking, verspaanbedrijf GFM, precisieverspaner Van Den Broek Precision & Tooling en plaatverwerker ITEQ. ‘ASML was toen onze grootste klant en dat is het nog steeds. We wilden toen, door bij andere klanten harder te groeien, het aandeel van ASML in onze klantenbasis terugbrengen. Maar in de jaren daarna is dat bedrijf zo snel gegroeid dat dat niet gelukt is. Maar wij staan er nu anders in. Want wat zij bij ons gaan doen op de middellange en lange termijn is tegenwoordig heel voorspelbaar. Hun forecast is sterk verbeterd en biedt ons veel zekerheid. En onze relatie met ASML is er een van wederzijdse afhankelijkheid. Voor wat wij hen leveren – met name transporttooling, frees- en plaatwerksamenstellingen uit soms wel meer dan honderd delen – zijn wij hun single source’, schetst groepsdirecteur Rob Lemmens. ‘Daarbij komt dat ASML een paar jaar terug nog een bedrijf was met alleen naamsbekendheid in de semicon. Tegenwoordig heeft het wereldwijde faam. Ook voor onze investeerder is ASML een geweldige referentie.’

Goed geïnformeerd investeren

De omzet van de Wilvo Group is in 2022 met 25 procent gestegen en een groot deel van die stijging is te danken aan ASML en haar eerstelijns toeleveranciers. Die groei bijbenen vergt dat er geïnvesteerd wordt en dat is dan ook gedaan, in mensen, middelen, materialen en methodes (processen), vertelt Lemmens: ‘Maar die investeringen doen we tegenwoordig op basis van veel meer informatie. Voorheen overkwamen orders ons nog wel eens, of juist dat ze niet door gingen. Tegenwoordig bepalen we het budget aan de hand van goed onderbouwde vooruitzichten. Op basis van forecasts van klanten als ASML. Maar ook op grond van informatie die we vergaren binnen de eigen organisatie en bij onze eigen leveranciers.’

Eric hezemans Millux in het Gelderse Wijchen is een uitgesproken nichebedrijf. En zijn markt groeit sterk, nu miniaturisatie aan de orde van de dag is in sectoren als de semicon, medical en analytical. Het bedrijf is specialist in ultraprecisiebewerkingen met lasertechnologie.’ Foto: Millux

Knelpunten voor zijn

Daartoe vinden er elke twee weken interne ramp-up-meetings plaats. Daarbij schuiven inkopers, productiemanagers, sales-mensen, planners, controllers en logistieke medewerkers aan. ‘Om bottlenecks te achterhalen en die op te lossen door met werk tussen de verschillende bedrijven te schuiven. Ook met onze leveranciers hebben we dergelijke meetings, om knelpunten voor te zijn. En al die informatie wordt ook benut voor het budgetteren van de investeringen. We hebben zelf een tool ontwikkeld om uit te rekenen wat nodig is aan capaciteit. Dat heeft ons de laatste jaren enorm geholpen. De beschikbaarheid van materialen was vorig jaar dan ook ons enige knelpunt. Wel een lastige, want zonder die sourcingsproblemen hadden we in 2022 nog veel harder kunnen groeien.’

Prescribed supplier

Ook voor toeleverancier Millux uit Wijchen, expert in ultraprecisielassen, is ASML een zeer grote klant, al wil directeur Eric Hezemans geen exacte omzetpercentages geven. Millux levert kritische componenten en is een zogeheten prescribed supplier. ‘We ontwikkelen en engineeren kritische componenten samen met ASML en kijken hoe ze optimaal gemaakt kunnen worden. Het zijn lasertechnologiecomponenten waarvoor geen alternatief is. Dus dat is voor ASML net zo spannend als voor ons. Wij zijn wederzijds afhankelijk van elkaar. Als een product eenmaal ontwikkeld is en het werkt, is een first tier supplier die een bepaalde module produceert verplicht dat component van ons in te bouwen. Die first tier vindt dat natuurlijk ook niet altijd even leuk, want die zou het misschien het liefst zelf ook gekund hebben. Maar het risico dat ze dat uiteindelijk niet voor elkaar krijgen, is te groot. Het maken ervan is niet eenvoudig. Dus wij engineeren in samen met ASML. We mogen niet zomaar een wijziging doorvoeren als we denken dat iets slimmer kan: toeleveranciers hebben vaak geen idee wat de consequenties van zo’n wijziging in andere delen van het systeem kunnen zijn.’

Iedereen zijn eigen kijk

Het vergt veel flexibiliteit en incasseringsvermogen van een organisatie om voor ASML te werken, vindt Hezemans. ‘ASML is een enorm bedrijf met heel veel mensen aan boord. Toeleveranciers hebben te maken met inkoop, ontwikkeling, logistiek, productie et cetera. Hezemans houdt van vergelijkingen: ‘Stel, je hebt een driedimensionale cilinder en je bent een tweedimensionaal wezentje dat alleen twee dimensies kan zien. Hoe je die cilinder ziet, is dan maar net afhankelijk van de hoek: als een rechthoek, een cirkel, een ellips. Dat is precies hoe het werkt in grote organisaties. Iedereen heeft zijn eigen kijk op de realiteit.’

ASML: vraagt hoge standaarden, biedt (te) lage marges

Uiteindelijk schiet ASML zich in de eigen voet, klinkt het van verschillende kanten. De laatste jaren komt er steeds meer private equity de supplychain binnen, ook van grote Amerikaanse investeerders. Die zijn bereid om te investeren en mee te groeien, maar willen wel rendement zien. Laat ASML zijn hand niet overspelen in het inkoopspel, klinkt het. Temeer daar de stabiliteit van de semicon niet onomstreden is. Wie niet delen kan, kan niet vermenigvuldigen, zo valt alom te beluisteren in Nederlandse hightech ecosysteem. On-the-record is menigeen minder expliciet.

‘Dat hou ik graag intern’

Volker Jacobsen van Trumpf Lasersystems for Semiconductor Manufacturing is zich bewust van de volatiliteit van de halfgeleidersector. ‘We bouwen een nieuwe productieruimte waarmee onze productiecapaciteit dit jaar nog met ongeveer 60 procent groeit naar meer dan 100 systemen. Dat zorgt voor grote uitdagingen.’ Werken voor ASML is sowieso een uitdaging, vervolgt hij: ‘Want ze stellen zeer hoge eisen. Maar dat moet ook wel. Zonder die instelling was de lithografietechnologie van ASML nooit zo’n buitengewoon succes geworden. En of ze voldoende betalen?’, herhaalt Jacobsen de slotvraag met een lach: ‘De discussie daarover bespreek ik niet met de pers, maar hou ik graag intern.’

‘Open gesprekken’

Ook bij Neways speelt de vraag of de investeringen die gedaan worden voor ASML zich terugbetalen. ‘Bij het doen van investeringen streven wij er altijd naar dat die ten goede kunnen komen aan zoveel mogelijk klanten. We hebben gelukkig meer klanten die dezelfde hoge eisen stellen als ASML. Maar investeringen die we speciaal voor één klant doen willen we naar die klant kunnen doorberekenen. Met ASML kunnen we daar altijd open en eerlijke gesprekken over voeren’, stelt Steven Soederhuizen het wat omzichtig. ‘Door de enorme schaarste en onbalans in supply chains was ons verdienvermogen vorig jaar aan de lage kant. De schaarste is weliswaar verminderd, maar nog zeker niet volledig opgelost. Daarom investeren we in innovatie, in effectieve fabrieken op de goede plaatsen in de wereld en in sustainable businessmodellen, gebaseerd op hergebruik van materialen. Zo proberen we echte toegevoegde waarde te leveren, maar tegelijk een fatsoenlijk verdienvermogen te creëren.’

Risico’s delen?

KMWE investeert heel veel voor de semicon, maar delen klanten dan ook in de risico’s als het tegenvalt? Edward Voncken: ‘De gesprekken daarover hebben we natuurlijk, met ASML en met andere klanten. We zijn een redelijk kapitaalintensieve industrie en steken enorme bedragen in gebouwen, machines, infrastructuur, noem maar op. We maken langetermijnplannen sámen met onze partners. Hoe gaan wij langdurig de samenwerking met elkaar aan? Klanten staan open voor dit soort gesprekken, zeker als de vraag groot is en de capaciteit beperkt. In veel gevallen zijn wij bovendien de single source. Als een klant groeit, groeien wij  per definitie mee. Dan kun je natuurlijk niet zeggen van “Dat lukt ons niet, we hebben geen capaciteit.”’ Tegelijk nopen alle kostenstijgingen en inflatie Voncken nauwgezet in de gaten te houden of de marge op peil blijft. ‘Onze basis moet gezond blijven. Industrieel Jan Aalberts heeft een belang van 51 procent in de KMWE Group. Hij kijkt net als alle aandeelhouders heel kritisch wat er geïnvesteerd wordt, hoe snel een investering terugverdiend kan worden en wat de risico’s zijn. Daar hebben we het uitgebreid over.’

The Dutch High-Tech high-performance ecosysteem. You can request a copy from Link magazine: mireille.vanginkel@linkmagazine.nl

Te duur voorkomen

De Wilvo Group vergaart tegenwoordig veel informatie. Op basis daarvan rekent het met een zelf ontwikkelde tool uit of investeringen verantwoord zijn. Dat voorkomt dat Wilvo, door investeringen voor ASML en hun first tiers, te duur wordt voor klanten die bijvoorbeeld niet het niveau van reinheid nodig hebben dat de semicon vereist. Rob Lemmens: ‘Wij hebben bijvoorbeeld klanten in Duitsland, actief in de textielmachinebouw. Daarvoor hebben we onze cleanroom niet nodig. Maar die betalen daar dan ook niet voor. Tegelijk profiteren ze wel van de investeringen in machines van hoge kwaliteit en in de digitalisering en versnelling van onze processen.’

Plofkip

De enorme verzameling toeleveranciers om ASML heen deelt maar beperkt in de winst. Je ziet het bij veel grote bedrijven, constateert Eric Hezemans van Millux: ‘Neem een plofkip. De machtige supermarkten willen de kippenboer maar 1 euro voor zo’n kip betalen, terwijl die het echt niet voor één euro kan leveren. In eerste instantie zoekt die boer het in volume en bouwt enorme kippenschuren. Hij kan er dan net van leven. Als dat niet meer lukt, spuit hij meer water in die kippen. Maar op een gegeven moment klapt zo’n systeem.’ ASML vraagt zijn toeleveranciers om mee te groei en veel te investeren. ‘Jullie hebben je toch aan ons gecommitteerd. Wij zijn toch getrouwd, wij houden toch van elkaar, wij moeten toch samen optrekken’, klinkt het. Er wordt een enorme druk op de keten gezet. Oké, klinkt het uit die keten. Maar geef ons dat ook wat financiële ruimte om het goed te kunnen doen. Maar als een oem’er alleen maar eist om sneller en slimmer te werken, wordt het zo’n plofkip-verhaal.’

Scheiding voorkomen

Hezemans: ‘Je wilt geen escalatie, je wilt het samen oplossen. Al loop je tegen inkopers aan die de opdracht hebben gekregen om alles eruit te halen wat erin zit. Toeleveranciers moeten zien te leven met de beperkte marges.’ Hij ziet een trend waarin grote bedrijven erg veel eisen van de kleinere. ‘Multinationals hebben ‘ESG’ hoog in het vaandel staan: houd rekening met Environment, Social en Governance. Dat vraagt ook om niet te dominant en monopolistisch te acteren. Een balans in het huwelijk houden is de enige manier om een scheiding te voorkomen’, zegt Hezemans. ‘Als je eenmaal gescheiden bent, denk je: “Had ik het achteraf misschien maar anders gedaan.”’