Medio vorig jaar introduceerde Festo het ‘Blue World’-concept. Met onder meer als doel de carbon footprint van de processen en producten van de onderneming te verkleinen. Deze toekomstvisie heeft ook organisatorische implicaties: in Europa is het grote aantal landenorganisaties samengevoegd in zes functionele clusters. Aan het cluster Noordwest-Europa (NWE) geeft Dennis van Beers functioneel leiding. Een gesprek met hem, onder andere over wat de corporate visie betekent voor zijn verkooporganisatie en hoe hij die concretiseert per werkplek.
– ‘Voor een product dat de machinebouwer zulke evident grote voordelen biedt, heeft de adoptie eigenlijk best lang geduurd.’
– ‘Implementatie van de VTEM vergt altijd enig inleren en wat re-engineering.’
– Blue World is een toekomstvisie, niet alleen voor Festo, maar voor de gehele industrie.
– ‘Dat medewerkers trots zijn op de organisatie, de producten en de competenties van Festo is belangrijk.’
– ‘Onze sales-engineers hier zijn voor het oplossen van complexe technische vraagstukken van de klant.’
Dennis van Beers vertaalt corporate Blue World-visie Festo naar werkvloer van zijn NWE-cluster
Zo’n zes jaar na de lancering van de Motion Terminal (VTEM) adopteert de klant het via apps programmeerbare, multifunctionele ventieleiland van Festo – eindelijk – volop. ‘Voor een product dat de machinebouwer zulke evident grote voordelen biedt, heeft het eigenlijk best lang geduurd’, constateert Dennis van Beers. ‘Want met de VTEM kun je een hele reeks monofunctionele eilanden vervangen, die je dus niet meer als spare parts aan hoeft te houden. En het biedt heel veel data over het eigen functioneren en dat van de machine waarvan het onderdeel uitmaakt. Ik verwachtte bij de lancering begin 2017 een veel snellere uitrol. Maar ja, je kunt het paard wel naar het water brengen, hij zal toch zelf moeten gaan drinken.’
De corporate Blue World-visie van het Duitse Festo richt zich onder meer op het transformeren van de eigen industriële productie en die van klanten in een efficiëntere en meer klimaatvriendelijke manier van produceren. De technology equator toont de huidige en toekomstige technologische trends. De achtergrondfoto van de aardbol is genomen op 7 december 1972 door de bemanning van de Apollo 17: de Blue Marble, die de aarde toont in al haar kwetsbaarheid. Illustratie: Festo
Noodzaak
De klant omarmt een innovatie vaak pas als er voor hem een expliciete noodzaak is. ‘Sinds het ontstaan van de supplyproblemen in de coronatijd zien we de vraag naar de VTEM exponentieel stijgen. Door die problemen kunnen machinebouwers soms gewoon niet verder. En dan word ik uitgenodigd om met de ceo te komen praten. Die vraagt zich dan hardop af of de VTEM al gecommuniceerd is naar zijn engineers. Dan moet ik het nogal eens opnemen voor zijn hoofd engineering. Immers, de implementatie van de VTEM vergt altijd enig inleren en wat re-engineering. Daar moet dan wel tijd en budget voor zijn en daarvoor zijn de engineers toch echt afhankelijk van het management.’
De managing director van Festo Noordwest-Europa ziet nog een tweede reden waarom softwarematig aangestuurde ventielen nu wel hun weg vinden naar het binnenste van de machines: ‘De VTEM wordt met apps geprogrammeerd. Klanten integreren en omarmen deze werkwijze steeds meer. Van invloed daarop is dat besluiten steeds vaker worden genomen door een samenwerking tussen de software- en werktuigbouwkundig engineers. In zijn algemeenheid zie ik dat de software-engineers steeds meer invloed hebben op de investeringsbesluiten.’
Verkleinen van de footprint
Ventielen als de VTEM genereren veel data, onder meer over de energie-efficiency van het systeem waar ze onderdeel van uitmaken. Daarom passen ze naadloos in het Blue World-concept dat Festo medio vorig jaar op de Hannover Messe lanceerde. Blue World is een toekomstvisie, niet alleen voor Festo, maar voor de gehele industrie. Gericht op onder meer het verkleinen van de eigen carbon footprint en die van klanten, rekening houdend met allerlei externe trends als digitalisering, elektrificatie en kunstmatige intelligentie (zie illustratie). En met inachtneming van interne doelstellingen als kostenverlaging, verhoging van het concurrentievermogen en de winstgevendheid. De vraag aan Van Beers is dan: hoe vertaalt hij die corporate visie naar de werkvloer van de verkoopvestigingen in zijn cluster (Benelux, Groot-Brittannië en Ierland) waarvan hij sinds begin 2021 de functionele manager is?
Concretiseren
‘“Wat betekent het concreet voor mij?” Dat is wat mijn medewerkers willen weten’, aldus Van Beers. Om tot antwoorden te komen, heeft hij de strategie voor zijn cluster geconcretiseerd naar vier ‘dimensies’: Proud to be Sales, Sales Excellence, Customers first Choice en Profitable Growth.
De eerste is gericht op het vergroten van de ‘trots op hun werk’. ‘Dat medewerkers trots zijn op de organisatie, de producten en de competenties van Festo is belangrijk. Want dat mérken klanten. Dus hebben we veel geïnvesteerd in het verbeteren van de interne communicatie.’ Gestart is met een pulse check: een geanonimiseerd medewerkerstevredenheidsonderzoek. ‘Nee, niet alles bleek fantastisch. Er bleek een grote behoefte aan vertalen van die strategie, die toekomstvisie naar de eigen situatie.’ Voorts is dankbaar gebruik gemaakt van de technologie waarmee in coronatijd veel ervaring is opgedaan om alle thuiswerkers betrokken te houden. ‘We organiseren nu digitale Town Hall Meetings, waarin medewerkers op een laagdrempelige manier collega’s inzicht kunnen geven in wat hen bezighoudt.’
Wereldwijde ondersteuning
Die communicatiekanalen zijn tevens benut om de organisatorische consequenties van de strategie duidelijk te maken. Consequenties die Van Beers expliceert met een toelichting op de dimensie Sales Excellence. ‘Die houdt het zo organiseren van de salesactiviteiten in, dat alles zo efficiënt en effectief mogelijk wordt verricht en we snelheid creëren in het beantwoorden van de vraag of het aanbieden van de maatwerkoplossing aan klanten.’
‘We pleiten nu voor een universele taal voor robots’
Daarom worden de eerstelijns klantencontacten niet alleen onderhouden vanuit de verschillende verkoopvestigingen, maar ook vanuit multinationale contactcenters zoals in Barcelona. ‘Een wereldstad waar native speakers van veel talen wonen. We hebben er ook teams van Nederlanders die onze klanten in het Nederlands te woord staan. Om klanten zo goed mogelijk te ondersteunen, wordt gebruik gemaakt van gegenereerde data uit de bestaande digitale kanalen. Klanten stellen het op prijs dat we hen actief benaderen en informeren, bijvoorbeeld over het ontbreken van benodigde onderdelen in hun bestelling. Maar we doen dat alleen mits het om relevante informatie gaat. We werken immers met langetermijnrelaties. Barcelona is geen call center, maar een verlengstuk van onze salesorganisatie. Er ligt altijd een reeds bestaande, persoonlijke relatie onder. Aan het borgen van de privacy hechten wij een groot belang, dus we doen alles conform de AVG.’
Bangelore en Litouwen
In het Indiase Bangalore is tegenwoordig de technische support op productniveau ondergebracht die nauw samenwerkt met de technisch specialisten in de landen zelf. ‘Daar gaat de technische vragen die binnen 24 uur worden beantwoord. Van klanten die iets niet kunnen vinden op de site of de maatvoering van een component willen weten, tot klanten die bevestigd willen hebben dat een artikel goed bestand is tegen stof of andere omgevingsfactoren.’
In Litouwen, tot slot, staat tegenwoordig het document processing and shared service-center. ‘Als we hier een klantspecifieke configuratie engineeren, hoort daar een CAD-tekening en documentatie bij. Die worden ons nu toegeleverd vanuit Litouwen. Lokale engineers controleren alles. Onze klanten hebben nog steeds hun vaste contactpersoon. We kunnen zo sneller werken en tegelijkertijd een aantrekkelijke prijs bieden aan onze klanten voor maatwerkoplossingen of service.’
Goed uitleggen
Wat het gesprek terugbrengt bij de Proud to be Sales-dimensie: ‘Twee jaar geleden opereerde landenorganisaties nog volkomen zelfstandig en deden al hun sales-activiteiten zelf. Nu doen ze voornamelijk nog die sales- en applicatie engineeringactiviteiten lokaal die ze echt lokaal moeten doen. Onze sales-engineers hier zijn voor het oplossen van complexe technische vraagstukken van de klant. Het is hoogwaardig werk en juist dat maakt hun baan aantrekkelijk en om trots op te zijn.’
Link magazine editie februari/maart 2023 | jaargang 25 thema: Volle buffers en toch tekorten. Lees Link digitaal of vraag een exemplaar op: mireille.vanginkel@linkmagazine.nl
Tegelijk, erkent Van Beers, zat het routinewerk, dat nu naar de centers elders is verkast, juist in de comfortzone van zijn medewerkers. Dat vergde – en vergt nog – goed communiceren. ‘Dat vraagt het goed uitleggen van Blue World, waarom die nodig is om als bedrijf winstgevend te zijn en te blijven. Want Profitable Growth, duidt hij de laatste dimensie, ‘is de kapstok voor al onze activiteiten.’
Grote rol voor data
Evenzeer moet die strategie dus de carbon footprint van Festo en haar klanten verkleinen. Data, gegenereerd door gedigitaliseerde componenten, moeten hierin een grote rol gaan spelen. Maar, juist het vrijuit laten stromen van die data door de keten heen stuit op barrières – nog altijd, constateert Van Beers enigszins bezorgd. ‘Wij hebben daarom ons AX-platform (Festo Automation Experience, red.) gelanceerd. Software die het, met AI en machine learning, eenvoudig maakt maximale waarde te halen uit de data die systemen genereren. Dat maakt het onze klanten – de machinebouwers – bijvoorbeeld gemakkelijker een businessmodel rond predictive maintenance op te bouwen: de voordelen voor de eindgebruikers en het milieu zijn energiebesparing en het voorkomen van uitval en materiaalverspilling. Maar veel eindgebruikers willen hun machinebouwers nog geen online toegang geven, uit vrees dat procesinformatie op straat komt te liggen.’
Universele taal nodig
Een ander, hardnekkig probleem is dat er nog altijd een digitale hand shake nodig is om in één machine of één lijn meerdere merken servomotoren, ventielen en frequentieregelaars met elkaar te laten communiceren en goed te laten samenwerken. Een oplossing daarvoor zou machinebouwers en hun klanten verspilling van materiaal, tijd en geld schelen. ‘Festo heeft de Connectivity Finder ontwikkeld waarmee we al onze softwareproducten zoals motoren en controllers kunnen koppelen aan andere bekende elektrische aandrijfmerken. Wij hebben daarvoor in ons eXperience Centre de specialisten die dat soort problemen kunnen oplossen, de softwareconnectie kunnen maken en het ter plekke werkend maken. Maar een universele taal zou natuurlijk nog beter zijn. Daarom pleiten wij nu voor een universele taal voor robots. Dan hoeft niet elke fabrikant zijn eigen human-machine interface te ontwikkelen en in de lucht te houden. Maar’, erkent Dennis van Beers, ‘met onze nieuwe pneumatische cobot – die we dit voorjaar op de markt hopen te brengen – betreden we deze markt voor het eerst en we hebben dus geen historische ballast om rekening mee te houden.’
