Twaalf jaar geleden zat een machinefabrikant in zwaar weer. Het dwong het toenmalige hoofd inkoop André Besselink tot een rigoureuze stap: hij vroeg zijn leveranciers per direct een korting van 30 procent op alle leveringen. Sytse Oreel, directeur van Oreel Metal Components & Assemblies in het Friese Hallum, ging erin mee. De episode leverde beide bedrijven een innige band op en ze kwamen sterker uit de strijd. Een terugblik.
Het waren roerige tijden, twaalf jaar geleden. Het CBS telde in 2012 een recordaantal faillissementen: 11.235. In de Nederlandse industrie nam het aantal faillissementen dat jaar met meer dan 25 procent toe. Bij de machinefabrikant – die niet met naam in dit verhaal wil worden genoemd – stond destijds de marge onder grote druk. Dit omdat de verkoop van vooral de kleinere machines maar niet wilde lukken. Om daar verandering in te brengen, startte André Besselink – die inmiddels bij het bedrijf vertrokken is – in oktober 2012 een kostprijsreductieproject om de concurrentie af te troeven.
Moeilijke emotionele gesprekken
Dat project kwam erop neer alle leveranciers per direct een korting van 30 procent te vragen. Begin oktober 2012 vond in het kantoor van de machinefabrikant een aantal moeilijke en emotionele gesprekken plaats. Compleet met stemverheffing, slaande deuren en leveranciers die boos wegliepen van tafel. Een deel van de leveranciers bedankte en haakte af. Sytse Oreel van Oreel Metal Components & Assemblies, was een van de leveranciers die, met zijn rug tegen de muur, de gok aandurfde.
‘Het commodity plaatwerk was behoorlijk groot’, vertelt Besselink, die toen twee jaar als hoofd inkoop voor de machinefabrikant werkte. ‘We hadden vijf verschillende leveranciers van plaatwerk en ik nodigde ze allemaal uit. Zo ook Sytse. Na een korte stilte zei hij: ‘Wat zit er in voor mij?’ Ik antwoordde dat ik al ons plaatwerk door hem wilde laten doen, dat hij hoofdleverancier zou worden. Hij stelde er een termijn van vier maanden aan, tot en met januari 2013. Zo begon het.’
We delen de smart
‘Als je die vraag krijgt, kun je twee dingen doen’, zegt Oreel. ‘En wij gingen mee, we besloten de smart te delen. Het zou van tijdelijke aard zijn en we kregen een garantie voor de langere termijn. Je weet op zo’n moment dat het pijn gaat doen, een paar maanden met verlies werken. Ik wist niet precies wat er bij hen aan de hand was. Ze zouden ook gewoon een mooi kostenvoordeel kunnen willen behalen. Ik weet wel dat de relatie tussen beide bedrijven daarna in alle opzichten alleen maar is verbeterd.’
Die goede relatie bestond al voordat het kortingsgesprek plaatsvond. De twee familiebedrijven pasten goed bij elkaar. Oreel had al voor zijn klant in het machinepark geïnvesteerd, bijvoorbeeld in afwerkingsmachines. ‘De samenwerking was al goed’, aldus Oreel. ‘De doorlooptijden waren verkort, de kwaliteit ging omhoog. We waren voor hen al de perfecte leverancier aan het worden.’ Besselink zegt dat het wederzijdse vertrouwen er was. ‘Sytse had in de gaten dat hij op termijn zijn geld weer mocht verdienen.’
Partners profiteren mee
‘Oreel was niet onze grootste plaatwerkleverancier op dat moment’, vertelt Besselink. ‘Dat was een ander bedrijf, dat weigerde de prijzen te verlagen. Ook voor andere commodity’s zoals nylon en POM lukte het de kostprijs naar beneden te krijgen. Merrem Kunststoffen ging bijvoorbeeld ook met ons mee. In 2013 ging de verkoop van onze machines steeds beter lopen en onze partners profiteerden daarvan, ze gingen goede omzetten draaien.’
De 1-daagse masterclass vindt opnieuw plaats donderdag 7 november 2024. Aanmelden en informatie.
Na de verlaging van de inkoopkostprijs, was de volgende stap zoveel mogelijk kosten in de hele keten te verlagen. ‘Samen met een engineer liepen Sytse en ik om machines heen en zaten we aan tafel om besparingen op te sporen. Door dunner plaatmateriaal te gebruiken, bevestigingen te standaardiseren waardoor er in de montage alleen nog een sleutel 13 nodig was, en aanpassingen in de supplychain door te voeren. Het idee daarachter was dat als de totale productprijs omlaag gaat, de leveranciers hun marge weer terug konden krijgen. Sytse nam me mee naar een andere klant van hem, en liet zien hoe hij in fases produceerde en leverde aan die klant. Die stapsgewijze aanpak hebben wij vervolgens ook geïntroduceerd.’
Link magazine september 2024. Thema: Elektrificatie/waterstof.
Vraag exemplaar op: mireille.vanginkel@linkmagazine.nl
Offer gebracht
Oreel: ‘We hebben een offer gebracht, maar daar genoeg voor teruggekregen. We hebben veel geïnvesteerd, hun omzet is enorm gegroeid en wij zijn meegegroeid. We hebben nu een van de meest geavanceerde plaatwerkmachineparken van Nederland. Het partnerschap heeft ons bepaald geen windeieren gelegd. Het heeft ons beide sterker gemaakt. Intern waren sommigen hier not amused over het plan. Zij maakten zich zorgen. We helpen elkaar door beider pieken en dalen af te vlakken, door bijvoorbeeld assemblagewerk van hen over te nemen, werk voor latere levertijd alvast te maken en op te slaan of juist eerder te leveren omdat er een gat valt in de planning. Achteraf waren dat de eerste stappen naar onze strategie van partnerships met onze klanten; wederzijdse groei in de relatie beogen. Elkaar soms helpen is dan een vanzelfsprekendheid.’
‘Enkele jaren voor 2012 realiseerde ik me dat inkoop niet over geld gaat, maar over kosten’, zegt Besselink. ‘Wanneer je samen met leveranciers gaat kijken hoe je kosten kunt elimineren in de keten, van zand tot klant, dan kan de totale kostprijs van het eindproduct naar beneden, terwijl de marges blijven bestaan. Door de urgentie van het moment kon ik niet anders dan er in 2012 met gestrekt been in gaan, en die korting te vragen. Het was een beetje het laatste redmiddel. Soms moet je een keer iemand in de emotie jagen om verder te komen, dat is wat ik ervan heb geleerd. Maar wel gebaseerd op feiten en niet op gevoelens.’
Samen gehuild en weer gelachen
Besselink: ‘Stel, ik bel op vrijdagmiddag mijn leverancier en zeg: “Luister, een klant van mij in Amerika staat stil en heeft een as nodig, kun je die snel leveren?” Als ik die leverancier uitpers en hem zijn geld niet laat verdienen, zegt hij: “We zitten nu aan het bier, maandag ben je de eerste.” Als ik hem níet uitpers, zegt hij: “We zitten nu aan het bier, maar ik zorg dat die as morgenvroeg klaar is.” Als de relatie goed is, gaat de service van mijn leverancier naar mij. Dan ga je anders samenwerken omdat er vertrouwen is.’
Oreel is niet in gevaar gekomen door de vier verliesgevende maanden. Het 170 jaar oude familiebedrijf kan tegen een stootje en is al die tijd financieel gezond gebleven. Oreel: ‘We staan op het punt om meer assemblagewerk voor ze te gaan doen, dat ze nu nog in eigen huis doen. Projecten die ze al hebben verkocht op een langere levertijd. De spullen daarvoor hebben we al vooruit gemaakt en liggen bij ons opgeslagen. Het is dus geen eenrichtingsverkeer.’ Besselink: ‘Het was een bijzondere tijd. We hebben samen gehuild en ook weer gelachen.’
