Het Britse Acal BFI opereert als Europese componentengroothandel in verschillende groeimarkten. De klanten, OEM’ers en ook kleinere maakbedrijven, leggen de lat steeds hoger. Ze eisen meedenkende toeleveranciers met diepgaande productkennis. “Daarom kopen we waar mogelijk zelf producenten van sensoren, elektrische componenten en andere hoogwaardige onderdelen”, zegt managing director Pieter-Jan Rovers van de Nederlandse vestiging in Eindhoven.
De trend is onmiskenbaar: groothandels groeien behalve autonoom ook door kleinere concurrenten op te slokken. Acal BFI lijkt hetzelfde pad te volgen, maar dat ligt toch wat genuanceerder zegt Pieter-Jan Rovers. “Ons moederbedrijf in Groot-Brittannië acquireert de fabrikanten van de producten die wij aan onze klanten verkopen. Een succesvolle strategie. We hebben meer invloed op de inkoopprijzen en we halen de meest actuele kennis binnen. Bij de fabrikanten immers werken de specialisten, zij volgen de nieuwste technische ontwikkelingen. Wij op onze beurt weten weer wat de OEM’ers willen en kunnen die wensen direct terugkoppelen met onze fabrikanten. Zo schuiven we op van, oneerbiedig gezegd, dozenschuiver naar kennisleverancier. Steeds vaker zitten we met onze klanten aan tafel om te adviseren over de beste componenten. En het mooie is dat we die ook nog zelf maken.”
Netwerk
Het is niet alleen Acal BFI dat profiteert. “Nee, de fabrikanten krijgen in één keer toegang tot ons netwerk en klantenbestand. We bedienen ruim 20.000 klanten in Europa. Langzaam maar zeker maken we ook stappen in de Verenigde Staten en Azië. In de marketing nemen we onze componentenbouwers automatisch mee. Het mes snijdt zo aan meerdere kanten.”
Met een mooie graphic illustreert Pieter-Jan Rovers de gevolgde route. De afgelopen jaren werden elf ondernemingen verworven, verdeeld over de voor Acal BFI belangrijkste marktsectoren. Hieronder ook in Nederland actieve bedrijven als Contour, MTC en Foss. De meest recente aanwinst is Variohm, distributeur en ontwikkelaar van sensoren. “De vraag naar sensoren stijgt natuurlijk enorm, net als de elektronica voor the Internet of Things en alles wat te maken heeft met energie en energieopslag. De ontwikkelingen gaan razendsnel. Kijk naar de elektrische auto. Ik heb pas nog een benzineauto gekocht, maar dat is ongetwijfeld de laatste. De volgende wordt een elektrische, misschien wel een zelfrijdend exemplaar. Met tientallen systemen, duizenden sensoren en tig displays. In de automotive zal de vraag naar componenten onverzadigbaar zijn. Als groothandel is dat voor ons een belangrijke markt. Maar wij willen méér zijn dan toeleverancier. We willen mee-ontwikkelen, meedenken. Daarvoor werken we samen met innoverende fabrikanten die nu onder de vlag van Acal BFI varen.”
Zorg en gamen
De exponentiële groei rond the Internet of Things is verbluffend. “Via het internet worden ontelbare apparaten aan elkaar gekoppeld. Met je smartphone kun je betalen, je verwarming hoger zetten, boodschappen bestellen, de tv bedienen enzovoort. Met apps bedienen we freesmachines, resetten we de software van de auto. Ik meen dat er nu al wereldwijd 60 miljard apparaten uitgerust zijn met een zender die contact met internet kan maken. Wat dacht je van de toepassingen in de gezondheidszorg? Diagnoses en behandelingen op afstand, robots in huis, speciale programma’s om aandoeningen te voorkomen. Gezondheid wordt net zo groot als de game-industrie, hoorde ik laatst. Er zijn geen grenzen.”
Energie
Ook in de energiesector voorziet Pieter-Jan Rovers een revolutie. “Die is al aan de gang. We zeggen de olie vaarwel, elektriciteit wordt duurzaam opgewekt. Uitdaging is de productie van batterijen en accu’s die klein zijn, snel worden opgeladen en een lange levensduur hebben. De acquisitie van het Scandinavische Noratel was daarom een mooie stap. Een specialist in accu’s, transformators en andere componenten voor de powersupply.”
Acal BFI is onderdeel van Acal PLC, een Brits beursgenoteerd bedrijf met ruim 5000 medewerkers in onder meer de diverse productievestigingen. Op het Europese vasteland heeft Acal BFI inmiddels acht vestigingen met 560 mensen op de loonlijst, voornamelijk werkzaam in de verkoop en distributie. De klanten op het vasteland worden beleverd vanuit een groot distributiecentrum in de buurt van Frankfurt.
Competentiecentra
In Eindhoven werken 35 medewerkers die zich niet alleen bezighouden met in- en verkoop. “Hier regelen we ook de complete logistiek van ons distributiecentrum en de ICT voor verschillende landen. Bij Acal draait alles om samenwerking. We hebben competentiecentra opgezet op verschillende plekken in Europa. Marketing wordt vanuit één plek geregeld, net zoals de specialisten in sensoren weer geconcentreerd zijn op een andere plek. Onze verkopers zijn steeds vaker technisch hooggeschoolde mensen die onze klanten adviseren. Ze kennen de markten, weten van de nieuwste ontwikkelingen. Precies daarin onderscheiden we ons. We verkopen uiteraard nog gewoon componenten, maar onze verkopers met een technische achtergrond ontwikkelen zich tot bedenkers van oplossingen. Het liefst worden ze al in de ontwerpfase ingeschakeld om mee te denken. Zeker de kleinere bedrijven waarderen dat, omdat ze die technische kennis niet in huis hebben. Kennis moet je bundelen, niet versplinteren.”
Brexit
Vanzelfsprekend is ook Pieter-Jan Rovers niet gelukkig met de aangekondigde Brexit. “Nee, zeker niet. Net zoals we niet blij zijn met de nationalistische tendensen in Europa en protectionisme in de VS. We kunnen de klok niet meer terugdraaien. Ook Trump niet. Een auto of machine is altijd de optelsom van internationale kennis en kunde, van componenten wereldwijd. Hoe het allemaal precies uitpakt weet ik natuurlijk niet. We volgen onze strategie. Voorlopig merk ik geen veranderingen. We investeren fors in ons webplatform. Met de uitbreiding van ons assortiment en de acquisities kunnen we onze klanten steeds meer bieden. Dat laten we niet zien in een webshop, wel in presentaties op de website. Klanten weten vaak niet dat we maatwerk bieden, ook graag aan de ontwikkelingstafel zitten. Ik ben voortdurend op zoek naar overnamekandidaten en samenwerking. Daarbij kijken we ook steeds nadrukkelijker naar Azië en de VS. We volgen onze klanten die ook internationaliseren en globaliseren. Ik kan me niet voorstellen dat dat ophoudt. Van de andere kant: ik heb de wereld in dertig jaar sterk zien veranderen. Je moet alert blijven.”
