‘Als tijdens corona de ketencommunicatie over de forecasts beter, opener was geweest, had niet iedereen zich hoeven indekken en waren nu de voorraden veel realistischer geweest.’ Tanja van Truijen van Protonic zag het probleem van verre aankomen. Voorkomen kon ze het echter niet. En dat gold voor de hele industrie: vanwege de tekorten werd er teveel besteld, met momenteel hoge voorraadniveaus als gevolg. Kritisch is Van Truijen vooral op enkele grote distributeurs, die eerst geen levertermijnen afgaven en dit voorjaar coûte que coûte wilden uitleveren.
De markten waarin Protonic actief is, lopen niet zozeer terug maar gaan weer over naar ‘normaal’. Naar een niveau van uitvraag dat pre-corona gebruikelijk was, vertelt commercieel directeur Tanja van Truijen. ‘Normaal’ betekent wel dat de wereld er nu behoorlijk anders uitziet dan anderhalf jaar geleden. Toen bevroeg Link Magazine haar over het destijds zeer hoge orderintakeniveau en de daarmee gepaard gaande sourcingsperikelen. Protonic in Zwaag ontwikkelt en produceert elektronica voor een slimme aansturing van machines, instrumenten en apparaten in uiteenlopende markten, waaronder de industrie, agrotechniek, medische technologie, automotive en energie & infrastructuur. Markten waarin de componententekorten zich vorig voorjaar geducht lieten voelen. Maar die zijn inmiddels sterk verminderd, bevestigt ze.
Kleine batches
‘Over de hele linie is de orderintake lager. In delen van de agrotech loopt het door, in andere onderdelen is het minder. Hetzelfde geldt voor de bouw: door de sterk gestegen rente wordt er nu minder gebouwd. En ook de halfgeleiderindustrie zet de voet op de rem. Een TSMC ziet dat zijn klanten fors minder doen. Die zetten dat door naar ASML, die dat weer doorzet naar leveranciers’, schetst Van Truijen. ‘Voor ons is dat geen probleem. Het betekent dat de markten weer normaliseren. Vorig jaar nog deden klanten plots 100 procent meer dan vóór corona, terwijl de wereldmarkt echt niet verdubbeld was.’ In haar ogen werd die groei hoofdzakelijk gedreven door het zich indekken tegen tekorten. ‘Er werd heel veel besteld om maar te kunnen uitleveren aan de klant.’
‘Er werd heel veel besteld om maar te kunnen uitleveren aan de klant’
Ook Protonic moest daar in mee. Gelukkig had het bedrijf een vooruitziende blik en een aantal producten al anderhalf jaar van tevoren besteld. Onder het motto: liever nu op voorraad dan later duur inkopen of met lege handen staan. Maar voor andere componenten moest Protonic wel degelijk de boer op, bijvoorbeeld in China. ‘Voorheen kochten wij altijd gewoon in via Europese partijen. Maar door de tekorten zagen we ons genoodzaakt de – veelal Chinese – leveranciers rechtstreeks te gaan benaderen en ook brokers in te schakelen. Om desnoods alvast kleine aantallen geleverd te krijgen, zodat we daarmee onze eigen klanten aan de gang konden houden.’ Kleine batches zijn natuurlijk niet efficiënt, weet Van Truijen ook: ‘Maar gelukkig hadden we eerder geïnvesteerd in flexibilisering van onze productielijnen, zodat onze omsteltijden kort bleven, ook bij kleine series.’
Vertrouwen geschaad
Om in elk geval die kleine aantallen geleverd te krijgen, moest de afdeling Inkoop – tijdelijk versterkt met mensen van onder meer de verkoop buitendienst – de componentenleveranciers veelvuldig en actief benaderen. ‘Met name een paar grote multinationale, beursgenoteerde leveranciers hebben ons toen wel teleurgesteld door hun starheid. Ze konden pas op z’n vroegst over een half jaar of een jaar leveren of gaven geen levertijd af. “Nee, daar was niets aan te doen.” Componenten die ze dus dit voorjaar uiteindelijk zijn gaan uitleveren, op een moment dat de vraag in onze markten aan het afnemen was. Maar ook toen waren ze niet flexibel: “Je hebt het besteld, dus moet je het afnemen”, klonk het. Ons vertrouwen in die leveranciers is daardoor wel geschaad’, aldus Van Truijen. ‘En uiteindelijk snijden ze zich daarmee zelf in de vingers. Begin dit jaar maakten ze nog grote winsten. Maar nu bestelt niemand meer. Iedereen maakt eerst zijn voorraden op. Als toen over de hele keten heen de communicatie over de forecasts beter, opener was geweest, had niet iedereen zich hoeven indekken en waren nu de voorraden veel realistischer geweest.’
Hechtere banden
Die kritiek geldt dus ook sommige klanten van Protonic. ‘Met name de kleinere, minder professionele partijen hebben vorig jaar teveel besteld en vragen ons nu voorlopig niet te leveren. Dat probleem hebben we niet of nauwelijks met onze grote oem-klanten. Hoewel alle contacten toen digitaal via Teams verliepen, zijn de banden met hen gedurende coronatijd juist hechter geworden, omdat we steeds in goed overleg tot oplossingen konden komen.’
Richting dat type klanten blijft Protonic zich onverminderd ‘ontzorgend’ opstellen. ‘We zijn een familiebedrijf. Wij hebben geen agressieve investeerder achter ons die het voornamelijk om de winst gaat. Als goede klanten ons om uitstel van levering vragen, krijgen ze dat.’ Tenzij, voegt Van Truijen eraan toe, het om zóveel componenten gaat dat het Protonic cashflowproblemen zou bezorgen. ‘Maar ik weet zeker dat zo’n klant dan bereid is een deel van onze voorraad alvast te betalen.’
Niet obsoleet
Cashflowproblemen zijn gelukkig niet aan de orde en dus is het voor Protonic geen groot probleem momenteel een ruime componentenvoorraad te hebben. ‘Uiteindelijk raken we die toch wel kwijt’, stelt Van Truijen met overtuiging. ‘We hoeven niet bang te zijn dat ze obsoleet raken. Immers, anders dan EMS-bedrijven ontwerpen wij zelf onze producten. Dat doen we natuurlijk wel in afstemming met onze klant. Als we bijvoorbeeld in de wereldwijde componentendatabase Silicon Expert zien dat een bepaalde component volgend jaar vervangen gaat worden door een nieuwe en uit productie gaat, overleggen we met onze klant of we niet moeten herontwerpen, zonder die component.’
Van Truijen zou van de betrekkelijk hoge voorraad alleen ‘gaan balen’ als de prijzen van componenten flink zouden gaan dalen, tot ver onder het niveau waarop Protonic ze heeft ingekocht. ‘Maar daar ziet het niet naar uit. De leveringsproblemen zijn nagenoeg verdwenen, maar de prijzen zijn nog vrijwel net zo hoog.’
