Leden van DGA Platform praten bij Meilink over de risico’s van (te) grote klantafhankelijkheid

0

Over drie jaar verwacht verpakkingsexpert Meilink de omzet uit de semiconsector ruimschoots verdubbeld te hebben vergeleken met nu. Dat klinkt goed. Maar moet een bedrijf zo afhankelijk willen zijn van één marktsegment, in dit geval klant ASML en de bijbehorende supplychain? Wegen de voordelen op korte termijn op tegen de risico’s op (middel)lange termijn? Dat is een flink dilemma, klonk het tijdens een recent bezoek van het DGA Platform van Link Magazine aan de locatie van Meilink in Schijndel. ‘Ik zou jullie andere klanten maar eens rap gaan vragen wat zij hiervan vinden’, luidde hun advies aan dga Peter Rikken en managing director Dennis Groesbeek.

– ‘De semicon gaat een flinke portie aandacht van ons vragen.’

– ‘We willen ook onze eigen waarde beschermen, door een goede marge op onze activiteiten.’

– ‘We willen meegaan met de groei van de complete keten.’

– ‘Ik snap helemaal dat andere klanten denken geen prioriteit meer te hebben in het geweld van de semicon.’

– ‘We gaan twee andere marktsegmenten eveneens verstevigen, echt voor het evenwicht.’

Managing director Dennis Groesbeek: ‘We hebben de afgelopen tijd ook veel nagedacht over onze why: wat is ons bestaansrecht, wat doen we in welke markten?’ Foto’s: Com-magz

‘We moeten hier iets mee, willen we het ene segment volgen en het andere niet uit het oog verliezen’

Meilink is specialist in het ontwerpen en vervaardigen van bestendige verpakkingen en het vakkundig verpakken, hightech reinigen en vervoeren van industriële kapitaalgoederen voor alle mogelijke sectoren. Langzaam maar zeker begint zich echter een tweedeling af te tekenen: tussen de klanten uit de semicon en de andere klanten in de maakindustrie. In 2021 was de semicon (dat wil zeggen ASML zelf, maar ook de uitgebreide supplychain daaromheen – denk aan Trumpf, Zeiss, KLA, en VDL) goed voor circa een derde van de totale jaaromzet van 84 miljoen euro. In 2025, wanneer de omzet waarschijnlijk naar 120 miljoen euro gegroeid zal zijn, komt de helft uit de semicon. Oftewel: alle klantgroepen van Meilink laten groei zien, maar de semicon neemt wel heel sterk toe. Rikken: ‘Die gaat een flinke portie aandacht van ons vragen.’ De omzet komt natuurlijk deels hoger uit doordat de grondstofprijzen zo sterk stijgen en de verpakkingen duurder worden. Maar het wordt zeker ook veroorzaakt door veel meer volume en veel meer complexiteit. ‘Alles in de semicon wordt ingewikkelder: de onderdelen, de modules, de machines, en dus ook de verpakkingen.’

Hoge drempel

En dan te weten dat Meilink een jaar of wat geleden bijna niks voor semicon deed. Nu is het bedrijf de nummer 2 verpakker van de semiconketen. Dat komt onder meer doordat Meilink het Eindhovense Innovar Cleaning Control heeft overgenomen, expert op het gebied van het reinigen, kwalificeren en cleanroom verpakken van hightech producten. Rikken: ‘En simpelweg ook omdat ASML ons gericht als toeleverancier binnenhaalde.’

De barrier of entry voor nieuwe verpakkingstoetreders is over het algemeen erg hoog vanwege de gestelde eisen en bijbehorende controles. ‘We hebben nu de grote eer om tot de top-200 toeleveranciers van ASML te behoren. Dat betekent ook dat hier een paar keer per week mensen van hen rondlopen om te overleggen en te kijken wat we doen. En eens per maand komen hun auditors over de vloer.’ Meilink is als een van de weinige geautoriseerd om verpakkingen voor de semicon te ontwerpen en moet heel precies standaarden volgen als er iets in opdracht van ASML of diens toeleveranciers wordt verpakt. Zo komt een module van een system supplier als VDL ETG in een verpakking met een ASML-sticker erop.

Waarde beschermen

Door al die checks brengt de semicon een verhoudingsgewijs grote management- en coördinatielast met zich mee. ‘Ik hoorde een keer iemand zeggen: “Als ASML met vijf man langs komt, staan wij met zes man klaar”’, zegt Dennis Groesbeek. Meilink zit in een belangrijke fase, benadrukt hij. ‘De semicon explodeert bij ons qua omzet. En de rest van de maakindustrie is net zo goed booming, zij het in een iets ander tempo. We moeten hier iets mee, willen we het ene segment volgen en het andere niet uit het oog verliezen. Dat is een grote uitdaging. We hebben de afgelopen tijd daarom ook veel nagedacht over onze why: wat is ons bestaansrecht, wat doen we in welke markten?’

Meilinks missie is helder: de waarde van klanten beschermen. De klant moet zijn producten – of het nu kleine kisten zijn of enorme modules of machines – op tijd, onbeschadigd en op maat getransporteerd krijgen. De waarde zit niet alleen in het product dat vervoerd wordt, maar ook in het proces: als de logistiek niet soepel verloopt, kan dat een klant veel schade opleveren omdat hij bijvoorbeeld niet verder kan met zijn productie of installatie. ‘Andersom willen we ook onze eigen waarde beschermen, door te zorgen voor een goede marge op onze activiteiten.’ Een steeds hogere omzet is mooi, maar het moet wel winstgevende omzet zijn.

Dga Peter Rikken: ‘Dat we voor de semicon werken, draagt natuurlijk sterk bij aan onze geloofwaardigheid. Dan doen we kennelijk iets heel goed.’

Perfect gepositioneerd

Maar hoe weet je nu of die omzetprognoses voor 2025 een beetje hout snijden, komt de vraag van de deelnemers van het DGA Platform. Meilink doet continu marktanalyses, zegt Groesbeek. En zo’n klant als ASML heeft natuurlijk zijn red tables, forecasts die het bekend maakt in de supplychain. ‘Als zij roepen dat ze x procent meer machines gaan produceren, kunnen wij onze rekensommen maken. Dan weten we precies wat er uit de keten naar ons toe komt aan opdrachten.’

‘Het is heel gaaf om zo in de top van de Nederlandse industrie mee te mogen rennen’

Momenteel is Meilink bezig met een grondig onderzoek: wat betekent de omzetgroei in de semicon voor het bedrijf qua ruimte, mensen (‘Verpakken van kapitaalgoederen is per definitie heel veel handwerk’), volumes, en qua financieringsbehoefte… Die analyse moet voor de zomer klaar zijn, zodat helder op papier staat hoe de groei optimaal te handlen is.

Meilink is perfect gepositioneerd voor de semiconsector, benadrukt Groesbeek. ‘Het is een heel interessante business. De marge op de omzet in de semicon ligt hoger dan bij het merendeel van onze overige business. We willen heel graag meegaan met de groei van de complete keten. Toen ik hier begon vroeg ASML nog wel eens hoe afhankelijk we van hen waren en hadden ze ideeën over hoeveel procent van de omzet maximaal uit de semicon mocht komen. Nu zeggen ze bij wijze van spreken: “Hebben jullie nog andere klanten dan?”’

Tarieven omhoog

Een machinebouwer, een mkb’er, uit de zaal reageert: ‘Wij hadden ook de keuze om meer voor ASML te gaan doen. Maar dat had ongelooflijk meer druk op onze organisatie en overhead gelegd. Het zou ertoe leiden dat onze uurtarieven gingen stijgen, waardoor we weer keuzes hadden moeten maken of we andere marktsegmenten nog wel hadden kunnen beleveren. En stel dat onze tarieven overall omhoog gingen omdat we voor de semiconsector meer kosten moesten maken: dan zouden andere klanten die sector bij wijze van spreken gaan supporten en er ongewenst aan meebetalen.’

En als die andere klanten helemaal zouden vertrekken omdat het ze te duur werd, zou dat de problemen alleen maar groter maken. Indirect levert de machinebouwer nu af en toe wat aan ASML, direct voldoet hij niet aan alle eisen en dat is het streven ook niet. Iemand anders in het gezelschap haakt erop in: ‘Wij zijn ooit van plaatwerker veranderd omdat hij heel sterk voor de semicon ging werken. De uurtarieven van hem pasten echt niet meer in onze strategie. Het was niet leuk meer.’ Weer een ander zegt afscheid genomen te hebben van zijn lasser aan wie hij lange tijd werk uitbesteedde maar die – jaren geleden al – ineens 75 euro per uur ging rekenen. ‘Dat kon ik op mijn beurt echt niet aan mijn klanten verkocht krijgen.’

Business beschermen

Waarom differentieer je niet in je uurtarieven, is de suggestie van een deelnemer aan Rikken en Groesbeek. Al is dat administratief misschien wel een heel complex verhaal. Of nog rigoureuzer: koppel de opdrachten vanuit de semicon en de overige maakindustrie compleet los van elkaar. Splits het juridisch, maak er desnoods twee aparte bedrijven van. Met aparte bv’s of – iets minder heftig – aparte locaties ben je ook veel beter ingedekt tegen een dip in de semicon. Bescherm je oude business. Waak ervoor dat de ene poot niet ten onder gaat als het in de andere poot weer eens slecht gaat. Een andere deelnemer: ‘Twintig jaar geleden hebben we ook een enorme dip gehad in de halfgeleiderbusiness. Het was ongekend hoeveel partijen er toen omgevallen zijn in de regio. De komende vijf jaar zit je ongetwijfeld gebeiteld, maar wat als er een keer de klad komt in die semicon…’

Splitsing gaat pijn doen. ‘Ik wil ook mee met dat andere team’, kunnen medewerkers gaan zitten mokken.

Nou ja, de situatie is nu wel anders dan destijds natuurlijk, reageert iemand. ‘De geopolitieke spanningen zorgen voor een enorme push om hier in Europa de volledige semiconketen op te tuigen. Er zullen ongetwijfeld vele miljarden geïnvesteerd worden, met alle omzet voor toeleveranciers van dien. Als je goed gestekkerd bent, kun je daar heel sterk op aanhaken. Wees voorlopig niet bang voor welke dip dan ook.’

Ideeën

Wat vinden jullie andere klanten uit de maakindustrie eigenlijk van deze situatie, krijgen Rikken en Groesbeek van Meilink de vraag toegeworpen. ‘Dat weet ik niet, we vragen het niet en ze zeggen er niets over. Dat we voor de semicon werken, draagt natuurlijk sterk bij aan onze geloofwaardigheid. Dan doen we kennelijk iets heel goed’, reageert Rikken.

Dat kan wel zo zijn, maar andere klanten kunnen er zonder dat je het in de gaten hebt wel degelijk hun eigen ideeën over hebben. ‘Ik heb het eens bij een leverancier van ons nagevraagd’, vertelt iemand. ‘Hij liet me hun cleanroom zien. “Oké, deze hebben jullie dus voor jullie semiconwerk. Welk deel van jullie omzet komt eigenlijk daaruit? Hoe belangrijk is dat voor jullie? En hoe vallen wij in jullie plaatje?”, zei ik. Al die hypermoderne cleanrooms moeten wel betaald worden. Dan ga ik toch denken van: “Hé toeleverancier, voor mij heb je die cleanroomfaciliteiten echt niet nodig.”’ Misschien is het toch wel handig om het er eens expliciet met wat opdrachtgevers over te hebben. ‘Ik snap helemaal dat andere klanten kunnen gaan denken dat ze geen prioriteit meer hebben in het geweld van de semicon.’

Evenwicht

‘De groeicijfers van Meilink kun je zo één-op-één op onze situatie leggen’, klinkt het aan tafel. ‘Wij groeien net zo hard en hebben daar goede gesprekken over met ASML, ook wat wij de komende jaren zouden willen doen en nodig hebben. Bovendien hebben we voor onszelf al besloten dat we twee andere marktsegmenten eveneens gaan verstevigen, echt voor het evenwicht.’

Nog een ervaring uit de zaal: ‘Wij deden tot voor kort nauwelijks iets voor de semiconsector en gaan nu ineens naar tientallen miljoenen omzet. We zetten er speciale faciliteiten voor neer. ASML investeert niet mee, we krijgen geen commitment qua omzet, maar daar hebben we ook niet om gevraagd. Als ik kijk hoe professioneel ASML acteert, daar neem ik mijn petje voor af. Hoe we geholpen worden en wat voor stappen wij hebben kunnen nemen daardoor….’

Razendtrots

De deelnemers houden niet op met hun tips. Nog iets om over na te denken en keuzes op te baseren: worden de Meilink-medewerkers blij van hun werk voor ASML en consorten? Een leuke vraag. ‘Joy and pride heet dat, je kunt het met zijn allen heel zwaar hebben omdat je veeleisende klanten moet bedienen, maar tegelijkertijd ook razendtrots zijn dat je het samen voor elkaar bokst. Het is heel gaaf om zo in de top van de Nederlandse industrie mee te mogen rennen.’

Link magazine editie juni 2022 | jaargang 24 thema: Hoe slaan we de brug tussen de software- en de hardware-engineers? Lees Link digitaal of vraag een exemplaar op: mireille.vanginkel@linkmagazine.nl’

Dat beaamt iedereen. Maar moet het allemaal op dezelfde werkvloer? Moet een simpele pallet door dezelfde handen gemaakt worden als de meest ingewikkelde verpakking voor de semicon… Dat gaat ongetwijfeld wringen. Vorm dan wellicht dedicated teams: één voor de semicon en aanverwante, uiterst veeleisende sectoren, en één voor de machinebouw. Waarin vakmensen met specifieke competenties zitten. Aan elk team kan een eigen prijskaartje gehangen worden. ‘Huur een pand verderop en zet de mensen met dat andere DNA daar neer. Prima als ze elkaar treffen in de kantine, maar laat ze zich voor de rest niet te veel met elkaar bemoeien.’ Probleem is wel wie met wie in welk team terechtkomt. Splitsing gaat pijn doen. ‘Ik wil ook mee met dat andere team’, kunnen medewerkers gaan zitten mokken.

Nomineer nu die echte partner – een leverancier of een klant – voor een van de drie DISCA-awards: Nomineren kan via deze linkdoor te mailen naar disca@linkmagazine.nl of te bellen met 010 451 5510.

Goede banen

Rikken en Groesbeek denken komende maanden samen met hun Meilink-collega’s verder na hoe ze de verwachte omzetstijging in goede banen gaan leiden. Het DGA Platform steekt ze nog een hart onder de riem: de situatie is zoals die is, omarm het en denk in meerdere scenario’s. Zoek misschien juist nog meer klanten à la ASML waar je je kwaliteiten en kennis ook kwijt kunt. Het is allemaal niet makkelijk, maar op de keper beschouwd: wie wil er nu niet voor de semicon werken? ‘Ze zijn héél slim bij ASML, ze stellen scherpe vragen en dagen jullie continu uit. Dat is toch fantastisch. De Meilink-organisatie wordt met de dag beter.’

DGA Platform

Binnen het DGA Platform wil Link Magazine ondernemers, veelal directeur-grootaandeelhouders, uit de maakindustrie een podium bieden voor strategische reflectie en het uitwisselen van ervaringen, ideeën en oplossingen. Link doet er verslag van – zonder deelnemers expliciet te citeren, om hun vrijmoedig te laten praten over geslaagde en minder geslaagde projecten en initiatieven. Deelnemers komen onder meer van Boon Edam, Niverplast, Sanders Machinebouw, NieuweWeme, Van Dam Machine, Tembo Group, Masévon Group, Q-Fin, Eqraft en HGG. Dit keer trad Meilink in Schijndel op als gastheer, en werd eerst ook een bedrijfsbezoek gebracht aan de cleanrooms van Innovar Cleaning Control, onderdeel van Meilink.

Share.

Reageer

Deze site gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.