THEMA Noordwest-Europa als basis?
Vertrouwd werkt beter
Zakendoen in en met het buitenland; daar zijn veel manieren voor. Handeldrijven, importeren of exporteren, is de meest gebezigde. Maar ook samenwerken (al dan niet vastgelegd in een alliantie of joint venture), acquireren en eigen vestigingen openen zijn beproefde methodes. En kennisuitwisseling, meer dan eens door (Europese) subsidieprogramma’s aangejaagd, komt voor. Dat we vooral zaken doen met onze buurlanden, Duitsland voorop, spreekt voor zich. Maar ook met de Nordic-landen – en steeds meer Polen – worden intensieve relaties onderhouden. Welke factoren spelen een (hoofd)rol bij de keuze voor een buitenlands ‘avontuur’? Cultuur, taal, nabijheid, marktkarakteristiek, valuta (euro)? Link legde het voor aan drie ondernemers met veel ervaring in zakendoen in den vreemde. Conclusie: zakendoen kan overal, maar zoek acquisities niet te ver van huis – dat is minder riskant.
VRAAG 1 EIGEN STERKTES?
Over welke sterktes beschikt je bedrijf en welke Europese partijen (landen, sectoren) bedien je daarmee of zou je kunnen bedienen?
VRAAG 2 HUN STERKTES?
Welke sterktes, waarmee je de eigen competenties en/of marktpositie zou kunnen versterken, zie je elders in Europa? En benut je die?
VRAAG 3 ZUID-EUROPA EEN OPTIE?
Onderhoud je (ook) relaties in de landen ten zuiden van de Alpen en Pyreneeën (‘zeuro-regio’). Zo niet, wat weerhoud je?
VRAAG 4 INVLOED POLITIEK EN EURO?
Hoe zou de politiek de uitwisseling tussen Europese sterktes (beter) kunnen faciliteren? En heeft de euro die aangejaagd?
REMCO H. VALK
CEO/EIGENAAR
‘Om de duizend kilometer een eigen vestiging’
Valk Welding ontwikkelt en levert robotsystemen voor de lasproductie van kleine en middelgrote series. Het bedrijf uit Alblasserdam (110 medewerkers, ruim 40 miljoen euro omzet) heeft eigen vestigingen in België (al vijftig jaar), Denemarken, Duitsland, Frankrijk, Polen en Tsjechië.
- EIGEN STERKTES?
- ‘Wij leveren custom-made lasinstallaties, die dankzij de software en ict die we in eigen huis ontwikkelen de programmeertijd minimaliseren. Daarmee bedienen we klanten in Noord-, West- en Midden-Europa; Polen zijn we momenteel aan het ontginnen. Dat doen we met een groeiend aantal vestigingen. Mijn doel is over tien jaar door heel Europa om de duizend kilometer een eigen vestiging te hebben, tussen acht en vijftien man sterk.’
- HUN STERKTES?
- ‘Die zitten ’m vooral in de klantrelatie. We ontwikkelen samen met de klant, specifiek voor hem. Dat kan leiden tot nieuwe applicaties en markten. Onze lokale vestigingen – bemenst met lokale mensen die de cultuur kennen en de taal spreken en die wij trainen – vullen die relaties voor 85 procent in. Iets anders: onze Arc-Eye lasersensor die we in conceptvorm in Engeland hebben gekocht en zelf helemaal doorontwikkeld. Door die ‘bril’ ziet de robot veel meer dan voorheen. Zo openen we steeds nieuwe markten.’
- ZUID-EUROPA EEN OPTIE?
‘Nee, we doen niets in Spanje, Portugal en Italië. Bewust niet, vanwege het cultuurverschil. De manier van zakendoen daar past ons niet. Een afreken- en afschuifcultuur; veel
minder oplossingsgericht, veel afwachtender dan in Noord-, West- en Midden-Europa. Wij zijn juist heel proactief – samen met de klant de schouders eronder en een oplossing vinden, recht op het doel af.’
CEO
‘Voor acquisities op technologiegebied niet te ver weg’
MPS ontwikkelt geautomatiseerde slachtlijnen, de bijbehorende logistieke systemen en industriële afvalwaterzuiveringsinstallaties. Het Lichtenvoordse bedrijf (670 medewerkers, 170 miljoen euro omzet) is wereldwijd actief, met eigen vestigingen in Noordwest-Europa en verkoopkantoren op diverse continenten.
- EIGEN STERKTES?
- ‘Wij voeren een compleet portfolio van state-of-the-art producten waarmee klanten maximaal effectief en efficiënt kunnen werken – aspecten als ergonomie, veiligheid en diervriendelijkheid voldoen aan de hoogste maatstaven. Die ontwikkelen we grotendeels zelf, onze focus ligt op organisch groeien. Maar we kijken ook wat we door acquisities kunnen toevoegen: een nieuwe technologie of een productenpakket dat we nog niet hebben of waar we niet de beste in zijn – of waarmee we geografische markten uitbreiden of beter afdekken.’
- HUN STERKTES?
- ‘Die zijn er, zeker. Dat blijkt uit onze overnames de laatste jaren. Zoals Butina (Denemarken, in 2010, red.), verreweg marktleider in het verdoven van varkens met gas. Daar zaten wij ook in, maar veel minder succesvol. Dan is overnemen handiger dan een langdurige strijd om het marktleiderschap aangaan. En als mondiaal sterke totaalaanbieder hebben we zo’n partij ook iets te bieden. Hetzelfde geldt voor Durand International (Frankrijk, 2011) en KJ Industries (Denemarken, marktleider in snijzalen en ontbeensystemen, 2013).’
- ZUID-EUROPA EEN OPTIE?
- ‘Niet direct voor een overname, wel voor verkoop- en servicekantoren. Dat geldt ook voor andere regio’s. China, Rusland en Mexico zijn grote afzetgebieden; daar hebben we verkoopkantoren. In Zuid-Amerika nog niet, al hebben we Brazilië in het vizier. Maar in die landen een maakbedrijf overnemen, dat zie ik niet snel gebeuren. Door die cultuurverschillen en wat er wel en niet geregeld is, wordt managen erg lastig en loop je grote risico’s. Nee, voor acquisities op technologiegebied houden we het op dichterbij.’
- INVLOED POLITIEK EN EURO?
- ‘Geen idee, ik verwacht nooit veel van de politiek. Laat ik er dit over zeggen: onze producten voldoen aan de eisen in Europa en Noord-Amerika – en dat zijn de strengste. Dus niet voldoen aan de eisen elders in de wereld, komt eigenlijk niet voor. Daarmee hebben we mede onze sterke mondiale positie. En wat die euro betreft? Dat je in de EU van die currency-risico’s af bent, is natuurlijk prima. Maar ik denk niet dat het ons zonder die euro anders vergaan zou zijn.’
THOMAS PAULENCEO
‘Leerzaam als wereld van klant beetje buiten comfortzone ligt’
Designbureau VanBerlo is een creatief-strategische partner van zowel grote internationale spelers als start-ups. Het bedrijf met vestigingen in Eindhoven (hoofdkantoor) en Delft telt tachtig multidisciplinaire designprofessionals.
- EIGEN STERKTES?
‘Wij werken met succesvolle multi-brand multinationals als Bosch, Dorel, Philips en RB. Internationaal georiënteerde bedrijven die met complexe innovatieproblematieken worden geconfronteerd. VanBerlo helpt ze met het ontdekken, ontwikkelen en inzetten
van innovatieve waardeproposities. Dat doen we door insights, markt- en gebruikersinzichten, op te halen en te vertalen naar doordachte ontwerpen voor de lange termijn.’
- HUN STERKTES?
‘We dompelen ons onder in de wereld van de klant. Het is erg leerzaam als die wereld een beetje buiten onze comfortzone ligt. Door de samenwerking met marktonderzoeksbureaus en kennisinstellingen op te zoeken, ontwikkelen onze designexperts zich continu. En onze ontwerpers nemen aan elk overleg en onderzoeksteam deel. De opgedane kennis helpt ons betrouwbare bruggen te bouwen tussen wat mensen nodig hebben en willen, tussen technologische mogelijkheden en duurzame business. Hier liggen veel kansen.’
- ZUID-EUROPA EEN OPTIE?
‘De meeste partijen waar VanBerlo mee samenwerkt zijn internationaal georiënteerd. Dit geldt ook voor klanten die gevestigd zijn in Europa. Waar onze klanten hun hoofdkantoor houden, is geen overweging. Wij onderhouden graag relaties met bedrijven die interessant zijn, waar we waarde kunnen toevoegen en een bepaalde connectie mee hebben. De locatie is secundair.’
- INVLOED POLITIEK EN EURO?
‘De meeste Europese subsidies sluiten niet aan bij ons type innovatie-activiteiten, die vaak abstract zijn en op de lange termijn gericht. Het abstractieniveau vormt geen probleem, maar de doorlooptijd is vaak te lang voor een goede businesscase. Andere subsidies zijn bedoeld om de maakindustrie te stimuleren. Bedrijven helpen bij het vinden en definiëren van hun succes, door inzichten op te halen en complexe innovatieproblemen op te lossen? Daar zijn geen speciale subsidiepotjes voor. De euro staat daar verder los van.’
