THEMA Noordwest-Europa als basis?
Binnenkomen doe je in het Frans
FMI Instrumed heeft in Frankrijk onder meer SpineVision als klant. Dat een van FMI’s medewerkers het Frans uitstekend beheerst, is in de eerste, oriënterende contacten ‘cruciaal’. Maar daarnaast spelen vooral rationele factoren als prijs en kwaliteit een rol bij het wel of niet verkrijgen van een opdracht, geeft het Parijse medtech bedrijf zelf aan. De Franstaligheid van hun toeleveranciers ‘zou geen factor van betekenis moeten zijn’.
Nikaj Droop heeft in zijn jeugd zeven jaar in Afrika gewoond en daar op een Franse school gezeten, waardoor hij vloeiend Frans spreekt. ‘Accentloos zelfs’, verzekert de verkoopmanager van FMI Instrumed. ‘Ik moet mijn Franse zakelijke relaties regelmatig uitleggen dat ik ‘gewoon een Nederlander’ ben. Dat vinden ze heel bijzonder en ja, bij het zakendoen is dat wel een pre.’ Sterker nog, tijdens de eerste contacten is het zelfs ‘cruciaal’, weet hij.
Binnenkomen
FMI Instrumed ontwikkelt en produceert instrumenten en implantaten voor de medische en biotechnische industrie. Binnenkomen bij klanten in Frankrijk – en niet alleen daar – lukt vooral als je als salesfunctionaris, toevallig of niet, aanklopt tijdens de start van een nieuw ontwikkeltraject. ‘In die fase heb je vooral contact met de engineers, en in Frankrijk willen die heel graag in hun eigen taal de technische details uitleggen of er uitleg over krijgen. Ze proberen het met een collega nog wel eens in het Engels, maar als het even vastloopt, vragen ze naar mij. Staat de ontwikkeling eenmaal in de steigers en komt inkoop in beeld voor het vastleggen van de afspraken in contracten, dan is Engels geen probleem meer. Onze klanten, in Europa en de VS, werken allemaal internationaal. Dus is Engels de voertaal; alle documenten worden ook in die taal opgesteld.’
Primair kwaliteit
Maar binnenkomen bij Franse bedrijven doe je dus in hun landstaal. Een mooi moment om vast te stellen of je daarin geslaagd bent, is elke werkdag stipt om half een ’s middags: het tijdstip waarop werknemers in Frankrijk gaan lunchen. ‘Word je uitgenodigd een hapje mee te eten, dan weet je dat het wel goed zit. Zo niet, krijg je te horen ‘wij gaan nu lunchen’, dan is er nog een hoop masseerwerk te verrichten. Je moet vaak een lange adem hebben.’ ‘Masseren’ betekent in feite vertrouwen winnen en zo tegenwicht bieden aan het nationale chauvinisme, dat lokale leveranciers vaak als vanzelf een streepje voor geeft. ‘Ze hebben wel respect voor ons, Noord-Europeanen’, stelt Droop wat aarzelend. ‘Maar het feit dat ik uit Nederland – het noorden van Europa, met zijn strakke kwaliteits- en planningseisen – kom, wordt door hen niet gezien als een garantie voor kwaliteit.
Uiteindelijk draait het, ook in Frankrijk – hoe belangrijk de persoonlijke relatie en het kunnen opbouwen daarvan in de Franse taal ook is – primair om kwaliteit, prijs, leverbetrouwbaarheid en doorlooptijd, weet Nikaj Droop.
Je zult hen toch echt moeten overtuigen.’ Uiteindelijk draait het ook in Frankrijk – hoe belangrijk de persoonlijke relatie en het kunnen opbouwen daarvan in de Franse taal ook is – primair om kwaliteit, prijs, leverbetrouwbaarheid en doorlooptijd. ‘En ook de Fransen houden ervan als je op tijd op je afspraak bent.’ Overigens, vindt Nikaj Droop, is die reserve van Fransen tegenover ons ook andersom aanwezig. ‘Zij daar kunnen echt wel wat. Als je bijvoorbeeld kijkt naar hun omvangrijke automotive- en luchtvaartindustrie, dan verdienen zij ook ons respect.’
Hoge eisen
Een van de klanten van FMI Instrumed in Frankrijk is SpineVision. Voor deze ontwikkelaar en
fabrikant van chirurgische instrumenten en implantaten voor het verhelpen van rugklachten produceert FMI de chirurgische instrumenten. Frédéric Cassagne, inkoopmanager van de Parijse
onderneming, maakt duidelijk dat zijn bedrijf al lang – ‘vrijwel vanaf de start in 1999’ – met FMI werkt vanwege de hoge productiekwaliteit die het Nederlandse bedrijf levert. ‘Onze instrumenten ontwerpen we speciaal voor het tijdens operaties inbrengen van onze implantaten. Maar het zijn zeker geen bijproducten. We stellen zeer hoge eisen aan de productiekwaliteit, precisie en betrouwbaarheid van de instrumenten. Immers, die zien en gebruiken de chirurgen. Voor ons imago zijn ze dus heel belangrijk. Voorts zijn onze eisen hoog vanwege de strakke regelgeving waarmee we in de gezondheidzorg te maken hebben.’
Franse partners
Ofschoon FMI ook implantaten en instrumenten ontwikkelt, doet het voor dit Parijse bedrijf dus alleen fabricage van instrumenten. Cassagne licht toe: ‘We hebben wel een enkele keer ook de ontwikkeling aan FMI uitbesteed, maar omdat het gecontroleerd outsourcen van de productie al complex genoeg is en de ontwikkeling tot onze eigen kerncompetenties behoort, is het tot nog toe bij die enkele keer gebleven.’ Hij is zich ervan bewust dat FMI ook implantaten produceert: ‘Wij produceren zelf niets, dus ook dat werk besteden we uit. We hebben daarvoor een aantal partners in Frankrijk en Zwitserland en die doen hun werk tot nog toe goed.’ Dat dat allemaal Franssprekende bedrijven zijn ‘zou geen factor van betekenis moeten zijn’. ‘Want wij zijn een internationaal bedrijf dat veertig procent van de omzet in de VS boekt. Alle documentatie wordt in het Engels opgesteld. Franssprekend of niet, uiteindelijk gaat het alleen om de kwaliteit, prijs en leverbetrouwbaarheid. Maar ik kan me voorstellen dat, als het eerste contact gelegd wordt, het toch wel als heel gemakkelijk ervaren wordt als de toeleverancier vloeiend Frans spreekt. Dat Nikaj dat doet, is wel een voordeel, ja.’
Politiek
Maar tot een ruimere opdracht aan FMI heeft dat dus (nog) niet geleid. Droop: ‘Ze stellen het belangrijk te vinden dat ze ook voor het steriel verpakken in een cleanroom bij ons terecht zouden kunnen. Veel andere klanten hebben zelf die faciliteiten of besteden dat uit bij derden. Bij implantaten gaat het vaak om grotere series en dus aantrekkelijkere opdrachten en het kan zijn dat ze die liever aan hun vertrouwde, lokale leverancier gunnen. Welke politiek er precies achter zit, is vaak moeilijk te achterhalen.’
‘Ook de Fransen houden ervan als je op tijd op je afspraak bent’
Feit is dat FMI Instrumed de enige Noord-Europese toeleverancier is waar SpineVision zaken mee doet, ondanks het positieve beeld dat Cassagne van de Noord-Europese industrie in zijn algemeenheid heeft. ‘Binnen onze business zie ik geen verschil tussen toeleveranciers vanuit Noord- of Zuid-Europa. Maar mijn persoonlijke idee is wel dat suppliers uit Duitsland of Nederland zich voor hun planning en kwaliteitsborging strakker aan de regels houden, hogere kwaliteitsstandaarden hanteren. In de zuidelijke delen van Europa is dat toch minder goed voor elkaar.
