‘Zo’n award is de voice of many’: De 246 genomineerden voor DISCA’24 zijn bekend

Voor de 22e editie van Dutch Industrial Suppliers and Customer Awards (DISCA’24) van Link Magazine zijn 248 oem’ers en toeleveranciers genomineerd. Daaronder zitten 93 bedrijven die kans maken op de Best Customer Award, 57 op de Best Knowledge Supplier Award en 97 op de Best Process & Parts Supplier Award: de complete lijsten zijn te vinden op  website Link magazine. Drie jury’s selecteren momenteel wie op donderdag 21 november in de feestelijke finale staan. Daar heeft de zaal het helemaal voor het zeggen en worden de awardwinnaars van 2024 gekozen. Met oud-winnaars en genomineerden kijken we terug, maar vooral vooruit.

‘Zo’n award maakt onze boodschap naar buiten toe wel krachtiger’

Vorig jaar won 247Tailorsteel de DISCA-award voor Best Parts & Process Supplier. ‘Dat was buitengewoon leuk’, zegt ceo Carl Berlo van de Varsseveldse specialist in plaatwerkoplossingen. De dag erna stonden bij alle zes vestigingen taartjes klaar, zodat het hele bedrijf kon meedelen in het succes. ‘Tegelijkertijd gaf het ons ook een gevoel van verantwoordelijkheid. Want als klanten ons op die manier waarderen, moeten we er wel voor zorgen dat het niet eenmalig is.’ Niet achterover leunen dus, maar juist blijven focussen op klanttevredenheid. ‘We zijn met het sales- en marketingteam bij elkaar gekomen. Wat konden we met die award doen? Je moet zoiets niet te opportunistisch aanpakken en allerlei berichten en mailings gaan uitsturen. Maar zo’n award maakt onze boodschap naar buiten toe wel krachtiger.’

247Tailorsteel heeft ruim 50 duizend klanten, een enorm aantal dat bovendien maandelijks groeit. Die kan het allemaal bedienen door de hoge automatiseringsgraad in het bestelproces. Aangezwengeld door de DISCA-award heeft 247Tailorsteel het afgelopen jaar nog een stap verder gezet. Want automatisering is leuk, maar zeker voor grotere klanten en goede partners is de menselijke maat minstens zo belangrijk, weet Berlo. ‘We stelden onszelf de vraag: welke klanten – zowel bestaande als nieuwe – zouden er het meest profiteren van nauwere samenwerking? Want we hebben niet met al onze klanten eenzelfde band. Sommigen bestellen misschien maar één keer per jaar wat, via onze online tool. Met anderen hebben we wel veel en direct menselijk contact.’ Berlo schat dat er ongeveer 1.500 klanten in dat heartbeatkanaal zitten. Dat is de groep waarmee 247Tailorsteel in gesprek is gegaan. ‘Hoe kunnen we het voor dat soort klanten nog beter doen?’

Niet te snel invullen

Berlo is de eerste om toe te geven dat het bij 247Tailorsteel niet altijd goed gaat. ‘Een levering komt wel eens te laat of er zit een verkeerd aantal in de doos. Met name door onze automatisering blijft dat tot een minimum beperkt. Maar je moet daar wel continu aan blijven appelleren: let op, we doen het goed, maar laten we het in het volgende kwartaal nog beter doen’, zegt Berlo. ‘Ook moeten we niet te veel voor de klant willen denken en dingen voor ze invullen. Dus meer nog dan voorheen hebben we klanten uitgenodigd om hun wensen kenbaar te maken.’

Wat heeft die exercitie opgeleverd? ‘Een aanscherping van onze processen’, antwoordt Berlo. ‘Over sommige dingen hadden we het nooit met klanten gehad. Maar als je de vragen gaat stellen, krijg je ook antwoorden. We overleggen dus meer met klanten over de details, want soms willen ze het net even anders, in productie, in de afwerking of in logistiek.’ En 247Tailorsteel zou 247Tailorsteel niet zijn, als het bedrijf dat niet ook gedigitaliseerd had. ‘Klanten kunnen nu een persoonlijke omgeving krijgen waarin alles wordt gelogd, ze zelf alles kunnen inzien, en ze direct invloed hebben over hoe ze het bijvoorbeeld aangeleverd willen hebben. Alles staat dan netjes opgeslagen in de klantenbibliotheek. Op die manier kunnen we nog beter met ze samenwerken. Een ontwikkeling die naar aanleiding van onder meer de DISCA-award naar voren is geschoven.’ Het zou zo maar de reden kunnen zijn dat 247Tailorsteel dit jaar opnieuw is genomineerd voor de Best Process & Parts Supplier-award.

Vader op zoon

In de strijd om die award neemt 247Tailorsteel het onder meer op tegen Nossin Fijnmechanische Industrie. Dat bedrijf uit Beek en Donk won in 2009 een DISCA-award. ‘Ik weet nog dat mijn vader me kwam ophalen om naar het ING-hoofdkantoor te rijden waar destijds de uitreiking was’, vertelt Robert Nossin. ‘We hadden net een periode achter de rug waarin we waren geswitcht van mechatronica naar monopartproductie. We zagen dat mechatronicabedrijven heel hard groeiden, maar die richting wilden we niet op. We wilden juist kleiner blijven en korte lijntjes houden.’

‘Als je open en transparant blijft, en in elkaar blijft vertrouwen, is er best veel mogelijk’

De transformatie werd een succes, maar Nossin moest wel eerst een hobbel over. ‘9 van de 10 producten die toentertijd van onze freesbanken kwamen, waren niet winstgevend. Onze mensen bleven namelijk net zo lang doorgaan totdat alles op de laatste micrometer nauwkeurig kon worden afgeleverd. Dat kostte vaak heel veel tijd’, vertelt Nossin jr, die in 2016 officieel het bedrijf overnam van vader Hans Nossin. ‘Dat was natuurlijk een sterk punt want we maakten zeer hoogwaardige producten, maar tegelijk hing er ook een prijskaartje aan.’ De doorbraak kwam toen het Brabantse bedrijf een vijfassige cnc-freesmachine van Hermle aanschafte, en op die manier 24-uursproductie kon invoeren. ‘Daardoor konden we met het uurtarief in een keer een flinke slag maken. We maakten ineens dezelfde zeer nauwkeurige producten maar dan tegen een relatief lage prijs.’ Vandaar dat de Best Cost Supplier-award vijftien jaar geleden op de achterbank mee terug ging naar Oost-Brabant. ‘Door de jaren heen is deze strategie een drijvende kracht gebleven. Er is geen enkele machine bij ons die geen robot of andere vorm van automatisering heeft. De DISCA-award heeft ons extra motivatie gegeven om de ingeslagen weg verder te volgen en uit te bouwen.’

Zware coronatijd

Nossin merkt dat de crisissen van de afgelopen jaren behoorlijke impact hebben gehad, op zijn bedrijf maar ook op de markt. ‘De coronaperiode was heel hectisch’, herinnert hij zich. ‘We groeiden het eerste jaar met 42 procent en het tweede jaar met ruim 30 procent. Ongekend. Op nieuwe machines zat een levertijd van soms wel anderhalf jaar, dus bijschakelen lukte niet eenvoudig. Via onze vaste robotleverancier in België, RoboJob, hebben we een aantal van onze bestaande machines kunnen automatiseren en daarmee een mooie capaciteitsslag kunnen maken.’

Ook organisatorisch was het een uitdagende tijd. ‘Dus ben ik gaan bouwen aan een managementteam. Dat heeft veel rust gebracht’, vertelt Nossin. ‘Met onze focus op automatisering en optimalisering van onze systemen kunnen we nu met nagenoeg hetzelfde aantal medewerkers ineens veel meer en gevarieerdere producten leveren, tegen een goede leverbetrouwbaarheid. We zijn nu helemaal toekomstbestendig.’

Cruciale factor

Digitale contacten bleven na de pandemie een tijd lang de norm, tot ongenoegen van Nossin. ‘Voorheen zat je met elkaar aan tafel; regelmatig ging ik langs om een uurtje te praten en wist ik hoe de vlag erbij hing. Of er groei zat aan te komen of juist niet. Als ondernemer kun je daar dan op inspelen.’ Zonder die menselijke interacties werd dat een stuk lastiger. ‘In een spreadsheet staat niet wat er bij een klant leeft’, zegt Nossin. ‘En via een schermpje is niet altijd duidelijk of een optimistische voorspelling van een klant ook daadwerkelijk betekent dat hij meer gaat bestellen.’

Inmiddels zijn die koffieafspraken weer terug op de agenda. ‘Op tijd en met de juiste kwaliteit leveren blijft voor klanten het allerbelangrijkste. Hier en daar is er een klant die zich enkel focust op prijs, maar de meerderheid heeft total cost of ownership inmiddels hoog in het vaandel staan’, constateert Nossin die het ook positief vindt dat naast TCO het persoonlijke contact voor veel van zijn relaties een cruciale factor is voor een langdurige samenwerking. ‘Er zijn er een paar die eruit springen, en die heb ik dan genomineerd voor de DISCA-award dit jaar. Daarmee werken we intensief samen, ontwikkelen we samen en realiseren we een product dat uiteindelijk beter en goedkoper is.

Bij jezelf blijven

Ook Frank Scherphof van Voortman Steel Machinery benadrukt het belang van menselijke relaties in de industrie. ‘We hebben een betrouwbare leveranciersketen waardoor we ondanks de druk op de supplychain van de laatste jaren toch altijd hebben kunnen leveren. Als je open en transparant blijft, en in elkaar blijft vertrouwen, is er best veel mogelijk’, zegt de coo bij het bedrijf uit Rijssen dat in 2021 de DISCA Best Customer Award in de wacht sleepte. Scherphof weet desalniettemin dat het internationaal opererende Voortman zich bewust moet zijn van alle geopolitieke ontwikkelingen. ‘Daar kun je je niet aan onttrekken. Maar omdat je daar geen invloed op hebt, moet je als bedrijf toch vooral op jezelf focussen: waar ga je op inzetten en hoe kun je je onderscheiden? Van origine zijn we een machinebouwer, maar we ontwikkelen steeds meer softwaretoepassingen om klanten in hun proces te ontzorgen.’

Dat soort services maakt dat Voortman klanten in staat stelt hun productiviteit te verhogen, daarmee levert het bedrijf de echte toegevoegde waarde. ‘Op prijs kunnen we ons binnen het huidige geopolitieke klimaat niet meer onderscheiden’, weet Scherphof. ‘Binnen de machine-industrie komen er steeds meer spelers op de markt, onder meer vanuit China, waar net als in de auto-industrie de technologie zich snel ontwikkelt. Je ziet daardoor het speelveld binnen de machine-industrie ook steeds meer bewegen.’

En dat speelveld is toch al onzeker, constateert ook Scherphof. De reactie ziet Voortman in menselijk contact en dichterbij je klanten zitten. ‘Die relatie is een factor die steeds meer wordt gewaardeerd.’ Het is een van de redenen waarom Voortman momenteel bouwt aan een productieplant in de VS. ‘Zo zitten we dichtbij als we nodig zijn. In die fabriek gaan we vooral de hoog-volume, lage-waarde goederen produceren voor de Amerikaanse markt’, vertelt Voortmans coo. ‘We verschepen best veel die kant op, dus ook vanuit logistiek oogpunt is het een goede stap.’ Voortman is dit jaar opnieuw genomineerd voor de Best Customer Award.

Slappe markten

Onzekerheid voelt ook Jacco Colen, directeur van Mevi, de Helmondse ontwikkelaar en producent van machines, apparaten, modules en precisieonderdelen, die in 2019 de DISCA Best Logistics Award veroverde. ‘Al begin dit jaar merkte ik dat het rustiger werd. In de semiconmarkt wordt momenteel weinig geïnvesteerd en ook de automobielindustrie ligt op z’n gat’, zegt Colen onomwonden. ‘Maar ook bijvoorbeeld in de verpakkingsindustrie is het heel rustig.’ Voor Colen is het zaak om actief de juiste klanten te benaderen. ‘Juist in slechte tijden moet je je bestaande klantenkring koesteren en zorgen dat hun producten en machines goed lopen.’ Nu op zoek naar nieuwe klanten is volgens Colen onbegonnen werk: ‘Dan moet ik een paar bussen met vertegenwoordigers op pad sturen.’

‘Op tijd en met de juiste kwaliteit leveren blijft voor klanten het allerbelangrijkste’

Gevraagd naar de oorzaak van de slappe markt verwijst Colen naar alle conflicten in de wereld. ‘Die geopolitieke ontwikkelingen sijpelen ook bij ons door. Ergens begint het te stormen en uiteindelijk steekt ook hier in Helmond de wind op’, verwoordt Colen het beeldend. ‘Al die onzekerheid is niet echt positief voor het investeringsklimaat. Alleen de defensie-industrie is booming.’

Als relatief klein bedrijf kan Mevi op wereldniveau geen invloed uitoefenen, maar Colen vindt dat de stem van de hightechsector in Den Haag wel wordt gehoord. ‘Politici weten dat we deze sector hard nodig hebben. Er zijn heel wat mensen die hier de kost verdienen’, aldus de Mevi-eigenaar, die wel nog wat adviezen heeft: ‘Uitbreiden gaat op het moment heel moeizaam door de netcongestie. Ook alle regeltjes waar we tegenwoordig aan moeten voldoen, maken het niet eenvoudiger om je bedrijf aan de gang te houden.’

Meer naar China

Voor IAI Industrial Systems wordt 2024 evenmin het beste jaar ooit. ‘We mogen niet klagen hoor, maar het gaat niet zo positief als we vooraf hadden ingeschat’, aldus Roy Hendriks, teamleider supplychain, assembly en test bij het Veldhovense bedrijf dat dit jaar is genomineerd als Best Customer. ‘Veel projecten zijn net even doorgeschoven. De doorlooptijden van al die projecten zijn redelijk lang, zo’n 6 tot 9 maanden. Zover kunnen we vooruitkijken en dus weten we dat het er voor het eerste kwartaal van 2025 zeker niet slecht uitziet. De orderintake voor 2025 lijkt prima.’

Met geopolitieke zaken heeft IAI in de praktijk weinig te maken, zegt Hendriks. ‘Wel hebben we veel last gehad van de coronacrisis en de naweeën daarvan, maar inmiddels is alles weer stabiel.’ Terug bij het oude normaal dus? Niet helemaal. ‘We besteden maakdelen steeds vaker uit in Azië’, meldt Hendriks. ‘Dat komt omdat er grote spelers in de regio zitten die gigantisch hard aan de ketens in de regio trekken. IAI is maar klein dus we moeten wachten. Terwijl je in Azië heel snel je spullen hebt, sneller dan toen we het nog lokaal deden. De prijzen zijn zeer scherp en nu we de juiste suppliers hebben gevonden, is ook de kwaliteit op orde. De stap is weliswaar uit nood geboren, maar met de outsourcing naar Azië vangen we twee vliegen in één klap.’

Voice of many

IAI gaat daarmee in tegen de trend om juist dichterbij huis te produceren. Of, zoals Voortman doet, de productie zelfs helemaal in huis te halen. ‘De afgelopen jaren doen we dat steeds meer. We hebben een heleboel activiteiten weer naar binnen gehaald’, vertelt Scherphof. Zo heeft het Twentse bedrijf een eigen paneelbouwafdeling opgezet. ‘Daarmee laten we zien dat we niet alleen in de producten die we maken, maar ook in de manier waarop we dat doen, vooruitstrevend en innovatief zijn. Die afdeling geeft ons de flexibiliteit om mee te bewegen met onze eigen complexe high-mix, low-volume productie.’ Scherphof rekent voor dat Voortman 15 tot 30 procent sneller produceert dan toen het nog met een externe paneelbouwer samenwerkte. ‘Bovendien leveren we meer toegevoegde waarde. En we zitten dichter op onze producten zodat we sneller kunnen acteren op mogelijke verbeteringen.’

‘Juist in slechte tijden moet je je bestaande klantenkring koesteren en zorgen dat hun producten en machines goed lopen’

Berlo van 247Tailorsteel constateert een omgekeerde trend: bedrijven die juist minder intern oplossen. ‘Je hebt behoorlijk wat metaalbewerkers, vooral in Duitsland, die alles zelf doen: snijden, water snijden, plasmasnijden, kanten, trommelen, soevereinen, draadtappen, lassen, noem maar op. Maar nu de markten krimpen en er minder opdrachten zijn, krijgen die bedrijven hun machines niet meer gevuld. Ze worden min of meer geforceerd om keuzes te maken wat ze willen blijven doen. Dit jaar zijn we massaal trajecten gestart om een deel van dat werk over te nemen’, vertelt Berlo. ‘Ik denk dat zo’n award ons daarbij wel helpt. Want dat is niet de voice of one, maar dat is de voice of many.’

DISCA’24 op 21 november: spraakmakende talkshow plus spannende finale

Bijna vijf jaar geleden brak de coronacrisis uit. Een van de lessen die de industrie door de pandemie leerde, is dat ze extreem afhankelijk is van andere delen van de wereld, ook voor primaire behoeften. Door dat soort afhankelijkheden zet de Europese Commissie steeds duidelijker in op een eigen industriebeleid. Die noodzaak werd extra onderstreept toen Rusland Oekraïne binnenviel. Afhankelijkheden zijn helemaal niet erg, zo lang ze niet tegen je worden gebruikt. De Wandel durch Handel-aanpak van met name Duitsland stimuleert zelfs onderlinge relaties met autoritaire regimes, in de veronderstelling dat op die manier ook politieke veranderingen kunnen worden veroorzaakt. Dat is niet altijd even succesvol geweest. Rusland gebruikt de Europese afhankelijkheid van zijn gas als een wapen. En China heeft zichzelf ontwikkeld tot marktleider in zonnepanelen, batterijen en elektrische auto’s, terreinen die van groot belang zijn voor de economie van de toekomst. Zo’n zelfde afhankelijkheid is er voor veel zeldzame aardmetalen en andere schaarse grondstoffen die vanuit – of via – China naar Europa komen.

Zoals gezegd, allemaal niet zo’n issue als de wereldmarkt soepel verloopt, maar wel als economische blokken – zoals nu – uit elkaar bewegen. Wat betekent dat voor Nederlandse bedrijven? Hoe maak je toeleverketens robuuster? Weet je eigenlijk wel waar de zwakke plekken zitten? En welke strategie past het best bij jouw bedrijf in een wereldmarkt vol hindernissen? Al die vragen komen aan bod tijdens de boeiende talkshow waarmee de DISCA-uitreiking op donderdag 21 november 2024 begint. Aan tafel zitten Aan tafel zitten Aaike van Vugt ceo van VSParticle, Dennis Schipper, dga en ceo van Demcon, Prodrive-topman Marc Uleman en Infineon-cpo Angelique van der Burg. Met speciale bijdrages van ING-hoofdeconoom Marieke Blom, strategisch grondstoffenbeleid TNO Elmer Rietveld, OU-professor en arbeidsmarktexpert Annet de Lange. Dat alles onder leiding van Marinke Wijngaard (Berenschot) en en Marja Eijkman (ervaren managing director en lid van RvT) . Start van de bijeenkomst: 15:30 uur in Boerderij Mereveld, onder de rook van Utrecht.

Na de borrel, tijdens het diner, is de live finale van de Dutch Industrial Suppliers & Customer Awards. In elke categorie volgen gloedvolle pitches, waarin de genomineerden voor het voetlicht worden gebracht. De zaal kiest de uiteindelijke winnaars.

Link Magazine organiseert de DISCA jaarlijks in samenwerking met ING en ISAH Business Software. Voor nadere informatie kijk op www.linkmagazine.nl of mail naar disca@linkmagazine.nl. Via dit adres kunt u zich nu ook al aanmelden om bij de DISCA aanwezig te zijn.

Awards in drie categorieën

‘Nomineer nu die echte partner – een leverancier of een klant – voor een van de drie DISCA-awards.’ Dat was de oproep van de uitgevers en de redactie van Link Magazine en daar is weer volop gehoor aan gegeven. Kijk op www.linkmagazine.nl voor alle genomineerden.

Onderscheidend aan de DISCA is dat bedrijven zich niet zelf kunnen voordragen, maar daarvoor afhankelijk zijn van hun klant of toeleverancier. Jaarlijks maakt Link Magazine een rondgang langs een zeer groot aantal bedrijven, met de vraag of ze een of meerdere toeleveranciers of klanten willen nomineren. Dat kan voor drie awards:

Best Process & Parts Supplier

De prijs voor de Best Process & Parts Supplier is voor leveranciers die, geconfronteerd met niet genormaliseerde supplychains toch (min of meer) op tijd, tegen de afgesproken prijs weten te leveren. Die je kunt vertrouwen en die open communiceren over eventuele vertragingen. Deze award is dus voor de leverancier die zich onderscheidt met zowel betrouwbare productie en distributie van parts, als met het uitstekend op orde hebben van zijn bedrijfsprocessen.

Best Knowledge Supplier

Voor de Best Knowledge Supplier Award kunnen toeleveranciers worden genomineerd met eigen r&d (inclusief engineering) in Nederland. In deze categorie vallen de bedrijven die, dankzij hun ontwikkel- en engineeringsinspanningen, in staat zijn om waarde toe te voegen aan het eindproduct van de klant. Met hun kennis dragen deze suppliers er substantieel aan bij dat met het eindproduct meer geld wordt verdiend en/of de kosten ervan lager worden.

Best Customer Award

Voor de Best Customer Award kunnen Nederlandse industriële uitbesteders op oem- of first tier supplier-niveau worden genomineerd, met eigen r&d/engineering die productie en/of ontwikkeling/engineering uitbesteden. Hieronder vallen bedrijven die hun toeleveranciers door transparantie en forecasting, heldere communicatie en het nakomen van afspraken in staat stellen zoveel mogelijk toegevoegde waarde te leveren en zo de waarde van het eindproduct te verhogen en/of de kosten ervan te verlagen.

Alle bedrijven die door meer dan één klant of leverancier worden genomineerd, gaan door naar de tweede ronde. Daarin volgt een kort assessment. Vervolgens bepaalt een jury wie doorgaan naar de finale en worden op donderdag 21 november live de winnaars gekozen.

Joes Wigman (managing director bij Berenschot) is juryvoorzitter in de categorieën Best Knowledge Supplier Award en Best Parts & Process Supplier Award. Marc Hendrikse (voorzitter en boegbeeld Holland High Tech, topsector High Tech Systemen en Materialen) heeft die rol bij de Best Customer Award.