Maak scenario’s. Zorg dat je je cashflow op orde hebt. Wed op meerdere paarden. Zet je digitale middelen maximaal in. Wie deelnam aan de tweede digitale TalkING Industry van ING, Berenschot en Link Magazine – met ondernemers uit de ING-regio Noord-West – had aan het eind een duidelijk to-do lijstje. Maakbedrijven vertelden elkaar over hun best learnings en best practices in coronatijd.
illustratie josje van koppen voor Link magazine
– ‘We maken vooral ook het effect op onze liquiditeit zichtbaar.’
– ‘Niemand weet wat er gaat gebeuren en hoe lang het duurt.’
– ‘Het aantal slecht betalende debiteuren valt erg mee.’
– ‘We gebruiken deze tijd om verder te digitaliseren.’
Is de pandemie een tijdelijke verstoring en moet je als ondernemer even rustig afwachten? Of is stevig ingrijpen geboden om levensvatbaar te blijven? Met die vraag trapt Joes Wigman, managing director digital & IT bij Berenschot en deze middag moderator, de online discussie af. Dat eerste is geen optie, blijkt uit de reacties. Toen de coronacrisis uitbrak, zijn de meeste deelnemers meteen scenario’s gaan maken en dat doen ze nog steeds. Het is een belangrijke kerntaak geworden, aldus André van der Sterre, ceo van Kennemer Schagen Industries in Schagen. Zijn bedrijf produceert ventilatiekanalen en -hulpstukken die via de groothandel aan met name de bouwsector geleverd worden. Toen de coronacrisis uitbrak, besloot hij de voorraden en productiecapaciteit te verhogen om eventuele klappen op te kunnen vangen. ’We hebben uiteindelijk niet zo gek veel van de crisis gemerkt, er was nauwelijks een omzetdip. Maar toch stellen we sindsdien continu scenario’s op en maken vooral ook het effect op onze liquiditeit zichtbaar.’
Peter Hobbelen (Confed Group), Joes Wigman (Berenschot), Leontien de Haan (ING) en Ronald Dekker (Demaco)
Positief denken
Scenariodenken is belangrijker dan ooit, benadrukt Leontien de Haan, directeur building & industry Noordwest ING Grootzakelijk. ‘In het voorjaar zetten bedrijven plannen en investeringen acuut on hold uit onzekerheid. Nu zien we ze weer investeren en overnames doen. Maar collega-ondernemers doen nog steeds alleen het meest noodzakelijke. Niemand weet wat er gaat gebeuren en hoe lang het duurt.’
Wim Korndorffer, ceo van DMN-Westinghouse uit Noordwijkerhout, producent van componenten voor de bulkindustrie, introduceerde rolling forecasts en stelde drie scenario’s op. ‘Het lastige is dat er voor elk scenario wel evenveel valt te zeggen. We hebben nog niet echt een antwoord op de pandemie. Dat zou tot een somber scenario kunnen leiden, maar kijkend naar de afgelopen maanden, kun je ook positiever denken. En als er een werkend vaccin is, ziet de wereld er ineens weer heel anders uit.’ In de eerste fase van de coronacrisis zag DMN-Westinghouse de orderstroom verbeteren, met opvallende pieken. ‘Klanten leken wel industrieel te hamsteren, hun productieprocessen zijn erg afhankelijk van onze componenten. Dat bleek ook wel, want in juni was dat voorbij. Sindsdien is de verkoop vrij grillig, maar overall doen we het goed, de liquiditeit is prima. We hebben zelf ook wat extra voorraden opgebouwd ter bescherming tegen de gevolgen van een toekomstige lockdown, waaronder gietijzeren behuizingen uit India. We bewaken onze liquiditeit en monitoren de klanten. Het aantal slecht betalende debiteuren valt erg mee.’
Ontheffingen
Scenario’s voor drie maanden, voor zes maanden en voor langer. Bij Bavak Security Group in Noordwijk liggen ze klaar, zegt ceo Jasper Weijman. Zijn bedrijf levert beveiligingsoplossingen voor de vitale infrastructuur van overheden, bijvoorbeeld voor grote gevangenispoorten en meldkamers voor NAVO- en UN-bases. In maart stelde Bavak Security Group onmiddellijk een crisismanagementteam samen, niet omdat de omzet daalde maar omdat het wereldwijd medewerkers heeft. ‘We hebben alles nauwgezet in kaart gebracht: waar zijn onze mensen, hoe zijn de omstandigheden in onder andere de VS, Mali en Afghanistan en hoe kunnen we ze indien nodig het beste repatriëren?’ De zorg voor medewerkers had de eerste prioriteit, daarna kwamen pas de cashflowpositie en de orderintake. Weijman: ‘Een klein stukje van onze business is geraakt, denk aan de levering van röntgenapparatuur voor luchthavens en cruiseterminals, maar over het algemeen zijn we behoorlijk gegroeid. Overheden hebben onze activiteiten als vitaal bestempeld, waardoor onze mensen met de nodige ontheffingen toch voor een belangrijke taak naar het buitenland kunnen reizen, indien absoluut noodzakelijk. Stel, een IT-systeem op een UN-basis in Mali vertoont een storing en we kunnen die ondanks allerlei remote tools niet op afstand oplossen. Dan sturen we een engineer, maar die moet op iedere tussenlocatie van de reis in quarantaine, in totaal drie maal twee weken. Gelukkig is dit nog niet voorgekomen, maar we zijn er wel op voorbereid.’
‘We doen weer zaken als vanouds, maar ik maak me zorgen over komende kwartalen’
Ronald Dekker (Demaco), Joes Wigman (Berenschot), John van Ginkel (Link Magazine) en André van der Sterre (Kennemer Schagen Industries)
Eigenaar-directeur Ronald Dekker van Demaco in Noord-Scharwoude zit met hetzelfde probleem: 90 procent van de omzet komt uit export van de systemen – op basis van cryotechnologie – voor vloeibaar gas als helium, stikstof en waterstof. Hij haalde alle monteurs terug uit het buitenland, bouwde de flexibele schil af, zette investeringen on hold en reduceerde de kosten al met al fors. Dat wierp zijn vruchten af. ’We doen nu eigenlijk weer zaken als vanouds, ik maak me meer zorgen over komende kwartalen.’ Met heel veel inspanning zijn bij ambassades wel de nodige ontheffingen verkregen om met het stempel ‘vitaal bedrijf’ toch mensen naar het buitenland te kunnen sturen als dat nodig is. Verkopers, engineers, monteurs: Demaco laat medewerkers veelvuldig testen op corona.
Digitaal is een must
Een andere belangrijke ontdekking: het loont om zaken digitaal goed voor elkaar te hebben. ‘We gebruiken deze tijd om verder te digitaliseren’, zegt Dekker. ‘Voortgangsbesprekingen deden we al online. Daar zijn nu reviews en ingebruikstellingen van systemen bijgekomen, tot begin dit jaar een no go. Verder hebben we een webinar gelanceerd, waarmee we heel gericht veel mensen over de hele wereld bereiken. Voorheen waren we dagenlang op reis naar een individuele klant.’
Ook bij DMN-Westinghouse hebben salesmedewerkers enorme stappen gezet om klanten via beeldbellen te benaderen. Korndorffer: ‘Vroeger zeiden klanten: “Kom liever langs.” Maar het gaat prima op afstand. We hebben een aantal nieuwe distributeurs, plus nieuwe klanten. Deze manier van sales blijft erin.’
André van der Sterre ziet niet ineens radicaal andere businessmodellen ontstaan. ‘We doen dingen anders. Zo hebben we de factory acceptance test van een nieuwe productielijn voor onze fabriek inmiddels ook een keer digitaal gedaan. En we hebben vrijgekomen tijd afgelopen maanden gebruikt om onze bibliotheek met productgegevens verder uit te breiden. Dat is voor eindklanten in de bouw steeds belangrijker.’
Zelfredzame dealers
Leo van Loen, ceo van Vanmac in Amersfoort en Vietnam, producent van machines voor het bewerken van grond, zaaien, maaien en het opvegen van grasmaaisel, investeerde afgelopen jaren veel in marktontwikkeling om machines wereldwijd te verkopen. Dit jaar wilde hij oogsten, maar ineens konden de servicemonteurs niet meer op pad. Machines die al onderweg waren, konden niet afgeleverd worden. Van Loen: ‘We hadden altijd al in ons hoofd dat we meer filmpjes zouden moeten maken van standaard inbedrijfstellingsprocedures. Hoe stel je machines af, hoe los je aanloopproblemen op? Nu is dat harde noodzaak. We ondersteunen onze dealers met filmpjes en maken ze meer zelfredzaam. Ook hebben we productconfigurators en digitale bestelmethoden ingericht. We digitaliseren service en verkoop. Dat was al in gang gezet, maar nu zie je echt de voordelen.’
Voor veel bedrijven is ook intern overleg en afstemming via beeldbellen een ontdekking, meldt Peter Hobbelen, ceo van Confed Group. Zijn EMS-bedrijf met vestigingen in Dordrecht, Amersfoort en Slowakije produceert elektronische componenten en assembleert eindproducten waaronder verkeersregelsystemen en kokendwaterkranen. ‘Ook na de coronacrisis gaan we door met digitaal vergaderen. Van de kantoormensen is nu weer de helft aanwezig, de andere helft werkt thuis en dat wisselen we wekelijks af. Het lijkt soms of het bedrijf daardoor beter draait.’
Lees Link magazine digitaal of vraag een exemplaar op bij mireille.vanginkel@linkmagazine.nl
Reshoring?
Scenario’s helpen, digitalisering werkt en dat geldt ook voor diversificatie. Bij Vanmac met zijn groenmachines gingen de alarmbellen al vroeg af dit voorjaar: opdrachten voor onder meer luchthavens werden ineens gecanceld. De redding bestond onder meer in orders vanuit compleet andere markten, waaronder de graszodenindustrie. Van Loen: ‘We knappen ook oude machines op, daarvoor is steeds meer interesse. Het is gunstig om op meerdere paarden te wedden. Een andere les is nog meer modulair te denken om snel te kunnen schakelen tussen markten.’
Zien de deelnemers aan de TalkING Industry reshoring als grote kanshebber, wil Joes Wigman van Berenschot weten. Zeker weten, reageert Peter Hobbelen van Confed Group. ‘Bij mij kloppen duidelijk meer bedrijven aan die serieus hun productie uit Azië willen terughalen. Ik ben al met de achtste aanvraag bezig in zes maanden van grote partijen die dichter bij huis produceren willen onderzoeken. Ze zijn verbaasd dat het niet eens zoveel duurder is. Medewerkers bij ons assembleren meer en meer met ondersteuning van cobots, waardoor de productiviteit toeneemt.’
Volgend jaar is de groei terug
ING heeft berekend dat Nederland dit jaar op zo’n 5 procent krimp van het bbp uitkomt, volgend jaar zit de industrie waarschijnlijk op 2 misschien 3 procent groei. Met natuurlijk de nodige verschillen tussen de sectoren. ‘Al met al een rooskleuriger beeld dan een paar maanden geleden, getuige het herstel van de productievolumes en de groeiende orderintake’, aldus Gert Jan Braam, sector banker industry bij ING, die bij de TalkING Industry actuele cijfers presenteerde. ‘Het aanpassingsvermogen van de industrie blijkt groot. Belangrijk is dat Nederland nooit in een complete lockdown heeft gezeten.’ Door steunmaatregelen en andere regelingen van de overheid blijft veel werkgelegenheid vooralsnog overeind.
ING heeft enorm veel contacten met klanten gelegd in deze coronacrisis, aldus Leontien de Haan, directeur building & industry Noordwest ING Grootzakelijk. ‘We hebben allerlei processen gedigitaliseerd en werkstromen zo ingericht dat we aanvragen voor kredieten of het opschorten van aflossingen snel konden oppakken. Bedrijven lijken sterker dan in de crisis van 2008 en zoeken elkaar ook meer op. Het overgrote deel van onze klanten is beperkt geraakt, maar op middellange termijn zijn de effecten wellicht groter.’
