‘Machinebouwers moeten andere services gaan aanbieden. Het aanbod moet verder gaan dan storingen verhelpen en reserveonderdelen leveren. Het is tijd om nieuwe diensten te ontwikkelen en echt meerwaarde te bieden op basis van machinedata.’ Dat stelt Klaas Nebuhr, hoofd van het digitale portfolio van Lenze. Hij ziet dat veel bedrijven dat nog niet goed door hebben. ‘Op C-level zijn er weinig digital natives. Ze zien weliswaar dat ze iets moeten, want ze worden van alle kanten bestookt met buzzwords over digitale transformatie en nieuwe businessmodellen. Ze voelen dus het zwaard van Damocles boven hun hoofd hangen, maar ze begrijpen niet altijd waarom ze moeten veranderen en zeker niet hoe ze dat dan moeten doen.’
Nebuhr en zijn collega’s begeleiden bedrijven in hun digitale reis. Hij ziet een verschil tussen Duitse en Nederlandse klanten. ‘Uiteraard zijn er uitzonderingen, maar over het algemeen durven Nederlandse machinebouwers eerder te experimenteren. Een proef draaien rondom bijvoorbeeld digital asset management en ticketsupport voor 5.000-6.000 euro, zien ze als een goede investering. Ze gaan er sowieso van leren, is de gedachte.’ Hun Duitse tegenhangers houden de hand op de knip. ‘Ze willen eerst een gedegen calculatie die zo’n investering onderbouwt. Ze wachten af, kijken wat er gebeurt, voordat ze hun beslissing nemen.’ Nebuhr mist ondernemerschap bij Duitse machinebouwers en volgens hem kan die houding ze de das om doen. ‘De ontwikkelingen gaan zo hard: als je afwacht, kun je de achterstand nooit meer inhalen.’
Link magazine september/oktober 2023. Thema: de heilige graal van volledige digitale integratie. Lees Link magazine digitaal of vraag een exemplaar op bij mireille.vanginker@linkmagazine.nl
Een uitdaging bij nieuwe marktbenaderingen is de vraag wie ervoor gaat betalen. ‘Op dit moment heerst op veel plekken nog de cultuur om alles gratis weg te geven’, ziet Nebuhr. ‘Machinebouwers vinden het namelijk lastig om geld te vragen voor diensten. Ze zien het vooral als een manier om meer hardware te verkopen.’ Maar die vlieger gaat binnenkort niet meer op. In de zeer nabije toekomst gaat hardware het verschil niet meer maken, waarschuwt Nebuhr twijfelende leveranciers. ‘Hoe lang blijven je machines in gebruik? Tien jaar, twintig jaar? Het wordt niet meer geaccepteerd dat er alleen bij de oplevering software wordt geïnstalleerd. Stel je voor dat je op je mobieltje bij de aanschaf precies moest aangeven welke apps je erop wil hebben en dat daarna niet meer kunt aanpassen. Dat is toch niet van deze tijd?’ Met zijn Nupano-platform geeft Lenze zijn klanten de mogelijkheid om continu software-updates uit te rollen naar machines in het veld. Zo kunnen ze dus ook nieuwe businessmodellen ontwikkelen.
De eerste stap is transparantie. Wat gebeurt er met de uitgeleverde machines? ‘Je machines worden er niet direct beter van, maar remote access geeft je dat inzicht. Je ziet hoe je machines presteren en kunt dat als een dashboard aanbieden aan klanten.’ Of verkopen. ‘Je levert immers waarde richting je klant. Voor hem draait het slechts om één ding: productiviteit. Als je inzichtelijker kunt maken wat er bij een storing aan de hand is, zijn de machines eerder weer in de lucht en kan hij meer produceren.’
Nebuhr besluit door nogmaals te wijzen op de snelheid van de technologieontwikkeling. ‘Onderschat niet hoe snel het gaat. Niets doen is geen optie. Je moet aan de slag, nu. Probeer dingen uit, en dat is echt geen heel grote investering; begin klein, maar begin. Praat met je klanten en doe het samen.’
