Dit jaar zijn er 91 oem’ers en toeleveranciers doorgegaan naar de tweede ronde van de 20e Dutch Industrial Suppliers and Customer Awards (DISCA) van Link Magazine . Daaronder zitten 27 bedrijven die kans maken op de Best Customer Award, 28 op de Best Knowledge Supplier Award en 36 op de Best Process & Parts Supplier Award. Drie jury’s selecteren momenteel wie op donderdag 24 november in de feestelijke finale staan. Daar heeft de zaal het helemaal voor het zeggen en kiest de awardwinnaars van 2022. Een aantal bedrijven vertelt alvast wat ze van hun nominatie vinden.
Uitslag tweede ronde DISCA22 – genomineerden reageren
‘Onze nominatie is een eer, een erkenning voor het vele werk en de inspanningen van de Protonic-familie in de afgelopen tijd om alles in goede banen te leiden en te blijven produceren en leveren.’ Tanja van Truijen, commercieel directeur bij Protonic in Zwaag, is trots op de DISCA-nominatie in de categorie Best Process & Parts Supplier. Haar vader richtte Protonic 50 jaar geleden op. Bijna 20 jaar geleden nam ze samen met haar broer Michiel de Bruin de onderneming over. Protonic ontwikkelt en produceert elektronica voor een slimme aansturing van machines, instrumenten en apparaten in uiteenlopende markten, waaronder de industrie, agrotechniek, medische technologie, automotive en energie & infrastructuur. Met ‘de familie’ bedoelt Van Truijen de medewerkers, maar ook de vele klanten en toeleveranciers waarmee al zo veel jaren wordt opgetrokken. ‘We zijn niet alleen een familiebedrijf, maar ook een familiair bedrijf’, benadrukt ze. ‘In de driehoek klanten-Protonic-toeleveranciers zorgen we ervoor dat alles gewoon door blijft gaan, ook in de huidige complexe tijden.’
Tanja van Truijen (Protonic): ‘Zoals vroeger wordt het nooit meer. Dus snel kunnen schakelen blijft heel belangrijk. Oem’ers hebben grote behoefte aan suppliers die meedenken en oplossingen aandragen.’ Foto: Protonic
Revolutie
In de afgelopen halve eeuw heeft Protonic een complete technologische revolutie meegemaakt. Van Truijen: ‘We groeiden steeds mee en zijn volwassen geworden. Nu zitten we weer in een uitdagende periode met wereldwijde crises. Dankzij onze ruime ervaring weten we hoe we ermee om moeten gaan. Ik ben blij dat we creatief en flexibel opereren in de keten.’
Van Truijen refereert aan slogans van jaren geleden: ‘One stop shop’ en ‘One stop solutions’. ‘Die kreten gebruiken we allang niet meer, maar het komt eigenlijk nog steeds neer op het ontzorgen van de klanten. We zijn kennispartner met een berg ervaring. Protonic groeit en investeert continu in mensen en technologie, in ontwikkeling en productie. We willen een constante factor in een turbulente wereld zijn.’
Een van de klanten die Protonic heeft genomineerd, geeft een hoog cijfer voor adaptief vermogen, dus voor het snel op- en afschakelen en steeds weer aanpassen aan de omstandigheden. ‘Dat herken ik zeker. We zitten met een aantal EMS-bedrijven in een cluster en hebben af en toe overleg. Wordt de markt ooit weer anders, gaan we terug naar voorheen, vroegen we ons onlangs in het cluster af. Natuurlijk, het zal vast weer rustiger worden, was de conclusie. Maar zoals vroeger wordt het nooit meer. Dus snel kunnen schakelen blijft heel belangrijk. Oem’ers hebben grote behoefte aan suppliers die meedenken en oplossingen aandragen. We zorgen koste wat kost dat we kunnen blijven leveren, al zijn het soms kleinere porties.’
Protonic krijgt een 9 voor heldere communicatie, het informeert klanten vaak zo vroeg mogelijk dat er toeleverproblemen kunnen ontstaan. Van Truijen zou willen dat de hele keten blijft communiceren. ‘We worden nog regelmatig verrast door wijzigingen en levertijden.’
Totaaloplossing
Bastiaan Freie is businessunitmanager van MCA, productspecialist op het gebied van lineairtechniek, aandrijftechniek, besturingstechniek en robotica. Zijn bedrijf is genomineerd in de categorie Best Process & Parts Supplier en richt zich op productoplossingen voor de industriële automatiseringsvraagstukken van machinebouwers en roboticaoplossingen voor de maakindustrie. Het begon bijna 30 jaar geleden met de verkoop van lineaire geleidingen, elektromotoren, frequentieregelaars en servodrives. Nu komt 80 procent van de omzet uit producten, 20 procent uit projecten. Freie: ‘We willen dat de markt ons ziet als de specialist op onze drie kerncompetenties linear, motion en robotics. Een toeleverancier die veel toegevoegde waarde levert. Het scala aan producten maakt ons niet per se uniek. Het zijn onze mensen die de berekeningen maken, producten selecteren en zorgen dat er een totaaloplossing op tafel komt. Klanten vragen ons niet of we een lineaire as of motor op voorraad hebben. Een machinebouwer is bezig met een ontwikkeling en wil bijvoorbeeld in zijn machine een verplaatsing realiseren met een bepaald gewicht, een bepaalde snelheid en bepaalde omgevingsfactoren. Daarmee gaan wij rekenen en ontwerpen.’
Communicatie is cruciaal
Freie noemt het een groot compliment dat klanten MCA genomineerd hebben voor de DISCA en zo hun tevredenheid en waardering laten blijken. ‘Dat succes op langere termijn, daar gaan we voor.’ Het bedrijf met vestigingen in onder meer Twello en Varsseveld – en sinds 2015 onderdeel van multinational Rubix – laat ook zeer regelmatig zelf klantonderzoek doen bij de diverse locaties. ‘Daarbij komen steeds weer drie punten naar boven drijven die klanten het allerbelangrijkste vinden. Ten eerste is een goede communicatie cruciaal. De klant wil snel en volledig geïnformeerd worden. Een offerte moet niet te veel tijd in beslag nemen, maar wel constructief uitgewerkt zijn. Bovendien moet de beschikbaarheid van componenten te allen tijde goed zijn, waarbij maatwerk mogelijk moet zijn. En de leverbetrouwbaarheid is cruciaal. Snel is niet altijd nodig, maar je moet doen wat je belooft en communiceren indien er zich veranderingen in de supplychain voordoen.’
Paar miljoen aan inkooporders
MCA krijgt in zijn nominatie voor de award overigens goede cijfers voor juist en tijdig communiceren en leverbetrouwbaarheid. ‘Het blijft op dit moment natuurlijk lastig’, zegt Freie. ‘We hebben voor een paar miljoen aan inkooporders uitstaan. Telkens weer krijgen we andere levertijden door uit de keten.’ En daarbij: ‘We groeien structureel door en het vraagt veel inspanning om het team in hetzelfde tempo uit te breiden. De uitdaging om optimaal te blijven presteren is groter dan ooit, maar heeft onze volle aandacht.’
MCA scoort hoog op adaptief vermogen. ‘Onze flexibiliteit zit vooral in productalternatieven aandragen als een toepassing het toelaat. We zitten niet aan bepaalde fabrikanten vast. Wel kan het zijn dat de klant gestandaardiseerd is op bijvoorbeeld Siemens of Yaskawa servodrives of plc’s. Vanwege met name de software is een alternatief dan niet eenvoudig in te zetten. We zijn creatief, maar hierbij soms afhankelijk van klant en fabrikant. Maar als er een oplossing is dan bieden wij deze zeker aan.’
Co-engineering en customizing
ERIKS Nederland is genomineerd in de categorie Best Knowledge Supplier en daar voelt commercieel directeur Peter Koolen zich uiterst comfortabel bij. ‘Die categorie past heel goed bij ons, ik ben er trots op’, zegt hij. ERIKS levert een breed assortiment werktuigbouwkundige componenten, en naast die producten ook oplossingen en services. Van overwegend handelsonderneming schuift het steeds meer op naar het leveren van toegevoegde waarde door middel van kennis. Koolen: ‘Het zorgt ervoor dat klanten hun machines en daarmee hun productieprocessen kunnen optimaliseren. Co-engineering en customizing zijn twee belangrijke termen voor ons. Van oudsher vormen de eindgebruikers in de maintenance, repair and operating (MRO)-markt en oem’ers in de maakindustrie onze corebusiness. Samen engineeren zorgt bijvoorbeeld voor vermindering van de downtime of voor energiezuinig produceren.’
Keten controleerbaar houden
ERIKS scoort hoge cijfers in deze DISCA als het gaat om product- en productietechnologie en kennis van materialen. ‘We weten veel van een grondstof als rubber en hebben een eigen ontwikkelteam, dat bezig is met optimaal verlijmen of vulkaniseren van rubber op metalen. Daar kunnen wij heel uiteenlopende klanten in de hightech en machinebouw mee bedienen.’ ERIKS doet het bovendien goed als het om leverbetrouwbaarheid gaat, vindt een nominerende klant. ‘Al is het natuurlijk wel de uitdaging om de supplychain controleerbaar te houden’, weet Koolen. ‘Onze kracht is enerzijds het schaalvoordeel: we leggen als multinational gewicht in de schaal bij fabrikanten, ze vinden ons belangrijk genoeg om prioriteit te geven. En anderzijds dat wij onafhankelijk kunnen werken in de markt. Juist dat hybride model van distributeurschap van A-brands en onze owned brands én onze eigen productie maakt ons flexibel.’
Het blijft nog immer lastig om producten waar elektronica in zit tijdig te leveren, maar met de kunststoffen gaat het wat beter, oordeelt Koolen. ‘De beschikbaarheid komt op het niveau dat de markt vraagt. De vraag normaliseert, ook omdat bedrijven ophouden met hamsteren. Over tekorten communiceren we wel duidelijk naar onze klanten, denk ik. We zouden dat graag nog sneller willen doen, maar zijn op onze beurt afhankelijk van de terugkoppeling van onze toeleveranciers, waarbij ze niet zelden leveringen keer op keer uitstellen. Fabrikanten laten gaten vallen en wij moeten dan helaas ook klanten teleurstellen.’ Koolen is daarom blij met het hoge cijfer voor flexibiliteit en adoptief vermogen dat ERIKS krijgt. ‘We zoeken waar nodig naar alternatieven voor onze klanten. zodat downtime wordt voorkomen. Die kennis hebben we.’
Terecht gewonnen
Demcon is een high-end technologieleverancier van producten en systemen, en werkt aan oplossingen voor maatschappelijke uitdagingen in diverse markten zoals hightech systems & materials, life sciences & health en smart industry. Het bedrijf heeft locaties in Enschede, Best, Delft, Groningen, Maastricht, Münster en Singapore. En het wordt steevast genomineerd voor de DISCA-awards, al jarenlang, dit keer in twee categorieën, de Best Customer Award en de Best Knowledge Supplier Award. In 2015 won het bedrijf in die laatste categorie. ‘Ik vind dat we deze prijs terecht hebben gewonnen’, zei managing director Dennis Schipper destijds. ‘Al meer dan twintig jaar (intussen dus bijna 30 jaar, red.) bedenken we oplossingen voor onze klanten, we denken mee vanaf de ontwikkelingsfase en maken samen unieke producten. Deze prijs is voor alle mensen die bij Demcon werken. Ik ben er blij mee.’
Jan Leideman (Demcon): ‘Regelmatig komen er verrassende winnaars uit, bedrijven die enigszins onder de radar opereren, die je niet vaak ziet of hoort in de media maar die wel heel goed werk doen in hun eigen niche.’ Foto: Demcon
‘We zijn onderdeel van het industriële ecosysteem, daarom nomineer ik elk jaar’
New business development manager Jan Leideman van Demcon gaat als hij kan elk jaar naar de feestelijke DISCA-finale, wanneer de zaal de uiteindelijke winnaars kiest. ‘Ik vind het heel positief dat er zo’n verkiezing voor industriële bedrijven gehouden wordt’, zegt hij. ‘Het is goed om het complete ecosysteem van oem’ers en toeleveranciers onder de aandacht te brengen en samen weer eens uitgebreid naar die supplychains te kijken. Het leidt iedereen even weg van de waan van de dag. Wat behelsen partnerships anno 2022 nu echt? Regelmatig ook komen er verrassende winnaars uit, bedrijven die enigszins onder de radar opereren, die je niet vaak ziet of hoort in de media maar die wel heel goed werk doen in hun eigen niche en sterk gewaardeerd worden door hun klanten.’
Frisse blik
De nominatie voor de Best Knowledge Supplier Award is altijd weer bijzonder, vindt Leideman. ‘Klanten laten ook op andere manieren natuurlijk regelmatig weten dat ze blij zijn met wat wij voor hen doen. Dat samen ontwikkelen levert vaak innovaties op waar ze zelf niet meteen mee gekomen waren. Wij bieden een frisse blik van buiten en brengen enorm veel creativiteit plus kennis en ervaring in. Daar kunnen ze hun voordeel mee doen.’
Demcon krijgt van nominerende klanten onder meer hoge punten voor zijn kennis van zowel producttechnologie als productie- en materiaaltechnologie. ‘Het geeft onze brede oriëntatie aan. We zijn niet zo makkelijk in een hokje te stoppen.’ Ook wat betreft communicatie met de klanten wordt goed gescoord. ‘We proberen alle partijen tijdens projecten goed te informeren. Elke keer als we iets opstarten, kijken we samen met de klant hoe we die communicatie vorm kunnen geven. Klanten zijn net zo divers daarin als hun projecten.’ Opdrachtgevers willen veelal dat Demcon snel met een (deel)oplossing komt, merkt Leideman. ‘Wij willen eerst de vraag goed uitspitten: is de oplossing die ze zelf misschien al bedacht hebben wel de meest optimale oplossing voor hun probleem? Daar kijken we samen eerst uitgebreid naar.’
Uitdagen
De nominatie voor de Best Customer Award gaat eveneens gepaard met hoge waarderingen. Leideman: ‘Wat ons een goede klant maakt, is de focus op een langetermijnrelatie. We gaan niet voor een paar centen voordeel ergens ver van huis inkopen. We vinden het belangrijk dat toeleveranciers in de regio zitten, en dan de regio breed opgevat. Wat ik terughoor van suppliers is dat de vragen waarmee wij komen vaak niet zo standaard zijn. Ze moeten er echt moeite voor doen. Maar als het dan lukt, hebben ook zij weer een stap vooruit gezet. Wij willen uitgedaagd worden door onze klanten en doen dat omgekeerd bij onze toeleveranciers.’
Redelijk consistent
‘We zijn onderdeel van het industriële ecosysteem, daarom nomineer ik elk jaar, ik vind het leuk om aan de DISCA bij te dragen door zelf te beoordelen’, zegt Mark van Zutphen, manager marketing & sales bij aandrijfspecialist maxon benelux. Maxon heeft productie- en salessites over de hele wereld. Bovendien zijn er assemblysites zoals in Enschede. Daar worden zo’n 60 tot 70.000 producten per jaar geassembleerd, in 500 variaties. In Enschede zit vanzelfsprekend ook sales. Maxon Enschede heeft veel klanten in de industrie, waaronder de semicon en de medische sector. Het bedrijf is deze ronde niet genomineerd, maar heeft zelf drie voordrachten gedaan voor de Best Customer Award. ‘Wij zijn een onderneming met uitgesproken langetermijnrelaties. De drie oem’ers die ik aangedragen heb, zijn bedrijven waarmee wij al jaren heel interessante dingen doen.’
Het zijn dezelfde drie als vorig jaar. ‘We hebben een redelijk consistente business, we krijgen er jaarlijks nieuwe klanten bij, dat zijn er inmiddels honderden. Maar voordat je samen op systeemniveau substantiële projecten doet, dat kost veel tijd. Aan mijn top 3 verandert niet zo heel snel iets.’ Van Zutphen maakt elke keer nog wel snel even ‘een rondje langs de velden’, langs zijn collega’s van de locatie Enschede, en dient zijn ‘logische keuzes’ in.
Op donderdag 24 november 2022 0m 15.30 ontvangen wij onze gasten bij Boerderij Mereveld te Utrecht heeft de zaal het voor het zeggen en kiest de awardwinnaars van 2022 na Link Magazine’s ‘Wie zijn jouw échte partners?’- talkshow. Meldt u aan voor 24 november. Voor nadere informatie kijk op www.linkmagazine.nl of mail naar disca@linkmagazine.nl. Via dit adres kunt u zich aanmelden om bij de DISCA aanwezig te zijn.
Wisselende cijfers
Het neemt niet weg dat hij per klant nogal wisselende cijfers heeft gegeven, veel achten en negenen, voor bijvoorbeeld ‘geeft ons de ruimte ons specialisme zo goed mogelijk toe te passen’ en ‘behandelt ons gelijkwaardig’. Maar hier en daar ook een onvoldoende waar het gaat om ‘betrekt ons tijdig bij de ontwikkeling’ en ‘spreekt met ons over de toekomst op beslissersniveau’. Van Zutphen: ‘Onze klanten leveren zeer kostbare, complexe systemen. We zijn een technologisch belangrijke toeleverancier, maar met een relatief kleine omzet. We doen er wel toe, maar qua omzet niet. Vandaar dat we bij sommige oem’ers wat minder op de kaart staan. We leggen contacten met zo’n klant op de goede niveaus en zorgen dat we in gesprek gaan over de zaken die voor ons van belang zijn, maar dat lukt tot op bepaalde hoogte.’
Thuisvoelen
Maxon zou als strategisch supplier bij die klanten een nog belangrijkere rol willen spelen op systeemgebied, stelt Van Zutphen. ‘Wat wij leveren aan componenten, is essentieel in het functioneren van hun apparatuur. We willen meer verantwoordelijkheid dragen, nog meer meedenken. Bij één van de drie is dat overigens al wel het geval, die oem’er stelt zich wat kwetsbaarder op. Dan groei je van een klant/leverancierrelatie naar een hechte partnerrelatie.’
Een soortgelijk verhaal geldt voor de forecasts op langere termijn die klanten afgeven. Ook daarbij worden relatief kleine toeleveranciers als maxon minder meegenomen in het verhaal. ‘Dat snap ik helemaal, dat doen wij op onze beurt ook met kleinere suppliers. Ik respecteer het ook, maar zou het wel graag willen veranderen.’
Aan elke klant zitten wel plussen en minnen natuurlijk, benadrukt Van Zutphen. De drie oem ‘ers blijven meer dan belangrijk, en excellent genoeg om te nomineren. ‘Ze maken technologie die ertoe doet, met een duidelijke waarde voor de maatschappij. Zij behoren tot de wereldtop en hebben een duidelijke lange termijnvisie. Dat geldt ook voor maxon. We voelen ons bij hen thuis.’
DISCA’22 op 24 november: spraakmakende talkshow plus spannende finale
De feestelijke DISCA-finale is 24 november, wanneer de zaal de uiteindelijke winnaars kiest. Foto: Bart van Overbeeke
‘Wie zijn nu je échte partners?’ Dat is dit jaar het thema van de DISCA-awards van Link Magazine. De huidige tijd kenmerkt zich door grote sourcingsproblemen, met vaak verstrekkende gevolgen: van grote onduidelijkheid over de prijsstelling en levertijden tot en met afnameverplichtingen en het – onbedoeld – vergroten van het aantal suppliers. Juist nu wordt duidelijk wie je echte ketenpartners zijn.
Dat ware partnerschap, gerelateerd aan de instabiliteit in de toeleverketens, komt ongetwijfeld ook aan bod tijdens de immer boeiende talkshow waarmee de DISCA-uitreiking op donderdag 24 november 2022 begint. Start van de bijeenkomst: 15.30 uur in Boerderij Mereveld, vlakbij de stad Utrecht. De line-up bestaat uit vooraanstaande sprekers, onder wie Marieke Blom, chief economist en global head of research van ING, Pieter de Groot, managing director en ceo van Tempress Systems, Emile Asselbergs, coo van CryoSol-World en Lars Kool, ceo/cto van Urban Mobility Systems.
Carolien Meijer, manager strategic marketing bij Bronkhorst High-Tech in Ruurlo, en René Savelsberg, managing partner en co-founder van SET Ventures, leiden de discussie.
Na de borrel, tijdens het diner, is de live finale van de Dutch Industrial Suppliers & Customer Awards. In elke categorie volgen gloedvolle pitches, waarin de genomineerden voor het voetlicht worden gebracht. De zaal kiest de uiteindelijke winnaars.
Link Magazine organiseert de DISCA jaarlijks in samenwerking met ING en ISAH Business Software. Voor nadere informatie kijk op www.linkmagazine.nl of mail naar disca@linkmagazine.nl. Via dit adres kunt u zich aanmelden om bij de DISCA aanwezig te zijn.
Joes Wigman (managing director bij Berenschot) is juryvoorzitter in de categorieën Best Knowledge Supplier Award en Best Parts & Process Supplier Award. Foto: Sam Rentmeester
Awards in drie categorieën
‘Nomineer nu die echte partner – een leverancier of een klant – voor een van de drie DISCA-awards.’ Dat was de oproep van de uitgevers en de redactie van Link Magazine en daar is weer volop gevolg aan gegeven. Kijk op www.linkmagazine.nl voor alle genomineerden in de tweede ronde.
Onderscheidend aan de DISCA is dat bedrijven zich niet zelf kunnen voordragen, maar daarvoor afhankelijk zijn van hun klant of toeleverancier. Jaarlijks maakt Link Magazine een rondgang langs een zeer groot aantal bedrijven, met de vraag of ze een of meerdere toeleveranciers of klanten willen nomineren. Dat kan voor drie awards:
Marc Hendrikse (oud-ceo NTS-group) heeft die rol bij de Best Customer Award.
- Best Process & Parts Supplier: De prijs voor de Best Process & Parts Supplier is speciaal voor leveranciers ingesteld die, geconfronteerd met vaak (extreem) grote sourcingsproblemen toch (min of meer) op tijd, tegen de afgesproken prijs weten te leveren. Die weten te presteren, ondanks de grote logistieke problemen en de sterk gestegen transportkosten. Deze award is dus voor de leverancier die zich onderscheidt met zowel betrouwbare productie en distributie van parts, als met het uitstekend op orde hebben van zijn bedrijfsprocessen.
- Best Knowledge Supplier: Voor de Best Knowledge Supplier Award kunnen toeleveranciers worden genomineerd met eigen r&d (inclusief engineering) in Nederland. In deze categorie vallen de bedrijven die, dankzij hun ontwikkel- en engineeringsinspanningen, uitblinken in het toevoegen van waarde aan het eindproduct van de klant. Deze suppliers dragen er door kennis toe te voegen substantieel aan bij dat met het eindproduct meer geld wordt verdiend en/of de kosten ervan lager worden.
- Best Customer Award: Voor de Best Customer Award kunnen Nederlandse industriële uitbesteders op oem- of first tier supplier-niveau worden genomineerd, met eigen r&d/engineering die productie en/of ontwikkeling/engineering uitbesteden. Hieronder vallen bedrijven die hun toeleveranciers door transparantie, heldere communicatie en het nakomen van afspraken in staat stellen zoveel mogelijk toegevoegde waarde te leveren en zo de waarde van het eindproduct te verhogen en/of de kosten ervan te verlagen.
Alle bedrijven die door meer dan één klant of leverancier worden genomineerd, zijn door naar de tweede ronde. Daarin volgt nu een kort assessment. Vervolgens bepaalt een jury wie doorgaan naar de finale en worden op donderdag 24 november live de winnaars gekozen. Joes Wigman (managing director bij Berenschot) is juryvoorzitter in de categorieën Best Knowledge Supplier Award en Best Parts & Process Supplier Award. Marc Hendrikse (oud-ceo NTS-group) heeft die rol bij de Best Customer Award.
