Uitslag eerste ronde DISCA’21: 354 nominaties, ‘Orders worden onnodig laat gestuurd – deze drie klanten zijn altijd op tijd’

Ook dit jaar zijn er weer meer dan 175 toeleveranciers genomineerd voor DISCA’21. Een groot aantal, maar het hadden er meer kunnen zijn. Want er wordt vaak te laat geleverd, dikwijls door de wereldwijde sourcingproblemen. Nu hebben veel klanten dáár nog wel begrip voor, maar niet voor toeleveranciers die passief communiceren. De onvrede is klaarblijkelijk niet wederzijds, want genomineerde klanten zijn er volop. In dit artikel een peiling van de stemming in de Nederlandse industriële ketens. De nominaties zijn gedaan voor de Dutch Industrial Suppliers & Customer Awards 2021. De – gelukkig weer – persoonlijke en altijd feestelijke uitreiking is woensdag 24 november in Utrecht.

De laatste live DISCA-uitreiking was twee jaar geleden. Toen wonnen Mevi Fijnmechanische Industrie, MTA en Bronkhorst High-Tech. Vorig jaar kregen Masévon Technology, Veraa Metaal en Priva de awards uitgereikt op de eigen werkvloer. Foto: Sam Rentmeester. Foto © Sam Rentmeester

Onder de 354 nominaties zitten 177 klantbedrijven die zijn genomineerd voor de Best Customer Award. Zo’n 62 toeleveranciers zijn genomineerd voor de Best Knowledge Supplier Award en 115 voor de Best Process & Parts Supplier Award. Wederom is een flink aantal bedrijven in meerdere categorieën genomineerd. Zoals AAE, VariAss en Demcon, niet toevallig allemaal eerstelijns toeleveranciers die – logischerwijs – zowel door oem’ers (voor de supplier-awards) als door toeleveranciers (voor de customer-award) genomineerd kunnen worden.

Best Process & Parts Supplier

De prijs voor Best Process & Parts Supplier is speciaal ingesteld voor toeleveranciers die, geconfronteerd met vaak (extreem) grote sourcingproblemen  toch (min of meer) op tijd, tegen de afgesproken prijs hebben weten te leveren. Die wisten te presteren – ondanks corona, ondanks de grote logistieke problemen en de sterk gestegen transportkosten. Doordat ze heel voorzienig tussenvoorraden aanhielden, toeleveranciers hebben op meerdere continenten, heel goed op de hoogte zijn van douaneregels en over IT-systemen beschikken waarmee ze goederenstromen kunnen volgen. Deze award is dus voor de leverancier die zich onderscheidt met zowel betrouwbare productie en distributie van parts, als met het uitstekend op orde hebben van zijn bedrijfsprocessen.

Best Knowledge en Customer

Voor de Best Knowledge Supplier Award konden toeleveranciers worden genomineerd met eigen r&d (inclusief engineering) in Nederland. In deze categorie vallen de bedrijven die – dankzij eigen ontwikkel- en engineeringsinspanningen – uitblinken in het toevoegen van waarde aan het eindproduct van de klant. Ook behoren hiertoe ingenieursbureaus en bedrijven die door re-engineering zorgen dat de productiekosten lager worden. Kortom: door kennis toe te voegen dragen knowledge suppliers er substantieel aan bij dat met het eindproduct meer geld wordt verdiend en/of de kosten ervan verminderen.

Voor de Best Customer Award konden Nederlandse industriële uitbesteders op oem- of first tier supplier-niveau worden genomineerd, met eigen r&d/engineering die productie en/of ontwikkeling/engineering uitbesteden. In deze categorie vallen bedrijven die hun toeleveranciers door transparantie, heldere communicatie en het nakomen van afspraken in staat stellen zo veel mogelijk toegevoegde waarde te leveren en zo de waarde van het eindproduct te verhogen of de kosten ervan te verlagen.

Gretig nomineren

Onderscheidend aan de DISCA is dat bedrijven zich niet zelf kunnen voordragen, maar daarvoor afhankelijk zijn van hun klant of toeleverancier. Jaarlijks maakt Link Magazine een rondgang langs een zeer groot aantal bedrijven, met de vraag of ze een of meerdere toeleveranciers of klanten willen nomineren voor de Dutch Industrial Suppliers & Customer Awards. Veel uitbesteders en toeleveranciers gaan daar gretig op in, eager om hun goede relatie met ketenpartners voor het voetlicht te brengen, getuige de lange lijst van genomineerde bedrijven.

Niet tevreden

Maar er is ook altijd een flink aantal directeuren en managers die niet nomineren. Om twee redenen: te druk of te weinig tevreden. Die eerste reden snijdt natuurlijk geen hout: als je een relatie werkelijk op prijs stelt, máák je daarvoor tijd. Dus moet het vooral gezien worden als een beleefde versie van die tweede reden: niet tevreden genoeg over de prestaties en werkwijze van leverancier of klant om die voor te dragen. Nederlanders mogen dan mondiaal vermaard – of berucht – zijn om hun directe, niet mis te verstane wijze van kritiek leveren. Maar dat is natuurlijk een generalisering. Veel verkopers en sales engineers, maar ook inkopers gaan liever niet de confrontatie aan met respectievelijk hun klant en hun toeleverancier.

‘Neutraal’ blijven

Een rondgang door de redactie langs een aantal van de weigeraars, om naar hun motivatie te vragen, leverde dan ook gesprekken op die met meel in de mond werden gevoerd. Anderen stortten hun hart uit om vervolgens, na lezing van de uitgeschreven tekst, bevangen te raken door koudwatervrees. ‘Ik wil niemand tekort doen, maar ook niemand dit jaar die pluim geven. Ik geef er nu de voorkeur aan om neutraal te blijven, omdat we alle leveranciers hard nodig hebben’, aldus in tweede termijn de inkoper van een medtech-bedrijf in het noorden des lands. Nadat hij eerder heeft laten weten geen toeleveranciers te hebben genomineerd want: ‘Er is er niet één die zich heeft weten te

onderscheiden, niet in kwaliteit, noch in leverbetrouwbaarheid en pro-activiteit.’ En zeker dat laatste laat hij zwaar wegen.

‘Jobbergedrag’

De medtech-onderneming is een zeer breed georiënteerde multinational die sterk geraakt wordt door de tekorten, onder andere van elektronica en kunststoffen. ‘Dus snap ik het best als een leverancier van een subassembly niet op tijd kan leveren. Maar laat het me tijdig weten. Nu krijg ik regelmatig te horen “Alles ligt op schema”, maar als het al te laat is ineens de mededeling “Er is toch vertraging”.’ De inkoper beoordeelt dat als ‘jobbergedrag’. ‘En dat past niet bij leveranciers die complete modules leveren. Vaak leveranciers waarmee we al jaren zaken doen, al toen dit nog een puur Nederlands bedrijf was, vóór de overname door de Amerikaanse multinational zo’n tien jaar geleden. Sindsdien hebben wij een flinke professionaliseringslag gemaakt. Leveranciers moeten daarin mee, maar ze zijn daartoe niet allemaal in staat. Zeker waar het commodities betreft ga ik dan om me heen kijken, gebruikmaken van ons wereldwijde inkoopnetwerk en onze grote inkoopkracht voor het vinden van alternatieve suppliers.’

Leveranciers helpen

Maar, hij benut dat netwerk en die kracht ook om zijn leveranciers te ondersteunen. ‘Voor printed circuit boards bijvoorbeeld doe ik nu al keiharde orders uit voor 2022, zodat ik zeker weet dat mijn leveranciers dan niet zonder zitten. En als leveranciers zelf aangeven moeite te hebben om aan bepaalde componenten te komen, zet ik onze inkooporganisatie voor ze in – zeker als het een door ons niet-geforecaste spoedorder betreft. Als multinational heb je nu eenmaal een beter netwerk en meer in de melk te brokkelen dan een kleine leverancier.’

‘‘Jobbergedrag’ past niet bij leveranciers die complete modules leveren’

Chinezen sneller en goedkoper

Een inkoop-collega van een machinebouwer uit Oost-Nederland, die evenmin met naam, toenaam en uitleg over zijn onvrede in de media wil, geeft aan geen Nederlandse toeleveranciers genomineerd te hebben omdat ze te duur, te traag en te vaag zijn. ‘Zeker 85 procent van het verspaan-, draai- en freeswerk laten wij toeleveren vanuit China. Als je bedrijven daar een aanvraag stuurt, heb je altijd binnen 24 uur bevestiging, plus een offerte. De levertijd is minder dan vier weken. De kwaliteit van het werk is goed en de prijs veel lager dan die van metaalbewerkers in ons land. Natuurlijk, in China leggen we de wat eenvoudigere zaken neer die niet veel engineering vragen en dus ook geen intensieve communicatie over en weer. Ook bij ons in de regio zitten zat bedrijven die dat werk goed zouden kunnen, maar een opdrachtbevestiging blijft vaak uit, zodat je niet weet waar je aan toe bent. En ze zijn duur door allerlei additionele kosten die de Chinezen niet berekenen.’

Harald IJpelaar van Frencken Mechatronics (hier tijdens de DISCA-uitreiking van enkele jaren geleden) nomineerde geen suppliers omdat geen van hen heeft voldaan ‘aan de door ons gestelde targets’. En dat heeft zeker te maken met het feit dat Frencken steeds hogere eisen stelt. ‘Want onze klanten leggen de lat steeds hoger.’ Foto: Sam Rentmeester. Foto’s: Sam Rentmeester

Lat steeds hoger

Harald IJpelaar van Frencken Mechatronics windt er geen doekjes om. Hij heeft voor het tweede opeenvolgende jaar geen suppliers genomineerd. Dit omdat geen van hen heeft voldaan ‘aan de door ons gestelde targets op gebied van kwaliteit en/of leverbetrouwbaarheid’. En dat heeft zeker te maken met het feit dat de system supplier uit Eindhoven steeds hogere eisen stelt, erkent de senior buyer. ‘Want onze klanten leggen de technische lat steeds hoger en stellen steeds hogere kwalitatieve en logistieke eisen. Die steeds lastiger te halen zijn. Zo mag van een bepaalde module slechts 1 op de 10.000 stuks een fout bevatten. Als die module bestaat uit 100 onderdelen mag een leverancier van een van die onderdelen een foutmarge hebben van slechts 1 op de miljoen. Dat gaat hij natuurlijk niet halen.’

Buitenlanders scoren niet beter

Om toch in de buurt van die gestelde eisen te komen, heeft Frencken een kwaliteitsorganisatie in huis die heel veel van de fouten onderschept voordat de producten richting klant gaan. ‘En wij helpen onze leveranciers bij het opzetten van een eigen systeem om hun kwaliteit goed te borgen. Onze engineers en kwaliteitsmensen steken daar veel tijd en energie in.’ Maar, vanzelfsprekend leidt dat alles tot hogere kosten en mogelijke vertraging waardoor Frencken niet op tijd kan leveren. ‘De kosten van afkeur zijn voor rekening van de betreffende leverancier. Maar als we te laat zijn proberen we de klant zo goed mogelijk uit te leggen waardoor dat komt. En dan is er vrijwel altijd begrip. Andersom tonen wij begrip als onze leverancier goed kan uitleggen waarom hij de levertermijn niet haalt. Jammer is wel dat die informatie zelden proactief verstrekt wordt. Gebeurt dat wel dan kun je erop anticiperen en scheelt dat veel ergernis.’ Overigens, voegt hij er relativerend aan toe: ‘Dit alles geldt voor Nederlandse toeleveranciers, maar de buitenlandse scoren zeker niet beter.’

‘Een opdrachtbevestiging blijft vaak uit, zodat je niet weet waar je aan toe bent’

De drie klanten die Thom van Oss van Apex Dynamics voor DISCA’21 genomineerd heeft, zijn klanten ‘die weten dat ze op tijd moeten bestellen’.

Op tijd bestellen

Apex Dynamics is een bedrijf dat – voor de verandering – géén leveringsproblemen heeft. En wél genomineerd heeft. ‘Onze tandwielkasten en rondsels zijn gemaakt van staal en daar is weinig gebrek aan. Als we al later leveren is dat hooguit één of twee weken en dat is vrijwel steeds terug te voeren op het transport. Als een schip niet kan aanmeren in een haven die in lockdown zit, heb je die vertraging al gauw te pakken’, verhaalt Thom van Oss, general manager van de Benelux-vestiging in Helmond. ‘Maar als je dat uitlegt, heeft de klant er begrip voor.’ Dat geldt zeker voor de drie klanten die hij voor de DISCA’21 genomineerd heeft, in de categorie Best Customer. ‘Dat zijn trouwe klanten waarmee wij al vele jaren samenwerken. Die weten bijvoorbeeld dat ze op tijd moeten bestellen. Ik maak het geregeld mee dat een order pas op het laatste moment wordt ingestuurd, terwijl al maanden bekend is dat ze die tandwielkasten, tandheugels of rondsels dan en dan nodig hebben. Deze drie klanten zijn altijd ruim op tijd.’

Adviezen ter harte

Voorts heeft hij ze genomineerd omdat het klanten zijn die de adviezen van Apex ter harte nemen. ‘Heel veel producten worden overgespecificeerd. Dan wil de engineer heel graag een tandwielkast met zo min mogelijk verdraaispeling. “Want dat is nauwkeuriger.” Maar als die bestemd is voor een transportband die altijd in dezelfde richting draait, kun je volstaan met een gearbox met een speling van bijvoorbeeld zeven boogminuten. Die is niet alleen goedkoper, maar vaak ook nog veel sneller te leveren. Deze genomineerden staan daar open voor.’

Flink hoger in de keten

IHI Hauzer Techno Coating heeft, in de categorie Best Parts & Process Supplier, één toeleverancier genomineerd. Een metaal- en kunststofverwerker die is doorgegroeid naar een flink hogere positie in de keten, vertelt Ruben Linssen, manager purchasing & logistics van de machinebouwer uit Venlo. ‘Ze hebben, al vóór de coronacrisis, fors geïnvesteerd in nieuwbouw en extra productietechnologie. Voorheen konden we alleen het draai- en freeswerk bij hen kwijt, nu doen ze voor ons ook het laswerk. Daarnaast kopen ze ook – door ons voorgeschreven – delen in. Daardoor kunnen we nu complete subassemblies bij hen kwijt. Dat ze die performance-stappen hebben gezet is natuurlijk vooral hun eigen prestatie, maar ik denk dat onze inkoper daar ook een rol in speelt. Hij is erg enthousiast en dat slaat over op deze toeleverancier. Dit succes komt van twee kanten.’ En dat komt IHI Hauzer, fabrikant van vapour deposition coating-machines die geleverd worden aan sectoren als de automotive en gereedschapsmakerij, heel goed uit. ‘Want we hebben het erg druk. Sinds eind vorig jaar zijn we flink gegroeid. Niet alleen de automotive is aangetrokken, maar ook vanuit de toolmarkt en de decoratiemarkt is de vraag naar onze coatingsystemen flink toegenomen. We hebben recent een geautomatiseerd inline-systeem op de markt gebracht, dat volledig geïntegreerd kan worden in een productielijn. Daarvan hebben we er inmiddels twee verkocht. Dat draagt er zeker aan bij dat we zo druk zijn’, aldus Linssen.

Vijf Best Knowledge-nominaties

Aart van Nieuwenhuizen, senior purchaser van AWL, heeft vijf bedrijven genomineerd in de categorie Best Knowledge Supplier. En dat heeft veel te maken met het feit dat die leveranciers de system integrator uit Harderwijk bijstaan bij het opereren op de logistieke markt. ‘Een markt die voor ons nog betrekkelijk nieuw is. En dan is het prettig als je kunt samenwerken met kennispartijen die daarop veel meer ervaring hebben dan wij.’ AWL bedient de logistieke sector met klantspecifieke, maar modulaire, gerobotiseerde systemen voor onder meer het sorteren, scannen en gemixt (de)palletiseren van producten. Daarvoor levert bijvoorbeeld een van de genomineerde partijen niet alleen de sensoren, maar ook de software voor het bouwen van apps om die sensoren goed te integreren in de besturing. Een tweede supplier levert vision-oplossingen waarmee, in combinatie met de robot en het grijpersysteem, een slimme totaaloplossing geboden kan worden. Een derde leverancier levert de transportbanen met bijbehorende besturingssoftware.

Wederzijdse openheid

Zo stellen de diverse leveranciers AWL in staat complete logistieke systemen geheel gebruiksklaar op te leveren. ‘Het zijn allemaal partijen die met hun kennis waarde toevoegen aan de systemen die wij als system integrator op de logistieke markt brengen. Dat vereist wel openheid en transparantie in de samenwerking. Wij, als relatieve nieuwkomer op deze markt, maar wel met veel kennis van robotisering, stellen ons zo op en dat is wederzijds. Het zijn stuk voor stuk warme relaties die we met deze partijen onderhouden’, aldus Van Nieuwenhuizen. Voorts helpt het dat het leveranciers zijn die modulaire hard- en software bieden. ‘Anders dan de automotive, waarop we al veel langer actief zijn, is de logistieke sector een veel minder gereguleerde. Meer vrijheid, maar ook meer onduidelijkheid als je niet oppast. En dan is het een uitkomst als je je systemen louter uit gestandaardiseerde bouwblokken kunt opbouwen.’

DISCA’21 op 24 november: spannend, boeiend en – gelukkig weer – héél persoonlijk.

De DISCA kent altijd een boeiende talkshow met een spraakmakende line-up. Een impressie uit 2019. Foto: Sam Rentmeester

Met velen van ons gevaccineerd staan alle seinen op groen voor de 20e DISCA-viering, op woensdag 24 november 2021, vanaf 15.30 uur in Boerderij Mereveld, vlakbij de stad Utrecht. Na de digitale versie van vorig jaar is er nu weer een event waarbij we elkaar persoonlijk zullen ontmoeten. Om van elkaar te horen hoe we de coronatijd zijn doorgekomen, welke tegenvallers overwonnen zijn en welke meevallers in dankbaarheid aanvaard. Maar natuurlijk ook om, onder het genot van een diner, mee te beleven wie er dit jaar naar huis gaan met de Dutch Industrial Suppliers & Customer Awards (DISCA). En, om de talkshow mee te maken.

Daarvoor verwelkomen we – alsnog – in de dynamiek van een meelevende zaal de line-up van tafelgasten die vorig jaar aan zouden schuiven: ondernemer Joop Roodenburg van de gerenommeerde megakranenbouwer Huisman, serial entrepreneur Crijn Bouman van ROCSYS, de fascinerende duizendpoot en ondernemer Emo van Halsema en de spraakmakende lector Betekeniseconomie Kees Klomp. Zij worden geïnterviewd door de aimabele maar scherpe Carolien Meijer, manager strategic marketing bij Bronkhorst High-Tech in Ruurlo, en de doortastende Hans Streng, voormalig ceo van onder meer Luxexcel en Epyon en tegenwoordig investment-adviseur bij SET Ventures.

Link Magazine organiseert de DISCA jaarlijks in samenwerking met ING en ISAH Business Software. Voor nadere informatie kijk op www.linkmagazine.nl of mail naar disca@linkmagazine.nl. Via dit adres kunt u zich nu ook al aanmelden.

DE GENOMINEERDE BEDRIJVEN DUTCH INDUSTRIAL SUPPLIERS & CUSTOMER AWARDS 2021

Genomineerden Best Customer, ronde 1

Genomineerden Best Knowledge Supplier, ronde 1

Genomineerden Best Process & Parts Supplier, ronde 1