De Nederlandse maakindustrie heeft met haar producten en technologie een sterke exportpositie opgebouwd. Nu wordt steeds vaker ook financiering als onderdeel van de levering gewenst. Nederlandse banken spelen daar adequaat op in, zij het dat ze soms nog te risico-avers zijn. Steeds meer spelen ook de exporterende bedrijven zelf een actieve rol in de financiële keten.
Bij export maken de verschillen in juridische en financiële systemen van de betrokken landen financiële transacties extra complex. Het is daarom zaak die goed te structureren, zegt Marco de Vries, consultant trade finance services bij ING Nederland, regio Noord-West.
Documentaire betaalinstrumenten
De Vries adviseert cliënten over documentaire betaalinstrumenten, zoals Letters of credit(lc’s) en bankgaranties, die de betalings- en leveringsrisico’s moeten helpen beperken. ‘Bij een lc stelt de bank van de afnemer zich garant voor betaling. Daardoor loopt de exporteur/leverancier geen risico op zijn debiteur maar op diens bank. Meestal zit de bank van de leverancier, bijvoorbeeld wij als ING, daar nog tussen; die kan een lc verwerken en in sommige gevallen ook confirmeren. In dat geval nemen wij het bank- en landenrisico voor de betreffende transactie over. Een bankgarantie kan aan de orde zijn als een exporteur (gedeeltelijke) vooruitbetaling bedingt. De afnemer wil dan garantie van ING dat de leverancier daadwerkelijk levert en zo niet, dat hij de vooruitbetaling terugkrijgt. Ook kan de afnemer een performancegarantie vragen, met terugbetaling als de geleverde machine niet voldoet. Vaak dient dit als stok achter de deur, zodat de leverancier zorgt dat machine doet wat ie moet doen.’
Kredietverzekering
Lc’s hebben meestal een korte looptijd. Bij uitgestelde betaling, met een termijn van vijf of zelfs tien jaar en soms langer, komt exportfinanciering in beeld. Vaak gaat het dan om grotere transacties, voor kapitaalgoederen, zegt Ron Hansen, managing director structured export finance bij ING Commercial Banking. Een bank, vaak de huisbank van de exporteur, verstrekt dan een lening aan de importeur. De uitbetaling vindt rechtstreeks plaats aan de leverancier, oftewel de exporteur. ‘Je hebt dus een tripartite financieringsstructuur. Bij export naar emerging markets, of andere landen met hogere – politieke en/of economische – risico’s, worden er risico-mitigerende structuren aan toegevoegd. Dat kan een hypotheek zijn, bijvoorbeeld op een schip dat wordt gebouwd en geleverd, maar in de meeste gevallen wordt een kredietverzekering aangeboden door staatskredietverzekeraars. Met het oog op exportbevordering zijn zij ingesteld door de betreffende overheid. In Nederland speelt Atradius Dutch State Business (DSB) die rol.’
Het uitgangspunt voor Atradius DSB is om kredietverzekeringen te bieden voor transacties die te risicovol zijn voor commerciële banken’, vervolgt Hansen. ‘Zonder de kredietverzekering door Atradius DSB zouden dit soort transacties waarschijnlijk geen doorgang kunnen vinden. De steun van Atradius DSB is dus voor de Nederlandse export belangrijk. Wel is het zo dat er internationaal niet altijd een level playing field is op het aanbod van Atradius, omdat staatskredietverzekeraars van andere landen vaak verder gaan doordat hun overheden een sterkere industriepolitiek voeren dan de Nederlandse overheid. Overheid, banken, Atradius DSB en exporteurs voeren wel een constructieve discussie over verbetering van het Nederlandse instrumentarium.’
De afgelopen jaren is de exportfinanciering gegroeid, niet zozeer in aantal als wel in omvang van de transacties. In ons land acteren op deze markt de grote Nederlandse banken en soms ook buitenlandse banken met bepaalde kennis van importmarkten. ‘ING onderscheidt zich daarbij in zijn dienstverlening voor Nederlandse bedrijven door zijn wereldwijde dekking en grote eigen netwerk in de importmarkten over de wereld, ook in emerging markets’, stelt Marco de Vries. ‘Wij hebben daardoor veel internationale kennis van trade finance in huis.’ De concurrentie is scherp, zegt Ron Hansen tot slot, ‘want de liquiditeit in de markt is momenteel groot. Kansen dus voor de exporteurs.’
Danieli Corus
Richting grootschalige crowdfunding
Danieli Corus ontwerpt en bouwt installaties en complete plants voor de staalindustrie. Het bedrijf is sinds kort volledig Italiaans eigendom, maar heeft z’n wortels en hoofdvestiging (Velsen-Noord, 180 medewerkers) in Nederland. Meer dan negentig procent van de omzet wordt echter in het buitenland behaald, vooral in India en China (waar eigen kantoren zijn) en Oost-Europa.
Rob Jonkman Danieli Corus
Rob Jonkman, director finance & control: ‘In de kern zijn wij een ingenieursbureau dat ook levert wat het ontwerpt. De lokale investeringen kunnen afnemers vaak via hun lokale bank financieren, maar wij faciliteren zo nodig exportfinanciering voor het buitenlandse deel. In India bijvoorbeeld is de rente, afhankelijk van de kredietwaardigheid van de klant, elf tot vijftien procent, dus kan financiering in het buitenland voor onze Indiase klant heel aantrekkelijk zijn. Eén op de tien grote projecten kan alleen maar doorgaan als wij exportfinanciering regelen, meestal via onze huisbank, ING. Die legt vaak het beste voorstel neer, zij kennen ook wereldwijd onze klanten. Hebben klanten bij hun eigen bank voldoende faciliteiten, dan kunnen wij leveren op basis van een lc met een looptijd van drie jaar of meer. Dat doen we met name bij Aziatische klanten voor ontwerp en levering van een complete installatie. Vooraf, bij indicatie dat een klant met een groot project gaat komen, checken wij al bij Atradius DSB hoe die klant bij hen bekend staat. Blijkt die niet verzekerbaar, dan zal hij meestal ook geen confirmeerbare lc kunnen krijgen. Wij gaan dan nog wel het gesprek met die klant aan, want de wereldwijde concurrentie is stevig, en blijven op zoek naar passende oplossingen.
Kredietverzekeraars
Onze huisbank faciliteert ons ook goed met langlopende bankgaranties, zoals performance guarantees, die bijvoorbeeld Indiase klanten vanaf eerste tekening tot aan de oplevering van de installatie vragen. Voor kredietverzekering vind ik Atradius DSB van tijd tot tijd vrij star. Bijvoorbeeld als het gaat om de eis van ‘Dutch content’ in een order die zij verzekeren. Wij besteden veel maakwerk uit in de rest van de wereld, niet altijd in Nederland. Soms halen we de drempel net wel, net niet. Buitenlandse kredietverzekeraars gaan soepeler om met die eis van local content. Voorts heeft Atradius DSB z’n milieuparagraaf behoorlijk opgetuigd. Bij de staalproductie zijn altijd milieuaspecten aan de orde, maar iedereen is gebruiker van staal. Wij zijn absoluut in staat met toepassing van de laatste technologieën te voldoen aan alle gestelde Europese milieu-eisen. In Azië wil men daar echter niet altijd aan, zeker niet nu we in een matige conjunctuur zitten en de vraag vooral uitgaat naar goedkope oplossingen.
Ik verwacht dat voor hoogovenprojecten die de klant op normale wijze niet gefinancierd krijgt meer ‘special purpose vehicles’ gaan worden opgetuigd. Daarin wordt bijvoorbeeld 75 procent van de projectfinanciering via lokale banken verstrekt, onder voorwaarde dat voor de overige 25 procent leveranciers risicodragend participeren – een soort grootschalige crowdfunding. Dat zal bij Atradius DSB hoogstwaarschijnlijk niet gaan vliegen, dus zullen wij uit eigen middelen moeten meefinancieren.’
