Der Mittelstand ist eine treibende Kraft der deutschen Wirtschaft und ist mindestens so stark mit großen Innovations- und Digitalisierungsherausforderungen konfrontiert wie Großkonzerne. Also fragen sich viele Mittelständler, wie sie Zugang zu innovativen Start-ups bekommen, ohne in wilden Aktionismus zu verfallen. Als Hilfestellung soll an dieser Stelle mit fünf Mythen über die Kooperation mit Start-ups aufgeräumt werden.
Mythos 1: Start-ups suchen vor allem Investoren: Sicherlich benötigen Start-ups Kapital. Aber noch mehr brauchen sie zahlende Kunden. Für B2B Start-ups sind Mittelständler, die oft flexibler agieren können als Großkonzerne, sehr attraktive (Pilot-)Kunden. Also sollten Mittelständler sich eher als Kunde und Partner positionieren.
Mythos 2: Bewertungen von Start-ups sind so hoch, da können Mittelständler nicht mithalten: Die Start-ups, über die tagtäglich berichtet wird, sind oft reine Internetgeschäfte. Es gibt aber auch eher „bodenständige“ Start-ups; in Bereichen wie Hardware, Produktionsprozesse, Energie, Recycling. Diese wachsen langsamer, sind dafür aber nicht weniger interessant und bieten attraktive Investitions- und Kooperationsmöglichkeiten für Mittelständler.
Mythos 3: Start-ups möchten gerne Unternehmen als Investor: Aber Corporate Investors könnten auch einen zu starken Einfluss auf Produkt und Strategie nehmen und ein eventueller Verkauf (Exit) des Start-ups deutlich erschweren. Deshalb ist für Start-ups ein unabhängiger Fonds (z.B. ein Multi-Corporate Venture Fund), in dem ein Mittelständler einer von mehreren Kapitalgebern (Limited Partner) ist, eigentlich attraktiver.
Mythos 4: Es gibt so viele interessante Start-ups – die finde ich schon selbst: Aber wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass die einfachste Begegnung in der Umgebung genau adressiert, was ein Unternehmen benötigt? Braucht man Zugang zu neue Technologien, Produkten, Märkten, Geschäftsmodellen, Prozessen? Um die wirklich besten Start-ups zu finden, müsste man tausende Start-ups screenen. So einen Pipeline kann ein einzelner Mittelständler ohne Hilfe nicht realisieren.
Mythos 5: Ich bin schon erfolgreich, also werde ich es wohl auch schaffen, mit Start-ups zu kooperieren: Obwohl viele Mittelständler vor ein oder zwei Generationen selber als Start-up begonnen haben, gibt es sehr große kulturelle Unterschiede. Die Kooperation mit Start-ups geht meistens mit viel Change einher, worauf manche Mittelständer reflexartig mit dem Not-Invented-Here Syndrom, Angst vor Cannibalisation und mit Risiko-Meidung reagieren. Externe Unterstützung ist oft notwendig.
Zusammenfassend: Mittelständler sollten aktiv mit Start-ups kooperieren, um Herausforderungen zu meistern. Idealerweise übernehmen sie dabei die Rolle des (Pilot-)Kunden und Partners oder möglicherweise Investors. Für das scouten der Start-ups, für die Strukturierung möglicher Beteiligungen und für das Coaching der Kooperation, sollte ein spezialisierter Partner mit Fokus auf den Mittelstand, genutzt werden.
KOLUMNE WILLEM BULTHUIS
Willem Bulthuis
Global Executive,
Board Advisor und
Business Angel
WBX Ventures
München
willem.bulthuis@wbx-ventures.com
