De laatste vijftien jaar blijkt de Nederlandse vestiging van Turck in Zwolle bij het Duitse moederbedrijf in trek als proeftuin voor nieuwe ontwikkelingen, zowel intern als extern. ‘Van oudsher zijn Duitse bedrijven behoorlijk hiërarchisch en moet die lijn vaak gevolgd worden. Wij bellen meteen de eindverantwoordelijke, waardoor we snel kunnen schakelen en onze klanten adequaat kunnen helpen. Dat we met hen meedenken en zeggen waar het op staat, wordt op het hoofdkantoor van Turck heel erg gewaardeerd’, zegt marketingmanager en inside salesmanager Frank de Jong.
‘Via het Turck Automation Solution Center kunnen klanten zien hoe we bijvoorbeeld een transportbaan aansturen en hoe allerlei inspecties in zijn werk gaan’, verklaart De Jong. Foto: Rick Kloekke
‘We begeven ons steeds hoger in de automatiseringspiramide’
Turck, een van oorsprong Duits familiebedrijf, is sinds de jaren zestig van de vorige eeuw actief op de markt. In Nederland was de automatiseringsspecialist in eerste instantie alleen vertegenwoordigd via de groothandel, tot begin jaren negentig een verkoopvestiging in Zwolle werd geopend. Momenteel werken er 25 mensen. Omdat de organisatie naar de markt anders is dan bij het moederbedrijf, volgt Turck Nederland een eigen lijn. ‘Als verkoopvestiging ben je toch anders ingericht dan als fabrikant. Een klant die ons belt met een technisch-inhoudelijke vraag, krijgt direct een sales engineer aan de lijn die snel een passend antwoord kan geven. Wij willen klanten direct helpen’, stelt De Jong. ‘Nu die aanpak succesvol blijkt, is Duitsland bezig een vergelijkbare verkooporganisatie neer te zetten, los van productie, productontwikkeling en productmanagement.’
Vrije hand
Een eigen verkooporganisatie is ook een must omdat elke vestiging haar eigen markt en marktbenadering heeft. Zo hebben Duitsland en Frankrijk een groot marktaandeel in de automotive. ‘Bij ons ligt de nadruk op de levensmiddelenindustrie en de algemene machinebouw, waarbij we in gesprek met klanten producten ontwikkelen en een groot leveringsprogramma aanbieden voor die markten. We krijgen de vrije hand om te focussen op de lokale markten, al zijn uiteindelijk de resultaten natuurlijk bepalend’, zegt De Jong. De hoge eisen rond hygiëne in de levensmiddelenindustrie stellen ook specifieke eisen aan de producten van Turck. ‘Er wordt gewerkt met agressieve middelen en hogedrukspuiten. Daarvoor moeten onze sensoren, kabels en connectoren geschikt zijn. We doen er veel onderzoek naar en testen onze producten ook in dergelijke omgevingen’, vertelt De Jong. ‘Als een systeem niet meer werkt, kijken we samen met de klant hoe we tot een zo betrouwbaar mogelijke oplossing kunnen komen. Want niks is zo vervelend als stilstand, dat kost heel veel geld.’ Daarbij moeten de producten van Turck voldoen aan de materiaaleisen van de FDA voor de levensmiddelenindustrie. Andere landen, waar de focus minder op de voedingsmiddelenindustrie ligt, profiteren van de producten die Turck Nederland mede ontwikkelt en verkopen die op hun thuismarkt.
Rol als system integrator
Componentenleverancier Turck is ook succesvol als leverancier van besturingen en bijbehorende software. ‘We begeven ons steeds hoger in de automatiseringspiramide en bieden klanten totaaloplossingen op het vlak van industriële automatisering. We hebben daarom zo’n vijf jaar geleden in Zwolle het Turck Automation Solution Center (TASC) opgezet. In dit testcentrum kunnen we complete besturingen laten zien en op afstand aansturen. Op een beurs kunnen klanten via TASC zien hoe we bijvoorbeeld een transportbaan aansturen en hoe allerlei inspecties in z’n werk gaan’, verklaart De Jong. ‘En als klanten specifieke vragen hebben, bootsen we die hier na. Ze kunnen live zien hoe het werkt, ermee spelen. Dat geeft veel vertrouwen in ons en onze oplossingen.’ Twee jaar geleden heeft Turck Nederland hiervoor een aparte afdeling in het leven geroepen: Business Unit Automation Systems (BUAS). ‘Zo pakken we meer en meer de rol als system integrator op. Hierdoor komen we meer bij het management aan tafel en op die manier raken we eerder betrokken in de engineeringsfase. Dit bespaart veel tijd en kosten. Onze klanten ervaren het als een toegevoegde waarde.’
Interne voortrekker
Behalve als ontwikkelaar van oplossingen en system integrator fungeert Turck Nederland ook vaak als voortrekker bij interne projecten, bijvoorbeeld bij de introductie van een nieuw ERP-systeem. ‘Wereldwijd waren er bij Turck 23 verschillende ERP-systemen in omloop. Die moesten vervangen worden door één systeem. Het hoofdkantoor vroeg ons de implementatie samen met hen als eerste op te pakken om het daarna over alle vestigingen uit te rollen. Dit omdat we enkele jaren geleden een dergelijk implementatietraject met een ander systeem hadden doorlopen. De aanpak daarvan lag ons nog vers in het geheugen’, zegt De Jong. Belangrijk aandachtspunt was dat het systeem geschikt moest zijn voor de Duitse interne markt en de organisatie daarachter, zoals productie en distributie, maar ook moest voldoen voor de verkooporganisaties in alle buitenlandse vestigingen. ‘De keuze viel op SAP. Dat kent 100.000 mogelijkheden, waar je er 1.000 van nodig hebt. Die moet je dan inrichten naar je eigen behoefte. Wij hebben ons sterk gemaakt voor de eigen markt en andere landen zullen hiervan ook veel profijt hebben. Het is plezierig om in veel processen een bepalende rol te hebben, zo kun je zaken meer naar je eigen hand zetten.’
Eerder al implementeerde Turck Nederland, eveneens in een pioniersrol, samen met het Duitse hoofdkantoor een nieuw CRM-systeem. ‘Ook hier hebben we een keuze gemaakt uit de talloze mogelijkheden, specifiek op wat we inzichtelijk willen hebben, gekoppeld aan de juiste werkprocessen voor de verkooporganisatie. Daarvoor hebben we veel tests uitgevoerd en handleidingen geschreven die het hoofdkantoor heeft overgenomen voor de overige vestigingen’, zegt De Jong. ‘Je kunt heel veel uit een systeem halen, maar je moet het er eerst wel in zetten. Nu zijn in één oogopslag alle data overzichtelijk in te zien en te analyseren. Zo vormt het CRM-systeem een belangrijk gereedschap waarmee we aan de slag kunnen.’
Nieuw distributiecentrum
Eind mei dit jaar was Turck Nederland ook de eerste vestiging die het magazijn fysiek en in SAP overhevelt naar Duitsland, waar in Mülheim an der Ruhr een nieuw distributiecentrum is gebouwd. Voortaan belevert het bedrijf zijn klanten vanuit Duitsland. ‘Voor de complete oplossingen die wij verkopen, maken we soms gebruik van producten van derden of doen wij fysieke of softwarematige aanpassingen. Dat moet in het systeem ook mogelijk zijn; we steken er extra energie in om die flexibiliteit te bewaken en klantspecifieke oplossingen te kunnen blijven bieden’, aldus De Jong. Tot het eind van het jaar blijft Turck Nederland stap voor stap leveringen omzetten naar leveringen rechtstreeks vanuit het nieuwe distributiecentrum in Duitsland. ‘Onze klanten mogen niet de dupe worden, we gaan pas volledig over als voor hen alles perfect is ingeregeld.’
