Cluster hightech-suppliers en overheid sluiten convenant
Tien nieuwe klanten, tien nieuwe samenwerkingsovereenkomsten en een jaarlijkse omzet van tien miljoen euro, oplopend tot dertig miljoen. Met die ambitie start het consortium IntoMedBizz – veertien Nederlandse hightech-toeleveranciers – een ‘offensief’ op de grote en lucratieve Zuid-Duitse markt voor medische technologie. Actief gesteund door de Nederlandse overheid, in Den Haag en zeker ook ginds. De publiek-private samenwerking wordt op 1 oktober vastgelegd in een PIB-convenant.
PIB staat voor ‘Partners for International Business’, een programma dat de Nederlandse hightech-toeleverketen ondersteunt bij het vinden van samenwerking met buitenlandse oem’ers. BI-directeur John Blankendaal is penvoerder van het PIB-Convenant IntoMedBizz Duitsland: ‘We hebben onderzocht wat de relevante markten zijn. Daar is onder meer, niet verrassend, Duitsland uit naar voren gekomen, meer specifiek de deelstaten Baden-Württemberg en Beieren. Al eerder hebben we vijf focussectoren gedefinieerd voor ons toelevernetwerk, dat het vooral moet hebben van high mix, low volume, high complexity. Dat zijn de semicon, medische technologie, solar/photovoltaic, analytical en printing. Voor Zuid-Duitsland zoomen we in op medische technologie.’
Steeds meer open
De medtech-sector is in die regio groter dan waar ook ter wereld. In Baden-Württemberg zijn rond 
11.000 bedrijven (170.000 mensen) in medtech actief, goed voor 22,3 miljard euro (2013) omzet, waarvan twee derde uit export. Beieren telt 530 bedrijven, die met 30.000 medewerkers tien miljard euro omzetten. Grote spelers zijn onder meer Siemens Healthcare, Fresenius, Dräger, GE Healthcare, Heitec, Brainlab en Wavelight. Plus clusters als Medical Valley en MedTech Pharma. Partijen die meer dan eens profiteren van befaamde kennisinstituten, zoals Fraunhofer IPA, en van de vele academische ziekenhuizen in die regio’s.
John Blankendaal dicht de Nederlandse hightech-toeleverketen grote kansen toe in Zuid-Duitsland.
Zuid-Duitse oem’ers in de medtech-sector staan steeds meer open voor samenwerking met (externe) toeleveranciers, weet Blankendaal. ‘Steeds meer bedrijven daar hebben de overtuiging dat ze hun positie verder kunnen versterken door inniger samen te werken met goede toeleveranciers en kennispartners. Dat biedt Nederlandse partijen grote kansen, te meer omdat de meeste suppliers daar zich richten op de automotive, die meer op de grote volumes zit. Nederlandse hightech suppliers en technologiebedrijven kunnen met hun specialisatie in kleine series en complexiteit in dat gat springen. Synergie – om dat cliché nog maar eens te gebruiken – tussen de Duitse kwaliteit en de Nederlandse creativiteit.
Kopgroep
Individueel die kansen pakken is lastig, al nemen verschillende bedrijven wel initiatieven daartoe. Sioux heeft een man aangenomen die de Duitse markt gaat benaderen, Contour en Addit hebben zich al op die markt begeven. Maar ook zij maken deel uit van de ‘Kopgroep Duitsland Strategie’, de veertien partijen die op 1 oktober het convenant met Buitenlandse Zaken gaan ondertekenen.
Nauw samenwerken om de zichtbaarheid van de Nederlandse hightech-toeleveranciers in de Zuid-Duitse medtech-sector te vergroten – en een waaier van initiatieven nemen om contacten te leggen met oem’ers daar die dan uiteindelijk leiden tot opdrachten, omzet. Dat wordt in het convenant formeel vastgelegd. Denk aan in- en uitgaande handelsmissies, bedrijfsbezoeken, deelname aan beurzen (zoals Medica Düsseldorf op 16-19 november en Hannover Messe op 25-29 april 2016), seminars, roadshows, enzovoort. Verder wordt economische diplomatie ingezet. En bij problemen kunnen, zo is de afspraak, overheidsfunctionarissen vanuit Nederland of het postennetwerk in Duitsland de helpende hand bieden.
Lokale liaison
Penvoerder Blankendaal spreekt van ‘een co-productie’, met ‘Den Haag’ (inclusief RVO.nl), maar toch vooral met de vertegenwoordigingen in het buitenland: de ambassade, het consulaat-generaal en het Netherlands Business Support Office (NBSO) in Stuttgart. De contacten met die buitenlandposten zullen vooral worden onderhouden door de liaison die de convenantpartners gaan aanstellen. Die wordt in Zuid-Duitsland gestationeerd, zo ie daar al niet woont – want er wordt gezocht naar iemand die de medtech-sector daar goed kent en de taal spreekt. ‘Allemaal heel concreet, geen blabla-verhaal en papieren tijger, maar echt doen’, zegt een strijdvaardige John Blankendaal. Het convenant loopt drie jaar. Dan hoopt men de genoemde doelstellingen gehaald te hebben. En voor nog wat verder weg, 2020, hebben de IntoMedBizz-bedrijven de ambitie om circa twintig procent van hun omzet in medtech equipment in Duitsland te behalen, groeiend met drie tot vijf procent per jaar.
In BI zijn negentig hightech-toeleveranciers (9.000 werknemers, twee miljard euro omzet) verenigd. De coöperatie adviseert en faciliteert de aangesloten bedrijven op drie thema’s: technologie & proces, markt & keten en mens & samenwerking.
