Van productverkoop naar duurzame klantoplossing
De maakindustrie verdient haar geld in toenemende mate met diensten. Waar twintig jaar geleden nog bijna tweederde van de (ar-beids)inkomsten uit productieactiviteiten kwam, zal dit in 2020 naar verwachting iets minder dan de helft zijn. Vooral voor eindfabrikanten van kapitaal-goederen (zogeheten OEM-ers) liggen er kansen ‘op te schuiven’ in hun business model, van productie en verkoop naar een service model meer gebaseerd op dienstverlening. Dit vraagt wel om forse investeringen in onder meer nieuwe technologie en medewerkers. Dit concludeert ING Economisch Bureau in een vandaag verschenen rapport, die ter gelegenheid van de IndustrieTOP Midden-Nederland wordt uitgebracht.
Gebruikers willen ontzorging en flexibiliteit
In een service model wordt de klant verder ‘ontzorgd’. Het garanderen van de prestatie van een kapitaalgoed tegen een vaste fee is hierin de grote stap. Een gebruiker is hiermee zeker van gebruik en prestatie, zonder eigendom te hebben. Een fabrikant speelt hiermee in op de trend ‘van eigendom naar gebruik’ en versterkt tegelijkertijd de relatie met haar klant. Gevolg ervan is dat voor een fabrikant meer nadruk komt te liggen op diensten, zoals onderhoud, remarketing, financiering en het uitvoeren (overnemen) van taken met het geproduceerde kapitaalgoed.
Overgang stap voor stap
De overgang van productverkoop naar service model zal stap voor stap moeten gaan. De transitie voor fabrikanten is groot en vraagt om investeringen van tijd en geld om technologie te ontwikkelen die de onderhoud en inzet (benutting) van kapitaalgoederen verbetert. De relatie met de klant wordt intensiever en vraagt verdere training van de salesmedewerkers. Het gaat straks nog meer dan in het verleden om een oplossing voor de klant Ten slotte vereist het kapitaal, omdat de overstap in de eerste jaren veel liquiditeit zal vergen.
Service model belangrijke stap naar circulaire economie
Het service model is een ideale opstap naar een circulaire economie. Onderdeel van het service model is de terugname (vervanging) van het product. De controle over het product blijft bij de fabrikant. Door slim ontwerp kan demontage, hergebruik of recycling veel effectiever plaats vinden. De waarde van het circulaire model moet echter (nog) niet gezocht worden in een betere inkoopmarge. Belangrijk is dat de vraag van grote bedrijven en overheden (inclusief regelgeving) zich in de richting van de circulaire economie beweegt.
