Op de laatste dag van maart organiseerde het Make Next Platform weer een MNPX – een dag die in het teken staat van kennisuitwisseling. Deze keer lag de focus op de samenwerking tussen de scale-ups die het platform onder haar paraplu heeft en hun strategische leveranciers. Effectieve samenwerking blijkt vooral gebaseerd op open, wederzijdse uitwisseling van informatie, uiteraard over de technologie, maar ook over het geld. Voor scale-ups lijkt dit een meer tweede natuur dan voor de grote gevestigde outsourcers.
open uitwisseling van informatie – ook over geld – belangrijke voorwaarde voor succes
Thales Nederland in het Oost-Nederlandse Hengelo ontwikkelt en bouwt radarsystemen. Complexe, innovatieve systemen. En dan staat één ding vast: het maakproces zit vol onzekerheden. Op een gegeven moment moet er voor worden ingekocht, en dan willen de inkopers en de leveranciers waarmee ze zaken doen duidelijke afspraken. Ze willen bijvoorbeeld levertijden en prijzen vastleggen in contracten. Er moeten dan belangrijke beslissingen worden genomen terwijl er nog veel kennis ontbreekt. Op een moment waarop nog allerlei technische wijzigingen nodig zullen blijken, geïnitieerd door engineering, om het product beter produceerbaar te maken, of door marketing/verkoop, voor extra features die de klant naar verluidt ook erg interessant vindt.
Casual
Dit is een korte schets van Saskia Hazebroek, directeur inkoop bij Thales Nederland, de Nederlandse tak van de Franse multinational die zich richt op de markten defensie & veiligheid, lucht- en ruimtevaart en cybersecurity & databescherming. Zij is een van de hoofdsprekers op de eind maart door ASML georganiseerde MNPX Suppliers Day van het Make Next Platform (MNP). Een informeel vrijdag evenement met de meeste deelnemers casual gekleed, gemoedelijk gemodereerd door Boudewijn Baud, die niet aarzelt om op zijn vingers te fluiten om iedereen na een pauze terug de zaal in te dirigeren.
Op zoek naar win-win
In haar praatje, direct na de lunch, refereerde Hazebroek aan de presentaties eerder op de dag van de ‘emerging OEMs’. Deze ‘eOEM’s’ maken deel uit van de Virtuele Versneller van het MNP. Uit hun verhalen, die zij deelden met een belangrijke leverancier, bleek dat zij al begrepen hadden dat je alleen efficiënt en effectief kunt uitbesteden als je open bent. Maar inmiddels heeft Hazebroek ook die stap gezet, naar ‘collaborative subcontracting’. Een manier van uitbesteden gebaseerd op een Harvard-model met zes basisprincipes: wederkerigheid, autonomie, eerlijkheid, loyaliteit, gelijkheid en integriteit. Niet langer als OEM proberen de leveranciers zoveel mogelijk de risico’s te laten dragen, maar in alles zoeken naar win-win.
Geen verrassingen
Het vereist een constante risicobewaking, het bekendmaken van geconstateerde risico’s en er vervolgens gedeelde risico’s van maken. Aan het begin van het project vergt dit veel en intensief contact met de leveranciers, zegt Hazebroek, maar eenmaal op gang zijn er geen verrassingen meer voor de betrokkenen. In tegenstelling tot het oude uitbestedingsmodel dat gedurende de hele looptijd vol verrassingen zat, waardoor gemaakte afspraken voortdurend moesten worden bijgesteld. Het loopt nu allemaal veel soepeler, merkt de inkoopdirecteur op, die naar eigen zeggen weinig moeite had om haar eigen inkoopafdeling te overtuigen van nut en noodzaak van dit model. En het enthousiasme gaat nu als een lopend vuurtje door de groep.
Open boek: sneller en flexibeler
Een van de presentaties van eOEM-leveranciers waar Saskia Hazebroek na de lunch naar verwees, was die van Steef van Leeuwen, inkoopmanager bij Bond3D uit Enschede, samen met Robbin van Zanten, accountmanager bij strategisch leverancier Nijdra Group. Het onderwerp was ‘open boek calculatie’. Een belangrijk voordeel daarvan, zo blijkt, is dat het sneller en flexibeler is. Bond3D, scale-up OEM van 3D-printers van hoogwaardige kunststoffen, kan per definitie niet alles tot in detail specificeren aan zijn leveranciers, legt Van Leeuwen uit. Tegelijkertijd wil deze nog kleine en jonge uitbesteder niet alle bijbehorende risico’s alleen dragen. De remedie is volgens hem om zijn belangrijkste cost drivers open op tafel te leggen. Uit de reactie daarop kan worden opgemaakt of de leverancier in kwestie goed begrijpt wat precies de bedoeling is, wat precies de specificaties zijn. Dat voorkomt vervelende verrassingen achteraf, voorkomt misverstanden met alle tijdrovende en kostbare rework van dien.
Geen marge verstoppen
Die openheid en dat vertrouwen geeft systeemleverancier Nijdra de ruimte om bij de eigen leveranciers in te kopen en bevordert een eerlijke verdeling van alle kosten. ‘Open boek’ betekent volgens Van Leeuwen dat de leverancier geen marge verstopt of later in het proces met plotselinge kostenstijgingen komt, compleet met bijbehorende uitleg zoals grondstofprijzen of lonen die ‘onverwacht zijn gestegen’. In een open relatie komen er immers geen verrassingen. Zelfs als er belangrijke wijzigingen nodig blijken in het ontwerp van – in dit geval – geavanceerde 3D-printers, kan de samenwerking daar flexibel mee omgaan. Die wederzijdse openheid geeft het elan en de energie om ook op lange termijn zaken te blijven doen, leggen de twee eensgezind uit aan hun publiek van veelal andere tandems van opkomende OEM’s en hun belangrijkste toeleveranciers.
Kleine klant, grote leverancier
Dat evenwicht in hun relatie klinkt ook door in de lezing van Wil Stutterheim, medeoprichter en CTO van In Ovo en Saïd el Ouadi, senior sales representative van Sciex. Een combinatie van enerzijds een kleine scale-up met 50 medewerkers die dit jaar zijn vierde machine voor het opsporen van hanen in bevruchte eieren op de markt hoopt te brengen. En anderzijds een multinational met meer dan 2.500 mensen op de loonlijst. De machines van In Ovo kunnen die haantjes in eieren al negen dagen na het leggen opsporen. Zodat die mannelijke kuikens niet uit het ei hoeven te kruipen om geruimd te worden. Behalve een economische is het ook een ethische kwestie, legt Stutterheim uit. Sciex levert hiervoor een essentiële high-throughput massaspectrometriemodule.
Grote ambitie tonen
Om de samenwerking tussen deze kleine klant en grote leverancier tot een succes te maken, stelden Stutterheim en zijn collega’s zich de vraag: “Hoe kunnen wij Sciex helpen om ons te helpen?”. Dat deden ze door hun technologie heel goed uit te leggen, de perspectieven op de wereldmarkt uit te leggen en – vooral – te laten zien dat ze grote ambities hebben. De corporate sales van het Amerikaanse Sciex bleek daar gevoelig voor, niet alleen voor het commerciële potentieel, maar ook voor de emotionele kant, zegt El Ouadi. Om de inzet van Sciex op langere termijn goed te borgen is een omvangrijk team van medewerkers op verschillende plaatsen in de groep bij het project betrokken. Inmiddels zijn 2,5 miljoen eieren met succes getest, wordt gewerkt aan een machine die al op dag zes van de incubatie het geslacht kan detecteren (de door de Duitse regering opgelegde deadline voor een geslachtstest voor eieren tegen 2024) en wordt de productie van de machines opgeschaald: tegen eind 2026 moeten 22 systemen in broederijen zijn geïnstalleerd.
Samen een riskante weg inslaan
De uitdagingen voor de derde combinatie eOEM-leverancier zijn er niet minder om. QuinteQ Energy wil een energieopslagsysteem met een ‘kinetische batterij’ op de markt brengen. Zo verklaart Wouter Biemans, medeoprichter en CTO van de Waalwijkse scale-up, het vliegwiel in het hart van het systeem. Dat moet snelheden tot 22.500 RPM halen en is daarom gebaat bij een zo wrijvingsloos mogelijke lagering. Aan dat onderdeel levert Bakker Magnetics een onmisbare bijdrage, als ontwikkelaar, inkoper en producent. Het lager dat de twee ontwikkelen bevat twee magneten die een magneetveld creëren waarop het vliegwiel – contactloos – draait. Om te voorkomen dat de magneten bij de enorme snelheden en krachten uit elkaar barsten, moest er een kunststof ring omheen worden aangebracht, een onderdeel waarvoor Bakker zelf zijn leveranciersbestand afzocht. Uit de toevoegingen van sales engineer IJsbrand Velzenboer blijkt dat Bakker niet risicomijdend is. Immers, of de nu ontwikkelde ring daadwerkelijk voldoet aan de zeer hoge toleranties die horen bij 22.500 toeren per minuut valt nog te bezien, maar van uurtje-factuurtje is geen sprake. De twee zijn samen een risicovolle weg ingeslagen en hebben zich er gezamenlijk toe verbonden, voor de lange termijn, zo verklaren ze eensgezind vanaf het podium in de zaal van het hoofdkantoor van ASML.
Liever familie dan private equity
In die Veldhovense setting kon een bijdrage van het grote halfgeleiderbedrijf natuurlijk niet ontbreken. Jan Keller, voormalig executive vice president of strategic sourcing & supply chain en voorganger van Wayne Allan (zie interview op pagina 16) neemt de honneurs waar. Hij schetst een supply base van 6.000 leveranciers verspreid over 15 landen die zeven productielocaties bevoorraden. Onder andere voor de nieuwste chipmachine, de NXE, een machine van 180 ton die bestaat uit zo’n 100.000 onderdelen, grotendeels geleverd door die leveranciers. Dat ASML met deze EUV-machine zo’n megasucces heeft kunnen boeken, is grotendeels te danken aan die toeleveringsbasis. Die bestaat niet uit leveranciers die tegen betaling een product of dienst leveren, maar uit partners, definieert Keller. En dat blijken vooral familiebedrijven te zijn. In tegenstelling tot – vooral Amerikaanse – met private equity gefinancierde bedrijven zijn familiebedrijven bereid naar de lange termijn te kijken. Potentiële leveranciers die bij de eerste contacten al beginnen over geld, rendement en terugverdientijden zijn niet de partners die hij zoekt, zegt de ASML-manager.
Hulp bij sourcing
Belangrijk is ook dat ASML en haar eerstelijns leveranciers zich voortdurend afvragen of een component in eigen huis gemaakt moet worden, of dat er een leverancier in de markt is die dat beter kan en de investeringen kan doen. Bij die sourcing staat ASML haar leveranciers bij, schetst Keller. Samen zoeken naar de beste fit. Naar een eerlijke verdeling van risico en beloning. ASML bespreekt dan ‘open’ of de partners in staat zijn de gevraagde klantspecifieke investeringen te doen. Leveranciers stellen meestal voor om de IP die tijdens het werken met opdrachten voor andere klanten wordt gegenereerd, terug te verdienen, maar dat wordt niet automatisch goedgekeurd. Leveranciers moeten er dan op vertrouwen dat het goed komt, hoewel dat alleen op lange termijn haalbaar is. Dat ASML zich hoe dan ook echt inzet voor de zorgen van haar leveranciers. ‘Veldhoven’ vindt dat vertrouwen veel makkelijker bij familiebedrijven dan bij Amerikaanse participatiemaatschappijen, is de ervaring van Keller.
Make Next Platform: steun van OEM’s voor eOEM’s
Het MNP platform is opgericht door vier grote OEM’s – ASML, Huisman, Thales en Vanderlande – samen met de TechnologyRating Foundation. Het platform helpt zelfscheppende, opkomende OEM’s (eOEM’s) met technologische en ondernemende kennis en ervaring – hulp die ze hard nodig hebben, want het ontwikkelen, bouwen en vermarkten van fysieke machines en apparaten vergt veelvuldige multitasking. Schaken moet immers op verschillende borden tegelijk gebeuren: HRM, marketing, sales supply chain management, enzovoort. Daardoor kost het altijd meer tijd dan verwacht, zegt Fred von Dewall bij de aftrap van de MNPX Leveranciersdag (de ‘X’ staat voor kennisuitwisseling). Daar heb je als scale-up een ecosysteem voor nodig. Die OEM’s vragen er geen geld voor. ‘Uniek in de wereld’, zegt de voorzitter van MNP en van de stichting TechnologyRating, die het platform ondersteunt met ‘een bewezen ratingsysteem voor nieuwe technologiebedrijven’. Maar ook de betrokken ambtenaren worden erdoor uitgedaagd en leren ervan. Voorwaarden voor toelating tot de MNP accelerator zijn ‘echt nieuwe IP’ die al op TRL ≥ 7 zit. Ook een omzet van minimaal 50 miljoen euro binnen vijf tot zeven jaar moet realistisch worden geacht. Deze scale-ups hebben momenteel een plek in de MNP Virtual Accelerator: QuinteQ Energy, Smart Photonics, In Ovo, VS Particle, Eindhoven Medical Robots, Vivolta (voorheen IMS), Bond3D en VitalFluid. Von Dewall sluit zijn intro af met de hoop binnen vijftien jaar de eerste eOEM te mogen begroeten die de omzetbarrière van 1 miljard euro doorbreekt.
DISCA’23: Nomineer nu die echte partner – een leverancier of een klant – voor een van de drie DISCA-awards
Best Knowledge Supplier Award, Best Process & Parts Supplier en Best Customer Award
In 2022 waren Sioux Technologies, Refitech Composites en Elekta Nucletron de winnaars van de DISCA’22-awards. Wij zijn deze week gestart voor de nominaties voor de DISCA’23.
Nomineren kan via het nominatieformulier op www.linkmagazine.nl, door te mailen naar disca@linkmagazine.nl of te bellen met 010 451 5510.