Maakindustrie laat met nieuwe machinecapaciteit en innovaties marktpotentieel liggen
Lean manufacturing en smart industry worden steeds meer de nieuwe standaarden in de maakindustrie. Hiervoor wordt volop geïnvesteerd in nieuwe machines en innovaties. Deze machines bieden extra capaciteit en nieuwe afzetmogelijkheden om de omzet te verhogen. Bij de aanschaf wordt echter vaak niet nagedacht over hoe deze nieuwe productiecapaciteit aan de man moet worden gebracht. Een praktisch en doelgericht aanvalsplan voor sales en marketing ontbreekt.
Investeren in sales & marketing is niet zo vanzelfsprekend als investeren in machines
Maakindustrie bedrijven moeten steeds sneller en goedkoper leveren doordat hun klanten dit verwachten of zelfs eisen. Zonder digitalisering en automatisering van productieomgevingen is het onmogelijk hier structureel aan te voldoen. Investeren in digitaliseren en automatiseren verhoogt de productiecapaciteit en biedt een oplossing om aan de wensen van de klant te voldoen. In de praktijk halen ondernemers niet de extra omzet uit deze slimme productiecapaciteit. Hoe komt dat? Bij het investeren in de machine wordt de sales & marketing vaak niet meegenomen. Sales en marketing worden tot nu toe nog vaak gezien als kostenpost, terwijl ze een belangrijke bouwsteen zijn voor het rendabel maken van de machine. Maakindustrie bedrijven kunnen juist hiermee het verschil maken! Waarom worden bovengenoemde technologische ontwikkelingen niet doorgetrokken naar sales & marketing? Sales & marketing moet evenals manufacturing lean en smart worden gemaakt om snel en doelgericht op nieuwe marktbehoeften in te spelen. Het begint bij de basis door vóór en tijdens de aanschaf van de nieuwe machinecapaciteit goed na te denken over de behoeftes en veranderingen in de markt. De volgende vragen helpen hierbij het juiste inzicht te verkrijgen: Is er een actieve marktvraag naar deze nieuwe machinecapaciteit? Welke sales inspanningen zijn het meest kansrijk om het rendabel aan de man te brengen? Wat mogen de maximale saleskosten per nieuwe klant zijn?
Waar te beginnen met doelgerichte sales & marketing?
Dit begint met de juiste benadering en denkwijze. Grondige marktanalyses maken of uitvoerige commerciële plannen schrijven werkt niet meer. De markt en klanten zijn altijd weerbarstiger dan in het plan en veranderen tegenwoordig in een razendsnel tempo. Het is gewoon doen en snel leren. Bij sales & marketing vraagt dit om snelheid en aanpassingsvermogen. De uitspraak van Wim van der Leegte, topman van VDL sluit hierop goed aan:
‘Ach, weet je wat we bij ons in het bedrijf vaak zeggen: hij die snel beslist en af en toe iets mist, brengt meer geld in de kist dan een perfectionist die de aansluiting mist.’
Dat klinkt mooi, maar hoe pas je dat toe in de praktijk? Met deze vier stappen kun je snel en doelgericht de markt op.
1.Verplaats je in je klant
Doelgerichte marketing & sales begint bij het verplaatsen in je klant: Tegen welke uitdagingen loopt hij nu aan en waar is hij naar op zoek? Hoe ziet zijn keten eruit? En wie is zijn eindklant?
2.Stel de belangrijkste uitdaging vast
Stel op basis hiervan je belangrijkste veronderstellingen vast over o.a. de klantuitdagingen, de gemiddelde omzetwaarde en de marktomvang van de potentiële afzetmarkt
3.Jouw oplossing
Waarom ga je investeren in een nieuwe machine? Je proces wordt slimmer en sneller. Is je klant daarmee geholpen en is hij hiervoor bereid te betalen? Verbetert dat de kwaliteit van je output en maak je hiermee het verschil ten opzichte van de concurrentie? Denk vanuit de uitdagingen van je klant, vertaal dat naar winst en toegevoegde waarde.
4.Gewoon doen & toetsen.
De juiste koers en strategie begint bij je meest waardevolle informatiebron en beste verkoopkanaal: je bestaande klanten. Ga een open gesprek aan. Vraag naar hun uitdagingen in de bestaande processen over bovengenoemde waardes.
Presenteer daarna je oplossing en probeer zoveel mogelijk feedback en ideeën op te halen. Wanneer en waarom zouden zij jouw nieuwe machinecapaciteit willen gaan inzetten? Hoe zouden zij deze oplossing in jouw positie gaan pitchen en verkopen?
Deze inzichten vormen de bouwstenen voor de doelgerichte sales & marketing aanpak. Ze helpen om je boodschap en toegevoegde waarde scherp neer te zetten. Niet alleen voor jezelf, maar vooral om de klant te raken en te overtuigen.
Zelf aan de slag? Volg onze gratis workshop op 15 juni bij de innovatieve maakindustrie beurs Techconn
Ben je nieuwsgierig geraakt om hiermee concreet aan de slag te gaan? Kom dan naar onze workshop ‘doelgerichte sales & marketing voor de maakindustrie’ op donderdag 15 juni om 10.30 uur in Hengelo.
Meld je van tevoren aan of plan een kennismaking via ik@wordlenig.nl en maak daarmee kans op één dag doeltreffende sales & marketing (ter waarde van 1600 euro) om jouw aanbod succesvol in de markt te zetten.
Wordlenig helpt innovatieve maakindustrie ondernemers hun machinecapaciteit en innovaties praktisch en doelgericht aan de markt te verkopen. Dit doen we door sales, marketing en design op een slimme manier te combineren. Wij ontwikkelen een sales aanpak, die we met acquisitie testen en optimaliseren in de praktijk. Dit geeft snel uitsluitsel over de marktkansen en resulteert in een bewezen aanpak waarmee uw omzet structureel wordt verhoogd.
Egbert Rinsma, oprichter en business developer Wordlenig
