Krijgt de eindgebruiker van een machine waar voor zijn geld? Veel eindgebruikers denken van wel en veel machinebouwers ook. De output is okay. Maar gaat het alleen daarom?
Een machine of productielijn wordt vaak aangeschaft op basis van de aankoopprijs en de gevraagde productiehandelingen (capital expenditure, capex-traject). Er is meestal te weinig aandacht voor de kosten die tijdens de totale gebruiksduur ontstaan (operational expenditure, opex-periode). Deze kosten kunnen oplopen tot een verhouding van 1:4 (capex vs. opex). Het is daarom de vraag of de eindgebruiker op de hoogte is van andere voor hem minstens zo relevante aspecten. Denk aan mogelijkheden om energie te besparen. Dat kan betekenen dat de eindgebruiker liever een machine met 4 bar werkdruk heeft dan bijvoorbeeld 6 bar. Denk ook aan machineveiligheid, duurzaamheid (het verminderen van CO2-uitstoot) en aan onderdelen die waarschuwen voor mogelijke storingen.
Kortom, heeft de eindgebruiker wel voldoende zicht op het mogelijke én optimale eindresultaat en staat de machinebouwer hem hierin voldoende bij? Maar ook andersom. Ik zie nog regelmatig dat eindgebruikers wel energy saving audits organiseren, maar niet aan hun machinebouwer vragen om de hiervoor noodzakelijke producten te installeren. Het wringt dus, want we willen dat de klant de beste kwaliteit krijgt voor zijn investering.
Toegegeven, de machinebouwer is niet alwetend, net zo min als de eindgebruiker of de leverancier. Maar in de magische driehoek van eindgebruiker, machinebouwer en leverancier lijkt het mij wel verstandig om de juiste keuzes te maken op basis van ieders expertise in het proces. Wat we vaak zien is dat de eindgebruiker vooral op het merk let, uit gewoonte. De functionaliteit laat hij graag over aan zijn machinebouwer. Die moet zorgen dat de machine zestig doosjes per minuut verwerkt en dat vijf jaar lang volhoudt…
Ja, zult u zeggen, de leverancier is erop uit zijn producten te verkopen. Is die wel objectief in dit proces? Iedere betrokkene heeft zijn eigen redenen en belangen bij productkeuzes. Waar ik voor zou willen pleiten, is dat de ‘driehoek’ floreert. Ter meerdere eer en glorie van de klant, de consument, het milieu en machine-operators. Het gaat er uiteindelijk om dat we gezamenlijk de verwachtingen van de klant overtreffen. Een mondige klant die zegt: om redenen van veiligheid wil ik oplossing X, om redenen van voorspellend onderhoud wil ik product Y en – natuurlijk ook – om redenen van prestaties kies ik voor component Z.
Daarom, vraag het de eindgebruiker. Zo kan de machinebouwer zich onderscheiden in de markt en de band met zijn klanten sterker maken.
Bart Tuijnman
Directeur SMC Pneumatics
