Laten we een medtech start-up uitnodigen. De ondernemer (m/v) presenteert zijn plannen en wij helpen om die aan te scherpen en hem verder te helpen. We vertellen eerlijk wat hij nog niet wist – en soms misschien ook liever niet wil horen. Met dat voorstel eindigde een Link-discussie dit voorjaar. Het idee – van tafelvoorzitter Hans Streng, voormalig ceo van onder meer Luxexcel en Epyon en nu investment-adviseur bij SET Ventures, – vond veel weerklank. Onlangs kwamen de doorgewinterde ondernemers wederom bij elkaar om de plannen van serial entrepreneur Willem-Jan Lamers uit te spitten. Geen beginner in de industrie, maar hij ging met belangrijke eyeopeners naar huis.
Aan tafel bij de bespreking van deze start-up van linksonder, met de klok mee: Alex de Leth (Technobis), Geert Woerlee (FeyeCon), Edwin Beckers (Demcon), Hans Streng (SET Ventures), Willem-Jan Lamers (start-up), Nico Wegman (maxon), Marco Coolen (AOMB) en Hans van Wijngaarden (Xyall). Henk Stapert (smartQare) deed digitaal mee aan de discussie. De andere vaste deelnemers – Mariette Geltink (Demcon), Valer Pop (LifeSense), Luc Koch (Haermonics) en Stephan Hulsbergen (BOM) – waren verhinderd. Foto’s: Bart van Overbeeke.
‘Pas op, alleen al het noemen van de term “betere zorg” is gevaarlijk’
Willem-Jan Lamers is ‘founder & ceo van een robotics start-up in healthtech’, meldt hij op zijn LinkedIn-pagina. Het is een start-up ‘in stealth mode’, zet hij erbij. Dus veel wil hij er nog niet over kwijt, maar genoeg om zijn nieuwste plannen te presenteren tijdens het ochtendje brainstormen bij Demcon. Lamers werkt ook een aantal uren in de week als valorisation officer bij de Technische Universiteit Eindhoven en coacht ondernemers in spe die hun vindingen naar de markt willen brengen. Eerder al was hij oprichter en managing director van Accerion in Venlo, dat infrastructuurvrije positioneringstechnologie ontwikkelt voor mobiele robots en agv’s.
Hij is voorzichtig geworden met het naar buiten brengen van zijn ideeën. ‘Te vroege aandacht in de media kan een idee om zeep helpen. Je wordt op een voetstuk geplaatst, omdat je een heel leuk plan hebt. Iedereen kijkt naar je en vanaf dat moment kun je eigenlijk alleen nog maar dingen fout doen. Het leidt allemaal erg af van de echte business.’
Verkennen van het probleem
Dus het is wikken en wegen wat hij nu al gepubliceerd wil hebben. De naam van de start-up wil hij nog niet kwijt. En van alles over de techniek erachter ook niet. Het is iets met robots, maar dan speciaal voor de vele logistieke stromen in zorginstellingen, met name ziekenhuizen. Hij springt in op het enorme personeelsgebrek dat de zorg nu al kenmerkt en dat komende jaren alleen maar erger wordt. In 2032 wordt het tekort aan verpleegkundigen op mbo-niveau 3 en 4 geschat op 60.000. En als we niet uitkijken, werkt In 2040 een kwart van de beroepsbevolking in de zorg. En die zorgsector heeft te kampen met grote fysieke en mentale druk, hoge uitval en geringe aanwas via de opleidingen. De betaalbaarheid van het systeem is in het geding.
‘Het product dat je voor ogen hebt, hoeft niet per se je eerste product te zijn’
Lamers’ idee is om het probleem te verkleinen met assisterende robots; hij en zijn team deden afgelopen tijd zeer intensief marktonderzoek. ‘Het begint met een goed begrip van de markt en de knelpunten. Dus hebben we door heel Nederland meegelopen in de zorg en expertpanels opgezet.’ Hij werkt aan de hand van een problem discovery process. ‘We pitchen onze oplossing nadrukkelijk niet, maar proberen de problematiek boven tafel te halen. Dan uiten mensen zich veel vrijer en praat je ze ook niet naar de mond. Ze hoeven niet beleefd te zijn van: “Oh, wat een gaaf idee”.’ Lamers stak zijn licht op bij verpleegkundigen, innovatiemanagers, inkopers, facilitair medewerkers, klinisch informatici, leden van raden van bestuur en bijvoorbeeld ook bij chief nursing information officers: verpleegkundigen die zich richten op digitale verbeterprocessen. Hij werd overal warm ontvangen.
Kwaliteit van zorg
De tijd voor direct patiëntcontact is beperkt, merkte hij tijdens zijn ‘stages’. Dagelijks gaan heel veel uren op aan administratieve maar vooral ook logistieke taken, van spullen zoeken en halen zoals infuuspompen, medicijnen of medische disposables, tot zaken wegbrengen naar bijvoorbeeld het laboratorium. FME en Gupta Strategists stelden vorig jaar in hun rapport ‘Uitweg uit de schaarste’ al dat zorgmedewerkers een derde van hun tijd kwijt zijn aan logistieke taken. ‘Procesoptimalisaties en het werven van meer mensen gaan helpen om deze problematiek aan te pakken, maar we zijn er gedurende ons onderzoek volledig van overtuigd geraakt dat er ook technologische oplossingen nodig zijn om dit echt succesvol te kunnen doen’, aldus Lamers. ‘Het gaat mij niet om het vervangen van mensen door technologie, maar om ondersteuning op de werkvloer. En dus om het verhogen van de kwaliteit van zorg, door oneigenlijke taken bij de verpleegkundige weg te halen.’
‘Ho, wat versta je onder het verhogen van de kwaliteit van zorg?’, onderbreekt Hans van Wijngaarden de presentatie van Lamers. Van Wijngaarden werkte 37 jaar bij Philips en is nu succesvol met Xyall, een Eindhovens bedrijf op het gebied van moleculaire pathologie. ‘Alleen al het noemen van de term “betere zorg” in je uitingen is gevaarlijk. Want dan kan ik je alvast feliciteren en welkom heten in de wereld van zeer strenge medische regulering.’
Hans van Wijngaarden (Xyall): ‘Als het maar enigszins naar patient outcome riekt – en dat doet het hier – kan dat enorm serieuze implicaties hebben in de medtech.’
Edwin Beckers, business developer Medical Systems bij high-end technologieleverancier Demcon, locatie Eindhoven, beaamt dat: ‘Wil je van de Europese Medical Device Regulation (MDR) wegblijven, waak er dan voor om te vroeg je producten zorggerelateerd te noemen. Spreek in eerste instantie liever over het verhogen van het welbevinden van de medewerkers, dat mag wel.’
Serieuze implicaties
Van Wijngaarden: ‘Als het maar enigszins naar patient outcome riekt – en dat doet het hier – kan dat enorm serieuze implicaties hebben in de medtech. Over een tijdje hebben we de opvolger van de MDR, de IVDR: die is nog veel strenger en schuift wat dat betreft een heel eind op richting de Verenigde Staten.’ Of een ondernemer al dan niet een medische claim aan zijn product hangt, is essentieel voor de regelgeving waarin hij uiteindelijk belandt. ‘Ik ken een voorbeeld van een bedrijf in medische apparatuur dat een heel serieuze waarschuwing kreeg, omdat het op zijn reparatielijn een module van een ERP-systeem gebruikte, die niet gevalideerd was volgens de richtlijnen in de VS. Dat wil je niet meemaken. Zoiets kan je gehele productie stilleggen.’
Edwin Beckers (Demcon): ‘Spreek liever over het verhogen van het welbevinden van de medewerkers, dat mag wel.’
Alex de Leth (Technobis): ‘Bouw het product langzaam verder uit qua complexiteit en functionaliteit.’
Managing director Alex de Leth van Technobis High Tech Solutions in Alkmaar, gespecialiseerd in productontwikkelingstrajecten en serieproductie voor klanten in de biotech-, farmatech- en medtechmarkt, doet er nog een schepje bovenop. ‘Kijk zelfs uit in je marketing en bij de omschrijvingen van de intended use van je robots. Heeft je systeem invloed op de patiëntveiligheid, bijvoorbeeld doordat je medicijnen op je robot vervoert, dan val je al meteen onder die zeer strenge regels.’
Minimal viable product
Willem-Jan Lamers knoopt alle adviezen goed in zijn oren. ‘Bedankt, dit geeft meteen al de waarde van deze bijeenkomst aan.’ Van Wijngaarden, met een lach: ‘Ja, wacht maar af, we beginnen pas. Formuleer altijd héél zorgvuldig. En niet alleen jij. Salesmensen hebben in hun enthousiasme nogal eens de neiging om veel te beloven. Als de certificeringsinstanties dat merken en te veel claims horen, hang je. Voor je het weet, ben je heel veel extra tijd en geld kwijt aan je goedkeuringen.’
Lamers formuleert nogmaals wat hij met zijn start-up wil: ‘Onze missie is het mee helpen oplossen van het grote en groeiende tekort aan zorgmedewerkers.’ Misschien moet je eerst een klasse 1-product op de markt brengen waarbij zelfcertificering voldoende is, suggereert De Leth. ‘Vervolgens bouw je het langzaam verder uit qua complexiteit en functionaliteit.’ Dus eerst iets bedenken voor de logistiek van afval of linnengoed. ‘Daar leer je zelf heel veel van, je verzamelt data en kunt zo’n geautomatiseerd proces vast inbedden in het ziekenhuis’, aldus Nico Wegman, key accountmanager bij aandrijfspecialist maxon in Enschede, met vooral grotere accounts op het gebied van healthcare en life science in zijn portefeuille.
Het product dat je voor ogen hebt voor over tien jaar, hoeft niet per se je eerste product te zijn. Breng simpelweg zo snel mogelijk een minimal viable product op de markt. Wat alvast een eerste probleem oplost, maar niet meer dan dat.
Dynamische omgeving
Geert Woerlee, betrokken bij vele start-ups en ceo van FeyeCon uit Weesp, dat processen en producten ontwerpt gerelateerd aan CO2-technologie, wordt ongeduldig. ‘Ik wil nu eindelijk weleens weten wat je product precies is.’ Lamers zet in op een nieuwe generatie ondersteunende robots, met kenmerken van menselijke perceptie en cognitie, vertelt hij. Natuurlijk zijn er al vele robots en agv’s op de markt, maar die kenmerken zich door oude warehousetechnologie, totaal ongeschikt voor de dynamische en ongestructureerde ziekenhuisomgeving waarin continu mensen rondlopen die niet van tevoren getraind zijn op robotverkeer. ‘Wij ontwikkelen varianten voor kleingoederentransport en voor zwaar transport.’ Dat transport vindt uiteindelijk autonoom plaats. Bij de pick- en droplocaties staan medewerkers.
Link magazine december/januari 2023/2024: Vertrouwen in de keten, niet alleen voor relaties tussen bedrijven; ook tussen afdelingen binnen een organisaties. Lees Link magazine digitaal of vraag een exemplaar op bij mireille.vanginkel@linkmagazine.nl
Ga je ook naar het buitenland, komt de vraag. In Nederland hebben we nog aardig gestructureerde gebouwen vergeleken met elders op de wereld, klinkt het aan tafel. Zo’n AMC past vijf keer in een beetje ziekenhuis in de VS. Wat je ook vervoert, je moet laten zien dat je dat volledig gecontroleerd kunt doen. Zonder enig risico. En dat is een uitdaging. Je kunt het hele ziekenhuis uitgebreid mappen, maar de mensen die er rondlopen en de zaken die overal liggen niet.
Hans Streng, tafelvoorzitter: ‘De vraag is hoe je je product daadwerkelijk dat ziekenhuis in krijgt, dat de technologie in de zorg geaccepteerd wordt.’
Stel, er ligt een tasje op de grond. Wat doet een robot dan: rijdt hij eroverheen of valt hij stil in een complete freeze? Beckers: ‘Dat is voor de acceptatie en de adoptie in de ziekenhuiswereld doffe ellende. Een apparaat wordt een maandje ingezet en vervolgens staat hij in de kast omdat mensen er niks meer mee te maken willen hebben.’
Go-to-market stappenplan
Streng kaart iets anders aan: ‘Willem-Jan, het lijkt me dat jouw bottleneck niet zozeer in de software of de besturing zit. Daar ben je al ver in. De vraag is veel meer hoe je je product daadwerkelijk dat ziekenhuis in krijgt, dat de technologie in de zorg geaccepteerd wordt. Er kunnen behoorlijke drempels zijn om die markt te betreden en je moet echt het vertrouwen winnen. Ook een investeerder stapt niet in op basis van jouw software alleen. Die vindt succesvol vermarkten veel belangrijker.’ Lamers is bezig een consortium te vormen met een aantal ziekenhuispartijen en een industriepartner. Veel is al goed doordacht, aan de hard- en software wordt gewerkt. Zorg vooral voor een nog concreter verhaal over welke operationele problemen in de zorg worden opgelost, benadrukken de deelnemers aan tafel. Dan willen partijen, waaronder investeerders en banken, vast geld op tafel leggen.
Wat is het go-to-market stappenplan? Wat kost een robot (as-a-service) straks, wat levert het een ziekenhuis op? De ene helft van de hordes die Lamers moet nemen, hebben met geld te maken, de andere helft met operationele implementatie. Zo’n product verkoop je alleen op trackrecord en dat ís er nog niet. Daarbij: wat wordt de route als er agressieve concurrenten opduiken?
‘Concurrentie kan een reden zijn om wél een octrooiportefeuille op te bouwen’, zegt Marco Coolen, European patent attorney en partner bij AOMB Intellectual property in Eindhoven. Met een verhoudingsgewijs geringe investering in het aanvragen van octrooien, bouw je wisselgeld op voor het geval er ineens concurrenten op de stoep staan. “Ik niet zonder jou, dan jij niet zonder mij”.’
Het is maar net wat je wilt als start-up, klinkt het aan tafel. Het heel lang volhouden in je eentje. Of toewerken naar een snelle exit en de verkoop of licensering van je technologie, omdat je ziet dat marktintroductie nog lang kan duren.
Goede try-out
Willem-Jan Lamers noemt alle adviezen en reacties ‘erg nuttig’. Hij kan even vooruit. En de mannen in de zaal willen hem blijven volgen. Waar staat hij over een halfjaar? Wat heeft hij dan met de tips gedaan? Streng: ‘Dit was een goede try-out. Laten we vaker start-ups uitnodigen. We horen de verhalen aan, geven advies, gaan achter ze staan en blijven vooral ook wat duwen. Ze moeten hun verhaal en hun route haarscherp voor ogen hebben.’
Wie als start-up interesse heeft in een gratis adviessessie van deze ervaren ondernemers en managers, kan zich melden bij Link Magazine via uitgever@linkmagazine.n
