Sinds de overname door FMI in 2017 werkt FMI Industrial Automation in Drachten hard aan meer bekendheid in de markt en aan business development. Doel: de klantbasis verbreden en de continuïteit in de orderintake verhogen. One-off machines horen bij het bedrijf, maar het repeatgehalte mag omhoog. Om klanten sneller te kunnen bedienen, wordt tevens aan de ontwikkeling van een generiek platform met Industrie 4.0-technieken gewerkt.
FMI Industrial Automation mikt op bescheiden groei voor meer kritieke massa op alle disciplines
FMI is een echt maakbedrijf dat groot geworden is in metaalbewerking. Het bedrijf telt meerdere vestigingen. Met de overname van Irmato in 2017 werd de engineeringcapaciteit flink uitgebreid met zo’n honderd medewerkers. ‘Dat was een belangrijke stap voor FMI. Het is een heel andere tak van sport: we produceren als FMI niet alleen onderdelen, maar maken ook speciaalmachines, productietooling en complete productielijnen. Zo verbreedde het bedrijf zijn propositie en steeg de meerwaarde voor de klant’, aldus César Mol, tot 2017 senior projectmanager bij Irmato en sindsdien managing director van FMI Industrial Automation. De overname leverde FMI ook extra klanten op, waaronder Philips Consumer Lifestyle. ‘Daardoor heeft FMI er een schepje bovenop kunnen doen qua omzet. De engineering-afdelingen vormen sinds de overname een substantieel aandeel van de omzet.’
Verrijking
Ook qua personeel betekende de overname een verrijking met de komst van een flink aantal medewerkers op hbo- en wo-niveau. ‘Rond de overname zijn er mensen weggegaan, maar intussen hebben we de nodige oud-medewerkers en mensen die we eerder inhuurden weer kunnen aantrekken. Geen gekke prestatie in een tijd waarin iedereen overal terecht kan. Zij erkenden de ontwikkeling van het bedrijf en zijn teruggekomen’, stelt Mol. Inmiddels heeft FMI Industrial Automation ruim vijftig medewerkers in dienst. ‘Daarmee is de balans in de groep hersteld. We hebben een heldere structuur neergezet en zijn nu omzetverantwoordelijk. Daar hebben we de organisatie natuurlijk wel op moeten inrichten. Zo hebben we nu allerhande ondersteunende diensten in eigen huis.’ Daarnaast verhuisde FMI Industrial Automation juli vorig jaar van het Philips-terrein in Drachten naar een eigen locatie.
‘Onze machines moeten data leveren en vervolgens ook kunnen reageren op data’
Heldere identiteit
Qua propositie heeft FMI Industrial Automation een heldere identiteit: het bedrijf profileert zich als machinebouwer die speciaalmachines levert aan producerende bedrijven (‘we noemen onszelf de production automation experts’). Het levert productieapparatuur die nauwkeurige onderdelen samenstelt, bewerkt en ook meetmachines om die onderdelen te inspecteren. Ten derde richt FMI Industrial Automation zich op de handling van onderdelen, vaak door middel van vision-guided robotics. ‘Klein, nauwkeurig, 24/7, high volume, low mix en een grote verscheidenheid aan machines, met name voor de markten consumentenproducten en automotive’, vat Mol het nog even samen.
Sweet spot
In de afgelopen twee jaar slaagde FMI Industrial Automation erin een aantal nieuwe opdrachten binnen te halen. Zo mocht het met Philips een lijn bouwen voor de nieuwe generatie van een consumentenproduct en een aantal repeats van eerder ontwikkelde machines om het productieproces verder te verbeteren. ‘En een producent van flowmeters heeft ons gevraagd een machine te bouwen om een complexe range van producten geautomatiseerd te produceren vanwege de grote toename van hun aantallen. Dat soort projecten past precies in onze sweet spot’, zegt Mol. ‘Als we dat goed doen, is er potentie om meer te doen. Het is een internationale speler, dus dat biedt kansen, ook buiten Nederland.’
Gezamenlijke projecten
Voor een andere nieuwe klant werkt FMI Industrial Automation samen met FMI Engineering in Best. Het betreft productieapparatuur voor onderdelen voor een toeleverancier van een bierproducent. ‘Die bestaan uit diverse machinedelen, waarvoor FMI Engineering in Best de mechanische engineering oppakt. Wij verzorgen het besturingsstuk voor de complete machine en verder engineeren en bouwen we een van de modules hier in huis’, verklaart Mol. ‘FMI Engineering had het niet in zijn eentje gekund en wij ook niet. Het feit dat we gezamenlijk dergelijke grote projecten kunnen doen, is aantrekkelijk voor klanten. Waar het maakbedrijf FMI voorheen nooit een speler was in de markt van productiemachines, is het nu ineens een partij waarmee je in zee kunt en die nieuwe klanten kan aantrekken.’
Nog geen gemeengoed
Grotere herkenbaarheid in de markt zou realisatie van dit streven dichterbij kunnen brengen. ‘We merken dat klanten nog niet meteen aan FMI denken. Daarom is het van belang continu onder de aandacht te brengen dat we niet alleen onderdelen produceren, maar ook machines bouwen voor producerende bedrijven. Dat is zeker nog geen gemeengoed na twee jaar. Dus hebben we nog het nodige te doen aan marketing en communicatie.’
Om klanten sneller te kunnen bedienen, werkt FMI Industrial Automation aan de ontwikkeling van een generiek platform met Industrie 4.0-technieken. Hierdoor hoeven machines niet langer volledig van scratch ontwikkeld te worden maar is meer hergebruik mogelijk en zullen machines deels alleen geconfigureerd hoeven te worden. ‘Denk aan een stuk besturing, robotica, vision en motion, dat we daarna aan de hand van de vraag van de klant verder opbouwen. Dat is een trend die in Industrie 4.0 heel gangbaar is’, aldus Mol.
Een dergelijk platform past bij de ambitie van FMI Industrial Automation om een smart industry enabler te zijn. ‘Machines genereren data, big data, en deze moeten ook beschikbaar zijn voor derde partijen. Onze machines moeten dat faciliteren, dus data leveren en vervolgens ook kunnen reageren op data’, zegt Mol. FMI Industrial Automation investeert zelf in beide trajecten en werkt hierbij als deelnemer aan het Innovatie Cluster Drachten (een regionaal ecosysteem van samenwerkende hightech bedrijven en kennisinstellingen, red.) met diverse partners en launching customers samen.
Bescheiden groei
De komende tijd staat een bescheiden groei op het programma. ‘Dit jaar willen we richting de zestig medewerkers gaan om een iets grotere partij te zijn. Meer kritieke massa op alle disciplines – mechanisch, software, elektrisch, metrologie en assemblage. Zeker een uitdaging gezien de huidige arbeidsmarkt’, zegt Mol, die tevens inzet op versteviging en continuering van de klantbasis. ‘Méér doen bij bestaande klanten en nog meer nieuwe klanten binnenhalen. Dus verbreding én verdieping, zodat we minder afhankelijk zijn van één grote opdracht.’ Ook continuïteit van de orderintake staat op zijn verlanglijst, de uitdaging van elke machinebouwer. ‘Je werkt een halfjaar aan een machine van een miljoen euro, maar daarna heb je een nieuwe machine nodig. One-off machines horen bij ons bedrijf, dat vinden we als techneuten ook prachtig. Maar een hoger repeatgehalte zou goed zijn voor de business.’
