In nog geen zeven jaar tijd is UV Smart uitgegroeid van een lokaal idee naar een ambitieuze scale-up met internationale allure. Vanuit hun kantoor in Rijswijk werken oprichters Daan Hoek en Thijs Kea aan de wereldwijde uitrol van hun UV-C-desinfectieapparatuur. Een gesprek met Hoek over hoe ze dat aanpakken en welke uitdagingen ze tegenkomen. Een faillissement en een doorstart heeft het bedrijf al achter de rug.
-‘We hebben vanaf het begin de blik naar buiten gehad’
-‘We wachten nu op de FDA-goedkeuring voor onze producten’
-‘De curator zei: dit hoort erbij als je een scale-up bent’
-‘Alle ziekenhuizen en zorginstellingen krijgen hetzelfde apparaat. Op dat gebied hebben we een zeer schaalbaar product’
In elk EU-land weer door nieuwe hoepeltjes
Wie een rondje loopt door het kantoor van UV Smart proeft de sfeer van een echte scale-up. Op de r&d-afdeling zijn twee engineers in een ruimte vol prototypes volop aan het sleutelen en testen. En in de vestiging in Rijswijk lopen inmiddels negen nationaliteiten rond. ‘Op een personeelsbestand van 22 man’, glimlacht Daan Hoek, medeoprichter van UV Smart. Het past volgens hem in de strategie van zijn bedrijf om internationaal te opereren. ‘We hebben vanaf het begin de blik naar buiten gehad. Ter illustratie: in de regio rondom New York heb je al bijna evenveel ziekenhuizen als in heel Nederland. Onze schaalbaarheid ligt dus echt in het buitenland.’
Van tablet naar medische apparatuur
In 2017 begonnen Daan Hoek en partner Thijs Kea aan een avontuur dat hen door zowel hoogte- als dieptepunten zou leiden. ‘Het idee voor UV Smart ontstond tijdens een vlucht. Ik zag een man naast mij zijn telefoon grondig schoonmaken met een alcoholdoekje. Dat zette me aan het denken: is er een efficiëntere manier om telefoons en tablets te desinfecteren, vooral in de zorg, waar hygiëne van levensbelang is?’, vertelt Hoek. ‘Ik besprak het idee met Thijs, ingenieur aan de TU Delft. Niet veel later had hij een oplossing bedacht. Daarmee was de basis gelegd voor UV Smart.’
De ziekenhuizen waar het duo aanklopte zagen weinig in de oplossing voor telefoons en tablets, maar herkenden de potentie ervan voor medische apparatuur die in contact komt met patiënten. Daarop besloten Hoek en Kea de focus te verleggen. Sindsdien ontwikkelt en produceert UV Smart UV-C-desinfectieapparatuur voor de gezondheidszorg. De apparaten doden schadelijke micro-organismen zonder chemische middelen of water te gebruiken, waardoor zorginstellingen medische instrumenten snel, duurzaam en veilig kunnen desinfecteren.
Noodversie
De eerste mijlpaal behaalde het duo begin 2020: het eerste product, de D25, ontving een medische CE-certificering. Hoek: ‘Dat was precies op tijd. Niet veel later brak de coronapandemie uit en kregen we de vraag of we mondmaskers konden desinfecteren. Het plan was om twaalf apparaten te maken, maar dat werden er al gauw tientallen. Het definitieve apparaat konden we nog niet leveren, omdat de productie daarvan nog moest beginnen. Wel lukte het ons om snel een noodversie te bouwen.’
De pandemie zorgde voor een versnelde vraag vanuit het buitenland en al gauw werden de producten van UV Smart naar verschillende landen geëxporteerd. Dit bracht echter nieuwe uitdagingen met zich mee. ‘We dachten dat de CE-certificering ons toegang zou geven tot de volledige Europese markt, maar ontdekten al snel dat we in ieder land weer door nieuwe lokale hoepeltjes moesten springen. In Duitsland gelden bijvoorbeeld weer andere richtlijnen rond medische desinfectie dan in Frankrijk of Spanje’, zegt Hoek.
Lappendeken
Zo werd het uitpluizen van wet- en regelgeving binnen diverse Europese landen een belangrijk onderdeel van de business van UV Smart. ‘In veel landen buiten de Europese Unie gelden gelukkig geen aparte regels voor medische apparaten. In Zwitserland, Saudi-Arabië, Hong Kong en Singapore vertrouwen ze bijvoorbeeld volledig op de strenge EU-richtlijnen’, vertelt Hoek. Toch stuitte UV Smart in die landen weer op andere uitdagingen. Zo kwam in 2020 de vraag of ze meer dan honderd stuks van de D25 konden leveren in de Verenigde Staten. ‘We waren alleen even vergeten dat onze apparaten nog niet klaar waren voor de 110 volt netspanning. Dat zijn belangrijke leermomenten.’
‘In het eerste jaar van lancering gebeuren er altijd dingen die je niet verwacht’
Binnen Europa bleek de diversiteit verder te gaan dan alleen regelgeving. ‘Een simpel voorbeeld: we verkopen veel van onze apparaten aan kno-afdelingen. In de Verenigde Staten hebben ze één grote kno-vereniging. Dat maakt het overzichtelijk wie je moet benaderen. In Europa heeft ieder land zijn eigen kno-vereniging’, schetst Hoek. ‘Dat maakt het best lastig om overal voet aan de grond krijgen. Het is echt een lappendeken van regels, talen en lokale instanties.’
Niet overal ja tegen zeggen
Alle uitdagingen hebben Hoek en Kea niet verhinderd om te blijven innoveren. Sinds 2020 bracht UV Smart ook de D45 en de D60 op de markt; specifiek ontwikkeld voor cardiologie, kno en gynaecologie. Standaardisatie is het sleutelwoord bij de producten. Hoek: ‘Alle ziekenhuizen en zorginstellingen krijgen hetzelfde apparaat. Op dat gebied hebben we een zeer schaalbaar product.’ Toch kiezen beide UV Smart-oprichters voor een voorzichtige strategie bij de lancering van de twee nieuwste producten. ‘Bij de D60 kregen we een aanbod om het product in achttien landen tegelijkertijd te lanceren. Daar hebben we bewust nee tegen gezegd. Er gebeuren namelijk in het eerste jaar van zo’n lancering altijd dingen die je niet verwacht. We willen eerst dat de kinderziektes eruit zijn, voordat we een product wereldwijd verkopen.’ Een les die Hoek en Kea door schade en schande hebben geleerd. ‘Bij de D25 liepen we soms tegen technische problemen aan die we niet op afstand konden oplossen, terwijl het product al overal ter wereld stond. Niet echt praktisch. Nu lanceren we een nieuw product in het eerste jaar alleen in Nederland en België. Van daaruit schalen we op naar Frankrijk, Duitsland, het Verenigd Koninkrijk en dan buiten Europa. Zo houden we meer grip op het proces.’ Daarnaast houdt UV Smart de productie en assemblage van de apparaten volledig in Nederland. ‘Dat is een bewuste beslissing. Zo is het makkelijker om bij te sturen en we kunnen de kwaliteit van de producten garanderen, omdat onze partners aan de hoogste kwaliteitsstandaarden voldoen.’
Mix van subsidies en investeerders
Het pad van een scale-up in de medische wereld is uitdagend. ‘Voordat je ook maar een euro hebt verdiend, ben je al fors aan het investeren’, legt Hoek uit. Het ontwikkelen van een apparaat kost al snel miljoenen euro’s, waarbij het benodigde kapitaal vaak uit een mix van subsidies en externe investeerders komt. ‘In Nederland zijn veel subsidies beschikbaar voor r&d. Daar maken we gebruik van, maar die subsidies dekken uiteindelijk slechts 30 tot 40 procent van wat je nodig hebt. De rest moet toch van investeerders komen. We hebben geluk met investeerders met een lange adem die begrijpen hoe complex en langdurig de ontwikkeling van medische technologie is.’ In die sector duurt het meestal anderhalf tot tweeënhalf jaar voordat een product gereed is voor de markt, inclusief klinische studies, labtesten en continuïteitstesten.
Link magazine december 2024/januari 2025. Thema: Maakbaar, Schaalbaar en Duurzaam. Vraag exemplaar op: mireille.vanginkel@linkmagazine.nl
Lange verkoopcyclus
UV Smart heeft daarbij ook te maken gehad met de nodige tegenslagen, waaronder een faillissement enkele jaren geleden. ‘De curator zei: dit hoort erbij als je een scale-up bent. Dat is hard, maar het gaf ons ook de kans om een doorstart te maken, met een goede investeerder die begrijpt waar we mee bezig zijn. Die investeerder weet dat het niet alleen gaat om een goed product, maar ook om de tijd en middelen om het effectief te introduceren in de markt’, zegt Hoek. Als voorbeeld schetst hij de distributie van het product in andere landen. Daarvoor werkt UV Smart met distributeurs die de lokale cultuur en tenderprocessen kennen. ‘Onze uitdaging is dat die distributeurs niet altijd volledige focus hebben op ons product. De verkoopcyclus is lang, gemiddeld zes tot twaalf maanden, en de distributeur moet geloven in het product. Bovendien zien we dat distributeurs vaak niet in beweging komen zonder vraag vanuit de markt.’
Zelf naar artsen
Daarom gaat UV Smart zelf naar artsen om de technologie te introduceren. ‘Ons product vervangt geen bestaande oplossing zoals een goedkopere naald. Dus moeten we de markt overtuigen dat onze uv-desinfectieapparatuur een betere oplossing is dan de huidige, chemische methodes die tijdrovend en kostbaar zijn en schadelijke voor het milieu. Zo heeft de TU Delft recentelijk aangetoond dat onze apparaten ruim 8.000 kilogram minder CO2 uitstoten per jaar en meer dan 50 procent goedkoper zijn dan de huidige methodes’, aldus Hoek. Om dit te bereiken werkt UV Smart nauw samen met distributeurs, begeleidt het bedrijf hen actief en helpt hen bij het leren verkopen van de technologie. ‘Bovendien doen we onze marketing volledig zelf, waardoor we distributeurs vaak kunnen voorzien van warme leads.’
Goedkeuring VS?
Inmiddels verkoopt UV Smart in 34 landen in Europa en Midden-Oosten, met veel succes. Nu richt het bedrijf zich steeds meer op Noord-Amerika. ‘Canada en de Verenigde Staten zijn meer een homogeen geheel qua regelgeving, wat soms eenvoudiger is dan het complexe zorgsysteem in Europa. We wachten nu op de FDA-goedkeuring voor onze producten.’ Toch blijven de oprichters pragmatisch. ‘Het kan zomaar zijn dat een goedkeuringsproces nog een half jaar langer duurt. Je moet flexibel zijn, leren van tegenslagen en vooral geduld hebben’, concludeert Hoek.
Met een verwachte goedkeuring in de VS in het komende jaar, staan Hoek en Kea voor een beslissend moment. ‘Dan gaan we kijken naar nieuwe investeringsrondes en een mogelijke uitbreiding in de Verenigde Staten. Het is belangrijk dat we dit op het juiste moment doen, samen met de juiste lokale partners. We willen pas lokaal geld ophalen als we daar echt voet aan de grond hebben. Dat vergt een strategische aanpak. Want alleen dan kun je echt gas geven en opschalen’, besluit Hoek.
