Confed, leverancier van elektronische componenten en assemblages, is een bijzondere samenwerking aangegaan met haar klanten Quooker en Sunshower. Sinds kort produceert de vestiging in Dordrecht exclusief voor deze twee bedrijven, die kunnen rekenen op alle assemblagecapaciteit. Het garandeert Confed op zijn beurt een stevige basis om rendabel en sociaal te ondernemen.
Sterke groei vraagt onverdeelde aandacht, in één vestiging
Quooker, uitvinder en fabrikant van de inmiddels beroemde kokendwaterkraan, is al twintig jaar klant bij wat nu Confed heet. Sunshower, leverancier van hoogwaardige oplossingen met laaggedoseerd uv-licht voor onder de douche, doet er al ruim tien jaar zaken. Beide bedrijven groeien hard. Quooker-coo Geertjan Woltjes: ‘We verwachten dat onze omzet binnen nu en drie jaar verdubbelt. Confed is onze enige assemblagepartner.’ Bij Confed werken zo’n zeventig medewerkers continu voor Quooker, schat hij. Bij Quooker in Ridderkerk werken nog eens honderd van de driehonderd medewerkers in de productie. Van daaruit gaan duizenden Quookers per week de wereld over.
Quooker werkte ook al met de voorlopers van Confed, sociale werkvoorziening Drechtwerk dat later AssemblyPartner werd. Ceo Peter Hobbelen was eigenaar van AssemblyPartner en nam drie jaar geleden EMS-leverancier Confed (met vestigingen in Amersfoort en in Komárno in Slowakije) over. Nu draaien alle onderdelen onder de naam Confed. De nadruk in Dordrecht ligt op assemblage, waarbij veel mensen met een afstand tot de arbeidsmarkt aan het werk zijn. ‘We hebben een dynamische samenwerking met Confed’, aldus Woltjes. ‘Voorheen maakten ze bijvoorbeeld de complete binnenkant van onze ketels. Toen we nog maar tientallen Quookers per dag verkochten, werkte dat prima. Dat grote, volumineuze werk doen we nu niet meer op twee plaatsen. Dat gebeurt momenteel in Ridderkerk. Nu nemen ze weer andere halffabricaten voor hun rekening. Ze stellen bijvoorbeeld de aansluitsets voor de Quooker samen, met onderdelen die per land verschillen. Zonder Confed krijgen we onze groei niet voor elkaar.’
Extreem belangrijk
Michael Tulp, managing director van Sunshower in Amsterdam, vertelt een soortgelijk verhaal. ‘Wij verkopen momenteel zo’n 10.000 apparaten per jaar, nu nog vooral in de Benelux en Duitsland, en dat aantal verdubbelt elke drie jaar.’ Mensen investeren juist in deze tijd steeds meer in hun woning en in gezondheidsproducten, aldus Tulp. Ze worden zich bewust van het positieve effect van uv-licht op hun lichaam. Het zorgt voor de aanmaak van vitamine D waardoor de weerstand verbetert en het energieniveau stijgt. Het verwarmende infraroodlicht ontspant. Sunshower telt 35 mensen en is een uitgesproken kop-staartbedrijf: het doet de productontwikkeling en marketing zelf, Confed verzorgt vrijwel de volledige assemblage. ‘Ze zijn extreem belangrijk voor ons.’
‘Met die fixed fee betalen we voor het feit dat we de enige klanten zijn’
De twee nichebedrijven met hun producten voor keuken en badkamer waren tot voor kort goed voor 80 procent van de omzet van Confed in Dordrecht. De overige 20 procent kwam van tientallen relatief kleinere klanten. Woltjes: ‘We zagen Confed de afgelopen jaren uitgroeien van voorheen een sociale werkplaats waar je afgebakend werk neerlegt, tot de commerciële businesspartner van nu. We hebben daarover veel goede, eerlijke gesprekken gevoerd. Als Confed een toekomstbestendig bedrijf wilde zijn, moest er nog wel wat veranderen, operationeel en financieel, vonden wij. Tegelijkertijd voelde zowel Sunshower als Quooker steeds meer de noodzaak om een stabiele partner te hebben die met ons mee kan groeien.’
Strategisch partnerschap
Voorheen zaten Quooker en Sunshower los van elkaar met Confed aan tafel, elk in de rol van klant versus toeleverancier. Het ging over prijzen, over aantallen. Kunnen we de manier van werken niet naar een hoger niveau tillen en kijken naar een strategisch partnerschap met zijn drieën, bedachten ze. Michael Tulp: ‘Hoe creëren we een win-winsituatie, was de vraag. Wij willen verzekerd zijn van de levering van kwalitatief goede producten op een efficiënte manier. Confed heeft een financieel duurzame basis nodig, die de medewerkers een goede toekomst garandeert.’
De gesprekken hebben geleid tot een compleet nieuwe manier van samenwerken en afrekenen. De andere klanten van Confed worden nu merendeels bediend vanuit de vestiging in Amersfoort. En de Dordrechtse tak assembleert exclusief voor Quooker en Sunshower. De twee klanten delen mee in de vaste kosten, waaronder de huisvesting, via een vaste maandelijkse fee. Dit wordt gecombineerd met een relatief lager tarief per gewerkt uur. Hierdoor worden de totale kosten per uur wat variabeler: nemen de twee bedrijven meer uren af, dan dalen de gemiddelde totale kosten per uur. Mocht er een tijdelijke dip in de afname zijn, dan heeft die bijdrage in de vaste kosten een dempende werking. ‘Met die fixed fee betalen we voor het feit dat we de enige klanten zijn’, aldus Geertjan Woltjes. ‘En er is een incentive voor ons: als we meer werk bij Confed neerleggen, is dat voor alle drie de partijen gunstig. Let wel: 80 procent van de omzet kwam al van ons. Dus het was niet een heel grote stap. Het is nu voor Confed geen noodzaak meer om andere klanten binnen te halen. Alle aandacht kan naar ons gaan. Dat geeft rust. Er zit natuurlijk wel druk achter om hetgeen ze doen, zo goed mogelijk te doen. We verwachten onverminderd leverbetrouwbaarheid, flexibiliteit en hoge kwaliteit.’
Continu opschalen
Dieter van Hassent, manager operations van Confed Dordrecht, was meteen enthousiast over de nieuwe opzet: ‘We hebben met beide klanten een uitstekende relatie en kunnen nu volledig focussen op hun werk en daarmee hun groei faciliteren.’ Hij is niet bang dat zijn mensen op enig moment om werk verlegen zullen zitten. Het omgekeerde is het geval: ‘We zitten al maanden overvol en zijn continu bezig met opschalen. De hoofdvraag is steeds hoe we de volgende stap kunnen zetten. Het afgelopen halfjaar is het aantal medewerkers hier in Dordrecht gegroeid van 110 naar 150, van wie 85 procent in de productie. We denken hard na over meer vierkante meters productieruimte.’ En er is alle aandacht voor digitalisering en nog meer gestroomlijnde processen: vorig jaar implementeerde Confed overal Microsoft Dynamics 365 Business Central. Ook wordt naar de organisatie van het werk gekeken: ‘We hebben een bijzondere groep medewerkers die veel begeleiding nodig heeft. Dus investeren we in extra training voor leidinggevenden op alle niveaus.’
Beste fit
Natuurlijk is het spannend om volledig afhankelijk van één assemblagepartij te zijn, zeker gezien de grote groei, zegt Michael Tulp. ‘We hebben ons afgevraagd of Sunshower misschien twee, drie assemblagepartners zou moeten hebben, ook in andere landen, nu we steeds meer in het buitenland verkopen. Of dat we juist nauwer wilden samenwerken met de partij die alle kennis en ervaring heeft, Confed dus. Dat laatste past ons het beste. We gunnen elkaar veel en willen vanuit vertrouwen en transparantie bij elkaar aan tafel zitten, niet vanuit controle en wantrouwen.’
Dat beaamt Geertjan Woltjes: ‘Heb je meer toeleveranciers, dan vraagt dat meer regie, meer procedures, extra logistieke stromen. We kunnen lezen en schrijven met Confed, hun mensen werken al jaren aan onze producten. Risicospreiding door second sourcing past niet in onze supplychainstrategie. En stel dat er toch iets gebeurt en de productie stokt, dan ondersteunen we Confed liever om snel alternatieve ruimte en bedrijfsmiddelen te vinden.’
Lees Link magazine digitaal of vraag een exemplaar op: mireille.vanginkel@linkmagazine.nl
Iedereen wil presteren
Het convenant is ondertekend, de drie partijen hebben expliciet uitgesproken dat ze met elkaar verder willen en dat ze bijzonder waardevol voor elkaar zijn. Elke drie maanden zitten ze samen om tafel om te kijken hoe het gaat. De kern van een optimale supplychain is goed samenwerken, benadrukken Woltjes en Tulp. Daarbij vinden ze de maatschappelijke insteek van Confed ook belangrijk: ze dragen graag bij aan goede werkgelegenheid voor medewerkers met een afstand tot de arbeidsmarkt. ‘Hoe opener je bent en hoe duidelijker je uitspreekt wat je van elkaar verwacht, hoe harder iedereen gaat lopen om dat voor elkaar te krijgen. Iedereen wil presteren. Je kunt als klant wel met de vuist op tafel slaan dat het sneller en goedkoper moet, maar wij geloven in een gelijkwaardig partnerschap en respect voor elkaar.’
Uitrollen naar andere regio’s
Hans van Eijck, cco bij Confed, is afgelopen jaar intensief bezig geweest met Quooker en Sunshower om de juiste constructie te bedenken voor het mooie, maar ongebruikelijke partnerschap. Het wordt meteen een showcase die uitgerold kan worden naar andere regio’s, benadrukt ceo Peter Hobbelen. Confed laat steeds weer zien dat het in de industrie mogelijk is om op een rendabele manier dicht bij huis werk uit te besteden, en werkgelegenheid te behouden en te creëren voor mensen met een afstand tot de arbeidsmarkt. Hobbelen: ‘We kijken met het bedrijfsleven, de sociale werkvoorziening en andere partners in bijvoorbeeld de Achterhoek, Noord-Holland Noord en Friesland naar soortgelijke constructies. De kracht zit hem in de combinatie van de juiste partijen. Deze constructie is reproduceerbaar. Dat weet ik zeker.’
