Rocsys uit Rijswijk, marktleider op het gebied van autonome laadoplossingen voor elektrische en autonome voertuigen, heeft hightech machinebouwer en systeemleverancier AAE uit Helmond in de arm genomen voor de productie van zijn ROC-1 Automated Connection Device (ACD). Het is nog lastig te voorspellen hoeveel van die devices er in de komende jaren gebouwd gaan worden. Maar de twee partijen hebben de gehele productieketen ‘perfect in beeld’ gebracht om snel op te kunnen schalen. De oem’er en de contract manufacturer zweren bij ‘radicale transparantie’.
– Rocsys bevindt zich in de overgang van start-up naar scale-up.
– De complexiteit van werken met een contract manufacturer wordt systematisch onderschat.
– ‘Het zijn geen massaproducten waar er tienduizenden van de band moeten rollen.’
– ‘De kracht van AAE zit ’m in snelle en efficiënte transities.’
– ‘We zijn open over en weer en durven ons kwetsbaar op te stellen.’
Rocsys bevindt zich in de overgang van start-up naar scale-up. Het Engineering Team van de jonge onderneming heeft een verregaand uitgeëngineerde, goed functionerende ROC-1 ACD ontworpen en gebouwd. Daarmee kan het dockingproces van de laadconnector in een elektrisch voertuig geheel zonder menselijke tussenkomst verlopen: de laadrobot communiceert met het voertuig vanaf het starten van het dockingproces tot en met het loskoppelen van het voertuig als de complete laadcyclus is voltooid.
‘Om competitief op te schalen kijken we samen naar grotere second tiers’
Maar nu is de uitdaging om tientallen, honderden identieke laadrobots te produceren. De markten die Rocsys wil bedienen – van haventerminals, transport & logistiek tot de automotivesector en bovenal autonoom elektrisch vervoer – lopen steeds meer warm voor deze oplossing. ‘Een paar jaar geleden moesten we de markt nog uitleggen wie Rocsys is en wat we precies doen’, zegt Elbér Ayoub, chief operations officer van Rocsys. ‘Elektrificatie is een feit en voertuigen worden steeds autonomer. Met ons aanbod versnellen we de transitie en lopen we voorop.’
Match in eigen land
Dus startte Rocsys de zoektocht naar een contract manufacturer. Dat is geen sinecure, benadrukt Ayoub. De complexiteit van werken met een contract manufacturer wordt volgens hem systematisch onderschat. ‘Je gooit niet simpelweg een pakket specificaties over de schutting en krijgt vanzelf de gewenste producten binnen. Het vraagt actieve begeleiding en samenwerking en kost zeker in het begin veel tijd.’ Het ROC-1 ACD is een complex apparaat, het is groot en zwaar, de bill of materials telt zo’n 300 onderdelen.
De coo is blij met maakpartner AAE op ‘fietsafstand’. Zo’n match moet je bij voorkeur in eigen land maken, zeker in de opschalingfase. ‘Doe je dat in het buitenland, in een andere taal, een andere cultuur, mogelijk een andere tijdzone, dan is dat veel lastiger.’ En bovendien zijn de aantallen relatief laag. ‘Dit is low volume, high complexity. Het zijn geen massaproducten waar er tienduizenden van de band moeten rollen.’
Tom van de Valk, business line manager bij AAE: ‘Wij zijn zo open mogelijk over de uitdagingen waarvoor we staan. Wij zijn ook niet bang om een open calculatie te geven.’ Foto: Bart van Overbeeke
Compleet platform
System supplier AAE kan modules van hoge kwaliteit aanleveren, en – onverwacht voordeel – het had een technologische oplossing voor een mechanisch stuk van de plugin in huis, dat direct gebruikt kon worden. De robots zijn voor driekwart af als ze van AAE in Helmond naar Rocsys in Rijswijk gaan. Het hoogcomplexe IP-gedeelte van de ROC-1 ACD voegt Rocsys zelf toe. De laadrobot is een puzzelstukje van het complete Rocsys-platform: een totaaloplossing met slimme software, vision, een klantspecifieke connector en de application programming interface waarop gebruikers de status van hun laadrobots kunnen zien en kunnen integreren in hun fleet management.
Advanced OEM systems
De productie van de ROC-1 ACD voor zo’n scale-up als Rocsys past AAE uitstekend, aldus Tom van de Valk, business line manager van AAE. ‘We hebben drie business units ofwel business lines, zoals we dat noemen. Binnen Ultra Conditioned Precision Modules maken we hightech modules voor klanten zoals ASML en Thermo Fisher. Daarbij bouwen we gigantisch veel kennis op in het zeer extreme van de technologie. De lijn Printing & Assembly Automation betreft de eigen producten die we als oem’er compleet ontwikkelen en op de markt brengen. En daartussenin zit de brede lijn Advanced OEM Systems, waarin we als het ware het beste van beide andere business lines combineren, specifiek voor klanten als Rocsys, uitgaande van hun eigen productontwerp.’
‘Je gooit niet simpelweg een pakket specificaties over de schutting en krijgt vanzelf de gewenste producten binnen’
Inmiddels is een productielijn opgezet voor de laadrobots. Rocsys wil op wisselende momenten wisselende aantallen hebben. Van de Valk: ‘Grote klanten kunnen vaak exact aangeven dat ze van een systeem zeg honderd stuks per jaar nodig hebben. Daar richten we een supplychain op in, met vaste aantallen, vaste voorraden. Is iets onregelmatig terugkerend zoals bij de ADC’s van Rocsys, dan zetten we een logistieke oplossing neer: wanneer een klant aangeeft dat hij weer X producten wil hebben, starten we de productie op. Het is geen continu productieproces, maar wel dermate ver uitgekristalliseerd dat we snel kunnen wisselen en beginnen, het zit tussen projectmatig en continue seriebouw in.’
Realistisch antwoord
Ayoub noemt de productie bij AAE een toonbeeld van Single-Minute Exchange of Die (SMED). ‘Hun productielijn is feitelijk modulair. In de productie werken ze in zones en voor die zones hebben ze volledig uitgewerkte configuraties. De kracht van AAE zit ’m in snelle en efficiënte transities.’
Daarbij kan AAE goed omgaan met de redelijke onvoorspelbaarheid in aantallen, merkt hij. Stel dat Rocsys ineens met een order voor 20 laadrobots komt. ‘Ik wil dan een realistisch antwoord: kan het en wanneer wordt er geleverd? Ik heb genoeg leveranciers in het verleden ontmoet die ‘ja’ zeiden en ‘nee’ deden.’
Zo’n samenwerking vraagt om één ding, zegt Van de Valk en dat is ‘radicale transparantie’. ‘Wij zijn zo open mogelijk over de uitdagingen waarvoor we staan. Wij zijn ook niet bang om een open calculatie te geven: “Kijk, dit kost het in dit geval en zo lang zijn we ermee bezig.” Wie dat soort informatie voor zichzelf houdt, verliest het op de lange termijn altijd.’
Dat AAE grote klanten als ASML bedient, die met enorme orders komen, noemt Ayoub een groot voordeel. ‘Ik ken de QLTCS-standaarden van ASML en weet hoe streng zij zijn naar hun suppliers. Dus dat trekt het algehele niveau van werken omhoog.’ Terwijl AAE als private owned company met veel verschillende opdrachtgevers vast ook overeind blijft, mocht de situatie bij oem’ers in bijvoorbeeld die semicon veranderen.
Projecten
Het is nog lastig te voorspellen hoeveel van die devices er in de komende jaren gebouwd gaan worden. De infrastructuur en integratie op de laadplekken bij de klanten van Rocsys moeten in orde zijn, en dat zijn vaak processen van lange adem. Ayoub: ‘We staan aan het begin van wat mogelijk is op de wereldwijde markt. Er lopen projecten met meerdere grote klanten. Bij sommigen zijn we bijvoorbeeld op één locatie bezig om vijf, zes laadrobots te integreren met hun voertuigen, terwijl ze vele locaties hebben in die regio en nog veel meer in dat land. Als we daar één of meer orders van binnenkrijgen, hebben we een heleboel te doen met AAE.’
AAE en Rocys bereiden zich goed voor op die toekomst. Er ligt een gedetailleerd manufacturing contract, waarmee Rocsys benadrukt dat het een langetermijnrelatie wil aangaan met AAE. Er kan gebouwd worden op het bestaande, hechte leverancierslandschap van AAE. ‘Om competitief op te kunnen gaan schalen, kijken we samen met AAE ook verder’, zegt Ayoub: ‘Welke relatief kleine second tier toeleveranciers zitten ertussen? Moeten we gaan kijken naar bedrijven met een veel groter, internationaler bereik?’
AAE is bezig met een vendor map, zodat inzichtelijk is wat de cruciale items in de bill of materials zijn qua kwaliteit en prijs. Rocsys kijkt mee. ‘We weten wat we willen en wat echt belangrijk is voor ons product. AAE heeft nu al flink wat apparaten voor ons gemaakt. Hun team geeft feedback over de maakbaarheid, zodat wij het ook weer beter begrijpen en hun opmerkingen verwerken in ons design. Dat is de juiste dynamiek. We willen samen succesvol worden.’
Local for local
Voor AAE met zijn 160 miljoen euro jaaromzet is Rocsys nog een relatief kleine klant. Maar het Helmondse bedrijf kiest er bewust voor om te investeren in scale-ups zoals Rocsys, omdat het potentieel ziet. AAE heeft al langer het streven om meer local for local te produceren, bijvoorbeeld in de VS. Juist die VS loopt overduidelijk voorop in autonoom rijden. ‘Dus stel dat Rocsys zegt dat het 100 laadrobots wil hebben voor Amerikaanse klanten, kunnen we die op termijn ook daar gaan maken.’ De samenwerking is inmiddels zo goed, er is zoveel vertrouwen, dat AAE eventueel op termijn zelfs dat laatste IP-stuk voor zijn rekening zou kunnen nemen als dat zo uitkomt in het buitenland, verwacht Ayoub.
De relatie is alleen maar transparanter en hechter geworden, stellen beide heren. ‘Dat helpt ook om samen heel snel vooruit te komen’, aldus Ayoub. Van de Valk: ‘We zijn open over en weer en durven ons kwetsbaar op te stellen. Dat hebben we bereikt. Er is een goede basis gelegd. Dus mocht Rocsys heel snel met een order komen voor tientallen systemen, dan kunnen we samen die volgende uitdaging aan.’
