WIN-win
Uitgesproken lovend zijn toeleveranciers over het betaalgedrag van hun klanten. Ze waarderen het tijdig betalen van het afgesproken bedrag met een 8,7 liefst, zo blijkt uit de scores in de tweede ronde van de Best Customer Award (een van de drie DISCA’16-prijzen). Netjes van die klanten, maar met een rentestand van 0,0005 procent minus fictieve rendementsheffing kun je ook maar beter zo snel mogelijk van je centen af zijn, denk ik dan. Of ben ik te cynisch? Is het echt een uiting van goed partnerschap waarin je elkaar wat gunt? Dat zou een slechte zaak zijn. Want er gaat al zoveel business, omzet en winst verloren door een gebrek aan rationeel gedrag. Geef ze de kost eens die met overtuiging stellen dat je alleen goed kunt samenwerken als er een ‘persoonlijke klik’ is. Liefde maakt blind en met zo’n klik is het niet anders. Niet voor niets gaat het inzenden van voorkeursleveranciers en -klanten voor de DISCA-awards nogal eens gepaard met gemopper: ‘Hij doet het wel aardig, maar kan véél beter.’ Vast een klant-leverancierrelatie ooit aangegaan vanwege die persoonlijke klik, denk ik dan. Dezelfde klik die de uitbesteder er nu toe brengt die partner desondanks toch maar te nomineren.
Natuurlijk schermen inkopers en supply chain managers altijd met QLTC-lijstjes om hun keuze voor een toeleverancier te verantwoorden. Wijzen ze op de transparante wijze van calculeren, de 97-plus procent leverbetrouwbaarheid, de helder uitgewerkte cost-down roadmap, de non-conformity van slechts 0,01 procent, enzovoorts. Maar uiteindelijk zijn voor hen de zachte factoren doorslaggevend. Weegt zwaarder dat de accountmanager van de toeleverancier hun persoonlijke inkoopsuggesties heeft overgenomen. Telt harder dat de directeur het haastwerk in het weekend komt langsbrengen. Dat die niet uurtje-factuurtje afrekent, zodat hun chaotische werkwijze onzichtbaar blijft voor het eigen management. Dat de engineer van de supplier oog heeft voor detail, zodat hun eigen slordigheid geen probleem wordt. Buying by feeling, denk ik dan. Of ben ik te cynisch? Draait samenwerking gewoon én om de ratio van goede cijfers én om het goede gevoel bij de persoon?
Sinds gisteren weet ik wel beter. Onlangs las ik, van de hand van de ontwikkelaars van het neuro-linguïstisch programmeren, drie wetenschappers die het communiceren van mensen in een model hebben gegoten, deze hypothese: ‘Elk gedrag heeft een positieve intentie’. Met daar achteraan, tussen haakjes: ‘Voor degene die dat gedrag vertoont.’ Alsof dat eigenbelang het gedrag soms wel, maar soms ook niet stuurt. Sinds gisteren weet ik wel beter. Want toen hoorde ik iemand op de radio die een boek had geschreven over de vraag waarom wij mensen, dus ook jij en ik, toch altijd zo graag gelijk willen hebben. Wij willen dat, zo gaf hij aan, omdat gelijk-krijgen ooit een kwestie was van leven en dood. Omdat het de ander ervan kunnen overtuigen dat jouw grotere stuk van de mammoet ook in diens belang is, ooit het verschil maakte tussen overleven of niet.
Dus wat die genen-gestuurde verkoper van de toeleverancier ook doet en zegt om jou als klant te krijgen of te houden, hij kan nooit uit zijn op een win-win die volkomen in evenwicht is. U bent gewaarschuwd.
Martin van Zaalen
Hoofdredacteur Link Magazine
martin.vanzaalen@linkmagazine.nl
