Michael Meissner, directeur corporate marketing van Panasonic Industry in Europa, houdt tijdens de Skype-sessie een Rubiks kubus met de veelkleurige vlakjes omhoog. ‘We hebben te maken met allerlei sectoren en landen en zeer uiteenlopende producten. Allemaal kanten van dezelfde kubus en de kern is de klant.’ In het verleden draaide het bij Panasonic vooral om het sec verkopen van producten, nu staat het meedenken over klantspecifieke oplossingen centraal.
Panasonic legt steeds meer nadruk op lokaal meedenken over oplossingen
De relaties met de klanten zijn hechter geworden, zegt ook Jeroen Coolen. Hij werkt al bijna een kwart eeuw bij Panasonic en is sinds vorig jaar managing director van Panasonic Electric Works Sales Western Europe in Best. Het bedrijf telt wereldwijd meer dan 200.000 medewerkers. In Best werken er 24, onder wie 6 voor de key accounts. ‘Onze salesengineers veranderen steeds meer in key accountmanagers. Langetermijnrelaties met onze klanten staan voorop. Het is bij wijze van spreken steeds minder relevant of onze klanten uiteindelijk hun producten bestellen in Best of dat ze door een vestiging in Singapore of Polen beleverd worden. Wij staan lokaal klaar om mee te denken over de beste oplossing.’
Toegenomen complexiteit
Deze trend speelt in heel Europa, weten Meissner en Coolen. De markten veranderen en dus verandert de strategie van Panasonic mee, waardoor de lokale vestigingen een andere functie krijgen. ‘De klanten ervaren een toenemende complexiteit qua producten en productie. Customization staat steeds meer voorop, hun time to market moet nog verder omlaag. De uitdagingen in hun dagelijkse business zijn zo specifiek dat er geen algemene oplossingen meer bestaan’, aldus Meissner. ‘Dat vraagt van ons als leverancier dat we heel dicht bij die klant staan en meteen kunnen reageren en meebewegen.’ Klanten willen verder duidelijke aanspreekpunten bij key suppliers in de eigen regio: ondersteuning, aandacht en aanwezigheid dicht bij huis. Meissner: ‘Gezien hun wensen en ons uitgebreide portfolio komen we er niet met een 24/7 callcenter ergens ter wereld. We willen dicht op onze klant zitten, hem helpen en laten zien welke oplossingen mogelijk zijn. Centraliseren omdat dat Panasonic toevallig kosten bespaart, is geen optie.’
Waarde toevoegen
De accountmanagers kijken dieper bij hun klant in de keuken en andersom weten klanten ook veel beter waar Panasonic wereldwijd mee bezig is. Medewerkers kunnen waar nodig putten uit kennis en ervaring elders binnen het concern. ‘Zie het als een matrix’, zegt Meissner. ‘De klanten hebben contact met de locatie in eigen land, waar ze hun taal spreken en de cultuur snappen. De lokale vestigingen hebben veel eigen kennis en kunnen tegelijkertijd een beroep doen op expertise wereldwijd. Iets wat we in India toegepast hebben, kan hier ook exact passen bij een uitdaging van een klant.’ Coolen vult aan: ‘Klanten hebben niet de capaciteit om alles op alle terreinen intensief te volgen. Voor een specifiek onderwerp of toepassing hebben we in Best of elders in Europa mensen die we kunnen inzetten.’ Zo nodig gaat bijvoorbeeld de Europese medtech manager mee naar een klant in Nederland. Hij weet exact wat er speelt op de wereldmarkt en kent de belangrijke spelers. Gecombineerd met de lokale kennis levert dat een optimale oplossing op.
Het maakt het werk voor de medewerkers in Best ook meteen boeiender. ‘Voorheen was het “wat kost dat product, stuur maar op, hoe lang duurt het?”, vertelt Coolen. ‘Nu gaat het over roadmaps, ontwikkelingen in specifieke markten, processen, data, nieuwe standaarden, het is compleet anders. Er is steeds meer co-makership, samenwerking. Het kost wellicht meer tijd en overleg in de eerste fase, maar we voegen samen waarde toe in de complete productieketen.’
Van a tot z
Als voorbeeld noemt Coolen BMAir in Nieuwkuijk, een jarenlange klant van Panasonic die onder meer overdruksystemen voor graafmachines levert. ‘We gaan uitgebreid in gesprek over hun toekomstplannen en wat we nog meer voor hen kunnen betekenen. We ontwikkelen en assembleren nu klantspecifieke producten, inclusief verpakking, handleiding, registratie, alles. De basis vormt een aantal Panasonic-producten waaronder plc’s.’ Samen met een aantal partners bouwt Panasonic een compleet eindproduct op maat. ‘We verzorgen de voorraad en regelen de logistieke stromen. We doen het van a tot z.’
Eeuwling Panasonic
Het Japanse Panasonic bestond vorig jaar honderd jaar. Panasonic Electric Works Sales Western Europe in Best levert de meest uiteenlopende automatiseringsoplossingen en elektrische componenten. In het productportfolio zitten bijvoorbeeld schakelaars, connectoren, sensoren, plc’s, servomotoren en lasermarkeringssystemen. Panasonic investeert stevig in lokale zichtbaarheid en deskundigheid van zijn medewerkers.
Best is al langer competence center voor de Benelux en op sommige onderdelen voor heel Europa. In deze vestiging is nu ook een Experience Room ingericht waar klanten concrete toepassingen van de producten voor uiteenlopende markten kunnen bekijken. Jeroen Coolen: ‘Wat zijn bijvoorbeeld de ontwikkelingen of hoe zit het met de standaarden in sensoring voor de medische markt of elektrisch rijden voor de automotive sector?’
