Het multinationale Pilz bestaat 75 jaar. Maar multinationaal werd het pas na 1987, het jaar waarin het succesvolle PNOZ-noodstoprelais werd gelanceerd. Het entameerde de strategische keuze voor beveiligingstechnologie en dat resulteerde in internationale groei. De PNOZ was het antwoord op een probleem van klant Daimler. Gericht reageren op externe factoren lijkt de rode draad in de Pilz-historie. Dankzij de hoge eisen die de Europese thuismarkt aan veiligheid stelde en stelt – en in het spoor daarvan de wetgever – liep en loopt Pilz steeds voor op de eisen vanuit de wereldmarkt. En een grote cyberhack in 2019 is inmiddels vertaald in een nieuw businessmodel.
– Gericht reageren op externe factoren lijkt de rode draad in de Pilz-historie.
– ‘Wij ontwikkelden een systeem waarin het relais zichzelf reinigde en controleerde en de noodstopknop altijd werkte.’
– ‘Lange tijd hadden we volstrekt geen concurrentie.’
– ‘Tegenwoordig is veiligheid hét verkoopargument: het zorgt voor een zo efficiënt en effectief mogelijk productieproces.’
– ‘We hebben alle cybersecurityrisico’s in kaart gebracht. Met die kennis ondersteunen we nu onze klanten.’
Groot geworden door adequaat te reageren op externe ontwikkelingen
Peter Eland, directeur van Pilz Nederland, is een jonge veertiger die het leeuwendeel van zijn loopbaan in verschillende functies bij Pilz doorbracht. Zijn verbondenheid met de onderneming wordt duidelijk uit het historisch besef dat hij in het interview aan de dag legt. Wel zo handig in een gesprek dat het 75-jarig bestaan van Pilz als aanleiding heeft. Hij weet gemakkelijk de vinger te leggen op de bepalende momenten in de geschiedenis van de ‘technologieleider in veiligheidsgerichte automatisering’, de zinssnede waarmee de onderneming zich tegenwoordig definieert.
Een grote ransomware-aanval in 2019 was een strategiebepalend moment voor Pilz. Nee, we hebben niets betaald. Maar wel direct ons ICT-landschap opnieuw ingericht. En we hebben alle cybersecurityrisico’s in kaart gebracht. Met die kennis ondersteunen we nu onze klanten.’ Pilz-producten zijn volledig NIS2-compliant (Network and Information Security directive, red.). ‘En we zorgen ervoor dat de producten en de processen van onze klanten dat ook zijn.’
Start als glasblazerij
De Zuid-Duitse onderneming is, zoals zoveel middelgrote ondernemingen bij onze oosterburen, ontstaan op de naoorlogse economische golven in de kleinere steden. Die steden hadden veel minder te lijden gehad van de Tweede Wereldoorlog dan de metropolen. In Ostfildern, bij Stuttgart, richtte Herman Pilz in 1948 zijn glasblazerij op. De glasblaaskunde benutte zijn zoon Peter vervolgens voor het maken van kwikrelais, glazen buisjes met kwik die schakelden zodra het kwik erin een bepaald niveau bereikte. Dit was de eerste stap op het gebied van de automatisering.
Het was de opmaat naar de PNOZ waarmee Pilz zich internationaal op de kaart zette. Dit noodstoprelais kwam op de markt in 1987, als resultaat van een samenwerking met Daimler, destijds een nieuwe klant. Daimler wilde eindelijk en voorgoed af van noodstopknoppen die op het moment suprême faalden en productielijnen gewoon door lieten lopen in plaats van veilig afschakelen. ‘In het inwendige van de oude relais bakten contacten in de loop van de tijd aan elkaar vast. Wij ontwikkelden een systeem waarin het relais zichzelf reinigde en controleerde en de noodstopknop altijd werkte. Soms door een lijn tot stilstand te brengen, soms door bepaalde systemen juist te starten – denk aan de ventilatoren in de tunnel. Maar altijd door de apparatuur in de veilige toestand te brengen’, duidt Eland.
Volledig integreren
Daarmee verschoof de focus van het businessmodel van Pilz definitief naar de ontwikkeling en productie van beveiligingstechnologie. Een strategische keuze die werd gemaakt onder leiding van Renate Pilz, de weduwe van de in 1975 overleden Peter. En een keuze waardoor Pilz zich op de automatiseringsmarkt uitstekend kon onderscheiden. ‘Lange tijd hadden we volstrekt geen concurrentie.’ Het zorgde voor internationale groei. Na vestigingen in het Verenigd Koninkrijk, Frankrijk en Oostenrijk volgde in 1990 die in Nederland. Inmiddels zijn er wereldwijd vestigingen in 42 landen.
Concurrentie van bedrijven met precies hetzelfde businessmodel ondervindt Pilz nog altijd niet, constateert Eland. ‘Natuurlijk zijn er allerlei ondernemingen die op sommige deelgebieden beveiligingstechnologie leveren. Maar ze kunnen die niet, zoals wij, volledig integreren met diepgaande kennis van beveiliging.’
‘Ook in ons land werd veiligheid in eerste instantie gezien als een dure luxe’
Kennis die dus in de loop van tientallen jaren is opgebouwd. ‘Voor 2000’, zet Eland aan richting een volgend waterscheidingsmoment in de Pilz-historie, ‘probeerden wij ons advies- en engineeringswerk voor de beveiligingsoplossingen voor de klant terug te verdienen met de seriematige verkoop van die technologie. Maar dat leidde er nog wel eens toe dat we gratis het advies verstrekten, waarna de concurrent de benodigde producten aanbood, tegen een veel lagere prijs. Daarom beschikken we sinds 2000 over een businessmodel met een producten- en een dienstentak. Zo kunnen we onze klanten zo goed mogelijk helpen.’
Dure luxe
Rugwind heeft de Duitse onderneming ook gehad van de thuisbasis in Duitsland en Europa, waar het veiligheidsdenken altijd voor heeft gelopen op dat in andere mondiale regio’s. Immers, met het toenemen van de welvaart nemen ook de eisen toe die aan veiligheid worden gesteld. Technologie die klanten als eerste omarmen in de ‘oude wereld’ wordt later ook elders gevraagd. ‘Ook in ons land werd veiligheid in eerste instantie gezien als een dure luxe’, blikt Eland terug. ‘Tegenwoordig is het hét verkoopargument: het zorgt voor een zo efficiënt en effectief mogelijk productieproces.’
Want veiligheid, legt hij uit, noopt je ertoe processen zoveel mogelijk te automatiseren. ‘Waar geen mensen in het proces zijn, kunnen er ook geen ongelukken gebeuren. Je kunt de veiligheid van bijvoorbeeld een afvulmachines verhogen door te zorgen dat de operator een omgevallen flesje pas recht kan zetten nadat hij de lijn heeft stilgezet. Maar dat frustreert die operator. Die wil bovenal dat zijn proces optimaal draait. Beter kun je dan zorgen voor een afvulproces dat zó gecontroleerd verloopt dat er nooit een flesje omvalt. Waarin de operator niet meer belast is het met rechtzetten van flesjes, maar het proces nauwkeurig kan monitoren zodat hij fouten in het afvullen kan voorkomen voordat ze ontstaan.’ Een niveau van veiligheid waarvoor de markt eerst in het veeleisende Europa is ontstaan, maar die de industrie in de rest van de wereld op enig moment ook is gaan vragen.
Veel markten, twee klantgroepen
Over markten gesproken. Pilz is groot geworden met het beleveren van de (Duitse) automotive-oem’ers. In de jaren negentig heeft de onderneming gekozen voor diversificatie. Tegenwoordig levert het ook technologie specifiek ontwikkeld voor de farma, de food, de halfgeleiderindustrie, et cetera. En binnen die markten steeds aan twee doelgroepen: de machinebouwende oem’ers en de eindgebruikers. Die eerste doelgroep – denk grote bouwers van bijvoorbeeld kantbanken, vulmachines en robots – wordt vooral bediend vanuit die productentak. ‘Het zijn bedrijven met heel veel kennis van hun applicaties waaraan wij onze kennis van beveiliging toevoegen. Die zij dan als min of meer gestandaardiseerde machine, voorzien van onze technologie, in grote series op de markt brengen.’
De groep van eindgebruikers heeft bovenal baat bij hoogwaardige dienstverlening. ‘Het bieden van die diensten zorgt voor een intensiever contact, op hoger niveau. Dat stelt ons in staat het achterliggende, echte probleem te achterhalen en op te lossen, voordat een nieuwe lijn gaat draaien. Dat is van groot belang, want in steeds meer sectoren mag er alleen geproduceerd worden op gekwalificeerde lijnen die aan alle regels voldoen. Dan heb je er niets aan als je allerlei veiligheidsissues pas constateert na ingebruikname. Want dan moet je het gehele proces weer opnieuw laten certificeren, en dat is vaak een zeer dure, tijdrovende aangelegenheid.’
Vandaar ook dat de grote eindgebruikers – bedrijven met productievestigingen en -lijnen over de hele wereld – graag zaken doen met het evenzeer multinationale Pilz. ‘Opdat de standaard operationele procedures waarmee we de lijn in de vestiging in Europa succesvol hebben beveiligd, daarna ook in bijvoorbeeld Mexico op precies dezelfde manier worden toegepast. Zodat de opbouw van een nieuwe lijn daar in één keer helemaal goed gaat.’
Geluk bij ongeluk
De relatieve strengheid van de Europese veiligheidsnormen is steeds gevolgd door Europese veiligheidswetten, gecondenseerd in de CE-markering. Die hebben Pilz geholpen een mondiale koploperspositie te bereiken en te behouden. Typisch steeds in reactie op de praktijk en de incidenten die zich daarin voordoen, heeft die regelgeving zich steeds verder doorontwikkeld. Zo regelt de nieuwe Machine Verordening van de EU – die dit voorjaar door de Europese Raad is goedgekeurd en de Machinerichtlijn zal vervangen – ook de cybersecurity van machines. ‘Van groot belang, want de safety van een machine heeft weinig waarde als die machine niet goed beveiligd is tegen inbreuken van buitenaf door hackers waardoor de veiligheidsmaatregelen weer ongedaan gemaakt worden.’
Link magazine september/oktober 2023. Thema: de heilige graal van volledige digitale integratie. Lees Link magazine digitaal of vraag een exemplaar op bij mireille.vanginker@linkmagazine.nl
Het is een conclusie die Pilz al wat eerder, in 2019, heeft moeten trekken toen het slachtoffer werd van een grote ransomwareaanval, duidt Peter Eland een strategiebepalend moment in de Pilz-geschiedenis van een veel recentere datum. ‘Nee, we hebben niets betaald. Maar wel direct ons ICT-landschap opnieuw ingericht. En we hebben alle cybersecurityrisico’s in kaart gebracht. Met die kennis ondersteunen we nu onze klanten.’ Pilz-producten zijn volledig NIS2-compliant (Network and Information Security directive, red.). ‘En we zorgen ervoor dat de producten en de processen van onze klanten dat ook zijn.’
Samenwerken móet
Tot slot komt nog de supplychain ter sprake die de afgelopen twintig jaar ook geleidelijk is veranderd. Was Pilz lange tijd – typisch Duits – sterk verticaal geïntegreerd, tegenwoordig ontwikkelt het in nauwe samenwerking met partners. Niet uit luxe, maar omdat de time-to-market steeds korter is geworden, en de arbeidsmarkt steeds krapper. ‘Dus móet je wel de samenwerking zoeken met bedrijven die specialist zijn op hun terrein’, erkent Eland. Waarna hij in de showroom op de begane grond van het pand in Vianen de nieuwe PSENscan toont. ‘Hierin zit de scannende cameratechnologie van een partner. Ja, twintig jaar geleden was dit ondenkbaar geweest.’
Samenwerken aan de autoproductie van de toekomst
Pilz boekte over 2022 een omzet van 403 miljoen euro (2021: 348 miljoen). Van die omzet investeerde het vorig jaar 16 procent in r&d. Dit in lijn met het adagium van het familiebedrijf winsten te herinvesteren in onderzoek en ontwikkeling, wat resulteert in innovatie. Daartoe beschikt de onderneming op de hoofdvestiging in Ostfildern over een modern onderzoeks- en ontwikkelingscentrum. En het werkt nauw samen met onderzoeksinstituten, onder meer op het gebied van veilige digitalisering. Op de Hannover Messe van dit jaar ondertekenden vertegenwoordigers van Pilz, Arena2036 (Active Research Environment for the Next Generation of Automobiles) en SmartFactoryKL een Memorandum of Understanding, waarmee toekomstige samenwerking werd bekrachtigd. Het eerste gezamenlijke project is Arena-X. Het doel: de technologieën uit Industrie 4.0, Gaia-X en Catena-X toepasbaar maken in de industrie. Uiterlijk in 2036 moeten er efficiënte en concurrerende modellen voor de autoproductie zijn ontwikkeld. Pilz draagt met zijn expertise op het gebied van veiligheids- en automatiseringstechniek bij aan een oplossing voor de beveiliging van een modulaire productie.
