Rubix is in Europa de grootste toeleverancier van parts, spare-parts en industrial supplies, met 1,6 miljoen producten in het assortiment. Partnerships met klanten en leveranciers(ketens) vormen de kern van de strategie. De net beklonken samenwerking met het Duitse Freudenberg Sealing Technologies, toonaangevend producent van onder andere afdichtingen en technische componenten voor de automotive en algemene industrie, past daar naadloos in.
Rubix en Freudenberg versterken elkaar in partnership
Het is half februari als Bjorn Emonts in het hoofdkantoor van Rubix Benelux in Son en Breugel de eerste meeting met het nieuwe team van twaalf productspecialisten afsluit. ‘Een enthousiaste club met ambities’, stelt de product category director tevreden vast. ‘Ervaren specialisten die zijn vrijgemaakt om zich te verdiepen in het productengamma van Freudenberg. Geen sinecure, want dat assortiment bestaat uit duizenden onderdelen voor pompen, aandrijvingen, hydraulische systemen, enzovoort. Denk aan diverse soorten afdichtingen, ventielen, membranen, accumulatoren, balgen, pakkingen. Kortom, het complete gamma, dat heel breed wordt toegepast in de maakindustrie en machinebouw.’ Rubix is vanaf nu preferred distributor van Freudenberg in de Benelux. ‘Uiteraard is het dan wezenlijk dat onze mensen deze producten goed kennen als ze bij bestaande klanten of nieuwe prospects binnenkomen.’
Nieuwste normen
Een groothandel met diepgaande productkennis. Dat lijkt overdreven. ‘Juist niet’, zegt directeur Meino Noordenbos van Rubix Benelux. ‘De markt verandert, de maakindustrie verwacht van zijn toeleveranciers meer en meer toegevoegde waarde. Een flens, nanometer of stuk gereedschap uit het magazijn halen en versturen, dat is geen kunst. Daarmee is ook geen marge te halen. Er is altijd wel een concurrent die het goedkoper doet, al dan niet uit Azië.’ De klantvragen worden in zijn ogen ook steeds complexer en ingewikkelder. ‘Het gaat erom dat je de klant ontzorgt, adviseert bij de juiste keuze, meedenkt en kijkt naar alternatieven voor de standaardoplossingen. Bijvoorbeeld onderdelen die duurzamer zijn, minder onderhoud vergen, minder snel slijten’, zegt hij. ‘Of die voldoen aan de nieuwste normen. In de voedingsindustrie bijvoorbeeld worden de eisen praktisch met de dag opgeschroefd. Dat heeft zijn weerslag op de machinebouw en de gebruikte componenten. De groothandel wordt steeds belangrijker in de driehoek met producent en klant.’
‘Groothandel steeds belangrijker in de driehoek met producent en klant’
Van links naar rechts achter een stel oliekeerringen: Marcel Rozendaal, sales director Benelux bij Freudenberg, Bjorn Emonts, product category director, en Meino Noordenbos, ceo Benelux (beiden Rubix Group). Foto: Bart van Overbeeke
Langdurige samenwerking
Dichter op de klant zitten, de strategie is niet nieuw. Eerder bouwde Meino Noordenbos onder de naam Biesheuvel Techniek en later BT Brammer met een aantal overnames aan een netwerk van 72 vestigingen in de Benelux met 950 medewerkers. Met de groothandel voor het mkb als eerste pijler en de partnerships met de grotere oem’ers als tweede. ‘Na de fusie tussen Biesheuvel en Brammer hebben we een assortiment met ruim 1,6 miljoen artikelen beschikbaar. Gereedschappen, smeermiddelen, lagers, hydrauliek, pneumatiek, persoonlijke bescherming en meetapparatuur. Daar kan geen concurrent in Europa aan tippen.’ Wat ook helpt, is dat Rubix doorgaans met een vestiging dicht bij de klant in de buurt zit en vanuit centrale magazijnen in onder meer Venlo snel kan leveren. ‘Het is echter de kunst om bij zo veel mogelijk klanten dat brede pakket te leveren en langdurige samenwerking aan te gaan. Daarin hebben we de laatste jaren de nodige vooruitgang geboekt. We hebben partnerships met oem’ers zoals Canon Océ, ITM, KMWE en Zehnder en beheren nu de magazijnen voor zo’n vierhonderd grote en kleine ondernemingen. We zijn hoger in de keten geklommen, zitten aan tafel met r&d-afdelingen en denken mee over innovaties.’
Nieuw klantenbestand
Op het gebied van afdichtingen was er echter nog een wereld te winnen voor Rubix. ‘Klopt’, zegt Bjorn Emonts. ‘We werkten al langer met producten van Freudenberg en Dichtomatik, maar nu worden we preferred distributor. Daar zijn we uiteraard erg gelukkig mee. Het vult een lacune in ons dienstenaanbod én we krijgen toegang tot een nieuw klantenbestand.’
Marcel Rozendaal, regionaal verantwoordelijk voor Freudenberg en directeur van Dichtomatik, knikt. Ook hij is tevreden met de samenwerking. ‘In de wereld van de oem’ers hebben we een uitstekende positie’, zegt hij. ‘Daar zitten we ook aan tafel als supplier die meedenkt en unieke producten en oplossingen bedenkt en maakt. Onze r&d-afdeling is voortdurend bezig met innovaties. Freudenberg is een innovatief bedrijf met 50.000 medewerkers, aanwezig in zestig landen en met een omzet van meer dan 10 miljard euro, maar het blijft voor ons lastig om het mkb te bereiken.’ Zijn salesafdeling richt zich voornamelijk op oem’ers, distributeurs en nichemarkten. De strategie is vooral de samenwerking zoeken met grote distributieorganisaties in Europa, die een breed klantenbestand hebben en daardoor veel mensen kunnen bereiken. ‘Samen met de distributeur wordt dan een programma opgezet, waar ook de juiste productkennis op de juiste plaats gedoseerd wordt aangeboden. Rubix zit wel in dat fijnmazige netwerk in de Benelux, waar wij graag gebruik van maken.’
Forse investering
Dat zal niet vanzelf gaan. ‘Nee’, erkent Bjorn Emonts. ‘Het kost tijd en investeringen voordat we het productengamma van Freudenberg volledig beheersen. Vandaar het twaalfkoppige team met productspecialisten. Zij krijgen opleidingen en cursussen. Hier, in Duitsland en online. Uiteindelijk moeten zij op locatie de klanten ontzorgen en helpen met innovaties. Meedenken en terugkoppelen met in dit geval Freudenberg. Precies zoals we dat al met andere producten doen.’
Een forse investering van beide kanten, weet ook Meino Noordenbos. ‘Natuurlijk, maar deze aanpak werkt, dat hebben we in het verleden met andere productgroepen en partners bewezen. Onze mensen ontwikkelen zich van salesengineers tot productengineers. Voor onze bestaande klanten hebben ze extra toegevoegde waarde omdat ze meer van de flow-producten weten’, verklaart hij. ‘En met deze samenwerking krijgen we toegang tot relaties van Freudenberg, wat ons de kans biedt om onze andere producten te presenteren. Maar bottomline is: we voegen kennis toe, we klimmen in de ketens. Dat is de enige manier om toekomstbestendig te zijn. Met het simpelweg uitleveren van componenten en onderdelen red je het niet.’
Rubix naar BIC-campus
Rubix vestigt zich per direct op de Brainport Industries Campus in Eindhoven. ‘Hier kunnen we onze waarde bewijzen met slimme logistieke oplossingen’, zegt directeur Meino Noordenbos. ‘Wij willen omhoog in de keten, ons ontwikkelen tot multispecialist op het vlak van tooling en mechatronica met bijbehorend technisch advies. Dat sluit naadloos aan bij de trend van outsourcing door de oem’ers. Op deze campus kunnen we zowel onze logistieke kennis als onze expertise op het gebied van mechatronica, de lineaire techniek, robotica en 3D-printing volledig inzetten.’
Hart van de BIC langs de A2 in Eindhoven wordt de fabriek van de toekomst. Een plek waar de maakindustrie machines waaronder 3D-printingfaciliteiten deelt en innovaties in de praktijk kan testen. Wezenlijk onderdeel van de BIC-route is een volledig geautomatiseerd en gerobotiseerd toeleveringssysteem. Materialen en goederen worden ondergronds aangeleverd en met automatische systemen tot bij de machines gebracht. ‘Het is de bedoeling dat Rubix in dit systeem een leidende rol gaat vervullen. Cruciaal is dat we heel snel kunnen reageren op de vraag en verschillende variaties’, aldus Noordenbos. ‘Dit is de toekomst van de maakindustrie: gerobotiseerd, logistiek gestuurd met Internet of Things, op maat en snel. Als we als Nederlandse maakindustrie onze leidende rol willen houden, dan is dit de weg. Voor Rubix is dit een geweldige kans.’
