Van heel veel klantspecifieke producten naar een platform van standaardproducten die nog wel enigermate op klantwens te modificeren zijn. In die transitie maakt PBF Group grote stappen. Een grote switch, ook voor Connect Group, bouwer van PBF’s producten. ‘Onze lange samenwerking berust op vertrouwen, open kaart spelen en steeds meer ook cocreatie.’ Hoe een opdrachtgever en een toeleverancier samen stormen (hebben) doorstaan.
Tot een paar jaar geleden ontwikkelde en produceerde PBF voornamelijk klantspecifieke systemen: iedere klant zijn eigen power supply-oplossing. Hans Pol, managing director van PBF Group (en lid van de ‘Vorstand’ van moederbedrijf SFC Energy AG): ‘We komen uit de situatie dat we om de drie, vier jaar een nieuwe productfamilie uitbrachten. Dat werkte prima; de klant blij, wij blij. Maar in 2014, 2015 werd dat een probleem. Veel klanten wilden sneller nieuwe producten in de markt zetten. Wij, als moduleleverancier, moesten mee in die versnelling. Dus moest onze time-to-market korter, naar twaalf maanden max. Gezien de grote diversiteit aan producten in ons portfolio, zette dat onze r&d onder grote druk, te grote druk. Daar kwam bij dat bij een paar grote klanten de sales ver inzakte. Kortom, we moesten een nieuwe strategie bedenken.’
Wij kunnen die met kleine wijzigingen, misschien niet klantspecifiek, maar wel marktspecifiek aanbieden.’ Smart customization in optima forma.
Standaardplatform
Die oplossing is gevonden, zegt Sander Asbroek, general sitemanager van PBF Almelo: ‘Met ons high-power standard platform verkleinen we ons productportfolio tot drie standaardproducten, die qua robuustheid en performance van een ongeëvenaard hoog niveau zijn. Daarmee kunnen eindklanten in de groeimarkten waarin we de meeste kansen zien, hun product flink verbeteren. Wij kunnen die met kleine wijzigingen, misschien niet klantspecifiek, maar wel marktspecifiek aanbieden.’ Smart Customization in optima forma.
Hans Pol: De equipment-bouwers als het ware veroordeeld zijn om bij hun concurrent in te kopen. Met ons semi-gestandaarde platform bieden we hun een mooie, state-of-the-art uitweg.’
De focus ligt als eerste vooral op de grote groeimarkt van laser manufacturing equipment, de bouwers van bewerkingsmachines als lasersnij- en laserlasmachines. ‘De kern van die machines is de laser source, de diode. Onze power supplies regelen dat de netspanning (wisselstroom, red.) als gelijkspanning naar de diode gaat – in steeds hogere vermogens om sneller en nog dikker plaatwerk te kunnen snijden’, vertelt Pol. ‘Door een hoos van consolidaties in de laserwereld dicteren nog maar een paar leveranciers die markt. Waardoor de equipment-bouwers als het ware veroordeeld zijn om bij hun concurrent in te kopen. Met ons semi-gestandaarde platform bieden we hun een mooie, state-of-the-art uitweg.’
‘PBF mag in onze boeken kijken, bij engineering binnenlopen – doe alsof het je eigen bedrijf is.’
Daarbij maakt PBF de switch naar de hoge vermogens: door modules te koppelen is opschalen tot 150, 200 kilowatt en hoger haalbaar. ‘In de lagere vermogensklasse concurreren met die Aziatische copy cats, dat gaat niet lukken.’
Ontwikkelpartner
Een deel van de productie besteedt PBF Group al zestien jaar uit aan Connect Group. De samenwerking is gaandeweg naar een hoger niveau geëvolueerd: vandaag de dag assembleert Connect niet meer alleen, maar denkt vanaf de conceptfase van PBF’s productontwikkeling ook als partner mee over de beste weg naar goed maakbare producten. Omdat de beste en voor langere tijd vlot leverbare componenten worden toegepast, de assemblage simpel en (kosten)efficiënt verloopt en het eindproduct naadloos aansluit bij het portfolio en de verkoopstrategie van klant PBF, aldus Herman Struiwigh, chief commercial officer van Connect: ‘In 2002 was het: “Hier heb je het documentatiepakket, zorg maar dat het goed komt.” En vandaag is het: “Wij willen iets gaan ontwikkelen. Trek vanaf de conceptfase met ons op, zodat we samen uitkomen op iets waar de klant en wij blij van worden.” Dat boksen we voor elkaar, dankzij vertrouwen en openheid – en door in allerlei disciplines als het ware als één bedrijf samen te werken. PBF mag in onze boeken kijken, ze mogen bij onze engineering en inkoop en op onze werkvloer binnenlopen – doe alsof het je eigen bedrijf is.’
Samen door proces
Hans Pol bevestigt dat: ‘Als niet-producerend bedrijf moeten wij ook onze klanten het vertrouwen geven dat het aan de maakkant wel snor zit – dus houden ze audits in de Connect-bedrijven, als ware dat bedrijven van ons. De insteek is dat we samen door zo’n proces gaan en daar, met alle hobbels die je onderweg onvermijdelijk tegenkomt, een succes van maken. Erop vertrouwend dat Connect niet afhaakt als we het even niet eens zijn. Want dan heb je allebei dikke problemen. Je zit voor langere tijd in hetzelfde schuitje. Dus geen houding van: “Nu ik, toeleverancier, dat project heb binnengesleept, hoef ik niet meer competitief te zijn.” Wel dus, anders komt er geen volgende klus. Op een heel natuurlijke manier houden we dat samen in balans. Als combinatie zijn we in staat om die eindklant optimaal te bedienen.’
Herman Struiwigh: ‘We zijn onze klantenbase aan het reduceren om de topklanten die bij ons passen veel intensiever te kunnen bedienen. Onze doelstelling is niet de grootste te worden, maar wel de beste in wat we doen.
Niels van Zon, businessmanager voor Nederland bij Connect: ‘Al sinds 2016 investeren PBF en wij veel in hun nieuwe strategie. In de ontwikkeling, in teamsessies optimaliseringsslagen maken, proto’s en nulseries bouwen, klantaudits van een of twee dagen houden. De kost ging ver voor de baat uit; het was voor allebei een kwestie van de lange adem. Dat doe je alleen als je vertrouwen hebt, in elkaar en in de goede afloop.’
Allebei uit dip
En dat in een periode dat zowel PBF als Connect in een flinke dip zat. PBF klimt daar uit met zijn (semi-)standaardplatform-strategie, Connect met een ‘meer doen met minder’-strategie. Herman Struiwigh: ‘We zijn onze klantenbase aan het reduceren om de topklanten die bij ons passen veel intensiever te kunnen bedienen. Onze doelstelling is niet de grootste te worden, maar wel de beste in wat we doen. Dat gaat nog zeker drie jaar duren. Maar we zijn op de goede weg: de afgelopen twee, drie jaar zijn we 20 procent gegroeid, en niet alleen dankzij het goede economisch tij.’
PBF mikt op een stevige omzetgroei in de komende drie, vier jaar, vertelt Sander Asbroek. ‘Daarvoor hebben we de afgelopen jaren het grondwerk gedaan: nu ons platform staat, gaan we echt aan de gang om dat te vermarkten. Verder voorzie ik een nog intensievere samenwerking met en uitbesteding aan ontwikkel- en productiepartners als Connect.’ Hans Pol: ‘Nu doen we eindtesten nog zelf. En we willen toe naar een situatie waarbij we onze test-equipment in de productielijn van Connect hebben, testen waar geproduceerd wordt zonder dat wij ertussen zitten, en dan shippen.’
‘PBF mag in onze boeken kijken, bij engineering binnenlopen – doe alsof het je eigen bedrijf is.’
Profiel PBF Group en Connect Group
Sinds 2011 is PBF een onderdeel – met stand-alone status – van het Duitse SFC Energy Group AG, de grootste aanbieder van hybride brandstofcellen, stationair en mobiel, ter wereld. PBF ontwikkelt en vermarkt hoogwaardige power supply-systemen (voedingsmodules) en speciale spoelen. Het bedrijf is technologiegedreven; de r&d vindt hoofdzakelijk plaats in Almelo (circa 60 medewerkers), een stuk assemblage in Roemenië (40 medewerkers). De samenbouw van producten besteedt PBF grotendeels uit. Onder meer aan Connect Group, dat voor industriële klanten in Europa systemen samenbouwt en de pcb- en kabelassemblage doet. Connect Group heeft haar roots in België (Kampenhout) en heeft verder ook vestigingen in Nederland (Veldhoven), Roemenië en Tsjechië.
Al zestien jaar een innige bedrijfsrelatie; van links naar recht: Niels van Zon en Herman Struiwigh (Connect Group); Sander Asbroek en Hans Pol (PBF Group). Foto: Bart van Overbeeke
