Tot nog toe, zo observeert Jürgen von Hollen, sinds 1 januari ceo van Ultimaker, kreeg de 3D-printer-klant ondersteuning van zijn leverancier tot en met het maken van de eerste print. ‘Daarna werd hij min of meer aan zijn lot overgelaten. Deze technology push-gedreven marktbenadering was geen probleem voor de technologisch goed onderlegde first movers. Maar nu komen er steeds meer klanten die geen ervaring hebben met additive manufacturing-technologie, er misschien zelfs enige angst voor hebben. Die willen we ook op een goede manier bedienen. Zodat ze ook de verwerkingstappen ná die eerste print goed kunnen zetten. Maar zodat ze ook goed begrijpen welke flexibiliteit die technologie kan bieden. De coronacrisis heeft aangetoond hoe belangrijk 3D-printing kan zijn voor het overwinnen van grote sourcingsproblemen. Veel manager doorgronden nog niet hoe deze enabling technologie hen in zo’n situatie kan helpen.’
Die grote groep van onervaren industriële klanten is voor 80 procent nog niet bereikt, zo schat Von Hollen. Het Nederlandse Ultimaker wil graag de brug naar deze klanten slaan en ze de oplossingen bieden die ze, elk in hun specifieke situatie, met hun eigen processen en manieren van werken, nodig hebben. Maar Ultimaker kan al die specifieke wensen niet alleen invullen, aldus de geboren Zuid-Afrikaan. ‘Daarom, in de geest van de open, typisch Nederlandse manier van samenwerken, hebben we een platform gecreëerd waarop elke leverancier zijn oplossing aan die van ons kan toevoegen. Software, materialen en ook hardware. Denk bijvoorbeeld aan een luchtfilter dat in een bepaald land aan een specifieke standaard moet voldoen die juist door een leverancier uit dat land, goed bekend met de lokale vereisten, via ons platform kan worden geleverd. Het moet een global platform worden dat ook heel lokale oplossingen biedt. Ultimaker, als beheerder van het platform, is er dan om de kwaliteit te bewaken. Zoals een Apple dat voor zijn platform doet.’
Lees Link magazine digitaal of vraag een exemplaar op: mireille.vanginkel@linkmagazine.nl
Nieuw is nauw samenwerken met partners voor Ultimaker bepaald niet. ‘Wij hebben nu een snelgroeiend ecosysteem van plusminus 400 partners: salespartners, leveranciers van filamenten en specifieke software. Maar dat ecosysteem willen we met dit platform veel proactiever uitdragen, zodat de klant begrijpt dat hij bij ons terecht kan voor zeer complete, geïntegreerde oplossingen en daarvoor niet zelf de gefragmenteerde AM-markt hoeft af te struinen.’ Oplossingen die, als het om software gaat, desgewenst als as a service geleverd worden. ‘We overwegen het servicemodel uit te breiden naar de hardware, om ook die kleine klant met een beperkte cashflow, waarvoor een printer een grote investering kan zijn, aan ons te binden.’
De nieuwe strategie moet voor Ultimaker, met het hoofdkantoor in Utrecht, de weg bereiden naar snelle – ‘vooral organische’ – groei. ‘De 3D-printingmarkt groeit wereldwijd nu met 20 à 30 procent per jaar. Wij willen sneller gaan. We behalen nu de helft van onze omzet in Europa, maar willen ons markaandeel in de VS, goed voor meer dan 50 procent van de wereldmarkt, substantieel vergroten. Voorts is de verwachting dat de Aziatisch-Pacifische markt de komende vijf jaar met 30 tot 40 procent per jaar zal groeien. Ook daar willen we bij zijn.’ Die ambitie waarmaken kost veel geld, maar Von Hollen heeft alle vertrouwen in grootaandeelhouder NPM Capital. ‘Dit is een langetermijninvesteerder die ons steunt in de realisatie van onze strategie voor de komende vijf jaar.’
