Dit jaar is een opvallend groot aantal bedrijven doorgegaan naar ronde 2. Met name in de categorie Best Knowledge Supplier: bijna de helft van de ondernemingen overleefde de schifting. Klaarblijkelijk is er veel begrip en waardering voor de wijze waarop partners elkaar helpen om toch tot oplossingen te komen, ondanks de sourcingsproblemen die alom leven in de industrie en die her en der voor de nodige spanningen zorgen. Hieronder geeft een aantal genomineerden hun interpretatie van de ontvangen rapportcijfers.
Onderscheidend aan de Dutch Industrial Suppliers and Customer Awards (DISCA) is dat bedrijven zich niet zelf kunnen voordragen, maar daarvoor afhankelijk zijn van hun klant of toeleverancier. Jaarlijkse maakt Link Magazine een rondgang langs een zeer groot aantal bedrijven, met de vraag of ze een of meerdere toeleveranciers of klanten willen nomineren voor de DISCA. Dat leverde dit jaar in totaal 354 nominaties op. Alle bedrijven die door meer dan één klant of leverancier zijn genomineerd, gaan nu door naar ronde 2. In totaal zijn dat er 99. Link Magazine organiseert de DISCA jaarlijks in samenwerking met ING en ISAH Business Software.
Connect Group, doorgedrongen tot de tweede ronde in de categorie Best Knowledge Supplier, zag de orderportefeuille dit jaar fors groeien. Foto: Connect Group
Hoge cijfers en krappe voldoendes
Daaronder zijn 39 best customers, 31 best knowledge suppliers en 29 best process & parts suppliers. Met de nodige bekende namen, van bedrijven die al (veel) vaker genomineerd zijn, of zelfs al eerder in de prijzen zijn gevallen. Zo hebben de winnaars van vorig jaar – Priva, Masévon en Veraa – ook nu alledrie de eerste schifting doorstaan. In die tweede ronde zijn ze door hun klanten c.q. toeleveranciers gescoord op een aantal belangrijke criteria. Veel hoge cijfers zijn genoteerd, maar her en der ook wat krappe voldoendes. Reden genoeg om een aantal van die bedrijven om een reactie te vragen, vanzelfsprekend zonder de naam van de beoordelaar te verklappen.
Complimenten
Connect Group, vorig jaar nog finalist in de categorie Best Process & Parts Supplier, maar nu doorgedrongen tot de tweede ronde in de categorie Best Knowledge Supplier, ziet de orderportefeuille dit jaar fors groeien. Wat aangenomen wordt, moet ook uitgeleverd worden en dus tot planbare omzet leiden, duidt businessunitmanager Ron van Gils. Dit kan echter niet verhinderen dat er opdrachten binnenkomen voor elektronica- en kabelassemblage of modulebouw, die onderdelen bevatten met lange levertijden. Maar dat vertaalt zich niet in lage DISCA-scores voor ‘doorlooptijd’, integendeel. Open communiceren over de oorzaak en de mogelijkheden en onmogelijkheden werkt, concludeert Van Gils. ‘Sterker nog: we krijgen soms complimenten dat we het maximaal haalbare gerealiseerd hebben.’
Keuzevrijheid
Lager scoort Connect wel voor ‘producttechnologie’ en ook dat verrast Van Gils niet. ‘Wij hebben geen diepgaande kennis van de functionaliteit van datgene wat we voor de klant – build to print – maken. We weten heel goed hoe we de maakbaarheid ervan kunnen verbeteren en hoe we het goed en efficiënt moeten assembleren, maar we zijn geen systeemontwikkelaar. De ontwikkelingen in de elektronica zijn zo divers dat het verstandig is om met een gespecialiseerde ontwikkelaar samen te werken. Voor dat businessmodel hebben we bewust gekozen. Veel klanten vinden het prettig dat het ontwikkelen en produceren van hun product niet in één hand zit, want dat biedt keuzevrijheid. Zeker in deze tijd, nu er kapitaal beschikbaar is bij veel bedrijven, betalen klanten liever op korte termijn voor de ontwikkeling en het verkrijgen van alle IP-rechten in plaats van noodgedwongen lange tijd vastzitten aan een hogere productprijs.’
Masévon Group winnaar Best Knowledge Supplier Award 2020: Elgar van der Bij. ‘Wij zijn er heel trots op en hebben veel leuke reacties gekregen. Niet alleen uit Nederland, maar ook bijvoorbeeld uit Tsjechië en China. Link wordt klaarblijkelijk ook in het buitenland goed gelezen.’ Onder die reacties zaten ook suggesties om tot samenwerking te komen. Foto © Sam Rentmeester .
ASML dendert door
Masévon Group heeft ook dit jaar de tweede ronde bereikt van de Best Knowledge Supplier Award, de categorie waarin het vorig de winst wist te behalen. Ondanks het feit dat de uitreiking toen in eigen huis plaatsvond, zonder de warme aandacht van een grote zaal, is die overwinning niet aan de aandacht van de hightech industrie ontsnapt, vertelt Elgar van der Bij. ‘Wij zijn er heel trots op en hebben veel leuke reacties gekregen. Niet alleen uit Nederland, maar ook bijvoorbeeld uit Tsjechië en China. Link wordt klaarblijkelijk ook in het buitenland goed gelezen.’ Onder die reacties zaten ook suggesties om tot samenwerking te komen, maar dat is – vanzelfsprekend – niet de belangrijkste reden voor de sterke groeifase waarin de systeembouwer uit Hardenberg momenteel zit. ‘Al onze klanten bestellen, en ze bestellen ook extreem veel meer. ASML dendert door en dat leidt tot veel extra business in alle bedrijven die daaraan direct of indirect gelieerd zijn, waaronder ook wij’, verklaart de salesdirecteur de hausse.
Vróeger besteld
Om eraan toe te voegen: ‘Er wordt ook veel vróeger besteld. Klanten zijn zich bewust van de huidige lange doorlooptijden en anticiperen daarop. Zelf doen we dat natuurlijk ook want de doorlooptijd van sommige complexe koopdelen is van tien naar soms meer dan dertig weken gegaan, tegen hogere prijzen.’ Van der Bij zoekt daarin een verklaring voor het feit dat Masévon relatief laag scoort op het criterium ‘doorlooptijd’, bij een hoger cijfer voor ‘leverbetrouwbaarheid’: ‘Met andere woorden: we komen onze afspraken na, maar de klant vindt dat het te lang duurt. Ik denk dat het goed is als we de gezamenlijke verwachtingen wat eerder met klanten bespreken, dat schept meer begrip.’
Dga Toine Brock van het genomineerde Tobroco-Giant: ‘Een partij die een lage prijs vraagt maar niet levert, kost je veel meer geld dan een duurdere leverancier die wel zijn afspraken nakomt en kwaliteit biedt.
Strategische partners
Tobroco-Giant heeft de tweede ronde gehaald in de categorie Best Customer Award met een aantal zeer hoge cijfers van de leveranciers die de onderneming uit Oisterwijk genomineerd hebben. Onder andere voor de wijze waarop de fabrikant van constructie- en landbouwmachines zijn toeleveranciers inzet als strategische partners waarmee hij een langdurige samenwerking aangaat. Dga Toine Brock: ‘Terecht lijkt me, want wij zijn geen jobhopper. Een partij die een lage prijs vraagt maar niet levert, kost je veel meer geld dan een duurdere leverancier die wel zijn afspraken nakomt en kwaliteit biedt.’ Maar Tobroco-Giant gaat strategische partnerships aan óók omdat de prijs belangrijk is: ‘Wij willen niet duurder zijn dan de markt. En dan heb je je partners nodig. Wij betrekken hen vanaf het begin bij de ontwikkeling, zodat er kwalitatief goede technologie geëngineerd wordt die tegen een scherpe prijs maakbaar is.’
Proactief
De nominerende leveranciers stellen zich proactief op en waarderen het dat Tobroco-Giant daar zijn voordeel mee doet. Brock bevestigt: ‘Wij hebben een leverancier van hydraulische slangen die zelf met voorstellen kwam om de communicatie tussen onze inkoop en hun productie te automatiseren. Nu gaat onze order rechtstreeks naar hun operator. Daar zit niemand en geen overtikwerk meer tussen.’ Kritischer zijn de nominerende suppliers wel over de omgang van Tobroco-Giant met intellectual property (IP) die samen ontwikkeld wordt. ‘Nee, die geven we niet zomaar vrij’, erkent Brock. ‘Als wij samen met een partner twee jaar lang intensief samenwerken aan een aandrijfas voor een elektrische shovel, dan willen wij niet dat die innovatieve technologie direct erna bij onze concurrent terechtkomt. Maar dat alleenrecht claimen we altijd voor de eerste twee jaar na marktintroductie. Daarna mogen partners ermee de markt op.’
De medewerkers van Veraa vierden vorig jaar op de eigen werkvloer het winnen van de award voor Best Process & Parts Supplier. Foto: Com-magz
Op tijd betalen
Meyn Food Processing Technology uit Oostzaan, fabrikant van kippenslachtlijnen, krijgt van leveranciers veel waardering voor het betalingsbeleid: op tijd het afgesproken bedrag. ‘Als ik een betalingsopdracht op mijn bureau krijg word ik geacht deze z.s.m. getekend terug te sturen naar Finance, zodat de betaling op de tijd de deur uit kan’, bevestigt Sanne de Groot, woordvoerder van het bedrijf. ‘Wij vinden het zelf ook niet fijn als we op een betaling moeten wachten. Correct betaalgedrag vinden wij een belangrijk onderdeel van goed zakendoen en het versterkt de vertrouwensband met onze leveranciers. Met leveranciers die kwaliteit leveren, bouwen we graag een langdurige samenwerking op.’
Persoonlijk contact
Ook op andere manieren investeert Meyn in de relatie: ‘Wij steken veel tijd in onze vaste leveranciers. We nodigen belangrijke leveranciers met regelmaat hier uit en gaan zelf ook geregeld bij hen langs. Waar mogelijk heeft elke toeleverancier hier één contactpersoon, ook als hij aan meerdere afdelingen levert. Door één persoon voor een relatie eindverantwoordelijk te maken, maak je het contact persoonlijk. Uiteindelijk zijn het niet de bedrijven die zakendoen met elkaar, maar de mensen die er werken.’ De afgelopen anderhalf jaar heeft wel laten zien hoe belangrijk wederzijds vertrouwen en goede communicatie tussen debiteur en crediteur is. Met alle logistieke uitdagingen van deze tijd ligt de druk hoog. ‘Het komt wel eens voor dat wij onze plannen moeten wijzigen om toch een machine op tijd van A naar B te kunnen krijgen. Andersom hebben onze leveranciers net zo veel hooi op hun logistieke vork liggen. Met wederzijds begrip en door goed in gesprek te blijven met elkaar, komen we er altijd uit.’
Drie keer finalist
In de categorie Best Process & Parts Supplier krijgt IFM Electronics – al drie keer eerder finalist en in 2019 zelfs de runner-up – hoge cijfers voor de leverbetrouwbaarheid. En dat heeft alles te maken met de strategie van de onderneming. IFM in Harderwijk biedt een breed assortiment aan aansluitkabels, connectoren, sensoren en besturingssystemen die het zelf ontwikkelt en produceert, om zo goed mogelijk te voorzien in de eisen van de klant. ‘Wij leveren geen afzonderlijke componenten, maar altijd systemen. Dus bijvoorbeeld de sensor, de connector én de kabel. We willen dat die componenten echt goed op elkaar aansluiten, ongeacht of ze handmatig of machinaal geassembleerd worden. En dat ze goed verbonden blíjven, ook tijdens ruw transport of bij zware belasting in het veld. Daarom produceren we die componenten zelf’, legt marketingdirecteur Edwin Slot uit. ‘Zo voorkomen we dat externe factoren onze goede performance in de weg zitten.’
Veel op voorraad
Om die leverbetrouwbaarheid verder op te voeren, houdt IFM veel op voorraad. ‘Daardoor kunnen we snel, binnen enkele dagen leveren. Zelfs in deze tijd is onze leverperformance erg hoog. Lukt het toch niet dan komen we proactief met een alternatief. En als dat geen soelaas biedt, maken we ontwikkelcapaciteit vrij om bijvoorbeeld de elektronica in de sensor te herontwerpen, zodat die wel aan de specificaties van de klant voldoet.’ Op de componenten die IFM op eigen specificaties laat toeleveren door partners, heeft het vanzelfsprekend wat minder grip. ‘Als een fabrikant niet op de afgesproken dag kan leveren, door internationale tekorten, horen wij dat vaak pas één dag tevoren. Eerder kunnen wij onze klant dan niet informeren. We proberen dat onder meer op te lossen door wat we hebben zo goed mogelijk te verdelen over onze klanten. De grote én de kleine.’
De jury Best Customer staat onder leiding van Anita van Gils. Foto: Sam Rentmeester
Jury voorzitter Joes Wigman, managing director bij Berenschot. Foto: Sam Rentmeester
Jury’s en pitches
De bedrijven die gemiddeld de hoogste scores hebben behaald, gaan nu door naar de finale, maximaal vijf per categorie. In die derde ronde worden ze uitvoerig besproken door drie jury’s, een voor elke categorie, samengesteld uit vertegenwoordigers van de bedrijven die de finalisten genomineerd hebben. De jury Best Customer staat onder leiding van Anita van Gils, hoogleraar Family Business and Strategic Entrepreneurship aan Maastricht University School of Business and Economics. De jury’s Best Knowledge en Best Process & Parts Supplier hebben als voorzitter Joes Wigman, managing director van organisatieadviesbureau Berenschot. Deze jury’s wijzen elk een top 2 aan en de betrokken juryleden zullen die pitchen, op het podium op 24 november. Daarna is het aan de zaal om – met een app op de smartphone – per categorie de winnaar aan te wijzen.
DISCA-awards in drie categorieën
Voor de Best Customer Award kunnen Nederlandse industriële uitbesteders op oem- of first tier supplier-niveau worden genomineerd, met eigen r&d/engineering die productie en/of ontwikkeling/engineering uitbesteden. In deze categorie vallen bedrijven die hun toeleveranciers door transparantie, heldere communicatie en het nakomen van afspraken in staat stellen zo veel mogelijk toegevoegde waarde te leveren en zo de waarde van het eindproduct te verhogen en/of de kosten ervan te verlagen. De genomineerden voor de tweede ronde van de Best Customer Award 2021
De prijs voor de Best Process & Parts Supplier is speciaal voor leveranciers ingesteld die, geconfronteerd met vaak (extreem) grote sourcingsproblemen toch (min of meer) op tijd, tegen de afgesproken prijs hebben weten te leveren. Die hebben weten te presteren, ondanks de grote logistieke problemen en de sterk gestegen transportkosten. Deze award is dus voor de leverancier die zich onderscheidt met zowel betrouwbare productie en distributie van parts, als met het uitstekend op orde hebben van zijn bedrijfsprocessen. De genomineerden voor de tweede ronde van de Best Process & Parts Supplier 2021
Voor de Best Knowledge Supplier Award kunnen toeleveranciers worden genomineerd met eigen r&d (inclusief engineering) in Nederland. In deze categorie vallen de bedrijven die, dankzij hun ontwikkel- en engineeringsinspanningen, uitblinken in het toevoegen van waarde aan het eindproduct van de klant. Ook behoren hiertoe ingenieursbureaus en bedrijven die door re-engineering zorgen dat de productiekosten lager worden. Kortom: deze suppliers dragen er door kennis toe te voegen substantieel aan bij dat met het eindproduct meer geld wordt verdiend en/of de kosten ervan lager worden. De genomineerden voor de tweede ronde van de Best Knowledge Supplier Award 2021
Hans Streng
DISCA’21 op 24 november: ‘De toekomst wordt geweldig!?’
‘De toekomst wordt geweldig!?’ Dat is het thema van de talkshow van de 20e DISCA-viering. Het thema weerspiegelt het optimisme dat alom aanwezig is in de industrie. Maar het vraagteken waarmee de titel eindigt onderstreept dat die geweldige toekomst er niet vanzelf komt. In de door de vergrijzing structureel krappe arbeidsmarkt moet een ondernemer zijn mensen de ruimte geven te excelleren, maar tegelijk hun kennis en ervaring borgen en standaardiseren. Met klanten en leveranciers moet een hechte band worden opgebouwd. Maar dat zonder met hen te vergroeien, zo heeft de coronacrisis duidelijk gemaakt. De klimaatcrisis zal het hoofd geboden moeten worden, ook – of juist – door de industrie. Die industrie heeft daartoe tal van (digitale) technologieën reeds in handen of in ontwikkeling. Maar blijft (ongebreidelde) groei mogelijk? De coronacrisis heeft ook aangetoond dat de mensheid heel snel en adequaat kan reageren, maar kunnen we ook nú acteren op láter, zonder eerst naar anderen te wijzen?
Carolien Meijer van Bronkhorst High-Tech, een van de interviewers tijdens de DISCA-talkshow. Foto: Viorica Cernica
Over de kansen en uitdagingen die hen wachten komen aan het woord director global business development Peter Berting van de gerenommeerde megakranenbouwer Huisman, serial entrepreneur Crijn Bouman van ROCSYS, de intrigerende duizendpoot en ondernemer Emo van Halsema. Carolien Meijer, manager strategic marketing bij Bronkhorst High-Tech in Ruurlo, en Hans Streng, voormalig ceo van onder meer Luxexcel en Epyon en tegenwoordig investment-adviseur bij Set Ventures, zullen de gasten vriendelijk doch kritisch interviewen.
Link magazine editie oktober/november thema 2021: Data is key hoe kan het mkb daar winst mee maken? Lees Link digitaal of vraag een exemplaar op: mireille.vanginkel@linkmagazine.nl’
De talkshow gaat vooraf aan de uitreiking van de drie Dutch Industrial Suppliers & Customer Awards (DISCA). Onder het genot van een diner kunt u meebeleven – en meebeslissen! – welke klant en welke twee toeleveranciers dit jaar naar huis gaan met de prijzen.
Het event vindt plaats op woensdag 24 november 2021, vanaf 15.30 uur in Boerderij Mereveld, Utrecht. Link Magazine organiseert de DISCA jaarlijks in samenwerking met ING en ISAH Business Software. Na de digitale versie van vorig jaar hopen we u nu weer persoonlijk te kunnen ontmoeten. We houden ons vanzelfsprekend aan de dan geldende coronamaatregelen van de overheid.
Voor nadere informatie: kijk op www.linkmagazine.nl of mail naar disca@linkmagazine.nl. Via dit mailadres kunt u zich ook aanmelden.
