Ongeveer een jaar geleden introduceerde machinebouwer Trumpf tijdens de Duitse vakbeurs EuroBLECH een pay-per-part businessmodel voor zijn TruLaser Center 7030. De volautomatische lasermachine wordt bij klanten uitgerust met camera’s en sensoren en is op afstand 24/7 verbonden met Trumpf. Metaalbedrijf Reiff Umformtechnik is een van de eerste gebruikers. Wat heeft dat het bedrijf gebracht?
‘Laat bedrijven hun oogkleppen afdoen en meegaan met de ontwikkelingen’
Reiff Umformtechnik in Leipheim, ten zuidoosten van Stuttgart, heeft zo’n TruLaser Center 7030 staan voor zijn snijwerk. De machine is en blijft eigendom van Trumpf. Metaalbewerker Reiff geeft aan wat voor klantorder hij op een gegeven moment wil maken. Trumpf doet de werkvoorbereiding, de planning en de programmering, en bepaalt een gegarandeerde prijs per te maken stuk voor de specifieke order. De medewerkers van Reiff beladen de machine en de productie kan starten. Als iets niet soepel loopt, bieden Trumpf-experts vanuit het remote control centre in Neukirch meteen assistentie. Zo doet Trumpf ook regelmatig software-updates op afstand en houdt het continu de vinger aan de pols. ‘Dit is puur partnerschap, de belofte van perfect vervaardigde onderdelen op onze machines bij onze klanten’, jubelde Thomas Schneider, cto bij Trumpf Werkzeugmaschinen, onlangs tijdens een persconferentie.
Met pay-per-part nemen Trumpf-medewerkers de productieplanning en -besturing van een productiecel op afstand over. Dat geldt ook voor de machineprogrammering en het onderhoud. Foto: Trumpf
Inefficiënties weghalen
Nog steeds koopt of leaset het overgrote deel van de klanten van Trumpf de machines. Prima natuurlijk, zegt Schneider, de klant moet zelf bekijken wat hem het beste past. Maar volgens de cto proefde Trumpf iets in de markt waarop niet een nieuw fysiek product het antwoord bleek te zijn, maar juist een innovatief businessmodel: equipment-as-a-service, met daaraan gekoppeld het steeds weer afrekenen per gemaakt onderdeel.
‘We horen in de markt de vele verhalen van klanten die een groot tekort hebben aan geschoolde medewerkers. Hoe kunnen ze hun producten eenvoudiger vervaardigen, dachten we. Hoe kunnen we zorgen dat operators minder training nodig hebben? Door onze machines met daarop de nieuwste technologie sámen met de klant in zijn productiehal te bedienen. We gebruiken alle digitale mogelijkheden, door op afstand een voorcalculatie te doen, een prijs te garanderen en vervolgens een programma op de machine te laden en te laten draaien.’ Haal de inefficiënties uit de processen en zowel de klant als Trumpf kan verdienen aan dit bedrijfsmodel, benadrukt Schneider.
Vingerwijzing
Directeur Hansjörg Reiff van launching customer Reiff Umformtechnik noemt zijn bedrijf een klassieke toeleverancier op het gebied van plaatbewerking. Hij heeft zo’n vijftig mensen in dienst en is altijd bezig om de productiviteit, de procesbetrouwbaarheid en de beschikbaarheid van zijn productiemachines te verbeteren. Natuurlijk kan hij investeren in nieuwe machines om aan de vraag van de markt te voldoen, zegt hij. Maar dan? Wie gaat die machines bedienen? Het vinden van vakbekwaam personeel is een grote bottleneck, zeker voor kleine en middelgrote ondernemingen.
‘Toen ik van pay-per-part hoorde, zag ik dat als een mogelijke vingerwijzing in de goede richting.’ Hij besloot ervoor te gaan. ‘Het is een compleet nieuwe benadering om een machine niet in eigendom te hebben. Maar als de eisen in de wereld van vandaag veranderen, moet je als ondernemer de moed hebben om voor dit soort oplossingen te gaan.’ Wie enorm investeert in zijn machinepark en vervolgens geen vakmensen kan vinden, komt immers nog nergens.
Grip verliezen
Klanten reageren positief op de nauwe samenwerking tussen hun toeleverancier Reiff en machinebouwer Trumpf, aldus Reiff. ‘Ze zien graag dat we de nieuwste technologie gebruiken. We kunnen de kwaliteit van onze orders beter garanderen.’ Aanvankelijk waren de Reiff-medewerkers wel sceptisch: ze vreesden voor hun baan, waren bang om de grip te verliezen. Maar het animo groeide volgens de directeur. ‘Uiteindelijk proefde ik ook een soort opluchting, omdat ze weten dat we een goede partner aan boord hebben die mee voorbereidt en mee bestuurt op afstand. Ze vinden het mooi dat ik ver vooruitkijk in de toekomst en dit soort constructies aanga. Uiteindelijk zijn we allemaal beter af, weten ze.’
Volgens Reiff is de productiviteit bij het lasersnijden met ruim 50 procent gestegen. Er wordt continu gewerkt aan verdere verbetering van het productieproces. Natuurlijk schijnt niet elke dag de zon en zijn er nog steeds storingen, maar hij maakt zich minder zorgen.
Steen in het water
Kleine bedrijven, grote bedrijven: de complete industrie kan baat hebben bij dit soort modellen, aldus Schneider. ‘De introductie van zo’n compleet nieuw pay-per-use model vraagt natuurlijk wel wat. Het kostte ons tijd om het in detail uit te werken en goed te introduceren bij een eerste klant als Reiff. Maar ik denk dat we een steen in het water hebben gegooid, die langzaam steeds grotere kringen maakt. En als wij voortdurend bijdragen aan de optimale productie, kunnen toeleveranciers zich op hun kerncompetenties richten. Klantrelaties onderhouden, perfecte plaatwerksamenstellingen bedenken…’
Link magazine oktober/november 2023. Thema circulair ondernemen: meer toegevoegde waard, kleiner footprint? Lees Link magazine digitaal of vraag een exemplaar op bij mireille.vanginkel@linkmagazine.nl
Is er een minimum aantal onderdelen dat moet worden geproduceerd om dit model van voortdurend meekijken op afstand voor Trumpf te laten renderen? ‘Dit doen we sowieso alleen met klanten met wie we een langetermijnrelatie hebben’, antwoordt de cto. ‘In het contract hebben we een minimale bezettingsgraad afgesproken, die in overleg natuurlijk gaandeweg kan worden aangepast.’ Pay-per-part valt of staat met behoorlijke productievolumes: een goede benutting van de machine staat voorop voor beide partijen. Reiff: ‘En als we die extra productiecapaciteit en leverbetrouwbaarheid kunnen garanderen, dan hebben we een heel goed verhaal richting bestaande en nieuwe klanten.’
Data zijn veilig
Plaatwerkbedrijven moeten wel een scala aan productie- en machinedata willen delen met Trumpf, maar Schneider ziet dat niet als een bottleneck. ‘Waarom zou je daar huiverig voor zijn in de huidige tijd? Uiteindelijk heeft iedereen daar baat bij. Laat bedrijven hun oogkleppen afdoen en meegaan met de ontwikkelingen.’ Wie samenwerkt en data deelt, opereert efficiënter, is zijn credo. ‘We kunnen machines en processen alleen optimaliseren als we begrijpen wat er moet worden verbeterd. Bedrijven als Reiff willen die gegevens delen. Zonder dat geen vooruitgang. En natuurlijk zijn de data bij ons absoluut veilig.’
Eerst snijden, dan meer
Equipment-as-a-service betreft nu vooral nog machines om te snijden zoals de TruLaser Center 7030. Juist als die eerste stap in het proces goed loopt, zorgt dat voor stabiliteit in de productie, is het idee. In een later stadium wordt het model wellicht ook uitgebreid naar machines om te buigen en te lassen. Maar deze constructie kent veel technologische uitdagingen die nog nader moeten worden bekeken. Trumpf wil er eerst voor zorgen dat dat snijproces-op-afstand goed loopt en daarna verdere stappen zetten.
Trumpf biedt het model inmiddels aan in Duitsland, Oostenrijk, Nederland en Zwitserland. Schneider houdt zich op de vlakte bij de vraag of er overal belangstelling is en of er al (veel) meer klanten zijn. Sommige landen, sommige klanten zijn sterker digitaal georiënteerd dan andere, zegt hij. ‘Er is nog ruimte voor verbetering en om sneller samen dit soort innovaties te omarmen.’
Maar het voorbeeld van Reiff laat zien dat de ideeën van Trumpf en de toepassing ervan op de werkvloer perfect op elkaar aansluiten, aldus Schneider. ‘Dit staat nog in de kinderschoenen en we willen het echt samen doorontwikkelen’, aldus Reiff. ‘Ondernemers moeten naar deze mogelijkheden van digitalisering en verdere automatisering in hun bedrijf kijken. Dit kan zeker iets teweegbrengen in onze branche.’
