Digitaliseren wordt steeds belangrijker voor de maakindustrie. Bijvoorbeeld om flexibel te reageren op de klantvraag en de groeiende internationale concurrentie aan te kunnen. Bedrijven die hun processen op orde hebben verleggen soms de focus van B2B naar B2B2C: via een eigen e-commerce platform krijgen ze meer klantdata en meer inzicht in de wensen van de eindgebruiker. Inzicht dat ze vervolgens gebruiken om hun producten of diensten te verbeteren. Hoe maak je de overstap naar zo’n datagedreven businessmodel? ‘Begin klein en gefaseerd’, aldus Ton Hagens van Fellowmind.
Ton Hagens van Pulse bepleit het digitaliseren in kleine stapjes
De eerste stap is het beantwoorden van de waarom-vraag, stelt Ton Hagens, managing director bij Fellowmind met vestigingen in Venlo en Deventer. ‘Waarom wil je digitaliseren, waar zitten je grootste pijnpunten en welke kansen maken een digitale reis de moeite waard? Breng de huidige situatie in kaart. Verouderde systemen die niet meer doorontwikkeld worden, kunnen je ambities in de weg zitten. Verder zal het automatiseren van een onlogisch proces niet tot betere resultaten leiden. Het kan zelfs averechts werken, omdat je meer rigide processen creëert die moeilijk zijn te optimaliseren.’
Soms hebben bedrijven de basis op orde en zien ze mogelijkheden om te groeien door eindklanten direct te bedienen. Steeds meer maakbedrijven verleggen daarom hun focus van B2B naar B2B2C. ‘In de wereld van B2B2C staan ze in rechtstreeks contact met hun eindklanten, terwijl ze ook via tussenhandelaren verkopen. Door via een eigen e-commerce platform te verkopen, krijgen ze meer controle over de klantrelatie en inzicht in de (veranderende) wensen van de eindgebruiker. Zo kunnen ze vervolgens hun producten of diensten verbeteren.’
Voorkeur
Uit onderzoek van Forrester blijkt dat B2B2C voor een vijfde van de maakbedrijven het voorkeursbedrijfsmodel is. Het is echter geen kant-en-klare oplossing om zomaar de bestaande werkwijzen te vervangen, maar vereist een zorgvuldige aanpak en een heroverweging van supplychain structuren en partnerships. Hagens: ‘Je wilt bijvoorbeeld geen bestaande distributiepartners voor het hoofd stoten en daarmee je kernactiviteiten schaden. Je zult jezelf bekend moeten maken met B2C-inkoopplatforms en inzicht moeten krijgen in de eindklant en welke koopervaring die verwacht.’
Digitaliseren omdat het moet of omdat de concurrentie het doet, is niet het juiste uitgangspunt. Heldere doelstellingen zijn nodig en een businesscase kan helpen die scherp te krijgen, aldus Hagens. ‘Hiermee maak je inzichtelijk wat je wilt bereiken en hoe je de investeringen denkt terug te verdienen. Bijvoorbeeld door repeterende taken te automatiseren, meer inzicht uit data te halen of doordat mensen in het veld meer IT-tools krijgen.’ Een businesscase helpt ook om de organisatie mee te krijgen in een verandering. Het digitaliseren van processen gaat immers gepaard met nieuwe werkwijzen. ‘Pas als je vakmensen begrijpen waarom zaken anders moeten en wat daarvan de voordelen zijn, zullen ze een verandering volledig omarmen.’
Klein en gefaseerd
Hagens adviseert maakbedrijven klein en gefaseerd te beginnen, om een te grote impact op hun corebusiness te voorkomen. ‘Hierdoor duurt je digitale reis weliswaar langer, maar je kunt sneller van start, eenvoudiger bijsturen en anticiperen op veranderingen. Dankzij voortschrijdend inzicht maak je betere keuzes en beperk je risico’s. En door kleine successen te vieren, krijg je de organisatie mee en creëer je geleidelijk de benodigde cultuuromslag.’
Zit er een businesscase in datagedreven bedrijfsvoering? Volgens Hagens is het niet altijd nodig meteen grote investeringen in state-of-the-art systemen te doen. ‘Het begint vaak met het verzamelen van relevante data, het valideren ervan en het samenbrengen en op elkaar laten aansluiten van verschillende databronnen’, zegt hij. ‘Want ook hier geldt “Garbage in, garbage out”. Werken met schone data is behapbaar en levert direct voordeel op.’ Door gegevens netjes te labelen en veilig te bewaren op een centrale plek – in de cloud – weet een ondernemer wat hij heeft en kan hij er sneller iets mee doen. Denk aan rapportage en analyse voor betere forecasting. ‘Het verzamelen van data op een centrale plek betekent bovendien dat je wijzigingen slechts één keer hoeft door te voeren. Dit levert tijdwinst op en verkleint tegelijkertijd de kans op fouten.’
Lees Link magazine digitaal of vraag een exemplaar op: mireille.vanginkel@linkmagazine.nl’
Cash cow servitization?
Veel maakbedrijven kijken met grote belangstelling naar de mogelijkheden van de ‘cash cow’ genaamd servitization. Daarvoor is wel inzicht nodig. Welke klanten hebben je machines in gebruik, waar staan ze en hoe worden ze ingezet? Maken je klanten al gebruik van service en wat zijn hun verwachtingen?
Hagens concludeert dat bedrijven op tal van manieren schaalbaar en zonder grote risico’s en/of investeringen hun organisatie kunnen optimaliseren met behulp van digitalisering. ‘Kleinere stappen helpen je gestaag je doelstellingen te realiseren, zonder dat je corebusiness eronder lijdt. En heb je op een gegeven moment de digitale basis op orde, dan ligt er een mooi fundament om verder te stroomlijnen en onderscheidend in je markt te blijven.’
