B2B-bedrijven weten hoe complex de decision making unit (DMU) bij potentiële klanten is. Hoe het verkoopproces dan tóch om te zetten in een succesvol resultaat? En dat met bovendien een fikse versnelling? Het zijn deze vragen waar Danielle Navas-Brandt zich als gids in digitale sales en marketing voor B2B-bedrijven op richt, met de methodiek They Ask, You Answer. Die is ontwikkeld in de Verenigde Staten, wordt daar al breed toegepast en krijgt volgens Navas-Brandt ook in Nederland steeds meer navolging. De reden daarvoor is een, zoals ze het zelf omschrijft, ‘frictievrij verkoopproces’. ‘Alles staat in het teken van het goed informeren van prospects, zodat die veranderen in blijere en betere klanten.’
Zie de methodiek volgens Navas-Brandt als een raamwerk. Als een bedrijfsfilosofie, met online content als uitgangspunt. ‘Zo’n 80 procent van het verkoopproces verloopt vandaag de dag online. En ook digitaal draait alles om transparante en eerlijke communicatie. Maak daar als bedrijf werk van, en je beantwoordt veel vragen die leven bij prospects. Zo creëer je vertrouwen. En neem je bedenkingen en onduidelijkheid bij je potentiële klanten weg.’
Link magazine editie december 2022 | jaargang 24 thema: B2B-marketing: veel meer dan goede klantrelatie opbouwen. Lees Link digitaal of vraag een exemplaar op: mireille.vanginkel@linkmagazine.nl’
Navas-Brandt is oprichter van het in Baarn gevestigde FLYNQ, en in Nederland de eerste gecertificeerde coach voor They Ask, You Answer. De methodiek start met een inventarisatie van vragen die leven bij prospects, waarna sales die informatie deelt met marketing. Zo ontstaat er een basis voor te maken content, die vervolgens weer door sales wordt ingezet voor assignment selling. ‘Bied je prospects relevante content voorafgaand aan een gesprek, zodat die persoon zich alvast kan verdiepen in de materie. Dat zorgt voor beter gekwalificeerde leads, waardoor je samen veel sneller tot de inhoud komt.’
Tijdens een coachingstraject leveren deelnemers wekelijks meerdere blogartikelen en video’s aan. Dat vraagt zeker in het begin de nodige toewijding, al weet Navas-Brandt zeker dat die inspanning zich terugverdient. ‘De content gaat sales ondersteunen, met de eerste resultaten binnen drie tot zes maanden. Bovendien, doordat steeds meer content digitaal samenkomt, landen meer en meer bezoekers op de site van het bedrijf. Dat is een proces dat doorgaans binnen anderhalf jaar helemaal staat.’ En waar de content in eerste instantie dient voor het verkooptraject, is er volgens Navas-Brandt nog een aanvullend voordeel: ‘Nieuwe verkopers en ook andere medewerkers kunnen zich met alle beschikbare content veel sneller verdiepen in wat je als bedrijf te bieden hebt.’
Wie met They Ask, You Answer aan de slag wil, kan daarvoor naast de coaching ook terecht bij het gelijknamige boek. Dat is vooralsnog alleen in het Engels beschikbaar, al werkt Navas-Brandt als co-auteur aan een Nederlandstalige variant. Die verschijnt in het voorjaar van komend jaar, omvat cases van Nederlandse bedrijven en krijgt mede daardoor een lokaal karakter. Bovendien krijgt het boek een andere titel, zodat volgens Navas-Brandt nog beter wordt benadrukt waar het om gaat: ‘Marktleider in anderhalf jaar’.
