De traditionele benadering ‘doen wat de klant zegt en vraagt’ laat metaalbewerker Oreel in het Friese Hallum het liefst achter zich. In plaats daarvan streeft het bedrijf ernaar een niveau hoger met de klant te werken. Hiertoe wordt geïnvesteerd in nieuwe hightech machines en in extra productieruimte om ook andere bewerkingen in eigen huis uit te voeren, maar ook in het achterhalen wat de klant nu in detail wil. Daartoe nodigt Oreel r&d- en/of engineersafdelingen en soms hele bedrijven regelmatig uit voor een bezoek aan de productielocatie. ‘Mensen doen toch bepaalde aannames en gaan doorgaans met een heleboel eyeopeners weer naar huis.’
Investeren in kennis leidt tot inniger klantrelatie
Aan het woord is Sytse Oreel, sinds 2005 directeur-eigenaar van het 165-jarige familiebedrijf dat momenteel 125 medewerkers telt. Hij stelt dat openheid steeds meer de trend is. ‘Natuurlijk kun je als inkoper of uitbestedingsverantwoordelijke zelf heel veel moeite doen om alles op het juiste moment en van goede kwaliteit bij elkaar te krijgen. Bijvoorbeeld met een draaideel uit China, het frame uit Oost-Europa en plaatwerk dat je bij een stuk of drie Nederlandse bedrijven weghaalt. Maar dan krijg je wel een heel complexe keten’, zegt hij. ‘Wij proberen partnerschappen aan te gaan op basis van onze diversiteit aan bewerkingen en diensten, en door hightech bewerkingsmogelijkheden zoals laserlassen die niet iedereen heeft. Bij het ontwerp van machines kunnen we meekijken of dit modulair kan gebeuren en of robotisering haalbaar is. Zo worden het inkoopproces en het logistieke proces voor uitbestedende partijen sterk vereenvoudigd.’
Compleet toeleveren
Oreel investeert regelmatig in nieuwe bewerkingsmogelijkheden, al dan niet naar wens van de klant. Zo werd een zwenkbuigmachine aangeschaft, omdat hiermee voor een klant grote panelen tot wel vier meter vele malen sneller en makkelijker te bewerken zijn dan met een kantbank. Daarnaast realiseerde het bedrijf vorig jaar nieuwbouw van 5.000 vierkante meter, waarvan een derde wordt ingezet als assemblageruimte. ‘Eerder waren de assemblagewerkzaamheden beperkt, nu houdt een complete afdeling zich daarmee bezig en assembleren we modules voor vijf grote klanten’, vertelt Oreel. ‘Dat past in onze strategie van compleet toeleveren: we willen een compleet pakket kunnen bieden. We organiseren het gehele proces en maken we het voor onze klanten nog simpeler en overzichtelijker. Een stuk plaatwerk waaraan gefreesd moet worden, hoeft niet eerst naar ons en dan naar de verspaner, we kunnen het nu allemaal in eigen huis. De doorlooptijd hoeft dan niet veel langer te zijn.’
‘Het moet in één keer goed en elk jaar weer beter’
Inniger relatie
Dergelijke investeringen doet Oreel zeker ook om zijn eigen positie als leverancier te versterken. ‘Wij willen alle delen leveren voor een bepaalde machine die onze klant levert, ook al zijn we op voorhand niet meteen specialist. Je investeert in kennis, betaalt leergeld. Als resultaat daarvan wordt de relatie met de klant inniger, dat is je winst. Want de marges worden niet beter, je investeert puur in de relatie’, zegt hij. ‘Die bereidwilligheid zorgt voor meer vertrouwen, je helpt elkaar op alle fronten, gunt elkaar iets en benadert elkaar niet altijd met het mes dwars in de bek, zoals we hier zeggen. Daardoor wordt het aan de ene kant professioneler en neemt de menselijkheid in de communicatielijnen toe. Het begrip is groter, het hoeft niet altijd om de laatste cent te gaan. Je kwetsbaarder opstellen betekent ook dingen bespreekbaar maken en wellicht oplossen. En als het logistieke proces binnen de klant-toeleverancierrelatie verbetert, verbetert ook de concurrentiepositie van de oem’er.’
Soepeler processen
Om klanten te informeren over ontwikkelingen binnen het bedrijf, nodigt Oreel r&d- en/of engineersafdelingen en soms complete bedrijven regelmatig uit voor een bezoek aan de productielocatie. ‘Sommige klanten zien ons toch als verlengstuk van hun eigen bedrijf, omdat we hier voor hen produceren. We laten zien wat er allemaal mogelijk is aan speciale bewerkingen, zoals laserlassen. Zo doen ze nieuwe ideeën en inspiratie op’, stelt hij. ‘Mensen doen toch bepaalde aannames en gaan doorgaans met een heleboel eyeopeners weer naar huis, omdat er zoveel veranderd is ten opzichte van hun vorige bezoek. Denk aan robotisering, automatisering en allerlei nieuwe metaalbewerkingsmogelijkheden.’ Daarnaast onderhoudt Oreel op allerlei niveaus contact met de klant – van engineers, inkoop en verkoop tot directie en expeditie. Engineers sparren met engineers van de klant over kleine aanpassingen: een iets kleiner of groter gat kan al voor veel besparingen of versimpeling van het maakproces zorgen. Daarnaast zijn de kisten waarin de producten verpakt worden voorzien van barcodes. Zo weet de klant precies wat erin zit en de producten zijn tevens zo verpakt dat ze direct naar de assemblage gaan in plaats van eerst naar het magazijn. ‘Niet meer inboeken, door de handen, tellen, wegleggen, terugpakken, zoekraken – dat bespaart veel tijd. Dankzij dat contact kunnen mensen ook meer begrip voor elkaar opbrengen. Durven communiceren over verbetermogelijkheden geeft vaak al zo veel onverwachte oplossingen. Dan kunnen processen zo veel soepeler verlopen, zonder extra kosten.’
Blijf op de hoogte van nieuws uit de industrie, Lees Link magazine digitaal of vraag een exemplaar aan info@linkmagazine.nl
Bestaansrecht zeker stellen
Op een hoger abstractieniveau is wat de klant wil door de jaren heen niet veranderd, stelt Oreel. ‘Hoge kwaliteit en korte doorlooptijden, waardoor ze sneller custom-made machines of systemen kunnen leveren aan de andere kant van de wereld. Het moet in één keer goed en elk jaar weer beter. Daarbij onderscheidt de Nederlandse oem’er zich van die in lagelonenlanden door de technologische voorsprong in combinatie met efficiënte maakprocessen, zoals robotisering en hightech bewerkingsmogelijkheden’, zegt hij. ‘Als leverancier moet je niet alleen je eigen positie veiligstellen, maar ook zorgen dat je klanten concurrerend blijven op het mondiale speelveld. Zodat je samen in partnerschap van de concurrentie blijft winnen en je bestaansrecht zekerstelt.’ En dus zoekt Oreel constant naar manieren om doorlooptijden te verkorten: diversiteit in bewerkingen, meer en efficiëntere machines, hightech bewerkingen en automatisering. Denk aan machines met een groter bereik voor plaatwerk tot twaalf meter, extra cellen voor laserlassen en de eerdergenoemde zwenkbuigmachine. Daarnaast werkt het bedrijf sinds vorig jaar volledig papierloos: op elke werkplek staan terminals die operators vertellen wat als eerste en als laatste moet. ‘Dat zorgt voor versnelling en minder fouten.’
Ongoing proces
De precieze klantwensen achterhalen is een ongoing proces. ‘De samenwerking kan altijd beter, op elk niveau. Je bent ergens begonnen, daar wordt stap voor stap opener naar gekeken. Er komen steeds nieuwe mensen, met nieuwe blikken, percepties en interpretaties. Het is voor ons bedrijf cruciaal om op alle manieren open te staan voor nieuwe ideeën en ontwikkelingen en zaken waar onze klanten mee te maken krijgen: de wensen van hun klanten. Zeker nu steeds meer markten opengegooid worden die eerst gesloten of minder toegankelijk waren. Alleen gezamenlijk kunnen we de concurrentiestrijd blijven winnen.’
