Onze industrie loopt qua digitalisering voor op de Duitse Mittelstand, is hier de overheersende opvatting. Genuanceerder lijkt het om te spreken van een tweedeling. Enerzijds zijn er de koplopers die met digitale technologie hun producten en diensten snel en goed innoveren. Daarnaast is er een peloton van volgers die deze investeringen (nog) niet doen. Uit onderzoek van McKinsey blijkt dat Duitse bedrijven slechts veertien procent van hun r&d-uitgaven in Industrie 4.0-technologie investeren. Maar het is voor deze grote groep zeker nog niet te laat. Samenwerken met – dus niet het overnemen van – technologische start-ups blijkt een goed middel om snel de digitaliseringsslag te maken.
‘Industriële Mittelstand deelt zich steeds meer op in twee groepen’
Het LinkedIn-profiel van investeerder en adviseur Willem Bulthuis bevat een lange lijst Philips-functies. Ruim drie jaar geleden vestigde hij zich zelfstandig met WBX Consulting in München (D). Als investeerder en coach van start-ups en als sparringpartner voor directies van grote familiebedrijven, die hij duidt als de ‘corporates’. In zijn contacten met die traditionele familiebedrijven staat de alom noodzakelijk geachte digitalisering centraal. Een stap die zij, in de visie van Bulthuis, kunnen zetten juist door met start-ups te gaan samenwerken. ‘Die jonge bedrijven kunnen hun een spiegel voorhouden. Laten zien hoe snel zij werken en welke risico’s ze nemen. Kúnnen nemen, want ze hebben nauwelijks iets te verliezen. Die start-up-cultuur kun je niet uit een boekje leren. Daarvoor moet je met starters gaan samenwerken. Niet overnemen, want eenmaal opgenomen in een grote bureaucratie verdwijnt de eigen cultuur van een start-up al gauw. Beter is een klein aandeel in het bedrijf te nemen of de rol van launching of lead customer op je te nemen. Zo bezorg je de starter niet alleen financiële zekerheid, maar ook een mooie referentie en kun je vanuit je rol als klant hem goede feedback geven.’
Start-up vinden
De grote vraag is dan: hoe kan een traditioneel familiebedrijf een passende start-up vinden? Het beste is, aldus Bulthuis, een corporate venture capital-afdeling op te zetten. ‘Die zoekt wereldwijd naar starters, heeft contact met honderden van hen, selecteert er een paar uit en organiseert de wijze van samenwerking met die bedrijfjes. Maar ook kun je samenwerken met een accelerator.’ Daarvoor kan de hulp worden ingeroepen van een organisatie als het Californische Plug & Play Tech Center, dat in Berlijn en Stuttgart inmiddels accelerators heeft opgezet en managet. ‘In Stuttgart is dat met Daimler en diverse toeleveranciers. Samen bepalen ze een thematiek, zoeken daar geschikte starters bij en coachen en versterken die.’
Dat Bulthuis een voorbeeld noemt uit de automotive, is geen toeval. ‘In het openstaan voor samenwerking met starters, samen met hen niet alleen de productieprocessen digitaliseren, maar ook tot nieuwe businessmodellen komen waarin dienstverlening veel meer centraal staat, is de automotive – bedrijven als BMW – al heel ver. Maar ook de leveranciers van hightech productieprocessen – Siemens, Bosch, Trumpf – zijn al heel vroeg begonnen start-ups te betrekken.’ Industriële achterblijvers zijn wat hem betreft de fabrikanten van eindproducten als meubels, schepen en food. ‘Die lopen risico de internationale concurrentieslag te verliezen. Aan de Amerikaanse Oost- en Westkust loopt het harder met interessante start-ups. Daar zitten veel rijke business angels die zelf starter zijn geweest. Die kunnen goed beoordelen of er de juiste mensen op zitten, snappen perfect wat een start-up nodig heeft, zijn bereid risico’s te nemen en hakken snel de knoop door. Ook in Nederland gaat het iets sneller, gemakkelijker. Hier in Duitsland zie ik nog te veel discussies over businessplannen van dertig pagina’s en wat er eventueel allemaal kan misgaan.’
Veel potentieel
Desalniettemin zitten in het netwerk van Bulthuis verschillende start-ups die juist dankzij familiebedrijven een groeisprong kunnen maken, in ruil voor digitalisering van hun producten. Zo brengt Vemcon uit München een systeem op de markt waarmee graafmachines en bulldozers geautomatiseerd of zelfs gerobotiseerd kunnen worden, vertelt ceo Jan Rotard. ‘Met ons softwareplatform Nora kunnen gebruikers als aannemers, boeren en mijnbedrijven hun werkmachines snel slimmer maken. Een chauffeur van een graafmachine moet vaak dezelfde handelingen verrichten, bijvoorbeeld voor het glad maken van een oppervlak of het beladen van een truck met zand. Ons systeem kan deze handelingen snel leren en vervolgens van de chauffeur overnemen. Vergelijkbaar met het zelfstandig achteruit inparkeren door personenauto’s. Ook koppelt ons systeem de besturing van een graafmachine aan de digitale tekeningen van ondergrondse leidingen en kabels. Met als voordelen dat het werk sneller gaat, er minder fouten worden gemaakt – geen graafschade – en zo de effectiviteit en efficiency toeneemt.’
De belangrijkste investeerder in Vemcon is een van de oprichters van een familiebedrijf dat software levert aan oem’ers van werkmachines. ‘Deze business angel kent daarom onze markt heel goed en ziet veel potentieel in onze technologie.’ Een belangrijke referentie voor Vemcon is een ander – marktleidend – familiebedrijf, dat met de technologie van de starter het bedieningsgemak vergroot van de mobiele, telescopische kranen die het vermarkt. ‘En we zitten nu in een nieuwe financieringsronde. Er is veel belangstelling van venture capitalists en business angels. Ja, vaak zitten daar traditionele familiebedrijven achter’, weet Jan Rotard.
Pierre Manière: ‘Menige belangstellende onderneming wil zelfs een meerderheidsaandeel nemen. Maar wij willen onafhankelijk blijven’, meldt Cybus-ceo Pierre Manière. Foto: Cybus
Onafhankelijk blijven
Collega-starter Pierre Manière van Cybus uit Hamburg levert systemen voor de beveiliging van de communicatie tussen de machine bij de gebruiker en de machinebouwer-als-serviceprovider. ‘Onze klanten zijn vooral machinebouwers die steeds meer omzet genereren met het op afstand servicen van hun installed base of soms zelf met het bieden van pay-per-use. Nu zijn de bestaande netwerken op de werkvloer niet ontworpen voor dergelijke communicatie en daardoor niet veilig genoeg. Daarom installeren zij bij de machinegebruiker onze software, die hem de volledige controle geeft over welke data hij wanneer en aan wie prijsgeeft. Niets verdwijnt meer ongecontroleerd in de cloud. Deze controle schept een vertrouwensbasis. Wij zijn immers een onafhankelijke derde die geen machine of de productie ervan wil verkopen.’
Cybus wordt door menige machinebouwer en fabrikant van machineonderdelen erkend als een leverancier van digitale technologie die hun producten future proof maakt. ‘Onze belangrijkste en eerste investeerder is een klant, een Mittelstand-onderneming die elektrotechnische componenten voor onder meer de beveiliging van mens en machine op de markt brengt. Andere klanten, ook conventionele bedrijven, willen graag in ons bedrijf investeren omdat ze de waarde van onze technologie onderkennen. Die melden zich eveneens voor de tweede financieringsronde, waar we momenteel mee bezig zijn. Menige belangstellende onderneming wil zelfs een meerderheidsaandeel nemen. Maar wij willen onafhankelijk blijven’, stelt Pierre Manière. Hij constateert overigens dat de industriële Mittelstand zich steeds meer opdeelt in twee groepen. ‘Een deel investeert veel en snel in digitalisering. Maar daarnaast is er een groep die dat nog helemaal niet doet. Vaak zijn dat machinebouwers die zich nog richten op het zo efficiënt mogelijk produceren van zo hoog mogelijke aantallen, in plaats van op agility en flexibilisering te focussen.’
