Het kost een start-up vaak de nodige hoofdbrekens om de juiste markt aan te boren. SALDtech in Eindhoven dacht die na jaren ontwikkelen gevonden te hebben in de display-industrie. Maar tijdens de coronacrisis verdampte de markt, omdat fabrikanten zich vasthielden aan bestaande technologie. Daarom is de focus veranderd en wordt er nu ingezet op de booming duurzame-energiemarkt. Het vraagt even omdenken.
Een compleet nieuwe window of opportunity
‘We zitten in een overgangsjaar, waarin we nieuwe markten aanboren, opnieuw veel gesprekken met potentiële klanten voeren en onze technologie opnieuw gaan bewijzen’, zegt ceo Huib Heezen. SALDtech is een spin-off van TNO en werd in 2018 opgericht om Spatial Atomic Layer Deposition (S-ALD)-systemen door te ontwikkelen, te bouwen en te vermarkten. Dit alles voor de flat panel display-industrie voor nieuwe generaties (al dan niet opvouwbare en oprolbare) displays voor mobiele telefoons, tablets, televisies en autodashboards. Er was toen al jaren onderzoek gedaan naar die S-ALD-technologie, waarbij uiterst dunne en hoogkwalitatieve laagjes, op nanometerschaal, aangebracht worden op bijvoorbeeld displays om die te beschermen tegen lucht en vocht. Een materiaal krijgt zo sterk verbeterde eigenschappen.
De roll-to-roll spatiële ALD-machine, gebouwd door VDL ETG.
‘Dat aanbrengen moet op grote oppervlakten gebeuren en daar bestond geen machine voor’, zegt cto Paul Poodt, die voor de start van SALDtech al jaren onderzoek naar de technologie deed bij TNO. Wat er destijds in Eindhoven ontwikkeld was, was nog geen enkele andere partij gelukt. Paul Poodt: ‘We stonden voor de keuze: of we verkopen de technologie aan een bestaande machinebouwer. Of we gaan zelf de machines produceren, om de kennis en werkgelegenheid hier te houden.’
Positieve reacties
Poodt en zijn collega’s maakten een tour door Azië. Ze vertelden displayproducenten als Samsung, LG en China Star waar ze bij TNO mee bezig waren en kregen veel positieve reacties. De Aziatische producenten hadden zeker interesse in de machines. ‘Dus besloten we een nieuw bedrijf op te richten. Dat was eind 2015. Zoiets kost veel tijd. We moesten op zoek naar investeerders die natuurlijk precies wilden weten wat de tractie op de markt was. We bouwden aan een netwerk van samenwerkingspartners. Je hebt het hier tenslotte niet om een simpel appje voor de smartphone maar om echte hardcore technologie en grote machines.’ Paul Poodt was enthousiast om te gaan ondernemen: ‘Mijn drive was altijd om wat we bij TNO ontwikkelden terug te laten komen in iets dat echt de markt op kon. Onderzoek is mooi, maar het allermooist is om daarmee iets te realiseren.’
Vanaf scratch
Huib Heezen haakte aan toen SALDtech net was gestart in 2018. Hij werkte voorheen bij NTS aan de ontwikkeling en marktintroductie van de kleine elektronenmicroscoop Phenom van klant Phenom-World, intussen onderdeel van Thermo Fisher. Dat vond Heezen zo interessant, dat hij zelf een bedrijf wilde opzetten. Dat werd SolayTec, in 2010, dat als eerste de ALD-technologie van TNO toepaste in de zonnecellenmarkt. ‘We zijn de solarmarkt gaan bewerken met machines om die ALD-technologie te gebruiken om dunne lagen te leggen. Het was behoorlijk succesvol. Tot de Chinezen de solarproductie volledig overnamen.’ SolayTec werd verkocht aan machinebouwer Tempress in Vaassen.
Heezen koos voor SALDtech om daar opnieuw vanaf scratch een bedrijf mee op te zetten. Met dezelfde technologie, maar voor een compleet andere markt. Samen met Paul Poodt ging hij opnieuw naar Azië om potentiële klanten naar hun wensen te vragen. Heezen: ‘We waren maar een kleine start-up uit Nederland maar ze wilden ons wel ontvangen, want wat we boden was nieuw. Bovendien hadden we een stevige partner als TNO achter ons staan.’ SALDtech maakte vele samples voor de producenten, die zelf exact konden aangeven wat voor lagen ze op hun materialen wilden. Het ging steeds meer in detail over de machinespecificaties, er werd gesproken over een tijdspad.
Alles uit de kast
‘Als een grote partij iets ziet in de technologie, dan wil die wel instappen als launching customer of mee-investeren en eist die ook exclusiviteit voor de eerste jaren’, zegt Huib Heezen. ‘Kom je dan bij bijvoorbeeld Samsung binnen, dan zit je goed. Samsung zet de standaard voor de markt. Samen met zo’n gigant stap je in een proces van verdere verbetering van de machine.’
Maar zover kwam het nooit. Er gingen vele samples naar Azië, SALDtech haalde alles uit de kast. Maar sommige partijen vonden het nog te vroeg, andere vonden het bedrijf te klein. Overblijvers eisten dat de Eindhovenaren voor de machinebouw een Koreaanse partner in de arm namen, om dichtbij service te kunnen garanderen. Ook dat werd geregeld. Toen barstte de coronacrisis los. Even lag alles stil, vervolgens werd de markt van displays booming, door het thuiswerken, door het vele Netflix kijken. Samsung en collega-fabrikanten schaalden razendsnel op en dat gebeurde met bestaande technologie. SALDtech had het nakijken. Reizen naar Azië kon ook niet meer.
Duurzame-energiemarkt
Tegelijkertijd kreeg SALDtech zicht op geheel andere toepassingen voor zijn technologie: in de duurzame-energiemarkt. Die gold altijd al als interessant, maar ineens kwam het in een stroomversnelling. Het gaat dan bijvoorbeeld om de productie van electrolyzers (voor waterstof) en om nieuwe generaties batterijen en zonnecellen. De wereld moet rap verduurzamen en dat vraagt om opschaling van de productie, waarvoor ineens ook meer geld – bijvoorbeeld uit de Europese Green Deal – beschikbaar is. Paul Poodt: ‘We hadden al vaker aan die energiewereld gedacht, maar nu werd het concreet. De noodzaak om te versnellen is er. Batterijen moeten goedkoper worden maar wel sneller opladen, de levensduur moet omhoog. Het gebruik van schaarse materialen als iridium en platina in electrolyzers moet sterk verminderen.’ ALD is daar heel geschikt voor omdat het materiaal kan aanbrengen precies daar waar het nodig is, en precies in de juiste hoeveelheden. Dat gebeurt ook nog eens op hoge snelheid en de total cost of ownership zijn laag.
‘Een batterij is een opgerold lang stuk folie, met sterk reactieve materialen: als een elektrische auto een ongeluk krijgt, kan hij in brand vliegen. Door andere materialen te gebruiken, maar ook door beschermingslaagjes aan te brengen, kun je de veiligheid en stabiliteit substantieel vergroten.’
Link magazine editie oktober/november thema 2021: Data is key hoe kan het mkb daar winst mee maken? Lees Link digitaal of vraag een exemplaar op: mireille.vanginkel@linkmagazine.nl’
Samen met VDL ETG
Met wat aanpassingen van de machines kan SALDtech nu die energiemarkt bedienen. Er is een sheet-to-sheet machine voor grote oppervlakten. En een roll-to-roll machine, voor massaproductie bij flexibele producten, waarbij een rol afwikkelt, van een laagje wordt voorzien en weer opwikkelt. SALDtech werkt samen met VDL ETG, dat al eerder een door TNO ontwikkelde roll-to-roll oplossing heeft gebouwd en opgeschaald. SALDtech brengt het ALD-depositiestuk in, VDL ETG kennis van machinebouw.
De markt is heel divers en kent vele spelers. Overal ter wereld worden megafabrieken voor batterijenproductie gebouwd. Grote industrieconglomeraten storten zich op waterstofelektrolyse. ‘Een window of opportunity’, noemt Poodt het. SALDtech gaat opnieuw bij tal van potentiële klanten langs om te praten en te ontdekken wat ze nodig hebben.
Eerste koper vinden
TNO, de Brabantse Ontwikkelings Maatschappij (BOM) en Innovation Industries zijn de grootste aandeelhouders, maar SALDtech is bezig met een nieuwe investeringsronde. Ook neemt het deel aan Groeifondsinitiatieven voor duurzame-energieoplossingen. Volgend jaar moeten de eerste depositiemachines dan toch echt verkocht worden. Huib Heezen: ‘Twee jaar geleden kregen we de Anton en Gerard Award als veelbelovende start-up in de Brainport-regio. Dat was heel leuk voor de bekendheid. Maar veel belangrijker is om een eerste koper voor onze machine te vinden. Dat is pas een echte mijlpaal en die we gaan halen.’
