In april hield technologienetwerk The House of Technology de eerste bijeenkomst van de ProM-Club. Dat was bij Vencomatic in Eersel. Het nieuwe initiatief is bedoeld als platform voor b2b-productmanagers die willen leren van elkaars ervaringen. De ruim twintig deelnemers, afkomstig van veertien middelgrote oem’ers, brainstormden over het onderwerp ‘Kunnen modulaire producten een drijvende kracht achter kostenverlaging zijn?’.
Willy Rietveld, productmanager bij CommScope, een wereldspeler in producten voor vaste en mobiele communicatienetwerken, trapt af: ‘Door de toenemende concurrentie moesten onze prijzen naar beneden en werd onze time-to-market te lang, omdat we nog heel veel klantspecifiek maakten. In 2017 hebben we daarom in Nederland en België een programma ingezet voor modularisatie.’ Daarmee kan CommScope zo nodig lagere prijzen hanteren, met margebehoud, en sneller reageren op klantvragen. ‘En het mooie is dat de variëteit in ons productaanbod groter wordt dan bij klantspecifiek maatwerk. In eerste instantie reageerden klanten terughoudend: waarom moet het anders? Maar als ze zien dat hun total cost of ownership daalt, maakt dat de discussie makkelijker.’
Toch leven bij CommScope nog wel enkele vragen over de introductie van de nieuwe generatie producten. Rietveld heeft wat discussiepunten voor de ProM-Club. Het eerste gaat over de initiële kosten voor omschakeling naar het modulaire productportfolio, bijvoorbeeld voor het trainen van monteurs. En hoe om te gaan met het voorraadbeheer van de huidige producten en met de spare parts? Ook is er bij CommScope interne weerstand te overwinnen bij sales: die verdienen nu immers provisie met producten die er over een paar jaar niet meer zijn. Interne workshops lijken de verkopers te kunnen overtuigen. De nieuwe manier van engineeren vraagt ook nog aandacht. Ontwikkelaars moeten nu binnen strakke interfacegrenzen werken aan standaardisering. Dat zorgt voor technische uitdagingen en vraagt om meer afstemming met internationale CommScope-ontwikkelgroepen, want alle modules moeten in het grotere CommScope-aanbod passen.
Uit de brainstorm komen interessante suggesties, zoals het selecteren van launching customers op de mate waarin bij hen de voordelen van de nieuwe producten duidelijk gemaakt kunnen worden, het zoeken van ambassadeurs binnen de eigen salesorganisatie, en het opzetten van een inruil- of terugkoopprogramma voor de oude generatie producten. De feedback is interessant, meldt Rietveld achteraf. ‘Bijvoorbeeld ook over hoe je dit soort producten naar de markt brengt. We denken dat we dat verhaal goed hebben staan, maar misschien moeten we nog meer vanuit de klant kijken. Ook heb ik geleerd dat je niet-technische vragen in de productconfigurator kunt opnemen. Dat heet customer guided selling. We moeten als technisch engineeringbedrijf toe naar een methodiek waarmee ook een technisch minder ervaren persoon bij ons kan bestellen.’
Meerdere contacten die Rietveld bij de ProM-Club heeft opgedaan, hebben al tot een vervolg geleid. ‘Het mooie van dit netwerk is dat je geen gevaar loopt dat je vertrouwelijke informatie deelt met concurrenten.’ De volgende bijeenkomst is op 21 juni bij KSE Process Technology in Bladel. Thema is ‘Mismatch tussen portfolio en marktvraag’. In het najaar staan 27 september en 29 november geagendeerd. Geïnteresseerde productmanagers van maakbedrijven kunnen zich aanmelden voor een kennismakingssessie.
