Trioliet bedient zonder overdrijving een uitdagende markt. Eentje waarop de politiek duidelijk haar stempel drukt met melkquota, fosfaatrechten en wat dies meer zij. Ook een markt waarop het aantal eindklanten – rundveehouders – afneemt. Terwijl de blijvers navenant groter in omvang worden en het vanzelfsprekend vinden dat de machines van Trioliet smarter worden en, ondanks de toegenomen complexiteit, net zo robuust zijn als voorheen. Dat vergt een grote ontwikkelinspanning van het Twentse bedrijf, in 1950 in Purmerend gestart door de broers Max, Fred en Cees Liet. Tegenwoordig is nazaat Robert Liet de managing director. 
‘Eigenlijk zijn we voortdurend r&d-ers aan het werven’
- Trioliet ontwikkelt en bouwt machines en systemen voor het voeren van runderen.
- ‘In principe werken we configure to order.’
- ‘Moderne managers zijn wel te porren voor preventief onderhoud.’
- ‘Bij de ontwikkeling koppel ik het liefst een jong iemand aan een ervaren kracht.’
Een politieke maatregel in een bepaald land of regio. En de markt voor Trioliet, oem’er van machines en systemen voor het voeren van rundvee, kan plots inzakken. Om een paar jaar later door introductie – of uitblijven – van een andere maatregel weer aan te pikken. Daarbij is wereldwijd een trend gaande naar schaalvergroting, waaronder per land iets anders wordt verstaan: is in Nederland een bedrijf met 500 koeien groot, in de VS of Rusland heb je ondernemingen met 10.000 koeien.
Robert Liet: ‘De melkprijs beïnvloedt onze afzet sterk. In 2016 was de literprijs laag (door het loslaten van de melkquota, red.) en stelden boeren investeringen uit. Vorig jaar steeg de prijs weer en steeg onze omzet direct mee. Tegelijkertijd daalt het aantal boerderijen, maar neemt de schaal ervan toe, dus moeten we ook steeds grotere machines kunnen bieden. Die moeten tevens inpasbaar zijn in het boerderijmanagementsysteem dat grote boeren hebben. Het maakt onze machines complexer, wat niet mag betekenen dat ze meer en vaker onderhoud nodig hebben. Tegelijk zijn er nog genoeg kleine boeren die van die automatisering en dat voermengen niets moeten hebben en gewoon een kuilvoersnijder willen – betrouwbare technologie uit de jaren tachtig.’
Alles in een groot aantal formaten en uitvoeringen. ‘In principe werken we configure to order. Maar het aantal varianten in mengbakken, motoren, besturingen et cetera is zo groot dat we zelden twee identieke systemen bouwen. En als de klant per se iets wil dat niet in ons aanbod zit, leveren we dat ook, tegen een langere doorlooptijd en hogere prijs. Komt een vraag vaker voor, dan ontwikkelen we de machine door en nemen haar op in ons vaste aanbod.’
Scherpe focus
Nichebedrijf Trioliet ontwikkelt en bouwt voor de wereldmarkt uitsluitend machines en systemen voor het voeren van runderen: ze moeten het voer uit de kuil halen, desgewenst mengen en doseren. Een nauwe focus waarvoor gekozen is ruim voordat Robert Liet het roer van zijn vader en ooms overnam. ‘Door scherp te kiezen hoeven we onze ontwikkel- en salesinspanningen niet te verdelen en kunnen we alle kennis en ervaring opbouwen op een klein gebied. Dat maakt ons wereldwijd een serieuze partij.’
Die scherpe keuze stelt het Oldenzaalse bedrijf in staat de uitkuil-, meng- en doseermachines in een groot aantal varianten aan te bieden. In de catalogus (64 pagina’s) staan door tractoren getrokken voermengwagens en ook zelfrijdende machines voor zowel mengen als uitkuilen. Verder zijn er de volautomatische voerrobots, maar ook de traditionele kuilvoersnijder. Alles in een groot aantal formaten en uitvoeringen. ‘In principe werken we configure to order. Maar het aantal varianten in mengbakken, motoren, besturingen et cetera is zo groot dat we zelden twee identieke systemen bouwen. En als de klant per se iets wil dat niet in ons aanbod zit, leveren we dat ook, tegen een langere doorlooptijd en hogere prijs. Komt een vraag vaker voor, dan ontwikkelen we de machine door en nemen haar op in ons vaste aanbod.’
Veel investering in ontwikkeling
Het niet-seriematig bouwen brengt als extra uitdaging met zich mee dat de ontwikkel- en testinspanning terugverdiend moet worden over een klein aantal systemen. Geen geringe inspanning: Trioliet besteedt vijf tot zes procent van de zeventig miljoen omzet aan r&d. Zo’n veertig van de 245 medewerkers zijn ontwikkelaars. De eerstvolgende uitbreidingsinvestering is een nieuw r&d-kantoor, want het aantal ontwikkelaars blijft groeien als het aan Trioliet ligt. ‘Als we mensen met de juiste competenties kunnen krijgen, nemen we ze aan. Eigenlijk zijn we voortdurend aan het werven.’
Zo moeten onze wagens veel inhoud hebben, maar mogen ze niet te hoog zijn: een boer moet wel de stal in kunnen rijden.
De komende jaren worden vooral veel ontwikkelinspanningen gestoken in ‘sensoriek’ voor de systemen. ‘Sensoren die bijvoorbeeld de voederwaarde meten van het gemengde voer. Als je die dan verbindt met het boerderijmanagementsysteem, waaraan ook de melkrobot gekoppeld is, kan de boer zien welke mengverhouding leidt tot de optimale hoeveelheid en kwaliteit melk.’
Robuustheid als extra uitdaging
‘Een extra ontwikkeluitdaging is dat die digitale systemen robuust moeten zijn, bestand tegen vocht, vuil en stof en tegen de grote temperatuurschommelingen waarmee je op een boerderij te maken hebt. Ook al staat die zelfrijdende voermengwagen altijd buiten, de boer verwacht dat de wagen het steeds gewoon doet en ondanks alle gevoelige elektronica minstens tien jaar vrijwel zonder onderhoud blijft functioneren.’ Het antwoord van Trioliet op die extra uitdaging is: alle robots en zelfrijdende wagens uitrusten met systemen die ze aan het internet hangen, zodat hun status op afstand in Oldenzaal is uit te lezen. ‘Moderne managers van grote bedrijven die machines steeds intensiever gebruiken – en die prijs stellen op het comfort, de snelheid, nauwkeurigheid en zuinigheid van de nieuwe systemen – zijn wel te porren voor preventief onderhoud. Maar nog genoeg boeren willen dat allemaal niet. Daarom richten we de komende jaren onze ontwikkelinspanning ook op het verder verhogen van de robuustheid van onze machines. Onder andere door dikkere, slijtvastere materialen toe te passen, zodat revisie niet na tien, maar pas na dertien, veertien jaar nodig is.’
Samen ontwikkelen
Het wereldwijd vermarkten van bijna-klantspecifieke, state-of-the-art robuuste technologie met een korte doorlooptijd en scherpe prijs, kent volop uitdagingen. Om die het hoofd te bieden zoekt Trioliet nadrukkelijk de samenwerking. ‘In Oldenzaal doen we de ontwikkeling, de eindassemblage en het testwerk; de rest besteden we uit. Buig- en laswerk leggen we neer bij bedrijven in Duitsland, Polen en Tsjechië. En veel klein plaatwerk bij geautomatiseerde bedrijven als 247TailorSteel in de Achterhoek. Daarnaast hebben we de leveranciers waarmee we samen ontwikkelen. Zo moeten onze wagens veel inhoud hebben, maar mogen ze niet te hoog zijn: een boer moet wel de stal in kunnen rijden. Dus zitten er wielen onder met heel lage banden, met wel voldoende draagkracht. Die hebben we samen met een bandenfabrikant ontwikkeld. Hetzelfde geldt voor het materiaal van de transportband van de zelfrijdende wagen waarover het uitgekuilde voer naar het snij-laadsysteem achterin de wagen gaat. De messen aan de vijzel in die bak zijn van een harde, slijtvaste legering die we samen met Outokumpu hebben ontwikkeld. Verder kopen we veel onderdelen standaard in of laten onze leveranciers dat doen, op onze voorschriften. En bijvoorbeeld de bestuurderscabine van de zelfrijdende wagen levert een Duitse partner ons compleet aan.’
‘Grijze’ medewerker hard nodig
Maar het belangrijkst zijn natuurlijk de eigen mensen. Robert Liet is wat verbaasd dat de media de jongere generaties zo op een voetstuk zetten. ‘Ook de zogeheten high potentials komen hier met alleen een opleiding in hun bagage; aan alle noodzakelijke kennis en ervaring ontbreekt het hen nog. Natuurlijk ligt het voor de hand om jonge mensen op het ontwikkelen van sensoriek te zetten; daar hebben ze affiniteit mee. Maar tegelijk ben ik blij met de verhoging van de pensioenleeftijd. Daardoor kunnen de jongeren langer profiteren van de kennis en ervaring van oudere werknemers. Voor ontwikkeltrajecten koppel ik het liefst een jong iemand aan een ervaren kracht. Want de jongere stelt de relevante vragen die de oudere zich niet meer stelt, terwijl de oudere kan voorkomen dat de jongere wegen inslaat waarvan hij weet dat die dood lopen.’
Koeien zijn net mensen
De machines van Trioliet zijn sterk in het mengen van voercomponenten (mais, gras, krachtvoer, water) tot een homogene substantie. Mengen is niet altijd een boerenactiviteit geweest, sterker nog: er zijn veehouders die het nog steeds niet doen. Staan de runderen in moderne loopstallen dan is dat wel verstandig, want koeien blijken net mensen. ‘In die stallen kan een koe zich vrij bewegen. Omdat er een hiërarchie onder de koeien bestaat, zullen de dieren bovenin de rangorde als eerste gaan vreten. Krijgen ze het krachtvoer ongemengd, dan eten ze dat eerst, omdat ze dat het lekkerst vinden. Voor de koeien die erna komen, resten dan alleen nog de andere componenten. Resultaat: een paar koeien hebben een goede melkproductie en de rest blijft achter’, schetst Trioliet-ceo Robert de Liet de gang van zaken. Boeren met een boerderijmanagementsysteem zien dat in hun data. Zo’n systeem kan meer verspillingen zichtbaar maken die Trioliet kan wegnemen: ‘Op veel bedrijven waait nu nog tot tien procent van het ingekuilde voer weg of neemt de voerkwaliteit af door broei. Onze snijsystemen snijden de kuil glad en strak af en voorkomen dat.’
Marktleider met vijftien procent
Ofschoon Trioliet slechts vijftien procent van haar omzet in Nederland behaalt, is het hier marktleider. De overige 85 procent komt van klanten in vooral Duitsland, België, Frankrijk, het Verenigd Koninkrijk en Noord-Amerika. Trioliet heeft alleen een vestiging in Nederland, in het buitenland werkt het met rayonmanagers: dat zijn lokale mensen die wel op de loonlijst staan en in het trainingscentrum in Oldenzaal hun opleiding krijgen. Trioliet verkoopt de machines alleen via dealers die tevens verantwoordelijk zijn voor de service.
Artikel hebben wij gepubliceerd in de februari uitgave van Link magazine.
